Los fundadores de Airbnb, Brian Chesky, Joe Gebbia y Nathan Blecharczyk, tropezaron con su propuesta de valor.
Por aquel entonces, se celebraba en la ciudad una importante conferencia sobre diseño. Todos los hoteles estaban llenos. El trío se quedó sin alojamiento.
El trío alquiló colchones hinchables en el salón de su casa para resolver el problema. Además, el trío ofrecía desayuno por las mañanas.
La idea tuvo éxito y pronto la ampliaron a una plataforma más grande en la que la gente pudiera alquilar sus casas o apartamentos a los viajeros.
La idea tuvo éxito y pronto la ampliaron a una plataforma más grande en la que la gente pudiera alquilar sus casas o apartamentos a los viajeros.
El alquiler de casas se convirtió en el núcleo de la propuesta de valor de Airbnb. Proporcionaba a los viajeros una experiencia de alojamiento única y asequible al ponerles en contacto directo con anfitriones locales.
Desde entonces, la propuesta de valor de Airbnb ha evolucionado.
- Alquiler de habitaciones compartidas
- Casas enteras
- Villas de lujo
La plataforma también ofrece un abanico de experiencias, desde clases de cocina a visitas por la ciudad, todas ellas diseñadas por lugareños. El mercado online Airbnb había encontrado su nicho de propuesta de valor.
Entonces, ¿por qué hablar de propuestas de valor?
Debe comunicar su propuesta de valor a los usuarios de su mercado online. Ah, ¿qué? ¿Qué es una propuesta de valor?
Una propuesta de valor es una declaración que:
- Comunica su valor único
- Muestra lo que le diferencia de sus competidores
- Ayuda a sus usuarios a entender por qué deberían elegir su plataforma
¿Por qué es importante comunicar su propuesta de valor?
Imagine que acude a una cita a ciegas sin saber nada de la otra persona. Podrías aparecer vestido con unos divertidos pantalones cortos y descubrir que es un serio ejecutivo de negocios. No tiene buena pinta.
Imagínese que acude a una cita a ciegas sin saber nada de la otra persona. Podrías aparecer vestido con unos divertidos pantalones cortos y descubrir que es un ejecutivo serio. No tiene buena pinta.
Del mismo modo, los usuarios pueden hacer suposiciones si no entienden su plataforma de mercado. Tener expectativas poco realistas. Tu "primera cita" sale mal.
En cambio, si comunica eficazmente su propuesta de valor, podrá
- Atraer a los usuarios adecuados
- Generar confianza
- Fidelizarlos
Una propuesta de valor sólida ayuda a:
- Diferenciar su plataforma de la competencia
- Aumentar el compromiso y la retención de los usuarios
- Y, en última instancia, aumentar los ingresos
Es como tener esa frase para ligar que cierra el trato (bueno, quizá no exactamente, pero ya me entiendes; la analogía de las citas se acaba aquí).
¿Cómo elaborar y comunicar propuestas de valor? Siéntese, tome una copa y prepárese para aprender.
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Empiece por Conocer a su Público Objetivo en el Mercado
Comprender a su gente es vital para crear un mensaje que resuene.
- ¿Qué les preocupa?
- ¿Qué problemas necesitan resolver?
- ¿Quiénes son?
Una forma de conocer las necesidades y deseos de sus usuarios es preguntarles directamente.
También puede:
- Enviar encuestas
- Realizar entrevistas
- Organizar grupos de discusión para recabar opiniones
Pero cuidado, no seas demasiado insistente. O te desanimarán.
Una vez que conozcas las necesidades y deseos de tus usuarios, es hora de identificar sus puntos débiles.
- ¿Cuáles son los retos a los que se enfrentan y que tu plataforma puede ayudar a resolver?
- ¿Quizá están cansados de rebuscar en interminables resultados de búsqueda?
- ¿Tal vez estén cansados de tratar con vendedores que no responden?
Sea lo que sea, abordar estos puntos puede fidelizarlos.
A continuación, es hora de elaborar un mensaje que resuene. El mensaje debe responder a los deseos de los usuarios. Destaque el valor único de su plataforma. Considéralo una carta de amor a tus usuarios (sin sensiblerías).
A continuación, es hora de elaborar un mensaje que resuene. El mensaje debe dirigirse a los deseos de los usuarios. Destaca el valor único de tu plataforma. Considéralo una carta de amor a tus usuarios (menos las cosas sensibleras).
Luego, para asegurarte de que tu mensaje es convincente, utiliza un lenguaje y un tono que resuene con tu audiencia.
- ¿Son jóvenes y están de moda? Utiliza jerga y emojis.
- ¿Son profesionales? Sé formal y pulcro.
- ¿Son paletos? Eso tendrás que descubrirlo tú mismo (lo siento).
Pero no te pases con la resonancia. No empieces a utilizar frases anticuadas como "groovy" o "far out". No querrás parecer tus abuelos intentando ser guay (por favor, no).
Así que, pasa a la acción, ve y entiende a tu público objetivo.
Ahora, vamos a elaborar un mensaje que haga que tus usuarios digan: "¡guau, esto es lo que necesito!". (no "vaya, esto es incómodo").
Defina la propuesta de valor Unica de su Mercado Online
Identificar lo que hace que su mercado sea único es como encontrar una aguja en un pajar: puede ser difícil, pero no imposible.
Siga investigando.
Quizá tu plataforma tenga un "ingrediente secreto". O quizá ofrezca una experiencia de usuario más personalizada, como un comprador personal que conoce todas sus necesidades de moda.
Quizá tu plataforma tenga un "ingrediente secreto". O quizá ofrezcas una experiencia de usuario más personalizada, como un comprador personal que conoce todas tus necesidades de moda.
Sea lo que sea, ¡tienes que encontrarlo!
Una vez identificados esos puntos de venta únicos, es hora de diferenciarse.
Piensa en la diferenciación como en un juego de detectar las diferencias. Estás comparando tu plataforma con la de tus rivales en lugar de con dos fotos.
Quizá su plataforma sea más rápida, más potente y más inteligente (como un superhéroe). O tal vez ofrezca una mejor experiencia al cliente, como un hotel de 5 estrellas con servicio de habitaciones con sólo pulsar un botón.
Quizá su plataforma sea más rápida, más fuerte y más inteligente (como un superhéroe). O quizá ofrezca una mejor experiencia al cliente, como un hotel de 5 estrellas con servicio de habitaciones a golpe de clic.
Destaque esas diferencias.
Una vez que conozcas esas diferencias, es hora de elaborar una propuesta de valor clara.
Es como escribir una canción de éxito: tiene que ser pegadiza. Memorable. Que la gente quiera cantarla.
Piensa en ello como si fuera un jingle que no te puedes quitar de la cabeza.
- Condensa esa información en una frase concisa.
- Capta la esencia del valor de tu plataforma.
- Recuerde, menos es más cuando se trata de declaraciones de propuesta de valor: como un buen remate, ¡todo depende de la entrega!
Destaque las características clave que encantarán a sus usuarios, como:
- Una interfaz fácil de usar
- Ventajas de unirse a su comunidad
- Asequibilidad, comodidad, etc.
Pero sin rodeos. Es como estar en una fiesta: no seas esa persona que habla demasiado y aburre a todo el mundo hasta las lágrimas.
Actúe.
- Identifique lo que hace único a su mercado
- Diferénciese de sus competidores,
- Crear una declaración de propuesta de valor clara y concisa.
- Destaque esas ventajas y características clave
Cómo Elegir los Canales de Comunicación Para su Mercado Online
A continuación, es hora de elegir los canales de comunicación adecuados. No se trata de gritar al vacío con la esperanza de que alguien te escuche.
En su lugar, debe utilizar los canales con los que sintonizan sus usuarios.
Sin embargo, los canales de comunicación pueden ser complicados. Es como intentar encontrar la mejor pizzería de la ciudad. Puede que tengas que probar varias para encontrar la adecuada.
Sin embargo, los canales de comunicación pueden ser complicados. Es como intentar encontrar la mejor pizzería de la ciudad. Puede que tenga que probar varias para dar con la correcta.
Por lo tanto, utilice la investigación, el análisis y los comentarios de los clientes para encontrar los canales preferidos por los usuarios de su mercado objetivo.
Cuando tenga uno claro, amplíelo. Utilizar varios canales es vital para aumentar tu alcance.
Es como jugar al Jenga. Cuantos más bloques añadas, más alto podrás llegar.
No tengas miedo de experimentar con distintos canales. Pero, al mismo tiempo, asegúrate de que son eficaces.
A continuación, consigue el tono adecuado. Elegir el tono adecuado para cada canal puede ser como decidir qué ponerse para una entrevista de trabajo.
A continuación, consiga el tono adecuado. Elegir el tono adecuado para cada canal puede ser como decidir qué ponerse para una entrevista de trabajo.
No querrás presentarte en traje de baño a menos que estés solicitando ser socorrista en una piscina. ¿No es cierto? Quieres llevar la ropa (o el tono) adecuados para demostrar que entiendes a quién te diriges.
Lo mismo ocurre con tus canales de comunicación. Utiliza un tono que se adapte a la plataforma y a las expectativas de tus usuarios.
Por último, ¡añade las ayudas visuales! Las ayudas visuales son como la guinda del pastel. Pueden hacer que tu mensaje sea más memorable.
Por último, añada las ayudas visuales. Las ayudas visuales son como la guinda del pastel. Pueden hacer que tu mensaje sea más memorable.
No querría comerse un pastel sin glaseado, ¿verdad? Comunicar sin ayudas visuales es como comerse un simple panecillo. ¡Aburrido!
Utilice imágenes, vídeos e infografías para que su mensaje resuene entre los usuarios.
Así que, en resumen, elegir los canales de comunicación adecuados para su mercado online es como:
- Intentar encontrar una buena pizzería
- Jugar al Jenga
- Vestirse para una entrevista de trabajo
- Y comer un pastel
¿Muy confundido? Bueno, ¿estabas prestando atención?
Bien, simplifiquemos para pasar a la acción:
- Utiliza varios canales
- Elija el tono adecuado para cada canal
- Utiliza ayudas visuales para que tu mensaje sea atractivo.
¿Te parece razonable?
Siga Probando y Perfeccionando su Propuesta de Valor Para dar en el Clavo
Ya ha elaborado su propuesta de valor. La ha comunicado a los usuarios de su mercado online.
¿Y ahora qué? Ha llegado el momento de comprobar si da en el blanco.
Probar y perfeccionar su propuesta de valor es como hornear un pastel. Tiene que probarla usted mismo. A ver si está demasiado dulce, demasiado salado o en su punto.
Probar y perfeccionar su propuesta de valor es como hornear un pastel. Tiene que probarla usted mismo. A ver si está demasiado dulce, demasiado salado o en su punto.
Probar diferentes estrategias de mensajería es como probar otros sabores. Puede que pienses que el glaseado de chocolate es el mejor, pero puede que tus clientes prefieran el de vainilla o fresa.
No tenga miedo de experimentar con diferentes mensajes y ver qué resuena entre su público objetivo.
Recabar la opinión de los usuarios es como obtener una prueba de sabor de sus amigos y familiares. Ellos le dirán si el pastel está demasiado seco o húmedo, o si necesita más glaseado.
Recopilar las opiniones de los usuarios es como probar el sabor de un pastel. Ellos te dirán si el pastel está demasiado seco o húmedo o si necesita más glaseado.
No lo dude. Las opiniones de los usuarios tienen un valor incalculable. Las opiniones de los usuarios le garantizan que se ajusta a sus necesidades.
Para tomar decisiones con conocimiento de causa:
- Utilice encuestas
- Organice grupos de discusión
- Lea las opiniones de los clientes
Una vez recopilada la información y probadas las distintas estrategias, es hora de perfeccionar la propuesta de valor. Es como ajustar la receta de un pastel para que quede perfecto.
Puede que necesite
- Ajustar el mensaje
- Destacar diferentes características
- Ajustar el tono
En resumen, tome estas medidas. Para perfeccionar:
- Probar diferentes estrategias de mensajería
- Mida la eficacia de los canales de comunicación
- Recopile opiniones de los usuarios
- Perfeccione su propuesta
Resumen Final
Enhorabuena. Ha llegado al final. Ha completado el viaje para elaborar una propuesta de valor convincente para su mercado online.
Hemos tenido que cubrir mucho terreno:
- Comprender a su público objetivo
- Elegir los canales de comunicación adecuados
- Probar y perfeccionar su propuesta de valor
Recuerde que su propuesta de valor es el alma de su negocio. Es lo que impulsará su éxito a largo plazo.
Elaborar una propuesta de valor eficaz puede ser todo un reto. Pero no se desespere. Es un paso crucial para construir un mercado online próspero.
Elaborar una propuesta de valor eficaz puede ser un reto. Pero no se desespere. Es un paso crucial para crear un mercado online próspero.
Siga los pasos que hemos tratado hoy. Añada su propia creatividad y humor. Construirá una propuesta de valor sólida. La que distingue a su mercado online.
¿Y usted?
- ¿Qué frases de la propuesta de valor de tu empresa te han llegado al corazón?
- ¿Qué mercado online cree que tiene una propuesta de valor convincente?
- ¿Ha preguntado alguna vez a sus amigos y familiares sobre su propuesta de valor online?
