Airbnb hat mit seinem Wertversprechen einen Volltreffer gelandet: „Reise oder lebe wie ein Einheimischer.“ Es bringt den einzigartigen Ansatz des Unternehmens bei Reiseunterkünften auf den Punkt – und ausgelassene, feierfreudige Massen strömten herbei, um mitzuspielen.
Die Zeit traditioneller („langweiliger“) Hotels ist vorbei; Airbnb bietet Reisenden wie dir die Möglichkeit, in einzigartigen Unterkünften zu wohnen.
Mehr noch: Du erlebst das Leben wie ein Einheimischer (andere Länder, andere Sitten …). Du lernst Gastgeber kennen, erfährst etwas über die lokale Kultur und Bräuche …
Mehr noch: Du erlebst das Leben wie ein Einheimischer (andere Länder, andere Sitten …). Du lernst Gastgeber kennen, erfährst etwas über die lokale Kultur und Bräuche …
Du kannst ganz in die lokale Gemeinschaft eintauchen – Abenteuer!
Du willst dein Wertversprechen neu erfinden? Wir zeigen dir kurz, wie du das Wertversprechen deines Marktplatzes auf ein neues Level bringst.
Warum solltest du an einem besseren Wertversprechen arbeiten? Ein Wertversprechen kann:
- Die User Experience verbessern: Ein durchdachtes Wertversprechen berücksichtigt die Bedürfnisse und Wünsche deiner Kunden; es macht die Plattform benutzerfreundlicher und erhöht die Chance auf Wiederholungskäufe
- Dich hervorheben: Ein starkes Wertversprechen hilft deinem Online-Marktplatz, einen Wettbewerbsvorteil zu schaffen, und erleichtert neue Verkäufe
- Vertrauen und Treue der Kunden stärken: Wenn Kunden die besonderen Vorteile deines Marktplatzes verstehen, bleiben sie deiner Marke eher treu
Zum Beispiel positioniert das Wertversprechen „Find your way home“ Zillow als Anlaufstelle für alles rund ums Wohnen (wie hoch waren die Zinsen noch mal …). 
Das Wertversprechen spricht Hauskäufer, Verkäufer und Mieter an. Sie alle suchen eine umfassende Informationsquelle, die ihnen hilft, die Gipfel (und auch Täler) des Wohneigentums zu meistern.
Das Wertversprechen spricht Hauskäufer, Verkäufer und Mieter an. Sie alle suchen eine umfassende Informationsquelle, die ihnen hilft, die Gipfel (und auch Täler) des Wohneigentums zu meistern.
Was tut Zillow, um sein Wertversprechen einzulösen?
- Inserate: Zugang zu Millionen von Immobilienanzeigen,
- Schätzungen: Zugang zu Zestimate, einem eigenen Algorithmus, der für jedes Haus in den USA einen geschätzten Marktwert liefert
Ein Wertversprechen zu entwickeln ist wie eine Brücke zu bauen. Eine Brücke braucht bekanntlich:
- Ein solides Fundament (die Betonpfeiler)
- Ein klares Verständnis dafür, was die Reisenden brauchen (von wo nach wo geht es)
- Eine gut geplante Konstruktion, die zwei Punkte wirksam verbindet (die Brücke selbst)
Genauso beim Wertversprechen.
Ein Wertversprechen braucht:
- Ein solides Verständnis der Schmerzpunkte deiner Zielkunden (das Ziel)
- Eine einzigartige und überzeugende Lösung (die Konstruktion)
- Und eine klare, prägnante Botschaft (die Brücke zwischen Produkt oder Dienstleistung und den Bedürfnissen der Kunden)
Wie gehst du also die Neuerfindung eines Wertversprechens an?
Bestimme den Zielmarkt für deinen Online-Marktplatz
Zuerst – bestimme deinen Zielkunden. Wenn du deinen Zielkunden genau kennst, kannst du dein Wertversprechen so zuschneiden, dass es seine Bedürfnisse erfüllt.
Zum Beispiel Bequemlichkeit, Kostenersparnis, Zugang zu einer größeren Produktauswahl oder ein besseres Nutzererlebnis.
Sobald du deinen Zielkunden kennst, ist die förmliche Beziehung vorbei. Er hat das Gefühl, dass du auf dem besten Weg bist, sein „bester Freund“ zu werden. Du verstehst ihn.
In seiner Vorstellung seid ihr beide auf Hawaii, seht zu, wie die Brise durch die Palmen fegt, und trinkt zusammen ein erfrischend kaltes Bier. Im Hintergrund das Treiben der Leute, während du jeden seiner Wünsche vorausahnst. Vertrauen entsteht.
In seiner Vorstellung seid ihr beide auf Hawaii, seht zu, wie die Brise durch die Palmen fegt, und trinkt zusammen ein erfrischend kaltes Bier. Im Hintergrund das Treiben der Leute, während du jeden seiner Wünsche vorausahnst. Vertrauen entsteht.
Wenn du deinen Zielkunden klar bestimmst, angelst du endlich mit dem richtigen Köder.
So wie ein Angler den richtigen Köder für die gewünschte Fischart verwendet, nutzt ein Online-Marktplatz ein überzeugendes Wertversprechen, um seinen idealen Kunden anzulocken.
Wenn dein Online-Marktplatz die Bedürfnisse und Vorlieben deiner Zielkunden versteht, kann er die richtigen Vorteile bieten – der richtige Köder lockt den richtigen Fisch an.
Wenn dein Online-Marktplatz die Bedürfnisse und Vorlieben deiner Zielkunden versteht, kann er die richtigen Vorteile bieten – der richtige Köder lockt den richtigen Fisch an.
Warum ist es wichtig, deinen Zielmarkt zu bestimmen?
- 82 % der Unternehmen, die mit Buyer Personas arbeiten, haben ihr Wertversprechen verbessert (Matter)
- 71 % der Unternehmen, die ihre Ziele bei Leadgenerierung und Umsatz übertreffen, haben klar definierte Buyer Personas. (SharpSpring)
- 71 % der Verbraucher erwarten ein personalisiertes Erlebnis (Linkedin).
- 72 % erwarten, dass Unternehmen, bei denen sie kaufen, sie als Individuen wahrnehmen und ihre Vorlieben kennen (McKinsey)
- 80 % der Verbraucher kaufen eher, wenn Marken ihnen individuelle Erlebnisse bieten (Epsilon)
Das Wertversprechen von Etsy lautet zum Beispiel „ein globaler Marktplatz für einzigartige und kreative Waren“.
Mit dem Fokus auf handgefertigte und Vintage-Artikel hebt sich Etsy von anderen Online-Marktplätzen ab und spricht Kunden an, die einzigartige und persönliche Stücke suchen.
Außerdem ist Etsy als Plattform für Verkäuferinnen bekannt. Ein Bericht aus dem Jahr 2015 zeigte, dass 86 % der Verkäufer auf dem Marktplatz Frauen sind. Die Plattform richtet sich zwar nicht ausschließlich an Frauen, doch sie sind seit Jahren der Zielmarkt von Etsy.
Außerdem ist Etsy als Plattform für Verkäuferinnen bekannt. Ein Bericht aus dem Jahr 2015 zeigte, dass 86 % der Verkäufer auf dem Marktplatz Frauen sind. Die Plattform richtet sich zwar nicht ausschließlich an Frauen, doch sie sind seit Jahren der Zielmarkt von Etsy.
Etsy hat den Dreh raus.
- Du willst loslegen?
- Betreibe Marktforschung (Fokusgruppen)
- Lege fest, was deinen Online-Marktplatz von der Konkurrenz abhebt (mach es wie Etsy)
- Formuliere eine klare, prägnante und überzeugende Botschaft
- Teste und verfeinere dein Wertversprechen kontinuierlich (A/B-Tests)
Setze in deinem Wertversprechen auf exklusive Angebote für deinen Online-Marktplatz
Stelle das Alleinstellungsmerkmal (USP) bzw. die Vorteile deines Produkts oder deiner Dienstleistung auf deinem Online-Marktplatz heraus.
Ein USP hebt deinen Online-Marktplatz von der Konkurrenz ab. Er macht ihn für Kunden attraktiver.
Du brauchst Ideen? Welche einzigartigen Vorteile kannst du bieten:
- Deine Produktvielfalt
- Deine niedrigeren Preise
- Deine benutzerfreundliche Oberfläche
- Deine schnellere und bequemere Lieferung oder
- Dein persönlicheres Einkaufserlebnis
Mit einem USP arbeitest du effizient, statt dir beim Marathon hinter Kunden her die Schweißperlen von der Stirn zu wischen. Du genießt den Duft von frisch gebrühtem Kaffee und versinkst in deinem Sessel, während du mit Kunden arbeitest, die deinen Wert zu schätzen wissen.
Dein Wertversprechen ist wie ein Scheinwerfer auf einem ungeschliffenen Diamanten. So wie Diamanten heller funkeln, wenn sie angestrahlt werden, stechen die einzigartigen Vorteile deines Online-Marktplatzes hervor, wenn du sie ins Licht rückst.
Dein Wertversprechen ist wie ein Scheinwerfer auf einem ungeschliffenen Diamanten. So wie Diamanten heller funkeln, wenn sie angestrahlt werden, stechen die einzigartigen Vorteile deines Online-Marktplatzes hervor, wenn du sie ins Licht rückst.
Das Alleinstellungsmerkmal (USP) von Vasanti ist zum Beispiel sein Bekenntnis zu inklusiver Schönheit. Anders als andere Hochleistungskosmetik:
- Vasanti bietet eine große Auswahl an Produkten für alle Hauttöne, auch für südasiatische Haut.
- Die Produkte von Vasanti sind tierversuchsfrei
Du willst an deinem USP arbeiten?
- Bestimme die einzigartigen Vorteile deiner Plattform (schau ganz genau hin)
- Entwickle eine klare, prägnante und überzeugende Botschaft (einzigartige Vorteile)
- Konzentriere dich auf den Nutzen für den Kunden (nicht auf Funktionen)
- Bewerte deine Marketingmaßnahmen (teste immer weiter)
Nutze konkrete und messbare Vorteile im Wertversprechen deines Marktplatzes
Stärke das Wertversprechen deines Online-Marktplatzes mit konkreter und messbarer Sprache.
Messbare Daten in deinem Wertversprechen können sein:
- Kundenzufriedenheitsraten
- Conversion-Raten
- Kostenersparnisse
- Andere Daten, mit denen sich der Nutzen deines Produkts beziffern lässt
Daten schaffen Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei Kunden! Mit Daten lässt sich der einzigartige Wert deines Angebots leichter vermitteln.
Sag zum Beispiel nicht einfach, dass dein Online-Marktplatz ein „besseres Einkaufserlebnis“ bietet. Sag, dass er deinen Kunden „im Schnitt 8 Minuten pro Kauf“ spart!
Sag zum Beispiel nicht einfach, dass dein Online-Marktplatz ein „besseres Einkaufserlebnis“ bietet. Sag, dass er deinen Kunden „im Schnitt 8 Minuten pro Kauf“ spart!
Mit konkreten Daten dringst du durch das Rauschen. Du sprengst ein Loch in die Mauer des Widerstands.
Konkrete und messbare Sprache ist ein bisschen wie Kochen nach Rezept. So wie ein Rezept klare und genaue Anweisungen gibt, liefert deine konkrete und messbare Sprache klare Anweisungen, wie du den Wert deines Online-Marktplatzes vermittelst.
Konkrete und messbare Sprache kann deinen Verkauf deutlich verbessern. Doch die meisten Unternehmen sind miserabel darin, ihr Wertversprechen zu verbessern:
- 69 % der B2B-Unternehmen haben ein Wertversprechen formuliert, versuchen aber meist nicht, es zu verbessern. (AtomicDust)
- 54 % der Marketer testen überhaupt nicht, um ihr Wertversprechen zu optimieren (Marketing Sherpa)
Sehen wir uns Shopify an. Das Wertversprechen von Shopify lautet zum Beispiel: „Verkaufe überall, wo deine Kunden sind – aus einem einzigen Backoffice.“
Kleinunternehmer können ihren Online-Shop erstellen und verwalten und ihre Produkte über mehrere Kanäle verkaufen, darunter online, im Laden und über soziale Medien.
Aber sie untermauern das mit konkreten Worten: „Über 1 Million Unternehmen in 175 Ländern nutzen Shopify.“ Das sitzt!
Aber sie untermauern das mit konkreten Worten: „Über 1 Million Unternehmen in 175 Ländern nutzen Shopify.“ Das sitzt!
Du willst dein Wertversprechen verbessern:
- Konkret und messbar: Verwende konkrete, messbare Formulierungen und werte deine Conversion-Raten aus
- Split-Tests: Teste verschiedene Formulierungen laufend gegeneinander (A/B-Tests), um zu sehen, was am besten funktioniert
Fazit
Ein überzeugendes Wertversprechen ist entscheidend, um Kunden für deinen Online-Marktplatz zu gewinnen und zu halten. So vermittelst du dein Wertversprechen wirkungsvoll:
- Kenne deine Leute: Bestimme deine Zielgruppe und kenne ihre Bedürfnisse
- Alleinstellungsmerkmale: Wenn du die einzigartigen Vorteile deines Produkts oder deiner Dienstleistung herausstellst, hebst du dich am Markt ab
- Daten und Statistiken: Belege deine Aussagen mit Daten und Statistiken, schaffe Vertrauen bei potenziellen Kunden und zeige den Wert deines Marktplatzes
Und das Wichtigste: Wenn du dein Wertversprechen verbesserst, kannst du öfter entspannt auf der Veranda sitzen und das „Ding“ neuer Verkaufsanfragen hören (genau so).
Und das Wichtigste: Wenn du dein Wertversprechen verbesserst, kannst du öfter entspannt auf der Veranda sitzen und das „Ding“ neuer Verkaufsanfragen hören (genau so).
Und du?
- Woran misst du als Kunde den Wert eines Online-Marktplatzes?
- Welches Wertversprechen eines Online-Marktplatzes hat dich angesprochen?
