Airbnb a frappé fort avec sa proposition de valeur : « Voyagez ou vivez comme un habitant ». Elle résume l'approche unique de l'entreprise en matière d'hébergement, et des foules enthousiastes et festives se sont ruées pour jouer le jeu.
Fini les hôtels classiques (« ennuyeux ») : Airbnb offre aux voyageurs comme vous la possibilité de séjourner dans des logements uniques.
Mieux encore, vous vivez comme un habitant (à Rome, fais comme les Romains…). Vous échangez avec vos hôtes, découvrez la culture et les coutumes locales…
Mieux encore, vous vivez comme un habitant (à Rome, fais comme les Romains…). Vous échangez avec vos hôtes, découvrez la culture et les coutumes locales…
Vous pouvez vous immerger dans la vie locale : l'aventure !
Envie de réinventer votre proposition de valeur ? Voyons en quelques bouchées comment booster celle de votre place de marché.
Pourquoi chercher à créer de meilleures propositions de valeur ? Une proposition de valeur peut :
- Améliorer l'expérience utilisateur : une proposition de valeur bien pensée tient compte des besoins et des envies de vos clients ; elle rend la plateforme plus conviviale et augmente les chances qu'ils reviennent
- Vous démarquer : une proposition de valeur forte aide votre place de marché en ligne à créer un avantage concurrentiel, ce qui facilite les nouvelles ventes
- Renforcer la confiance et la fidélité des clients : quand les clients comprennent les avantages uniques de votre place de marché, ils sont plus susceptibles de rester fidèles à votre marque
Par exemple, la proposition de valeur de Zillow, « Find your way home » (Trouvez le chemin de chez vous), positionne l'entreprise comme la destination pour tout ce qui touche au logement (c'est combien, déjà, les taux d'intérêt…). 
Cette proposition de valeur parle aux acheteurs, aux vendeurs et aux locataires, qui cherchent tous une source d'information complète pour les guider à travers les sommets (et même les vallées) de l'accession à la propriété.
Cette proposition de valeur parle aux acheteurs, aux vendeurs et aux locataires, qui cherchent tous une source d'information complète pour les guider à travers les sommets (et même les vallées) de l'accession à la propriété.
Que fait Zillow pour tenir sa promesse ?
- Annonces : l'accès à des millions d'annonces immobilières,
- Estimations : l'accès au Zestimate, un algorithme maison qui estime la valeur de marché de n'importe quel logement aux États-Unis
Créer une proposition de valeur, c'est comme construire un pont. Un pont, vous le savez, a besoin :
- De fondations solides (les appuis en béton)
- D'une compréhension claire des besoins des voyageurs (d'où partons-nous, où allons-nous ?)
- D'une structure bien conçue pour relier efficacement deux points (le pont lui-même)
C'est pareil pour une proposition de valeur.
Une proposition de valeur a besoin :
- D'une solide compréhension des points de friction du client cible (la destination)
- D'une solution unique et convaincante (la structure)
- Et d'un message clair et concis (qui relie le produit ou le service aux besoins du client)
Alors, comment réinventer une proposition de valeur ?
Identifiez le marché cible de votre place de marché en ligne
D'abord, commencez par identifier votre client cible. Une fois que vous le comprenez clairement, vous pouvez adapter votre proposition de valeur pour répondre à ses besoins.
Par exemple : la praticité, les économies, l'accès à un plus grand choix de produits ou une meilleure expérience utilisateur.
Une fois que vous connaissez votre client cible, fini les relations formelles. Il aura l'impression que vous êtes en passe de devenir son « meilleur ami ». Vous le comprenez.
Dans son esprit, vous êtes tous les deux à Hawaï, à regarder la brise agiter les palmiers en savourant ensemble une bière bien fraîche. La foule qui se mêle sert de décor pendant que vous anticipez chacun de ses besoins. La confiance s'installe.
Dans son esprit, vous êtes tous les deux à Hawaï, à regarder la brise agiter les palmiers en savourant ensemble une bière bien fraîche. La foule qui se mêle sert de décor pendant que vous anticipez chacun de ses besoins. La confiance s'installe.
En identifiant clairement votre client cible, vous pêchez enfin avec le bon appât.
Tout comme un pêcheur utilise le bon appât pour attirer le poisson qu'il vise, une place de marché en ligne utilise une proposition de valeur convaincante pour attirer son client idéal.
En comprenant les besoins et les préférences de votre client cible, votre place de marché en ligne peut offrir les bons avantages : le bon appât attire le bon poisson.
En comprenant les besoins et les préférences de votre client cible, votre place de marché en ligne peut offrir les bons avantages : le bon appât attire le bon poisson.
Pourquoi est-il important d'identifier votre marché cible ?
- 82 % des entreprises qui utilisent des personas acheteurs ont constaté une amélioration de leur proposition de valeur (Matter)
- 71 % des entreprises qui dépassent leurs objectifs de génération de leads et de chiffre d'affaires ont des personas acheteurs clairement définis. (SharpSpring)
- 71 % des consommateurs attendent une expérience personnalisée (Linkedin).
- 72 % déclarent attendre des entreprises auprès desquelles ils achètent qu'elles les reconnaissent en tant qu'individus et connaissent leurs préférences (McKinsey)
- 80 % des consommateurs sont enclins à acheter quand les marques leur offrent des expériences personnalisées (Epsilon)
Par exemple, la proposition de valeur d'Etsy est « une place de marché mondiale d'articles uniques et créatifs ».
En misant sur les articles faits main et vintage, Etsy se distingue des autres places de marché en ligne et séduit les clients en quête d'articles uniques et personnels.
Par ailleurs, Etsy est réputée comme une plateforme de vendeuses. Un rapport de 2015 a révélé que 86 % des vendeurs de la place de marché sont des femmes. Même si la plateforme ne leur est pas réservée, les femmes sont depuis des années le marché cible d'Etsy.
Par ailleurs, Etsy est réputée comme une plateforme de vendeuses. Un rapport de 2015 a révélé que 86 % des vendeurs de la place de marché sont des femmes. Même si la plateforme ne leur est pas réservée, les femmes sont depuis des années le marché cible d'Etsy.
Etsy a parfaitement visé.
- Vous voulez passer à l'action ?
- Menez une étude de marché (groupes de discussion)
- Définissez ce qui distingue votre place de marché en ligne de ses concurrents (faites comme Etsy)
- Formulez un message clair, concis et convaincant
- Testez et affinez sans cesse votre proposition de valeur (tests A/B)
Misez sur des offres exclusives dans la proposition de valeur de votre place de marché en ligne
Mettez en avant la proposition unique de vente (USP) ou les avantages de votre produit ou service sur votre place de marché en ligne.
L'USP distingue votre place de marché en ligne de ses concurrents. Elle la rend plus attrayante pour les clients.
Besoin d'idées ? Voici le genre d'avantages uniques que vous pouvez offrir :
- Votre choix de produits
- Vos prix plus bas
- Votre interface conviviale
- Votre livraison plus rapide et plus pratique, ou
- Votre expérience d'achat plus personnalisée
Avec une USP, vous gagnerez en efficacité au lieu de courir un marathon à la poursuite des clients, la sueur au front. Vous profiterez de l'odeur du café fraîchement préparé, bien installé dans votre fauteuil, en travaillant avec des clients qui apprécient ce que vous leur apportez.
Votre proposition de valeur sera comme un projecteur braqué sur un diamant brut. De même que les diamants brillent davantage sous la lumière, les avantages uniques de votre place de marché en ligne ressortiront une fois mis en lumière.
Votre proposition de valeur sera comme un projecteur braqué sur un diamant brut. De même que les diamants brillent davantage sous la lumière, les avantages uniques de votre place de marché en ligne ressortiront une fois mis en lumière.
Par exemple, la proposition unique de vente (USP) de Vasanti est son engagement en faveur d'une beauté inclusive. Contrairement à d'autres cosmétiques haute performance :
- Vasanti propose une large gamme de produits adaptés à toutes les carnations, y compris les peaux sud-asiatiques.
- Les produits Vasanti sont non testés sur les animaux
Vous voulez travailler votre USP ?
- Identifiez les avantages uniques de votre plateforme (cherchez bien, longtemps)
- Formulez un message clair, concis et convaincant (les avantages uniques)
- Mettez l'accent sur les bénéfices pour le client (pas sur les fonctionnalités)
- Évaluez vos actions marketing (continuez à tester)
Utilisez des bénéfices précis et mesurables dans la proposition de valeur de votre place de marché
Renforcez la proposition de valeur de votre place de marché en ligne en employant un langage précis et chiffré.
Les données chiffrées et mesurables de votre proposition de valeur peuvent inclure :
- Les taux de satisfaction client
- Les taux de conversion
- Les économies réalisées
- D'autres données permettant de chiffrer les avantages de votre produit
Les données aident à bâtir la confiance et la crédibilité auprès des clients ! Elles facilitent la communication de la valeur unique de votre offre.
Par exemple, ne vous contentez pas de dire que votre place de marché en ligne offre « une meilleure expérience d'achat ». Dites qu'elle fait gagner à vos clients « en moyenne 8 minutes par achat » !
Par exemple, ne vous contentez pas de dire que votre place de marché en ligne offre « une meilleure expérience d'achat ». Dites qu'elle fait gagner à vos clients « en moyenne 8 minutes par achat » !
Avec des données concrètes, vous percerez le bruit ambiant. Vous ferez un trou dans le mur de la tour, celui de la résistance.
Employer un langage précis et mesurable, c'est un peu comme cuisiner en suivant une recette. Une recette fournit des instructions claires et précises ; de même, votre langage précis et mesurable donne des indications claires pour communiquer la valeur de votre place de marché en ligne.
Un langage précis et mesurable peut nettement améliorer vos ventes. Pourtant, la plupart des entreprises sont très mauvaises pour améliorer leur proposition de valeur :
- 69 % des entreprises B2B ont défini une proposition de valeur, mais la plupart n'essaient pas de l'améliorer. (AtomicDust)
- 54 % des marketeurs ne font aucun test pour optimiser leur proposition de valeur (Marketing Sherpa)
Mais regardons Shopify. Par exemple, la proposition de valeur de Shopify est « vendez partout où se trouvent vos clients, depuis une seule interface de gestion. »
Les propriétaires de petites entreprises peuvent créer et gérer leur boutique en ligne et vendre leurs produits sur plusieurs canaux : en ligne, en magasin et sur les réseaux sociaux.
Mais Shopify chiffre cette promesse avec un langage précis : « Plus d'un million d'entreprises dans 175 pays utilisent Shopify. » Ça fait mouche !
Mais Shopify chiffre cette promesse avec un langage précis : « Plus d'un million d'entreprises dans 175 pays utilisent Shopify. » Ça fait mouche !
Vous voulez améliorer votre proposition de valeur ?
- Précise et mesurable : employez un langage précis et mesurable, et évaluez vos taux de conversion
- Tests comparatifs : continuez à tester différentes formulations (tests A/B) pour voir laquelle fonctionne le mieux
En conclusion
Présenter une proposition de valeur solide pour votre place de marché en ligne est crucial pour attirer et fidéliser les clients. Pour communiquer efficacement votre proposition de valeur :
- Connaissez votre public : identifiez votre public cible et ses besoins
- Propositions uniques de vente : mettre en avant les avantages uniques de votre produit ou service vous distingue sur le marché
- Données et statistiques : appuyez vos affirmations sur des données et des statistiques pour gagner la confiance des clients potentiels et démontrer la valeur de votre place de marché
Surtout, en améliorant votre proposition de valeur, vous passerez plus de temps à vous détendre sur la terrasse en entendant le « ding » des demandes de clients (eh oui).
Surtout, en améliorant votre proposition de valeur, vous passerez plus de temps à vous détendre sur la terrasse en entendant le « ding » des demandes de clients (eh oui).
Et vous ?
- En tant que client, comment mesurez-vous la valeur d'une place de marché en ligne ?
- Quelle proposition de valeur vous a séduit sur une place de marché en ligne ?
