A Airbnb acertou em cheio com a sua proposta de valor: "Viaja ou vive como um local." Captando a abordagem única da empresa ao alojamento de viagem, multidões entusiasmadas e festeiras aderiram ao seu "jogo".
Ficar em hotéis tradicionais ("aborrecidos") acabou; a Airbnb oferece a viajantes como tu a oportunidade de ficar em casas únicas.
Mais do que isso, vais viver como um local (em Roma, sê romano…). Liga-te aos anfitriões, conhece a cultura e os costumes locais…
Mais do que isso, vais viver como um local (em Roma, sê romano…). Liga-te aos anfitriões, conhece a cultura e os costumes locais…
Podes mergulhar na comunidade local. Aventura!
Queres reinventar a tua proposta de valor? Vamos ver, num instante, como reforçar a proposta de valor do teu marketplace.
Porquê criar melhores propostas de valor? As propostas de valor podem:
- Melhorar a experiência do utilizador: uma proposta de valor bem pensada tem em conta as necessidades e os desejos dos teus clientes; torna a plataforma mais fácil de usar e aumenta as hipóteses de os clientes voltarem
- Destacar-te: uma proposta de valor forte ajuda o teu marketplace online a criar uma vantagem competitiva, facilitando novas vendas
- Aumentar a confiança e a fidelização dos clientes: quando os clientes compreendem os benefícios únicos do teu marketplace, é mais provável que se tornem fiéis à tua marca
Por exemplo, a proposta de valor da Zillow, "Find your way home" (encontra o teu caminho para casa), posiciona a empresa como o destino para tudo o que tem a ver com casas (quanto estão mesmo as taxas de juro…). 
A proposta de valor fala para compradores, vendedores e inquilinos. Todos à procura de uma fonte de informação completa que os ajude a atravessar as montanhas (ou até os vales) de ter casa própria.
A proposta de valor fala para compradores, vendedores e inquilinos. Todos à procura de uma fonte de informação completa que os ajude a atravessar as montanhas (ou até os vales) de ter casa própria.
O que faz a Zillow para sustentar a sua proposta de valor?
- Anúncios: dá acesso a milhões de anúncios de casas,
- Estimativas: dá acesso ao Zestimate, um algoritmo próprio que calcula o valor de mercado estimado de qualquer casa nos EUA
Criar uma proposta de valor é como construir uma ponte. Uma ponte, como sabes, precisa de:
- Uma base sólida (aqueles pilares de betão)
- Uma compreensão clara das necessidades de quem a atravessa (de onde para onde vamos)
- Uma estrutura bem desenhada para ligar eficazmente dois pontos (a própria ponte)
O mesmo acontece com uma proposta de valor.
Uma proposta de valor precisa de ter:
- Uma compreensão sólida dos problemas do cliente-alvo (o destino)
- Uma solução única e convincente (a estrutura)
- E uma mensagem clara e concisa (que liga o produto ou serviço às necessidades do cliente)
Então, como reinventas uma proposta de valor?
Identifica o público-alvo do teu marketplace online
Primeiro, começa por identificar o teu cliente-alvo. Quando compreenderes claramente o teu cliente-alvo, podes adaptar a tua proposta de valor para responder às necessidades dele.
Por exemplo: conveniência, poupança, acesso a uma maior variedade de produtos ou uma melhor experiência de utilização.
Quando conheces o teu cliente-alvo, acaba a relação formal. Ele vai sentir que estás a caminho de ser o seu melhor amigo. Tu percebe-lo.
Na cabeça dele, estão os dois no Havai, a ver a brisa a agitar as palmeiras enquanto bebem juntos uma cerveja bem fresca. O vaivém das pessoas serve de pano de fundo enquanto antecipas cada uma das necessidades dele. Nasce a confiança.
Na cabeça dele, estão os dois no Havai, a ver a brisa a agitar as palmeiras enquanto bebem juntos uma cerveja bem fresca. O vaivém das pessoas serve de pano de fundo enquanto antecipas cada uma das necessidades dele. Nasce a confiança.
Ao identificares claramente o cliente-alvo, estás finalmente a pescar com o isco certo.
Tal como um pescador usa o isco certo para atrair o tipo de peixe que quer, um marketplace online usa uma proposta de valor convincente para atrair o seu cliente ideal.
Ao compreender as necessidades e preferências do teu cliente-alvo, o teu marketplace online pode oferecer os benefícios certos; o isco certo atrai o peixe certo.
Ao compreender as necessidades e preferências do teu cliente-alvo, o teu marketplace online pode oferecer os benefícios certos; o isco certo atrai o peixe certo.
Porque é importante identificar o teu público-alvo?
- 82% das empresas que adotam buyer personas viram a sua proposta de valor melhorar (Matter)
- 71% das empresas que superam os seus objetivos de geração de leads e de receitas têm buyer personas claramente definidas. (SharpSpring)
- 71% dos consumidores esperam uma experiência personalizada (Linkedin).
- 72% disseram esperar que as empresas onde compram os reconheçam como indivíduos e conheçam as suas preferências (McKinsey)
- 80% dos consumidores estão mais inclinados a comprar quando as marcas lhes oferecem experiências personalizadas (Epsilon)
Por exemplo, a proposta de valor da Etsy é "um marketplace global de artigos únicos e criativos".
Ao apostar em artigos feitos à mão e vintage, a Etsy distingue-se de outros marketplaces online e atrai clientes à procura de artigos únicos e pessoais.
Além disso, a Etsy é conhecida como uma plataforma de vendedoras. Um relatório de 2015 revelou que 86% dos vendedores do marketplace são mulheres. Embora a plataforma não seja exclusiva para mulheres, há anos que elas são o público-alvo da Etsy.
Além disso, a Etsy é conhecida como uma plataforma de vendedoras. Um relatório de 2015 revelou que 86% dos vendedores do marketplace são mulheres. Embora a plataforma não seja exclusiva para mulheres, há anos que elas são o público-alvo da Etsy.
A Etsy tem isto muito bem afinado.
- Queres passar à ação?
- Faz um estudo de mercado (grupos de foco)
- Define o que distingue o teu marketplace online dos concorrentes (faz como a Etsy)
- Cria uma mensagem clara, concisa e convincente
- Testa e afina continuamente a tua proposta de valor (testes A/B)
Aposta em ofertas exclusivas na proposta de valor do teu marketplace online
Destaca a proposta única de venda (USP) ou os benefícios do teu produto ou serviço no teu marketplace online.
A USP distingue o teu marketplace online dos concorrentes. Torna-o mais atraente para os clientes.
Queres ideias? Que tipo de benefícios únicos podes oferecer:
- A tua variedade de produtos
- Os teus preços mais baixos
- A tua interface fácil de usar
- As tuas entregas mais rápidas e convenientes, ou
- A tua experiência de compra mais personalizada
Com uma USP, ganhas eficiência em vez de ficares a pingar suor enquanto corres uma maratona atrás de clientes. Vais desfrutar do cheiro a café acabado de fazer e afundar-te no cadeirão enquanto trabalhas com clientes que valorizam o que ofereces.
A tua proposta de valor vai ser como apontar um holofote a um diamante em bruto. Tal como os diamantes brilham mais quando iluminados, os benefícios únicos do teu marketplace online vão destacar-se quando forem postos em evidência.
A tua proposta de valor vai ser como apontar um holofote a um diamante em bruto. Tal como os diamantes brilham mais quando iluminados, os benefícios únicos do teu marketplace online vão destacar-se quando forem postos em evidência.
Por exemplo, a proposta única de venda (USP) da Vasanti é o seu compromisso com uma beleza inclusiva. Ao contrário de outros cosméticos de alto desempenho:
- A Vasanti oferece uma vasta gama de produtos adequados a todos os tons de pele, incluindo peles do sul da Ásia.
- Os produtos da Vasanti são cruelty-free
Queres começar a trabalhar na tua USP?
- Identifica os benefícios únicos da tua plataforma (pensa bem e com calma)
- Desenvolve uma mensagem clara, concisa e convincente (benefícios únicos)
- Concentra-te nos benefícios para o cliente (não nas funcionalidades)
- Avalia o teu marketing (continua a testar)
Usa benefícios concretos e mensuráveis na proposta de valor do teu marketplace
Reforça a proposta de valor do teu marketplace online usando linguagem concreta e quantificável.
Os dados quantificáveis e mensuráveis na tua proposta de valor podem incluir:
- Taxas de satisfação dos clientes
- Taxas de conversão
- Poupanças
- Outros dados que permitam quantificar os benefícios de usar o teu produto
Os dados ajudam a criar confiança e credibilidade junto dos clientes! Os dados facilitam a comunicação do valor único da tua oferta.
Por exemplo, não digas apenas que o teu marketplace online oferece uma "melhor experiência de compra". Diz que poupa ao cliente médio "em média 8 minutos por compra"!
Por exemplo, não digas apenas que o teu marketplace online oferece uma "melhor experiência de compra". Diz que poupa ao cliente médio "em média 8 minutos por compra"!
Ao usares dados concretos, vais destacar-te no meio do ruído. Abrir um buraco na muralha da resistência.
Usar linguagem concreta e mensurável é um pouco como cozinhar com uma receita. Tal como uma receita dá instruções claras e precisas, a tua linguagem concreta e mensurável dá instruções claras e específicas para comunicar o valor do teu marketplace online.
Uma linguagem concreta e mensurável pode melhorar significativamente as tuas vendas. Mas a maioria das empresas é péssima a melhorar as suas propostas de valor:
- 69% das empresas B2B têm propostas de valor definidas, mas a maioria não tenta melhorá-las. (AtomicDust)
- 54% dos profissionais de marketing não fazem quaisquer testes para otimizar as suas propostas de valor (Marketing Sherpa)
Mas vejamos a Shopify. Por exemplo, a proposta de valor da Shopify é "vende em todo o lado onde estão os teus clientes, a partir de um único back office."
Os donos de pequenos negócios podem criar e gerir a sua loja online e vender os seus produtos em vários canais, incluindo online, em loja e nas redes sociais.
Mas quantificam isto com linguagem concreta, dizendo: "Mais de 1 milhão de empresas em 175 países usam a Shopify." Isto toca no ponto certo!
Mas quantificam isto com linguagem concreta, dizendo: "Mais de 1 milhão de empresas em 175 países usam a Shopify." Isto toca no ponto certo!
Queres melhorar a tua proposta de valor?
- Concreta e mensurável: inclui linguagem concreta e mensurável e avalia as tuas taxas de conversão
- Testes A/B: continua a testar (testes A/B) diferentes formulações para ver qual funciona melhor
Resumo final
Apresentar uma proposta de valor sólida para o teu marketplace online é crucial para atrair e reter clientes. Para comunicares eficazmente a tua proposta de valor:
- Conhece as tuas pessoas: identifica o teu público-alvo e conhece as suas necessidades
- Propostas únicas de venda: destacar os benefícios únicos do teu produto ou serviço distingue-te no mercado
- Dados e estatísticas: usa dados e estatísticas para sustentar o que afirmas, criar confiança junto dos potenciais clientes e demonstrar o valor do teu marketplace
Mais importante ainda, melhorar a tua proposta de valor vai deixar-te mais tempo relaxado no alpendre enquanto ouves o som dos pedidos de venda a chegar (é isso mesmo).
Mais importante ainda, melhorar a tua proposta de valor vai deixar-te mais tempo relaxado no alpendre enquanto ouves o som dos pedidos de venda a chegar (é isso mesmo).
E tu?
- Como medes, enquanto cliente, o valor de um marketplace online?
- Que proposta de valor achaste atraente num marketplace online?
