Airbnb dio en el clavo con su propuesta de valor: "Viaja o vive como un local". Esta frase resumía el enfoque único de la empresa para el alojamiento de viaje, y multitudes entusiastas y festivas se apuntaron a su "juego".
Se acabó alojarse en hoteles tradicionales ("aburridos"); Airbnb ofrece a viajeros como tú la oportunidad de alojarte en casas únicas.
Y no solo eso: vivirás como un local (allá donde fueres, haz lo que vieres…). Conectarás con los anfitriones, conocerás la cultura y las costumbres locales…
Y no solo eso: vivirás como un local (allá donde fueres, haz lo que vieres…). Conectarás con los anfitriones, conocerás la cultura y las costumbres locales…
Puedes sumergirte en la comunidad local: ¡aventura!
¿Quieres reinventar tu propuesta de valor? Vamos a ver brevemente cómo potenciar la propuesta de valor de tu marketplace.
¿Por qué ponerse a crear mejores propuestas de valor? Las propuestas de valor pueden:
- Mejorar la experiencia de usuario: una propuesta de valor bien elaborada tiene en cuenta las necesidades y deseos de tus clientes; hará que la plataforma sea más fácil de usar y aumentará las posibilidades de que vuelvan
- Destacar: una propuesta de valor sólida ayuda a tu marketplace online a crear una ventaja competitiva, lo que facilita conseguir nuevas ventas
- Aumentar la confianza y la fidelidad de los clientes: cuando los clientes entienden las ventajas únicas de tu marketplace, es más probable que sean fieles a tu marca
Por ejemplo, la propuesta de valor de Zillow, "Find your way home" (encuentra el camino a casa), posiciona a la empresa como el lugar al que acudir para todo lo relacionado con la vivienda (¿a cuánto estaban los tipos de interés…?). 
La propuesta de valor se dirige a compradores, vendedores e inquilinos de viviendas. Todos buscan una fuente de información completa que les ayude a recorrer las cumbres (o incluso los valles) de tener una casa.
La propuesta de valor se dirige a compradores, vendedores e inquilinos de viviendas. Todos buscan una fuente de información completa que les ayude a recorrer las cumbres (o incluso los valles) de tener una casa.
¿Qué hace Zillow para respaldar su propuesta de valor?
- Anuncios: da acceso a millones de anuncios de viviendas,
- Estimaciones: da acceso a Zestimate, un algoritmo propio que ofrece un valor de mercado estimado para cualquier vivienda de EE. UU.
Crear una propuesta de valor es como construir un puente. Un puente, como sabes, necesita:
- Unos cimientos sólidos (esos pilares de hormigón)
- Entender bien las necesidades de quien lo cruza (de dónde a dónde vamos)
- Una estructura bien diseñada para unir dos puntos de forma eficaz (el propio puente)
Con una propuesta de valor pasa lo mismo.
Una propuesta de valor necesita lo siguiente:
- Entender a fondo los problemas del cliente objetivo (el destino)
- Una solución única y atractiva (la estructura)
- Y un mensaje claro y conciso (que une el producto o servicio con las necesidades del cliente)
Entonces, ¿cómo te pones a reinventar una propuesta de valor?
Identifica el mercado objetivo de tu marketplace online
Lo primero: empieza por identificar a tu cliente objetivo. Cuando lo tengas claro, podrás adaptar tu propuesta de valor para responder a sus necesidades.
Por ejemplo: comodidad, ahorro, acceso a una mayor variedad de productos o una mejor experiencia de usuario.
Cuando conoces a tu cliente objetivo, se acaba la relación formal. Sentirá que vas camino de convertirte en su "mejor amigo". Lo entiendes.
En su imaginación, estáis los dos en Hawái, viendo cómo la brisa agita las palmeras mientras os tomáis juntos una cerveza bien fría. El ir y venir de la gente queda de fondo mientras te anticipas a cada una de sus necesidades. Nace la confianza.
En su imaginación, estáis los dos en Hawái, viendo cómo la brisa agita las palmeras mientras os tomáis juntos una cerveza bien fría. El ir y venir de la gente queda de fondo mientras te anticipas a cada una de sus necesidades. Nace la confianza.
Al identificar claramente a tu cliente objetivo, por fin estás pescando con el cebo adecuado.
Igual que un pescador usa el cebo adecuado para atraer a cierto tipo de pez, un marketplace online usa una propuesta de valor atractiva para atraer a su cliente ideal.
Si entiendes las necesidades y preferencias de tu cliente objetivo, tu marketplace online podrá ofrecer las ventajas adecuadas; el cebo adecuado atrae al pez adecuado.
Si entiendes las necesidades y preferencias de tu cliente objetivo, tu marketplace online podrá ofrecer las ventajas adecuadas; el cebo adecuado atrae al pez adecuado.
¿Por qué es importante identificar tu mercado objetivo?
- El 82% de las empresas que usan buyer personas ha mejorado su propuesta de valor (Matter)
- El 71% de las empresas que superan con éxito sus objetivos de captación de leads y de ingresos tiene buyer personas bien definidos. (SharpSpring)
- El 71% de los consumidores espera una experiencia personalizada (Linkedin).
- El 72% afirmó que espera que las empresas a las que compra lo reconozcan como individuo y conozcan sus preferencias (McKinsey)
- El 80% de los consumidores se inclina a comprar cuando las marcas le ofrecen experiencias personalizadas (Epsilon)
Por ejemplo, la propuesta de valor de Etsy es "un marketplace global de productos únicos y creativos".
Al centrarse en artículos hechos a mano y vintage, Etsy se distingue de otros marketplaces online y atrae a clientes que buscan artículos únicos y personales.
Además, Etsy es conocida como una plataforma de vendedoras. Un informe de 2015 reveló que el 86% de quienes venden en el marketplace son mujeres. Aunque la plataforma no es exclusiva para mujeres, ellas han sido el mercado objetivo de Etsy durante años.
Además, Etsy es conocida como una plataforma de vendedoras. Un informe de 2015 reveló que el 86% de quienes venden en el marketplace son mujeres. Aunque la plataforma no es exclusiva para mujeres, ellas han sido el mercado objetivo de Etsy durante años.
Etsy lo tiene bien afinado.
- ¿Quieres pasar a la acción?
- Haz un estudio de mercado (grupos focales)
- Define qué distingue a tu marketplace online de la competencia (haz como Etsy)
- Crea un mensaje claro, conciso y atractivo
- Prueba y afina continuamente tu propuesta de valor (tests A/B)
Apuesta por una oferta exclusiva en la propuesta de valor de tu marketplace online
Destaca la propuesta única de venta (PUV) o las ventajas de tu producto o servicio en tu marketplace online.
La PUV hace que tu marketplace online sea único frente a tus competidores. Lo hace más atractivo para los clientes.
¿Quieres ideas? Qué tipo de ventajas únicas puedes ofrecer:
- Tu variedad de productos
- Tus precios más bajos
- Tu interfaz fácil de usar
- Tu entrega más rápida y cómoda, o
- Tu experiencia de compra más personalizada
Con una PUV ganarás eficiencia, en lugar de sudar la gota gorda corriendo una maratón detrás de los clientes. Disfrutarás del olor del café recién hecho y te hundirás en tu sillón mientras trabajas con clientes que valoran lo que ofreces.
Tu propuesta de valor será como iluminar con un foco un diamante en bruto. Igual que los diamantes brillan más cuando les da la luz, las ventajas únicas de tu marketplace online destacarán cuando las ilumines.
Tu propuesta de valor será como iluminar con un foco un diamante en bruto. Igual que los diamantes brillan más cuando les da la luz, las ventajas únicas de tu marketplace online destacarán cuando las ilumines.
Por ejemplo, la propuesta única de venta (PUV) de Vasanti es su compromiso con una belleza inclusiva. A diferencia de otros cosméticos de alto rendimiento:
- Vasanti ofrece una amplia gama de productos adecuados para todos los tonos de piel, incluidas las pieles del sur de Asia.
- Los productos de Vasanti son cruelty-free
¿Quieres empezar a trabajar tu PUV?
- Identifica las ventajas únicas de tu plataforma (piénsalo bien a fondo)
- Desarrolla un mensaje claro, conciso y atractivo (ventajas únicas)
- Céntrate en las ventajas para el cliente (no en las funciones)
- Evalúa tus acciones de marketing (sigue probando)
Usa ventajas concretas y medibles en la propuesta de valor de tu marketplace
Mejora la propuesta de valor de tu marketplace online usando un lenguaje concreto y cuantificable.
Los datos cuantificables y medibles de tu propuesta de valor pueden incluir:
- Índices de satisfacción de los clientes
- Tasas de conversión
- Ahorro de costes
- Otros datos que sirvan para cuantificar las ventajas de usar tu producto
¡Los datos ayudan a generar confianza y credibilidad entre los clientes! Los datos facilitan comunicar el valor único de tu oferta.
Por ejemplo, no te limites a decir que tu marketplace online ofrece "una mejor experiencia de compra". ¡Di que ahorra a tu cliente medio "una media de 8 minutos por compra"!
Por ejemplo, no te limites a decir que tu marketplace online ofrece "una mejor experiencia de compra". ¡Di que ahorra a tu cliente medio "una media de 8 minutos por compra"!
Con datos concretos, te abrirás paso entre el ruido. Abrirás un boquete en el muro de la resistencia.
Usar un lenguaje concreto y medible es un poco como cocinar con receta. Igual que una receta ofrece instrucciones claras y precisas, tu lenguaje concreto y medible ofrece instrucciones claras y específicas para comunicar el valor de tu marketplace online.
Un lenguaje concreto y medible puede mejorar mucho tus ventas. Pero a la mayoría de las empresas se les da fatal mejorar sus propuestas de valor:
- El 69% de las empresas B2B tiene propuestas de valor definidas, pero la mayoría no intenta mejorarlas. (AtomicDust)
- El 54% de los profesionales del marketing no hace ninguna prueba para optimizar sus propuestas de valor (Marketing Sherpa)
Pero fijémonos en Shopify. Por ejemplo, la propuesta de valor de Shopify es "vende en todos los sitios donde estén tus clientes desde un único panel de gestión."
Los propietarios de pequeños negocios pueden crear y gestionar su tienda online y vender sus productos en varios canales, como internet, la tienda física y las redes sociales.
Pero lo cuantifican con un lenguaje concreto: "Más de 1 millón de negocios en 175 países usan Shopify". ¡Esto sí que cala!
Pero lo cuantifican con un lenguaje concreto: "Más de 1 millón de negocios en 175 países usan Shopify". ¡Esto sí que cala!
Si quieres mejorar tu propuesta de valor:
- Concreta y medible: incluye un lenguaje concreto y medible y evalúa tus tasas de conversión
- Test A/B: sigue probando distintas formulaciones (tests A/B) para ver cuál funciona mejor
Resumen final
Presentar una propuesta de valor sólida para tu marketplace online es clave para atraer y retener clientes. Para comunicar tu propuesta de valor con eficacia:
- Conoce a tu público: identifica a tu público objetivo y conoce sus necesidades
- Propuestas únicas de venta: destacar las ventajas únicas de tu producto o servicio te distingue en el mercado
- Datos y estadísticas: usa datos y estadísticas para respaldar lo que dices, generar confianza entre los posibles clientes y demostrar el valor de tu marketplace
Y lo más importante: mejorar tu propuesta de valor hará que pases más tiempo relajándote en el porche mientras oyes llegar las solicitudes de compra (así es).
Y lo más importante: mejorar tu propuesta de valor hará que pases más tiempo relajándote en el porche mientras oyes llegar las solicitudes de compra (así es).
¿Y tú?
- ¿Cómo mides el valor de un marketplace online como cliente?
- ¿Qué propuesta de valor te ha parecido atractiva en un marketplace online?
