¡Dollar Shave Club despegó! El mundo se afeita. Dollar Shave Club ofrece una gama de productos de afeitado, empezando por las cuchillas (cuidado con esas cuchillas).
Y lo hizo con una membresía. Con una suscripción mensual, los clientes reciben:
- Envíos periódicos
- Descuentos importantes (y)
- Envío gratis
Los ingresos recurrentes permiten a Dollar Shave Club centrarse en ofrecer una atención al cliente excelente. Dollar Shave Club también creó una base de clientes fieles fomentando la exclusividad entre sus miembros, con productos como cuchillas de edición limitada.
Por qué conocer los modelos de membresía:
- Descubre tu modelo de negocio más eficaz: entender las ventajas de un modelo de negocio de membresía te ayudará a decidir si te conviene uno
- Mantente competitivo: a medida que los marketplaces online son cada vez más competitivos, mantente al día de las últimas tendencias
- Ofrece experiencias personalizadas: puedes usar un modelo de membresía para ofrecer experiencias personalizadas a tus clientes.
BarkBox es otro ejemplo excelente de marketplace online de membresía, popular entre los dueños de perros por su servicio de suscripción. Recibirás envíos mensuales de juguetes, premios y productos de higiene (bueno, los recibirá tu perro, a no ser que a ti te vayan esas cosas).
El modelo de membresía le funciona a BarkBox: ingresos recurrentes y previsibles que permiten a la empresa invertir de forma estratégica en sus líneas de producto.
El modelo de membresía le funciona a BarkBox: ingresos recurrentes y previsibles que permiten a la empresa invertir de forma estratégica en sus líneas de producto.
El programa de membresía de BarkBox ofrece una comunidad online exclusiva. Los miembros pueden, por ejemplo:
- Interactuar con otros dueños de perros
- Compartir consejos
- Participar en eventos y promociones especiales.
- Crear un sentimiento de comunidad
¡Basta de ejemplos! Veamos tres razones por las que te puede interesar un modelo de membresía o suscripción para tu marketplace online.
Las membresías aportan ingresos previsibles a tu marketplace online
Una de las principales razones para elegir un modelo de membresía son los ingresos previsibles. ¿Oyes eso? ¿La jubilación? ¿Las olas acariciándote los pies en una playa de arena blanca?
Una de las principales razones para elegir un modelo de membresía son los ingresos previsibles. ¿Oyes eso? ¿La jubilación? ¿Las olas acariciándote los pies en una playa de arena blanca?
No nos emocionemos tan rápido. Pero unos ingresos previsibles pueden ayudar a los operadores de marketplaces a gestionar la tesorería, algo clave para mantener y hacer crecer la actividad de la plataforma.
Además, los ingresos previsibles también permiten a los operadores de marketplaces prepararse para posibles imprevistos (que la plataforma falle, que unos empleados se vayan para montar la competencia, ¡socorro!).
Un modelo de membresía puede darte una sensación de seguridad económica. Disfrutarás sabiendo que el mes que viene tendrás unos ingresos parecidos (y puede que también estés tomando el sol en algún sitio).
Un modelo de membresía puede darte una sensación de seguridad económica. Disfrutarás sabiendo que el mes que viene tendrás unos ingresos parecidos (y puede que también estés tomando el sol en algún sitio).
Las membresías pueden ser muy gratificantes. Ver cómo suben sin parar las cifras de ventas. Oír el aviso de cada nueva membresía. Saber que hay dinero en la cuenta del banco: todo son efectos de crear un sistema de membresía que funciona.
¿Aún tienes dudas? ¿Cómo se lo vendo a mi equipo? ¿Cómo los convenzo de cambiar el modelo de negocio?
Unos ingresos por membresía son como un puente que une el marketplace online con sus clientes. Ofrecen una base sólida para ambas partes.
Unos ingresos por membresía son como un puente que une el marketplace online con sus clientes. Ofrecen una base sólida para ambas partes.
El "puente" de los ingresos recurrentes (o la plataforma) está bien mantenido y puede soportar el peso del 
crecimiento del marketplace. El operador puede centrarse en ampliar y mejorar la plataforma (el puente).
¿Aún quieres saber por qué te puede interesar un modelo de ingresos recurrentes?
- El 53% de los altos directivos financieros encuestados por CFO afirma que al menos el 40% de los ingresos de su organización son recurrentes (CFO)
- Del 30% al 50% anual es el crecimiento medio de un proveedor típico de facturación por suscripción (The Paypers)
- Un 55% es lo que subieron las acciones de Adobe en 2013, cuando la empresa pasó su Creative Cloud Suite a un modelo por suscripción en mayo de ese año (Zuora)
Adobe pasó su Creative Suite a un modelo por suscripción para:
- Combatir la piratería
- Tener unos ingresos más estables
- Ofrecer actualizaciones de software más frecuentes
Antes del cambio, el software de Adobe se vendía con una licencia única. Crear copias piratas era fácil.
Al pasar a un modelo por suscripción, Adobe pudo ofrecer software más asequible y, a la vez, reducir la piratería.
El modelo por suscripción también ha permitido a Adobe ofrecer actualizaciones y mejoras más frecuentes de su software.
El modelo por suscripción aporta a la empresa unos ingresos más previsibles y estables. Adobe puede invertir ahora en nuevos productos y servicios y llevar su oferta a nuevos mercados.
Aunque Adobe no es un marketplace como tal, en conjunto, pasar a un modelo por suscripción ha sido una estrategia de éxito para Adobe:
- Le ha permitido combatir la piratería
- Le ha permitido ofrecer software de forma más asequible, y
- Le ha permitido hacer actualizaciones frecuentes
¿Quieres usar una suscripción online en tu marketplace?
- Expón las ventajas que ofreces a los suscriptores (¡véndelo!)
- Crea una estructura de precios
- Decide la frecuencia de los pagos (normalmente mensual)
- Desarrolla una estrategia de marketing
- Sigue el número de suscriptores
- Sigue las tasas de abandono (el abandono limitará tu crecimiento)
Vende exclusividad con un modelo de marketplace online por suscripción
Un modelo de negocio de membresía te da la:
- Posibilidad de ofrecer ventajas exclusivas (y la)
- Posibilidad de ofrecer un sistema de incentivos
Estas ventajas pueden ir desde:
- Envío gratis
- Descuentos en productos o servicios
- Acceso a contenido exclusivo
- Foros de la comunidad
- Eventos
Puedes diferenciar tu marketplace online de tus competidores ofreciendo ventajas exclusivas.
Ofrecer ventajas exclusivas a los suscriptores también puede ayudarte a:
- Fidelizar a los clientes
- Conseguir que vuelvan a comprar.
Siente la emoción de ofrecer a tus usuarios eventos virtuales exclusivos, como encuentros con referentes del sector. Quizá oigas el bullicio de tu comunidad online mientras los miembros participan en animados debates. Tendrás la oportunidad de conocer a personas apasionadas con tus mismos intereses.
Siente la emoción de ofrecer a tus usuarios eventos virtuales exclusivos, como encuentros con referentes del sector. Quizá oigas el bullicio de tu comunidad online mientras los miembros participan en animados debates. Tendrás la oportunidad de conocer a personas apasionadas con tus mismos intereses.
Bueno, quizá estés pensando:
- ¿Qué ventajas exclusivas puedo ofrecer yo?
- ¡Si solo ofrecemos un marketplace online!
- ¿Qué podrían querer los usuarios de nuestro marketplace online?
Pues a menudo tienes más que ofrecer de lo que crees.
Algunas ideas:
- Alíate con otros referentes del sector para organizar webinars (como webinars de marketing)
- Contacta con otras personas para preparar un paquete de ofertas gratuitas
Para los usuarios, unirse a un marketplace online "exclusivo" puede ser como encontrar la llave de un tesoro escondido lleno de ventajas.
Igual que una llave abre un cofre lleno de tesoros valiosos, la suscripción abre un mundo de ventajas exclusivas, descuentos y acceso anticipado a productos.
La suscripción se parece menos a pagar por un servicio y más a formar parte de un club exclusivo.
Vale, pero ¿cómo consigues que los usuarios se suscriban? Tienes razón; para algunos puede ser todo un reto.
- El 63% de los editores encuestados considera que convertir a su audiencia en suscriptores de pago es un reto importante al desarrollar productos por suscripción. (Digiday)
Dicho esto, hay formas de conseguir que la gente se apunte. Por ejemplo, las promociones son una gran manera de lograr que se comprometan:
- El 45% de los 4.100 nuevos suscriptores de periódicos encuestados en el Media Insight Project afirmó que se suscribió gracias a una promoción o una prueba gratuita (American Press Institute)
Uno de los marketplaces online que con más éxito ha aplicado un modelo por suscripción a su plataforma es Amazon, con Amazon Prime. 
Amazon llenó su suscripción Prime de ventajas:
- Envío rápido y gratis en millones de productos
- Ofertas de compra exclusivas
- Entretenimiento (streaming de películas, series y música)
- Almacenamiento ilimitado de fotos
¿Quieres dar más exclusividad a tus suscripciones?
- Diseña tus suscripciones para que ofrezcan el máximo valor
- Implanta una plataforma que te permita automatizar el proceso de suscripción
- Promociona tu modelo de suscripción.
Usa la personalización para crear una experiencia increíble en tu marketplace online
Quizá te interese elegir un modelo de membresía para ofrecer experiencias personalizadas a tus usuarios.
Al recoger datos sobre el comportamiento de los clientes, tu marketplace online puede ofrecer:
- Recomendaciones a medida
- Contenido personalizado
- Nuevas ofertas de productos
Fíjate en la emoción en la cara de tus usuarios cuando interactúen con ofertas personalizadas (además, ¡te ahorrarás la "ira del usuario" por no mandar la promoción para perros al dueño de un gato!).
Las ofertas personalizadas son como un traje hecho a medida: ¡sientan de maravilla y te hacen sentir como un millón de dólares!
Y la personalización funciona:
- El 90% de los mejores profesionales del marketing cree que la personalización contribuye de forma importante a la rentabilidad del negocio. (Google)
- El 40% de los profesionales del marketing usa personalización con aprendizaje automático para mostrar dinámicamente recomendaciones a medida a su audiencia. (Evergage)
- El 66% de los usuarios espera que las marcas entiendan sus necesidades personales. (Salesforce)
Algunas empresas que aplican la personalización son servicios de moda por suscripción como Stitch Fix y Trunk Club. Stitch Fix y Trunk Club usan los datos de sus clientes para crear recomendaciones personalizadas de ropa y complementos.
Stitch Fix pide a sus clientes que rellenen una encuesta sobre su:
- Talla
- Estilo
- Presupuesto
Al tener en cuenta la talla, el estilo y las preferencias de cada cliente, Stitch Fix ofrece cajas seleccionadas con más probabilidades de responder a sus necesidades.
¿Quieres ofrecer experiencias personalizadas en tu marketplace online?
- Recoge y analiza los datos de tus clientes para entender sus comportamientos
- Desarrolla un sistema de recomendaciones personalizadas
- Ofrece cosas como embalajes personalizados o mensajes a medida
- Mejora de forma continua
Resumen final
Usar un modelo de negocio por suscripción en tu marketplace online tiene varias ventajas. Puedes:
- Incentivar a los clientes ofreciendo ventajas exclusivas
- Ofrecer experiencias personalizadas para crear una base de clientes fieles
- Recoger datos valiosos de los clientes para adaptar aún más tus suscripciones
¿Y tú?
- ¿Cuántos servicios de suscripción usas?
- ¿Qué haría que los servicios fueran más valiosos para ti?
- ¿Cuál es el modelo de negocio de membresía más original del que has oído hablar?
