Dollar Shave Club a décollé ! Le monde entier se rase. Dollar Shave Club propose toute une gamme de produits de rasage, à commencer par les rasoirs (attention à ne pas vous couper).
Et ils l'ont fait grâce à un système d'adhésion. Avec un abonnement mensuel, les clients bénéficient de :
- Livraisons régulières
- Réductions importantes (et)
- Livraison gratuite
Ces revenus récurrents permettent à Dollar Shave Club de se concentrer sur un excellent service client. Dollar Shave Club s'est aussi constitué une clientèle fidèle en cultivant un sentiment d'exclusivité chez ses membres. Parmi ces produits, on trouve par exemple des rasoirs en édition limitée.
Pourquoi s'intéresser aux modèles d'adhésion :
- Déterminer votre modèle économique le plus efficace : comprendre les avantages d'un modèle économique par adhésion vous aidera à savoir si vous seriez plus performant avec ce modèle
- Rester compétitif : alors que les places de marché en ligne sont de plus en plus concurrentielles, tenez-vous au courant des dernières tendances
- Proposer des expériences personnalisées : un modèle économique par adhésion vous permet d'offrir à vos clients des expériences personnalisées.
BarkBox est un autre excellent exemple de place de marché en ligne par adhésion, très appréciée des propriétaires de chiens pour son service par abonnement. Vous recevez chaque mois des jouets, des friandises et des produits de toilettage (enfin, votre chien les reçoit, à moins que ce ne soit votre truc).
Le modèle par adhésion fonctionne pour BarkBox : des revenus récurrents prévisibles, qui permettent à l'entreprise d'investir de façon stratégique dans ses gammes de produits.
Le modèle par adhésion fonctionne pour BarkBox : des revenus récurrents prévisibles, qui permettent à l'entreprise d'investir de façon stratégique dans ses gammes de produits.
Le programme d'adhésion de BarkBox donne accès à une communauté en ligne exclusive. Les membres peuvent par exemple :
- Échanger avec d'autres propriétaires de chiens
- Partager des astuces
- Participer à des événements et à des promotions spéciales.
- Développer un sentiment d'appartenance
Assez d'exemples ! Voyons trois raisons d'envisager un modèle d'adhésion ou d'abonnement pour votre place de marché en ligne.
Les adhésions apportent des revenus prévisibles à votre place de marché en ligne
L'une des principales raisons de choisir un modèle par adhésion, ce sont des revenus prévisibles ! Vous entendez la retraite qui approche ? Les vagues qui viennent caresser vos pieds sur une plage de sable blanc ?
L'une des principales raisons de choisir un modèle par adhésion, ce sont des revenus prévisibles ! Vous entendez la retraite qui approche ? Les vagues qui viennent caresser vos pieds sur une plage de sable blanc ?
Ne nous emballons pas trop vite. Mais des revenus prévisibles aident les exploitants de places de marché à gérer leur trésorerie. Un point essentiel pour faire tourner et développer la plateforme.
En outre, des revenus prévisibles permettent aussi aux exploitants d'anticiper les coups durs (la plateforme qui fait des siennes, des employés qui partent lancer un concurrent, aïe).
Un modèle par adhésion peut vous apporter un sentiment de sécurité financière. Vous apprécierez de savoir que vos revenus du mois prochain seront similaires (et vous serez peut-être en train de vous dorer au soleil quelque part).
Un modèle par adhésion peut vous apporter un sentiment de sécurité financière. Vous apprécierez de savoir que vos revenus du mois prochain seront similaires (et vous serez peut-être en train de vous dorer au soleil quelque part).
Les adhésions peuvent être très gratifiantes. Voir les chiffres de vente grimper régulièrement. Entendre la notification d'une nouvelle adhésion. Savoir qu'il y a de l'argent sur le compte en banque : autant d'effets d'un système d'adhésion qui fonctionne.
Vous hésitez encore ? Comment convaincre votre équipe ? Comment la persuader de changer de modèle économique ?
Des revenus d'adhésion, c'est comme un pont qui relie la place de marché en ligne à ses clients. Ils offrent une base solide aux deux parties.
Des revenus d'adhésion, c'est comme un pont qui relie la place de marché en ligne à ses clients. Ils offrent une base solide aux deux parties.
Le « pont » des revenus récurrents (ou la plateforme) est bien entretenu et peut supporter le poids de la 
croissance de la place de marché. L'exploitant peut se concentrer sur l'extension et l'amélioration de la plateforme (le pont).
Vous voulez encore savoir pourquoi envisager un modèle de revenus récurrents ?
- 53 % des directeurs financiers interrogés par CFO déclarent qu'au moins 40 % du chiffre d'affaires de leur organisation est récurrent (CFO)
- De 30 % à 50 % par an, c'est la croissance moyenne d'un éditeur de solutions de facturation d'abonnements (The Paypers)
- 55 %, c'est la hausse de l'action Adobe en 2013, année où l'entreprise a fait passer sa suite Creative Cloud à un modèle par abonnement, en mai (Zuora)
Adobe a fait passer sa Creative Suite à un modèle par abonnement pour :
- Lutter contre le piratage
- Disposer de revenus plus stables
- Proposer des mises à jour logicielles plus fréquentes
Avant ce changement, les logiciels Adobe étaient vendus sous licence unique. Il était facile d'en faire des copies piratées.
En passant à l'abonnement, Adobe a pu proposer ses logiciels à un prix plus abordable tout en réduisant le piratage.
Le modèle par abonnement a aussi permis à Adobe de publier plus souvent des mises à jour et des améliorations de ses logiciels.
Le modèle par abonnement offre à l'entreprise des revenus plus prévisibles et plus stables. Adobe peut désormais investir dans de nouveaux produits et services et étendre son offre à de nouveaux marchés.
Même si Adobe n'est pas une place de marché à proprement parler, le passage à l'abonnement a été globalement une stratégie gagnante pour l'entreprise :
- Il a permis à Adobe de lutter contre le piratage
- Il a permis à Adobe de proposer des logiciels plus abordables, et
- Il a permis des mises à jour fréquentes
Vous voulez proposer un abonnement en ligne sur votre place de marché ?
- Présentez les avantages offerts aux abonnés (vendez-les !)
- Définissez une grille tarifaire
- Choisissez la fréquence des paiements (en général mensuelle)
- Élaborez une stratégie marketing
- Suivez le nombre d'abonnés
- Suivez le taux d'attrition (l'attrition freinera votre croissance)
Vendez de l'exclusivité avec un modèle de place de marché en ligne par abonnement
Un modèle économique par adhésion vous donne :
- La possibilité d'offrir des avantages exclusifs (et)
- La possibilité de mettre en place un système d'incitations
Ces avantages peuvent aller de :
- La livraison gratuite
- Des réductions sur des produits ou des services
- L'accès à du contenu exclusif
- Des forums communautaires
- Des événements
En proposant des avantages exclusifs, vous pouvez démarquer votre place de marché en ligne de la concurrence.
Offrir des avantages exclusifs aux abonnés peut aussi aider à :
- Fidéliser les clients
- Générer des achats répétés.
Savourez l'enthousiasme de proposer à vos utilisateurs des événements virtuels exclusifs, comme des rencontres avec des leaders du secteur. Vous entendrez peut-être votre communauté en ligne bourdonner tandis que les membres débattent avec passion. Vous aurez l'occasion de rencontrer des personnes passionnées qui partagent vos idées.
Savourez l'enthousiasme de proposer à vos utilisateurs des événements virtuels exclusifs, comme des rencontres avec des leaders du secteur. Vous entendrez peut-être votre communauté en ligne bourdonner tandis que les membres débattent avec passion. Vous aurez l'occasion de rencontrer des personnes passionnées qui partagent vos idées.
Vous vous dites peut-être :
- Qu'ai-je à offrir comme avantages exclusifs ?
- Nous ne faisons que proposer une place de marché en ligne !
- Qu'est-ce que les utilisateurs pourraient bien attendre de notre place de marché ?
Eh bien, vous avez souvent plus à offrir que vous ne le pensez !
Quelques idées :
- Associez-vous à d'autres leaders du secteur pour organiser des webinaires (par exemple sur le marketing)
- Rapprochez-vous d'autres personnes pour composer un pack d'offres gratuites
Pour les utilisateurs, rejoindre une place de marché en ligne « exclusive », c'est un peu comme trouver la clé d'un trésor caché rempli d'avantages.
Tout comme une clé ouvre un coffre rempli de précieux trésors, l'abonnement ouvre les portes d'un monde d'avantages exclusifs, de réductions et d'accès en avant-première aux produits.
L'abonnement ressemble moins au paiement d'un service qu'à l'entrée dans un club privé.
Alors oui, comment amener les utilisateurs à s'abonner ? Vous avez raison, c'est un vrai défi pour certains.
- 63 % des éditeurs interrogés considèrent la conversion de leur audience en abonnés payants comme un défi majeur dans le développement de produits par abonnement. (Digiday)
Cela dit, il existe des moyens d'inciter les gens à s'inscrire. Les promotions, par exemple, sont un excellent moyen d'obtenir leur engagement :
- 45 % des 4 100 nouveaux abonnés à un journal interrogés dans le cadre du Media Insight Project ont déclaré qu'une promotion ou un essai gratuit les avait poussés à s'abonner (American Press Institute)
L'une des places de marché en ligne qui a le mieux réussi à appliquer un modèle par abonnement à sa plateforme, c'est Amazon avec Amazon Prime. 
Amazon a truffé son abonnement Prime d'avantages :
- Livraison rapide et gratuite sur des millions de produits
- Offres d'achat exclusives
- Du divertissement (films, séries et musique en streaming)
- Stockage illimité de photos
Vous voulez rendre vos abonnements plus exclusifs ?
- Concevez vos abonnements pour qu'ils offrent un maximum de valeur
- Adoptez une plateforme qui vous permet d'automatiser le processus d'abonnement
- Faites la promotion de votre modèle par abonnement.
Misez sur la personnalisation pour offrir une expérience exceptionnelle sur votre place de marché en ligne
Vous pourriez choisir un modèle économique par adhésion pour proposer des expériences personnalisées à vos utilisateurs.
En collectant des données sur le comportement des clients, votre place de marché en ligne peut proposer :
- Des recommandations sur mesure
- Du contenu personnalisé
- De nouvelles offres de produits
Voyez l'enthousiasme sur le visage de vos utilisateurs lorsqu'ils découvrent des offres personnalisées (en plus, vous susciterez moins d'agacement en n'envoyant pas la promo pour chiens au propriétaire de chat !)
Les offres personnalisées, c'est comme un costume sur mesure : elles tombent parfaitement et vous donnent l'impression d'être au top !
Et la personnalisation, ça marche :
- 90 % des meilleurs marketeurs estiment que la personnalisation contribue fortement à la rentabilité de l'entreprise. (Google)
- 40 % des marketeurs utilisent la personnalisation par apprentissage automatique pour présenter dynamiquement des recommandations sur mesure à leur audience. (Evergage)
- 66 % des utilisateurs s'attendent à ce que les marques comprennent leurs besoins personnels. (Salesforce)
Parmi les entreprises qui misent sur la personnalisation figurent des services de mode par abonnement comme Stitch Fix et Trunk Club. Stitch Fix et Trunk Club utilisent les données clients pour créer des recommandations personnalisées de vêtements et d'accessoires.
Stitch Fix demande à ses clients de remplir un questionnaire sur leur :
- Taille
- Style
- Budget
En tenant compte de la taille, du style et des préférences de ses clients, Stitch Fix propose des box sélectionnées qui ont plus de chances de répondre aux besoins de chacun.
Vous voulez proposer des expériences personnalisées sur votre place de marché en ligne ?
- Collectez et analysez les données clients pour mieux comprendre les comportements
- Développez un système de recommandations personnalisées
- Proposez par exemple un emballage personnalisé ou des messages sur mesure
- Améliorez-vous en continu
En résumé
Adopter un modèle économique par abonnement pour votre place de marché en ligne présente plusieurs avantages. Vous pouvez :
- Motiver les clients en leur offrant des avantages exclusifs
- Proposer des expériences personnalisées pour fidéliser votre clientèle
- Recueillir des données clients précieuses pour affiner encore vos abonnements
Et vous ?
- À combien de services par abonnement êtes-vous abonné ?
- Qu'est-ce qui rendrait ces services plus intéressants pour vous ?
- Quel est le modèle économique par adhésion le plus original dont vous ayez entendu parler ?
