O Dollar Shave Club descolou! O mundo faz a barba. O Dollar Shave Club oferece uma gama de produtos de barbear, a começar pelas lâminas (cuidado com essas lâminas).
E fê-lo com um modelo de adesão. Com uma subscrição mensal, os clientes recebem:
- Entregas regulares
- Descontos significativos (e)
- Portes grátis
A receita recorrente permite ao Dollar Shave Club concentrar-se em prestar um excelente serviço ao cliente. O Dollar Shave Club criou também uma base de clientes fiel ao promover a exclusividade entre os seus membros. Estes produtos incluem artigos como lâminas de edição limitada.
Porquê conhecer os modelos de adesão:
- Descobre o modelo de negócio mais eficaz para ti: compreender as vantagens de um modelo de negócio por adesão vai ajudar-te a perceber se serás mais eficaz com ele
- Mantém-te competitivo: à medida que os marketplaces online se tornam cada vez mais competitivos, mantém-te a par das últimas tendências
- Oferece experiências personalizadas: podes usar um modelo de negócio por adesão para oferecer experiências personalizadas aos teus clientes.
A BarkBox é outro excelente exemplo de marketplace online por adesão, popular entre os donos de cães pelo seu serviço por subscrição. Recebes entregas mensais de brinquedos, guloseimas e produtos de higiene (quer dizer, o teu cão recebe, a não ser que te interesses por esse tipo de coisas).
O modelo de adesão funciona para a BarkBox: receitas recorrentes previsíveis, que permitem à empresa investir estrategicamente nas suas linhas de produtos.
O modelo de adesão funciona para a BarkBox: receitas recorrentes previsíveis, que permitem à empresa investir estrategicamente nas suas linhas de produtos.
O programa de adesão da BarkBox oferece uma comunidade online exclusiva. Os membros podem, por exemplo:
- Interagir com outros donos de cães
- Partilhar dicas
- Participar em eventos e promoções especiais.
- Criar um sentido de comunidade
Chega de exemplos! Vamos ver três razões pelas quais podes querer considerar um modelo de adesão/subscrição para o teu marketplace online.
As adesões dão receitas previsíveis ao teu marketplace online
Uma das principais razões para escolher um modelo de adesão são as receitas previsíveis! Já estás a ouvir a palavra reforma? As ondas a beijar-te os pés numa praia de areia branca?
Uma das principais razões para escolher um modelo de adesão são as receitas previsíveis! Já estás a ouvir a palavra reforma? As ondas a beijar-te os pés numa praia de areia branca?
Calma, não nos entusiasmemos demasiado depressa. Mas um fluxo de receitas previsível pode ajudar os operadores de marketplaces a gerir a tesouraria. Algo crucial para manter e fazer crescer as operações da plataforma.
Além disso, as receitas previsíveis também permitem aos operadores de marketplaces preparar-se para possíveis desafios (a plataforma avaria, funcionários saem para criar um concorrente, credo).
Um modelo de adesão pode dar-te uma sensação de segurança financeira. Vais gostar de saber que no próximo mês terás receitas semelhantes (e talvez até estejas a apanhar sol algures).
Um modelo de adesão pode dar-te uma sensação de segurança financeira. Vais gostar de saber que no próximo mês terás receitas semelhantes (e talvez até estejas a apanhar sol algures).
As adesões podem ser compensadoras. Ver os números das vendas a subir de forma constante. Ouvir as notificações de uma nova adesão. Saber que há dinheiro na conta bancária: tudo efeitos de criar um sistema de adesão que funciona.
Ainda tens dúvidas? Como é que vendo isto à minha equipa? Como os convenço a mudar o modelo de negócio?
Um fluxo de receitas por adesão é como uma ponte que liga o marketplace online aos seus clientes. Dá uma base sólida a ambas as partes.
Um fluxo de receitas por adesão é como uma ponte que liga o marketplace online aos seus clientes. Dá uma base sólida a ambas as partes.
A "ponte" (ou plataforma) das receitas recorrentes está bem mantida e aguenta o peso do 
crescimento do marketplace. O operador pode concentrar-se em expandir e melhorar a plataforma (a ponte).
Ainda queres saber porque podes considerar um modelo de receitas recorrentes?
- 53% dos diretores financeiros inquiridos pela CFO dizem que pelo menos 40% das receitas das suas organizações são recorrentes (CFO)
- 30% a 50% por ano é o crescimento médio de um fornecedor típico de faturação por subscrição (The Paypers)
- 55% foi quanto as ações da Adobe subiram em 2013, quando a empresa passou a sua Creative Cloud Suite para um modelo por subscrição, em maio desse ano (Zuora)
A Adobe passou a sua Creative Suite para um modelo por subscrição para:
- Combater a pirataria
- Ter um fluxo de receitas mais estável
- Oferecer atualizações de software mais frequentes
Antes da mudança, o software da Adobe era uma licença única. Criar cópias piratas era fácil.
Ao passar para um modelo por subscrição, a Adobe conseguiu oferecer software mais acessível e, ao mesmo tempo, reduzir a pirataria.
O modelo por subscrição também permitiu à Adobe oferecer atualizações e melhorias mais frequentes ao seu software.
O modelo por subscrição dá à empresa um fluxo de receitas mais previsível e estável. A Adobe pode agora investir em novos produtos e serviços e expandir a sua oferta a novos mercados.
Embora a Adobe não seja propriamente um marketplace, no geral, passar para um modelo por subscrição foi uma estratégia de sucesso para a Adobe:
- Permitiu à Adobe combater a pirataria
- Permitiu à Adobe oferecer software de forma mais acessível, e
- Permitiu atualizações frequentes
Queres usar uma subscrição online no teu marketplace?
- Apresenta os benefícios oferecidos aos subscritores (vende-os!)
- Cria uma estrutura de preços
- Define a frequência dos pagamentos (normalmente mensal)
- Desenvolve uma estratégia de marketing
- Acompanha o número de subscritores
- Acompanha as taxas de cancelamento (churn) (o churn vai limitar o teu crescimento)
Vende exclusividade com um modelo de marketplace online por subscrição
Um modelo de negócio por adesão dá-te:
- A possibilidade de oferecer vantagens exclusivas (e)
- A possibilidade de criar um sistema de incentivos
Estas vantagens podem incluir de tudo, desde:
- Portes grátis
- Descontos em produtos ou serviços
- Acesso a conteúdos exclusivos
- Fóruns da comunidade
- Eventos
Podes diferenciar o teu marketplace online dos concorrentes oferecendo benefícios exclusivos.
Oferecer benefícios exclusivos aos membros subscritores também pode ajudar a:
- Criar fidelização dos clientes
- Fazer os clientes voltarem a comprar.
Sente o entusiasmo de oferecer aos teus utilizadores eventos virtuais exclusivos, como encontros com líderes do setor. Vais ouvir o burburinho da tua comunidade online enquanto os membros participam em discussões animadas. Vais ter a oportunidade de conhecer pessoas apaixonadas e com interesses semelhantes aos teus.
Sente o entusiasmo de oferecer aos teus utilizadores eventos virtuais exclusivos, como encontros com líderes do setor. Vais ouvir o burburinho da tua comunidade online enquanto os membros participam em discussões animadas. Vais ter a oportunidade de conhecer pessoas apaixonadas e com interesses semelhantes aos teus.
Bem, talvez estejas a pensar:
- Que benefícios exclusivos tenho eu para oferecer?
- Nós só temos um marketplace online!
- O que poderiam os utilizadores querer do nosso marketplace online?
Bem, muitas vezes tens mais para oferecer do que pensas!
Algumas ideias:
- Faz parcerias com outros líderes do setor para organizar webinars (como webinars de marketing)
- Junta-te a outras pessoas para montar um pacote de ofertas gratuitas
Para os utilizadores, entrar num marketplace online "exclusivo" pode ser como encontrar a chave de um tesouro escondido cheio de vantagens.
Tal como uma chave abre um baú cheio de tesouros valiosos, a subscrição abre um mundo de benefícios exclusivos, descontos e acesso antecipado a produtos.
A subscrição é menos como pagar por um serviço e mais como entrar num clube exclusivo.
Então, sim, como convences os utilizadores a subscrever? Tens razão: para alguns, pode ser um desafio.
- 63% dos editores inquiridos consideram que converter o seu público em subscritores pagantes é um desafio significativo ao desenvolver produtos por subscrição. (Digiday)
Dito isto, há formas de levar as pessoas a registar-se. Por exemplo, as promoções são uma ótima forma de levar as pessoas a comprometer-se:
- 45% dos 4.100 novos assinantes de jornais inquiridos no Media Insight Project afirmaram que foi uma promoção ou um período experimental gratuito que os levou a subscrever (American Press Institute)
Um dos marketplaces online com mais sucesso a aplicar um modelo por subscrição na sua plataforma é a Amazon, com o Amazon Prime. 
A Amazon encheu a subscrição Prime de benefícios:
- Envio grátis e rápido em milhões de produtos
- Promoções exclusivas
- Entretenimento (streaming de filmes, séries e música)
- Armazenamento ilimitado de fotos
Queres criar mais exclusividade nas tuas subscrições?
- Desenha as tuas subscrições para oferecerem o máximo valor
- Implementa uma plataforma que te permita automatizar o processo de subscrição
- Promove o teu modelo de subscrição.
Usa a personalização para criar uma experiência incrível no teu marketplace online
Podes querer escolher um modelo de negócio por adesão para oferecer experiências personalizadas aos teus utilizadores.
Ao recolher dados sobre o comportamento dos clientes, o teu marketplace online pode oferecer:
- Recomendações à medida
- Conteúdos personalizados
- Novos produtos
Vê o entusiasmo na cara dos teus utilizadores quando interagem com ofertas personalizadas (e vais ter menos "utilizadores furiosos" por não enviares a promoção para cães ao dono de um gato!)
As ofertas personalizadas podem ser como fatos feitos por medida: assentam na perfeição e fazem-te sentir um milionário!
E a personalização funciona:
- 90% dos melhores profissionais de marketing acreditam que a personalização contribui significativamente para a rentabilidade do negócio. (Google)
- 40% dos profissionais de marketing usam personalização com machine learning para apresentar dinamicamente recomendações à medida ao seu público. (Evergage)
- 66% dos utilizadores esperam que as marcas compreendam as suas necessidades pessoais. (Salesforce)
Algumas empresas que apostam na personalização são serviços de moda por subscrição como a Stitch Fix e o Trunk Club. A Stitch Fix e o Trunk Club usam os dados dos clientes para criar recomendações personalizadas de roupa e acessórios.
A Stitch Fix pede aos clientes que preencham um questionário sobre:
- Tamanho
- Estilo
- Orçamento
Ao ter em conta os tamanhos, estilos e preferências dos clientes, a Stitch Fix oferece caixas selecionadas com mais probabilidade de responder às necessidades de cada cliente.
Queres oferecer experiências personalizadas no teu marketplace online?
- Recolhe e analisa os dados dos clientes para perceberes os seus comportamentos
- Desenvolve um sistema de recomendações personalizadas
- Oferece coisas como embalagens personalizadas ou mensagens à medida
- Melhora continuamente
Resumo final
Usar um modelo de negócio por subscrição no teu marketplace online tem várias vantagens. Podes:
- Incentivar os clientes com benefícios exclusivos
- Oferecer experiências personalizadas para criar uma base de clientes fiel
- Recolher dados valiosos sobre os clientes para adaptar ainda mais as tuas subscrições
E tu?
- Quantos serviços por subscrição usas?
- O que tornaria os serviços mais valiosos para ti?
- Qual é o modelo de negócio por adesão mais original de que já ouviste falar?
