La mayoría de los marketplaces dejan que los vendedores publiquen gratis y luego les cobran por algo extra: el derecho a publicar en una categoría valiosa, el derecho a contactar con un comprador o un sitio mejor en la página. Son las tarifas por publicar, las tarifas por contacto y los anuncios destacados o patrocinados. Una tarifa por publicar es lo que paga un vendedor para publicar un anuncio. Una tarifa por contacto (lead) es lo que paga un vendedor o un profesional de servicios por un lead: la solicitud de un comprador, un contacto o el derecho a enviar un presupuesto. Un anuncio destacado (también llamado patrocinado, promocionado o impulsado) es un anuncio por el que el vendedor ha pagado para que aparezca más arriba, con una insignia, durante un tiempo determinado. Esta guía explica cada uno, muestra lo que cobran los grandes marketplaces y te da una forma sencilla de fijar los precios de los destacados e introducir la visibilidad de pago sin ahuyentar a los vendedores.
Estas tarifas son una parte de un plan más amplio. Para ver el panorama completo, consulta nuestra guía sobre cómo monetizar un sitio de anuncios clasificados y la visión general de los modelos de negocio de un marketplace.
Parte de la guía Cómo ganar dinero con tu marketplace
Tarifas por publicar, tarifas por contacto y anuncios destacados de un vistazo
| Modelo | Por qué paga el vendedor | Funciona mejor cuando | Riesgo principal |
|---|---|---|---|
| Tarifa por publicar | Publicar un anuncio, a menudo solo en algunas categorías o tras una cuota gratuita | Cada anuncio vale mucho para el vendedor (coches, inmuebles, empleos, servicios) o el spam es un problema | Menos anuncios si la tarifa es demasiado alta o se aplica en todas partes |
| Tarifa por contacto | La solicitud o el contacto de un comprador, o el derecho a responder o a postularse | Un solo lead puede convertirse en un trabajo o contrato grande | Los vendedores sienten que pagan por leads que no llevan a nada |
| Anuncio destacado o patrocinado | Una mejor posición y una insignia durante un número determinado de días | Hay tráfico suficiente como para que la posición importe | Demasiados resultados de pago hacen menos útil la búsqueda |
| Subida o impulso | Devolver un anuncio antiguo al principio, una o varias veces | Los anuncios se ordenan por fecha y desaparecen de la vista rápidamente | Subir constantemente puede enterrar a los vendedores que no pagan |
| Espacio para banners y publicidad | Espacio de visualización en el sitio, vendido a vendedores o a empresas externas | El tráfico es constante y tienes un público de nicho claro | Anuncios que distraen de los propios anuncios clasificados |
¿Qué es una tarifa por contacto? El pago por lead explicado
Una tarifa por contacto significa que el vendedor paga cuando un cliente potencial muestra interés, no cuando se publica el anuncio ni cuando se hace una venta. Es adecuada para servicios, donde un solo contacto puede valer cientos o miles de dólares.
Thumbtack, el marketplace de profesionales de servicios locales, es el ejemplo más conocido. Los clientes piden presupuestos para cosas como reformas del hogar, organización de bodas, clases particulares y entrenamiento personal. Los profesionales que reciben una solicitud pueden enviar un presupuesto, un mensaje personal y detalles sobre su servicio. Thumbtack cobra al profesional por cada lead, y el precio depende del tipo de servicio y de la ubicación del cliente (Zippia).
Upwork usa tarifas por contacto en forma de Connects: fichas virtuales que los freelancers gastan para postularse a trabajos. Las cuentas gratuitas reciben algunos Connects cada mes y pueden comprar más.
Por qué las tarifas por contacto reducen el spam y el fraude
Una tarifa por contacto también funciona como filtro. Los estafadores y los vendedores falsos rara vez pagan por llegar a los compradores, porque no esperan hacer una venta honesta (Forbes). Incluso un cargo pequeño por contacto significa:
- menos mensajes de spam para los compradores,
- los vendedores que responden se toman en serio el trabajo,
- un lugar más seguro para que compradores y vendedores hagan tratos entre ellos.
Para introducir tarifas por contacto:
- Encuentra dónde son más activos los malos actores en tu sitio y empieza por ahí.
- Decide la estructura de la tarifa: por contacto, por presupuesto o paquetes de créditos, con una cuota gratuita.
- Informa a los usuarios del cambio y de sus motivos antes de que empiece.
- Ofrece reembolsos por los leads claramente falsos, como hace Thumbtack.
- Vigila las quejas y ajusta el precio.
Tarifas por publicar: cobrar por publicar para lograr anuncios de mejor calidad
La razón principal para cobrar una tarifa por publicar es conseguir anuncios de mejor calidad. Cuando publicar cuesta algo, los vendedores:
- se esfuerzan más en las fotos y las descripciones,
- se lo piensan dos veces antes de publicar artículos que nadie quiere,
- dejan de publicar el mismo artículo muchas veces.
La preocupación es obvia: una tarifa puede echar atrás a los vendedores, y un marketplace vacío no sirve a nadie. Por eso la mayoría de los marketplaces mantienen la publicación gratuita en general y cobran solo donde un anuncio vale mucho. Craigslist es el caso más claro. La mayoría de sus categorías son gratuitas, pero cobra por las ofertas de empleo en muchas zonas de EE. UU. y por algunas otras categorías, como servicios, vehículos y alquiler de apartamentos en algunas ciudades. Las tarifas reducen el spam y mejoran la calidad de esos anuncios, y además generan ingresos (Forbes). Etsy y eBay siguen un camino distinto: una pequeña tarifa por anuncio, y eBay da antes a los vendedores una cuota mensual gratuita.
Para introducir tarifas por publicar:
- Investiga lo que cobran los competidores en tu nicho.
- Elige dónde se aplica la tarifa: unas pocas categorías de alto valor, o todos los anuncios después de una cuota gratuita.
- Decide si quieres niveles, por ejemplo un anuncio de pago básico y otro que incluya un periodo destacado.
- Explica los beneficios a los vendedores: menos spam alrededor de sus anuncios y compradores más serios.
- Prueba, vigila y ajusta, y ayuda a los vendedores existentes durante el cambio.
Anuncios destacados y anuncios patrocinados
Los anuncios destacados dan a los vendedores más visibilidad, normalmente arriba en los resultados de búsqueda o en las páginas de categoría, en la página de inicio y con una insignia. Los anuncios en lugares destacados reciben más clics, y sitios inmobiliarios como StreetEasy y Your Move informan de que los anuncios destacados reciben claramente más visitas y clics. El marketplace gana una tarifa extra, y los vendedores que más invierten en sus anuncios consiguen más ventas. Clutch enumera otros beneficios de los anuncios destacados desde el punto de vista del vendedor.
«Destacado», «patrocinado» y «promocionado» describen en su mayoría la misma idea. La diferencia suele estar en cómo se vende:
- Precio fijo por un tiempo determinado: el vendedor paga una cantidad fija por, digamos, 7 o 30 días en un lugar destacado. Es el modelo habitual en los sitios de anuncios clasificados.
- Pago por clic: el vendedor puja por una posición y paga cuando un comprador hace clic. Los Promoted Gigs de Fiverr funcionan así, mostrando servicios arriba en los resultados de búsqueda y en una sección de la página de inicio.
- Pago por venta: el vendedor paga un porcentaje solo cuando se vende un artículo promocionado. Promoted Listings General de eBay funciona así, lo que lo acerca a una comisión (consulta nuestra guía de comisiones por transacción y comisión). eBay también permite a los vendedores dirigirse a términos de búsqueda y grupos de compradores, una forma de publicidad por palabras clave.
- Incluido en un plan: un plan mensual para vendedores incluye un número de días destacados cada mes (consulta marketplaces por suscripción).
Subidas, impulsos y otros extras de pago
En un sitio de anuncios clasificados ordenado por fecha, un anuncio sale rápidamente de la primera página. Una subida (o «subir al principio») lo devuelve arriba por una tarifa pequeña. Un impulso suele ser un paquete: algunos días destacados más varias subidas repartidas en el tiempo. Otros extras de pago incluyen una etiqueta «Urgente» o «Resaltado», un puesto Spotlight en la página de inicio y las renovaciones de pago. No le cuestan nada al comprador, son fáciles de entender para los vendedores y encajan con artículos de poco valor en los que una tarifa por contacto no tendría sentido. Nuestra guía de servicios de valor añadido cubre más extras que puedes vender.
Cómo son las tarifas por publicar, por contacto y de promoción en 2026
Los grandes marketplaces han cambiado en los últimos años la forma de cobrar por publicar, por leads y por promoción. Antes de fijar tus propios precios, esto es lo que cobran hoy:
| Marketplace | Modelo | Cuánto cuesta hoy |
|---|---|---|
| Etsy | Tarifa por publicar más comisión | $0,20 por anuncio (se renueva cada cuatro meses), una tarifa de transacción del 6,5% y un 3% + $0,25 de procesamiento de pagos en EE. UU. Desde septiembre de 2024, las tiendas nuevas también pagan una tarifa de configuración única de $15 a $29 (Craftybase, abril de 2026; consulta también las condiciones para vendedores de Etsy) |
| eBay | Cuota gratuita de anuncios más promoción de pago | 250 anuncios gratis al mes y después $0,35 por anuncio. La tarifa sobre el valor final es del 13,6% en la mayoría de las categorías. Promoted Listings General cobra un porcentaje publicitario sobre las ventas realizadas en los 30 días posteriores a un clic en el anuncio. Priority cobra por clic (Frooition, agosto de 2026) |
| Craigslist | Pago por publicar en categorías seleccionadas | Los empleos cuestan de $10 a $75 según la zona. Los gigs cuestan de $3 a $10. Los servicios, los coches de particulares o de concesionarios, las autocaravanas y motos de particulares, los artículos en venta por concesionarios, los inmuebles comerciales y los alquileres de apartamentos en Boston, Chicago y Nueva York cuestan $5. La mayoría de las demás categorías son gratuitas (tarifas de publicación de Craigslist) |
| Thumbtack | Pago por lead | Thumbtack pone precio a cada lead según la categoría, el tamaño del trabajo, la ubicación y la competencia. Los profesionales fijan un presupuesto y pueden elegir fijar precios exactos por lead, y pueden solicitar reembolsos en los cargos que lo permitan (Procured, abril de 2026) |
| Upwork | Pago por postularse (Connects) | $0,15 por Connect, 10 gratis al mes en las cuentas gratuitas y normalmente de 2 a 6 Connects ($0,30 a $0,90) por propuesta, según el trabajo (Unilink, mayo de 2026) |
| Fiverr | Comisión más promoción de pago | Una tarifa del 20% sobre los pedidos, más Promoted Gigs: pujas de coste por clic con un presupuesto diario, para vendedores de nivel 1 o superior (Fiverr Tutorials, abril de 2026) |
La visibilidad de pago ya es un gran negocio
Para los marketplaces más grandes, vender visibilidad a sus propios vendedores es uno de sus principales negocios:
- Amazon informó de unos ingresos por servicios de publicidad de $19,8 mil millones solo en el segundo trimestre de 2026, un 26% más que un año antes (resultados del segundo trimestre de 2026 de Amazon, 30 de julio de 2026). Sus cuatro trimestres de 2025 sumaron aproximadamente $68,6 mil millones (resultados del cuarto trimestre de 2025 de Amazon), sobre todo de anuncios patrocinados dentro de los resultados de búsqueda y no de banners.
- La publicidad propia de eBay, principalmente Promoted Listings, generó $570 millones en el segundo trimestre de 2026, un 25% más que un año antes. Todos sus productos publicitarios juntos sumaron $596 millones, el 2,7% del GMV, y 5,7 millones de vendedores usaron al menos un producto publicitario (Value Added Resource, segundo trimestre de 2026).
- En el conjunto del mercado publicitario, la previsión de WARC de octubre de 2026 sitúa el gasto publicitario mundial en $1,34 billones en 2026, un 11,9% más, y en $1,46 billones en 2027, con los medios de comercio minorista (publicidad vendida por marketplaces y minoristas) en torno a $202 mil millones en 2026 (The Desk, 8 de octubre de 2026).
La lección para un marketplace pequeño: tus primeros anunciantes son tus propios vendedores. Aproximadamente el 95% de los ingresos publicitarios de eBay en el segundo trimestre de 2026 procedió de sus propios vendedores que pagaban por visibilidad, no de marcas externas. Los puestos destacados y las subidas no dependen de atraer a grandes anunciantes, que es la parte difícil para un sitio pequeño.
eBay también ha ampliado el momento en que se cobran sus anuncios de coste por venta. Desde el 13 de enero de 2026, la tarifa se aplica cuando cualquier comprador hizo clic en el anuncio y el artículo se vende en un plazo de 30 días (Value Added Resource). En el Reino Unido, Alemania y Australia, donde el cambio llegó antes, los vendedores informan de que la proporción de sus ventas con tarifa publicitaria pasó de alrededor de la mitad a entre el 80% y el 90% o más (Frooition, agosto de 2026). Unos precios que parecen una comisión oculta son exactamente lo que enfurece a los vendedores.
Precios de los destacados: cómo fijar tus tarifas
- Cobra por publicar solo donde un anuncio vale mucho para el vendedor. Craigslist mantiene la mayoría de las categorías gratuitas y cobra solo por empleos, vehículos, servicios, inmuebles y anuncios de concesionarios. Una categoría pequeña de pago se acepta más fácilmente que una tarifa en cada anuncio.
- Mantén las tarifas por publicar lo bastante bajas como para filtrar el spam, no la oferta. Etsy cobra $0,20 y eBay $0,35 tras una cuota gratuita. Una tarifa en ese rango frena el spam masivo sin desanimar a los vendedores ocasionales.
- Cobra por los leads solo cuando un lead puede convertirse en un trabajo grande. Thumbtack y Upwork pueden cobrar por contacto porque un trabajo de reformas o un contrato freelance vale mucho más que la tarifa. Para artículos usados de poco valor, usa en su lugar anuncios destacados o «subir al principio».
- Vende tiempo, no subastas. En un sitio de anuncios clasificados local, un precio fijo por un número determinado de días es más fácil de explicar que una puja, y más fácil de valorar para los vendedores. Ofrece dos o tres duraciones (por ejemplo 7 y 30 días) con un precio diario más bajo para la más larga.
- Fija el precio según el valor del artículo. Un puesto destacado para un coche usado o un piso de alquiler puede costar mucho más que uno para un sofá. Precios distintos por categoría son justos y fáciles de explicar.
- Sé transparente sobre cómo funcionan las tarifas de promoción. Los precios fijos y sencillos por un puesto destacado son más fáciles de explicar que las tarifas sobre ventas tras un clic.
Vender espacio para banners y publicidad
Cuando el tráfico es constante, también puedes vender espacio de visualización: banners en la página de inicio o en las páginas de categoría, o Google AdSense. Es el único modelo de esta lista en el que tu cliente puede ser una empresa externa en lugar de un vendedor, por ejemplo un taller local que se anuncia en un sitio de anuncios de coches. La guía de publicidad en marketplaces de e-tailize cubre las opciones con más detalle.
| Formato publicitario | Ventajas | Desventajas |
|---|---|---|
| Banners gráficos | Mucha visibilidad, fáciles de configurar, se pueden vender a empresas externas | Pueden resultar intrusivos si se abusa de ellos |
| Anuncios patrocinados | Promocionan artículos concretos entre compradores que ya están buscando | Solo pueden comprarlos los vendedores del sitio |
| Anuncios nativos | Se integran en el aspecto del sitio, son menos molestos | Aun así deben estar claramente identificados como publicidad |
| AdSense | Sin trabajo de ventas: Google llena el espacio | Ingresos bajos en sitios pequeños y los anuncios pueden llevar a los compradores a otro sitio |
Formas de fijar el precio del espacio publicitario:
- Tarifa fija: una cantidad fija por semana o por mes para una ubicación, como un banner en la página de inicio. Lo más sencillo para un sitio pequeño.
- Coste por impresión (CPM): un precio por cada mil visualizaciones.
- Pago por clic (PPC): un precio por cada clic en el anuncio.
Para atraer a tus primeros anunciantes, muéstrales los datos de tu audiencia y tu tráfico, ofréceles un descuento de introducción o un periodo de prueba gratuito y envíales informes sencillos de visualizaciones y clics. Mantén los banners fuera de la cuadrícula de anuncios, para que no desplacen hacia abajo a los vendedores que te pagan por los puestos destacados. Algunos marketplaces también venden a los usuarios una experiencia sin publicidad como parte de un plan de pago.
Etiqueta cada ubicación de pago
Si vendes visibilidad, los compradores deben poder distinguir qué resultados son de pago. Es una buena práctica y, en muchos lugares, también la ley:
| Norma | Qué exige | Qué significa en la práctica para un marketplace |
|---|---|---|
| Guía de la FTC sobre publicidad nativa y política sobre anuncios con formato engañoso (EE. UU.) | El contenido de pago debe poder identificarse como publicidad y divulgarse de forma clara y destacada. La FTC menciona «Ad», «Advertisement», «Paid Advertisement» y «Sponsored Advertising Content» como etiquetas que los consumidores probablemente entienden. Advierte de que «Promoted» es, en el mejor de los casos, ambiguo. | Pon una insignia clara de «Ad» o «Patrocinado» al principio de cada ficha de anuncio de pago, no en letra pequeña al final. |
| Directiva Ómnibus de la UE (aplicable desde el 28 de mayo de 2022) | Mostrar resultados de búsqueda sin revelar claramente la publicidad de pago o el pago por una mejor clasificación es una práctica comercial desleal (Directiva 2019/2161, anexo I, punto 11 bis). | Una etiqueta clara en los anuncios destacados y subidos es obligatoria, no opcional, para un sitio de cualquier tamaño que venda a consumidores de la UE. |
| Reglamento de Servicios Digitales (DSA) de la UE (se aplica a las plataformas en línea desde el 17 de febrero de 2024) | Los anuncios deben estar etiquetados y mostrar quién los ha puesto y por qué los ve el usuario. Están prohibidos los anuncios dirigidos a menores mediante perfiles y los anuncios basados en datos sensibles. Las microempresas y pequeñas empresas están exentas de esta parte del DSA (DSA Library, art. 19). | Las plataformas más grandes deberían mostrar qué vendedor ha colocado un anuncio de pago y por qué aparece (por ejemplo «Patrocinado: ubicación de pago»). |
Cómo introducir la visibilidad de pago sin ahuyentar a los vendedores
El orden en que introduces las tarifas importa tanto como el precio. Un despliegue práctico:
- Empieza por la visibilidad pagada por el vendedor. Los anuncios destacados durante un número determinado de días y una pequeña tarifa para subir un anuncio antiguo son opcionales, así que nadie está obligado a pagar. Etiquétalos con claridad.
- Añade la publicación de pago solo en las categorías donde los anuncios valen más, como coches, inmuebles y empleos, y mantén una cuota gratuita en el resto.
- Añade tarifas por contacto solo para servicios, donde un contacto puede convertirse en un trabajo grande.
- Añade banners gráficos o AdSense al final, cuando el tráfico sea constante.
Por el camino:
- Haz un piloto. Prueba una tarifa en una categoría o durante un mes y recoge opiniones antes de extenderla a todas partes.
- Anuncia los cambios con antelación y explica qué obtienen los vendedores a cambio del dinero.
- Limita la proporción de resultados de pago. Dos o tres anuncios destacados por encima de los demás mantienen útil la búsqueda. Si todos los resultados son de pago, los compradores dejan de fiarse del orden y los vendedores pequeños sienten que no pueden competir.
- Informa de los resultados a los vendedores. Muestra las visitas y los contactos de cada anuncio de pago para que los vendedores vean si el dinero valió la pena.
- Vigila las cifras: anuncios nuevos por semana, la proporción de vendedores que compran un extra y las quejas. Si los anuncios nuevos caen bruscamente cuando empieza una tarifa, bájala o añade una cuota gratuita.
Cobrar tarifas por publicar y anuncios destacados con Yclas
Si gestionas tu marketplace con Yclas, los modelos de esta guía vienen integrados:
- Los vendedores pueden comprar anuncios destacados (una insignia, el primer puesto en los resultados y un lugar en la página de inicio), volver a subir un anuncio al principio o comprar impulsos: paquetes de días destacados y subidas al principio.
- Puedes cobrar por publicar en las categorías que elijas y vender planes mensuales para vendedores.
- Puedes vender extras como las etiquetas Urgente y Resaltado, los puestos Spotlight en la página de inicio y las renovaciones de pago, además de espacio para banners o AdSense.
Los pagos van directamente a tu propia cuenta de Stripe o PayPal (Yclas admite 19 proveedores de pago) y Yclas no cobra ninguna comisión en ningún plan. El asistente Ganar dinero del panel de administración de tu sitio lo activa en cuatro pasos. Consulta cómo ganar dinero con Yclas, compara planes y precios o empieza una prueba gratuita de 15 días.
Preguntas frecuentes
¿Qué significa tarifa por contacto (lead fee)?
Una tarifa por contacto es un cargo que paga un vendedor o un profesional de servicios por un lead: la solicitud de un cliente potencial, sus datos de contacto o el derecho a enviar un presupuesto o a postularse a un trabajo. Thumbtack cobra por lead y Upwork cobra por los Connects usados para postularse a trabajos.
¿Qué es una tarifa por publicar?
Una tarifa por publicar es un cargo por publicar un anuncio. Algunos marketplaces cobran por cada anuncio (Etsy), otros dan antes una cuota gratuita (eBay) y otros cobran solo en ciertas categorías (Craigslist).
¿Cuál es la diferencia entre anuncios destacados y patrocinados?
Muy poca. Ambos son anuncios por los que un vendedor ha pagado para mostrarlos de forma más destacada. «Destacado» es habitual en los sitios de anuncios clasificados con un precio fijo por un tiempo determinado; «patrocinado» o «promocionado» es habitual donde los vendedores pujan por clic o pagan por venta. Los llames como los llames, etiquétalos claramente como de pago.
¿Cuánto debería cobrar por un anuncio destacado?
Empieza con un precio fijo por un número determinado de días, mira lo que cobran los competidores de tu nicho y fija precios más altos en las categorías donde los artículos valen más. Ofrece una opción más larga con un precio diario más bajo y después ajusta según cuántos vendedores compren.
¿Las tarifas ahuyentarán a los vendedores?
Pueden hacerlo si se aplican a todo a la vez. La visibilidad de pago opcional (anuncios destacados, subidas) no impide que nadie publique. Mantén la publicación gratuita en la mayoría de las categorías, cobra solo donde los anuncios son valiosos y anuncia los cambios con antelación.
¿Cómo pueden saber los vendedores si un anuncio destacado ha valido la pena?
Comparando las visitas, los clics y los contactos del anuncio mientras estuvo destacado con las mismas cifras de antes. Mostrar estas cifras a los vendedores es la mejor manera de lograr que vuelvan a comprar.
¿Debería vender primero anuncios en banners o anuncios destacados?
Anuncios destacados. Tus propios vendedores son tus anunciantes más fáciles, y los puestos destacados no distraen a los compradores de los anuncios. Añade banners cuando el tráfico sea constante.
Resumen
- Las tarifas por publicar mejoran la calidad de los anuncios y reducen el spam; cóbralas donde los anuncios son valiosos, después de una cuota gratuita.
- Las tarifas por contacto encajan con los servicios, donde un contacto vale mucho, y mantienen fuera a los estafadores.
- Los anuncios destacados y patrocinados, las subidas y los impulsos son el lugar más fácil para empezar: opcionales para los vendedores, sencillos de poner precio y el modelo detrás de la mayoría de los ingresos publicitarios de los marketplaces.
- El espacio para banners y publicidad va al final, cuando el tráfico es constante.
- Vendas lo que vendas, etiqueta con claridad las ubicaciones de pago y deja suficientes resultados gratuitos para que la búsqueda siga siendo útil.
