En un marketplace online, como en cualquier negocio, los ingresos son la savia de la organización.
El dinero entra con la venta de productos o servicios y es lo que mantiene las luces encendidas y las puertas abiertas.
Los datos de Coresight Research y Juniper Research preveían que los ingresos de los marketplaces online a nivel mundial se duplicarían, de $18.7 billion en 2017 a $40.1 billion en 2022.
Entonces, ¿qué modelo de marketplace online es el adecuado para ti?
Los marketplaces online pueden elegir entre varios modelos de negocio para generar ingresos.
Veamos con más detalle estos modelos de ingresos para marketplaces online y cómo funcionan.
Modelo de comisiones para marketplaces online
El modelo de comisiones es el modelo de ingresos más habitual entre los marketplaces online y las empresas para ganar dinero.
Este modelo se queda un porcentaje de las ventas.
El pago se le puede cobrar al vendedor, al comprador o, a veces, a ambos.
Las comisiones pueden ser un porcentaje fijo o una tarifa plana.
El modelo de ingresos por comisiones existe desde hace mucho tiempo y ha demostrado su éxito en muchos casos.
Su mayor ventaja es que vendedores y compradores no tienen que pagar antes de obtener valor del marketplace.
Ofrece a compradores y vendedores un punto de partida sencillo para empezar.
Otra ventaja de este modelo de ingresos es que es escalable.
La estructura de precios es lo bastante flexible para transacciones pequeñas y grandes.
Puede parecer que el 3% de $10 es poca cosa, pero en una transacción de $3,000, el 3% son $900.
Eso sí, un marketplace tiene que superar ciertos retos con un modelo basado en comisiones.
Los marketplaces online deben aportar suficiente valor para que vendedores y compradores sigan usando sus plataformas.
Si no, compradores y vendedores intentarán saltarse al intermediario, que en este caso es el marketplace.
Otro factor es encontrar el equilibrio entre cobrar una comisión atractiva para compradores y vendedores y que, a la vez, sea suficiente para que el marketplace sea rentable.
Algunos marketplaces online que usan un modelo de comisiones son Airbnb, Fiverr, Amazon, Uber, Etsy y eBay.
Modelos de suscripción en un marketplace online
¡Los modelos de suscripción no son nada nuevo!
Esta fuente de ingresos surgió en el siglo XVII como una forma de que los autores vendieran geografías, atlas y obras literarias.
Desde entonces, el modelo de suscripción ha recorrido un largo camino hasta nuestros días, desde kits de comida hasta maquillaje y cuidado de la piel, adaptándose a cualquier estilo de vida, edad y presupuesto.
Las suscripciones han ayudado a las empresas a prosperar como forma de generar ingresos recurrentes.
Un modelo de suscripción es un modelo de ingresos basado en la facturación periódica a los clientes por acceder a un servicio o producto.
Los pagos de suscripción suelen renovarse y activarse automáticamente con una tarjeta de crédito o una cuenta corriente.
El cobro puede ser de dos tipos: planes mensuales que se pueden cancelar en cualquier momento o suscripciones basadas en contratos.
Una fuente de ingresos por suscripción tiene varias ventajas.
Para empezar, permite un flujo de ingresos más previsible.
Los datos de Paysafe revelaron que casi el 69 por ciento de los estadounidenses tiene varias suscripciones.
En segundo lugar, ofrece a las empresas una forma mejor de seguir el comportamiento de los clientes y entender sus necesidades.
Este conocimiento permite a un marketplace hacer ventas adicionales y cruzadas a sus clientes.
Para los clientes, el modelo de suscripción ofrece comodidad y valor.
Los clientes se benefician de costes más bajos y reciben los productos automáticamente sin tener que hacer nada tras el primer registro.
Entre las empresas populares que usan este modelo de ingresos están Netflix, Amazon Prime, Ipsy, Hellofresh y Winc.
A pesar de las muchas ventajas del modelo de negocio por suscripción, también plantea algunos retos.
Es fundamental hacer un análisis de mercado exhaustivo para acertar con los precios antes de lanzar tu negocio con un modelo de suscripción.
En segundo lugar, retener a los clientes puede ser difícil si no se demuestra el valor continuo que los productos les aportan.
Modelo freemium para marketplaces online
Como indica su nombre, el modelo de ingresos freemium es un híbrido entre los modelos tradicionales gratuito y premium.
Jarid Lukin acuñó el término en 2006, después de que el inversor de capital riesgo Fred Wilson tuviera la idea.
En este modelo, una empresa ofrece una versión básica gratuita de su producto o servicio, con la opción de pasar a una versión premium de pago para acceder a funciones, funcionalidades o contenidos adicionales.
El modelo freemium se usa a menudo en el sector del software, donde las empresas ofrecen gratis una versión básica de su software, con la opción de pasar a una versión “pro” de pago con más funciones.
Sin embargo, también se puede usar en otros sectores, como la educación, donde las empresas ofrecen gratis un curso básico, con la opción de pasar a un curso “premium” de pago con más contenidos.
Esta fuente de ingresos ha funcionado para muchas empresas, como Dropbox, Grammarly, Calendly, Avast, Evernote y Spotify.
La clave del éxito del modelo freemium es atraer a muchos usuarios a la versión gratuita del producto o servicio.
Una vez alcanzada una masa crítica de usuarios, un pequeño porcentaje está dispuesto a pagar por la versión premium.
Aplicar este modelo a tu negocio tiene varias ventajas, entre ellas que te permite llegar a un público más amplio y generar leads para productos o servicios de pago.
Las funciones gratuitas también pueden funcionar como herramienta de marketing sin que tu marketplace necesite presupuestos de marketing desorbitados.
Sin embargo, el freemium también tiene inconvenientes, como la dificultad de convertir a los usuarios gratuitos en clientes de pago.
Modelo de tarifa por anuncio para marketplaces online
El modelo de tarifa por anuncio es una fuente de ingresos basada en transacciones en la que una empresa cobra una tarifa por publicar productos o servicios en su plataforma.
Los modelos de negocio de tarifa por anuncio son habituales en las empresas del sector inmobiliario y también se usan en plataformas de comercio electrónico y webs de anuncios clasificados.
Es una opción popular para empresas que operan en sectores con pocas barreras de entrada y mucha competencia.
Las tarifas por anuncio dependen del valor de los productos que los vendedores publican en el marketplace.
Normalmente, cuanto mayor es el valor, mayor es la tarifa por anuncio.
Un ejemplo de empresa que usa esta fuente de ingresos es Craigslist.
Aunque publicar un anuncio en la web es gratis, Craigslist cobra una tarifa de publicación en determinadas categorías.
En algunos casos, las tarifas por anuncio se combinan con otra fuente de ingresos, como en el caso de Etsy.
La plataforma cobra una tarifa fija de $0.20 por anuncio y un 6.5 por ciento del importe total del pedido.
El modelo de tarifa por anuncio tiene varias ventajas.
Una es que el marketplace suele poder garantizar una mayor calidad de los productos, ya que los vendedores tienen que ser selectivos con los productos que publican.
Otra ventaja de esta fuente de ingresos es que el marketplace gana dinero tanto si el producto se vende como si no (a diferencia del modelo de comisiones).
Sin embargo, también tiene inconvenientes: por ejemplo, las tarifas no garantizan valor, así que no pueden ser demasiado altas.
Otro reto de esta fuente de ingresos es el precio: como en el modelo de comisiones, las tarifas por anuncio requieren un equilibrio entre el valor y un importe razonable para los vendedores y el marketplace.
Anuncios destacados en marketplaces online
Los anuncios destacados, también conocidos como contenido patrocinado, son un tipo de publicidad online que permite a las empresas pagar para que sus productos tengan más visibilidad en un marketplace online o una app.
Consiste en destacar productos en páginas concretas con mucho tráfico o en la página de inicio de un marketplace online, como en el caso de Zillow.
Este tipo de publicidad combina el modelo tradicional y el de pago por clic.
En el modelo de anuncios destacados, las empresas y los vendedores solo pagan cuando su anuncio aparece destacado en una web o app.
El objetivo de este modelo de negocio es generar más tráfico e interés por sus productos o servicios.
Los tipos de anuncios destacados más populares son:
- Contenido patrocinado
- Anuncios dentro del contenido
- Anuncios display
Las ventajas de este tipo de publicidad son que las empresas solo pagan por los anuncios que los usuarios ven realmente y que es una forma más rentable de llegar a clientes potenciales.
Un gran reto de este modelo es que el marketplace necesita un número importante de usuarios para que el vendedor obtenga el máximo retorno de la inversión posible.
Conseguir que los vendedores se interesen por destacar sus anuncios también puede ser complicado.
Si este es el único modelo de negocio del marketplace, es muy probable que los anuncios gratuitos superen en número a los destacados de pago.
Además, tener demasiados anuncios en el marketplace puede ahuyentar a los compradores potenciales, así que hay que encontrar un equilibrio.
Resumen
En resumen, hay unos cinco modelos de negocio entre los que elegir al crear un marketplace online, y cada uno tiene sus ventajas e inconvenientes.
Con un buen estudio y análisis de mercado, puedes desarrollar una estrategia de éxito.
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