交易平台商业模式：5种收入模式对比

每个在线交易平台都需要一套交易平台商业模式：清楚地回答谁付费、为什么付费、何时付费。本指南比较五种主要的交易平台模式（佣金、订阅、免费增值、发布费和推荐信息），以及叠加在它们之上的额外收入来源。它说明在线交易平台在实践中如何赚钱、各大平台实际收取多少费用、如何为您自己的网站选择交易平台收入模式，以及随着网站成长如何调整或组合这些模式。如果您运营的是分类信息网站，它还会说明当买卖双方线下付款时，哪些分类信息商业模式行得通。

本指南的一部分 用您的交易平台赚钱

在线交易平台如何赚钱？五种模式一览

交易平台站在买家和卖家之间，向其中一方或双方收取访问费、交易费或额外曝光费来赚钱。下表概括了下文介绍的五种交易平台商业模式。

大多数成功的交易平台会组合其中的两三种。下面各节将逐一说明，然后介绍如何选择，以及如何随着时间推移调整您的组合。有关免费与付费信息的分步计划，请参阅我们的指南：如何让分类信息网站变现。

1. 在线交易平台的佣金模式

佣金模式是最常见的交易平台收入模式。交易平台从每笔销售中抽取一份，向卖家、买家或双方收取。它可以是固定百分比或固定费用。

为什么有效。卖家和买家在从交易平台获得价值之前不需要支付任何费用，所以对双方来说都是容易的起点。它还会随交易规模扩大：10 美元销售的 3% 是 30 美分，而 3,000 美元销售的 3% 是 90 美元。由于交易平台只有在用户成功时才赚钱，它的激励与用户一致。

交易平台收多少费用。费率因类型而差别很大。Uber 和 Fiverr 等服务型交易平台通常收取约 20% 到 30%，而商品型交易平台收得较少：Etsy 的交易费为 6.5%，Amazon 的推荐费则取决于分类。Sharetribe 在其平台上搭建的近 5,000 个交易平台中发现，平均佣金为 9.2%，在其最成功的十个中为 12.4%（文章更新于 2024 年 6 月）。

挑战。交易平台必须提供足够的价值，让用户持续在上面交易。否则，买家和卖家就会交换联系方式，绕过中间人。您还需要在用户能接受的费率和让交易平台保持盈利的费率之间找到平衡。最重要的是，只有付款经过您的网站，佣金才行得通。在人们见面并以现金交易的本地分类信息网站上，您永远看不到这笔销售。

更多详情，请阅读我们的交易手续费和佣金指南。

2. 在线交易平台中的订阅模式

订阅模式基于向客户定期收费，以换取服务或额外功能的访问权限。付款自动续订，通常通过银行卡。它们分为两种：可随时取消的月度套餐，以及固定期限的合同。这个想法由来已久：订阅最早出现于 17 世纪，当时出版商以这种方式出售地图集和书籍。

在交易平台中，订阅者通常是经常发布信息的卖家：经销商、中介、商店、招聘者。Amazon 收取月度 Professional 套餐费用，LinkedIn 向求职者和招聘者出售高级套餐，而基础社交功能保持免费。在分类信息网站上，对应的做法是一种会员资格，让卖家每月可以发布更多信息或获得更多曝光。

优点。

• 更可预测的收入来源，让规划更容易。
• 更好地跟踪客户行为、了解会员的需求，从而推销合适的增值服务。
• 对会员来说是便利和价值：一笔费用，不必逐条信息付费。

挑战。定价在上线前需要做研究，而且除非会员每个月都看到成效，否则很难留住他们。当您的网站已经能为卖家带来真正的买家时，订阅的效果最好。

有关这一模式的更多内容，请阅读我们的订阅制交易平台指南。

3. 在线交易平台的免费增值模式

免费增值是免费与高级的结合：公司提供免费的基础版本，并对额外功能收费。这个词由 Jarid Lukin 在 2006 年创造，起因是风险投资人 Fred Wilson 描述了这一理念。它在软件领域很常见（Dropbox、Spotify、Grammarly、Calendly），但同样适合交易平台。

在交易平台中，免费增值通常意味着基础信息免费，卖家为更好的位置、更多照片、更多信息或帮助销售的工具付费。成功的关键是吸引大量用户使用免费版本：一旦网站有了足够的信息和买家，就会有一小部分卖家为额外服务付费。

优点。它降低了进入门槛，帮助您触达更广泛的受众，而且免费层起到营销工具的作用，不需要庞大的广告预算。

挑战。把免费用户转化为付费客户很难，转化率通常很低。免费层必须足够有用以吸引人，但又不能完整到没人需要升级。

4. 在线交易平台的发布费模式

采用发布费时，卖家为发布商品或服务付费，无论是否售出。这是常见的分类信息商业模式，也用于房地产、招聘和车辆。费用通常取决于所发布内容的价值：一条信息对卖家越有价值，您能收的就越多。

Craigslist 是经典的例子。大多数发布是免费的，但它在特定分类（例如招聘、汽车，以及部分城市的公寓）收取发布费。Etsy 则把 0.20 美元的发布费与每笔销售的佣金结合起来。

优点。即使交易发生在线下，您也能赚钱，这使发布费成为少数适用于本地分类信息的模式之一。付费发布还往往能提高信息质量，因为卖家对发什么会更加挑剔。

挑战。发布费无法保证结果，所以不能定得太高，而且当网站流量很小时会吓跑卖家。与佣金一样，发布费需要在卖家能接受的水平和维持交易平台运转所需的水平之间取得平衡。常见的解决办法是让大多数分类保持免费，只在信息价值最高的地方收费。

5. 推荐信息与付费置顶

推荐信息，也叫赞助信息或推广信息，让卖家付费获得更好的曝光：搜索结果中的顶部位置、徽章，或首页及其他热门页面上的位置。Zillow 的 Premier Agent 计划和 eBay 的推广信息就是这样运作的。其变体包括“置顶刷新”费用（把信息重新移回其分类的顶部），以及“紧急”之类让信息更醒目的标签。

优点。它是可选的，所以普通用户仍可免费发布，而最能从关注中获益的卖家会为此付费。定价简单：每个位置收取一笔费用，通常为固定天数。

挑战。只有当网站有足够的买家让曝光物有所值时，卖家才会为曝光付费。如果它是您唯一的收入来源，免费信息的数量将远远超过付费信息。而且过多的推广信息会让买家反感，所以请保持平衡。

关于何时使用其中每一种，请参阅使用发布费、线索费或推荐信息的 3 个理由。

其他交易平台收入来源：广告与增值服务

还有两种收入来源，它们很少单独构成完整的商业模式，但在交易平台成长之后，往往贡献很大一部分收入。

广告

广告让交易平台从已有的流量中获利。它在互动度高或受众细分明确的网站上效果最好。常见形式有：

• 展示广告：卖给第三方品牌或本地企业的横幅，或由 Google AdSense 等广告网络填充。
• 原生广告：外观与网站自身内容相似的广告，因此显得不那么突兀。
• 赞助信息：卖家自己的信息被放在搜索结果或分类页面的顶部（即上文的推荐信息模式）。

在大规模下，这会成为一项主要业务。根据 2025 年第四季度业绩，Amazon 2025 年的广告收入达到 686 亿美元，高于 2024 年的 562 亿美元。在小型网站上，只有流量稳定之后横幅才有收入，所以它们通常是后期才做的事。

增值服务

增值服务是用户在基础交易平台之上额外付费的服务：身份认证、配送和仓储、付款保障，或面向卖家的高级工具。Amazon 的物流履约服务是最著名的例子，而 Shopee 的 Shopee Guarantee 会扣留买家的付款，直到订单被确认。这类服务能吸引更多卖家、建立信任，并让用户有理由继续在平台上交易，而不是绕开它。

对分类信息网站来说，增值服务通常更简单：付费标签、额外照片、付费续期或首页位置。更多想法请参阅我们的交易平台增值服务指南。

2026 年各大交易平台的实际收费

在实践中，上述五种模式很少单独出现。我们在 2026 年 10 月查看了五家大型交易平台的官方收费页面。每一家都组合了两三种模式，并且在卖家获得最大价值的地方收费最多。

公布的费率与交易平台实际留下的

交易平台公布的费用很少等于它实际留下的。有用的数字是抽成率（take rate）：收入除以通过平台销售的商品或服务的总价值。2025 年的年度业绩在 2026 年初公布，显示了这两者相差多远。

资料来源：Uber 2025 财年业绩；Etsy 2025 年第四季度及全年业绩（2026 年 2 月 19 日）；Upwork 2025 年第四季度业绩（2026 年 2 月 9 日）；eBay 2025 年第四季度业绩（2026 年 2 月 18 日）；Airbnb 2025 年第四季度致股东信（2026 年 2 月 12 日）。标注“我们的计算”的百分比是用已公布的收入除以已公布的交易量得出的，包含了各公司的全部收入项目。

Amazon 在其整个业务中也呈现出同样的分层。2025 年，它从第三方卖家服务（佣金、物流履约和运费）赚取了 1,722 亿美元，广告 686 亿美元，订阅 496 亿美元（主要是 Prime）（Amazon 2025 年第四季度业绩）。三者中广告增长最快，一年增长约 22%。

这些数字告诉我们什么

• 佣金需要付款发生在您的网站上。eBay、Etsy、Amazon、Uber 和 Airbnb 之所以抽取百分比，是因为资金经过它们的结账流程。如果买家和卖家见面并线下付款（大多数分类信息和本地服务网站就是如此），您就看不到这笔销售。这时，发布费、推荐位和会员制才是现实的选择。Craigslist 就是这样运作的。
• 在信息价值最高的地方收费。Craigslist 让大多数分类保持免费，以吸引信息。它只在汽车、招聘、服务、经销商发布以及高价城市的公寓等分类收费，在这些地方一次成功的发布远比费用更有价值。
• 分层收费胜过单一的高额佣金。Etsy 的抽成率从 2024 年的 22.3% 升至 2025 年的 24.2%，尽管其总销售额下降了 5.3%。站内广告和运单标签等可选服务的收入增长 11.3%，达到 8.763 亿美元，而必需的交易平台费用收入大致持平（下降 0.7%）。
• 要把总抽成率加起来算，而不只看公布的费率。在一笔 50 美元的 Etsy 销售中，0.20 美元的发布费、3.25 美元的交易费和 1.75 美元的处理费加起来是 5.20 美元，约占销售额的 10%，这还没算任何广告费。卖家会算这笔账，您也应该算。
• 预期收费结构会变化。Airbnb 从拆分费用转为由房东承担的单一费用，说明即使是成熟的交易平台也会重新调整谁来付费以及价格如何展示。请从简单开始，并计划在有了真实交易数据后重新审视您的模式。

如何选择交易平台商业模式

没有哪一种模式绝对最好。合适的模式取决于您的用户如何交易以及他们看重什么。请逐一思考以下问题：

1. 付款是否经过您的网站？如果是，就可以收取佣金，而且通常是最公平的选择，因为用户只在成功时才付费。如果买家和卖家当面或通过银行转账互相付款，请选择不依赖于看到销售的模式：发布费、推荐信息或会员制。
2. 谁获得的价值最大？向获益最多、也最容易付费的一方收费。在大多数分类信息网站上，那是专业卖家（经销商、中介、雇主），而不是个人卖家或买家。
3. 哪些分类价值最高？一辆车、一套出租房或一次招聘，远比一张二手沙发更有价值。在这些分类收费，其余保持免费。
4. 有些卖家是否每周都发布？高频卖家更喜欢每月一笔费用，而不是逐条付费。这就是适用订阅或会员制的情形。
5. 您有多少流量？只有大量买家来访之后，推荐信息和横幅才卖得出去。在此之前，请保持免费发布，专注于增长。
6. 竞争对手收多少？如果您的细分领域已有免费的替代品，您需要给卖家一个明确的理由为您付费：更好的买家、更少的垃圾信息，或更专业的受众。

简而言之：免费增值和免费信息适合需要快速获取用户的新网站；发布费和付费分类适合信息价值高的分类信息网站；订阅适合有许多专业卖家的细分领域；佣金适合处理付款的交易平台；推荐信息和广告适合任何流量稳定的网站。

随着成长如何调整或组合交易平台模式

您的第一个收入模式不会是最后一个。随着交易平台成长，其用户、流量和价值都在变化，收费方式也应随之调整。依赖单一收入来源是有风险的，上文提到的每一家大型交易平台都有多种收入来源。分类信息或细分领域交易平台的典型路径如下：

1. 启动：免费发布。早期重度收费会吓跑最初的用户。在网站有足够多的信息、对买家有用之前，保持免费发布。
2. 初步起色：可选的付费曝光。增加推荐信息和置顶刷新费用。没有人被迫付费，而想要更多关注的卖家可以付费。
3. 增长：付费分类。开始对信息价值最高的分类收取发布费，一次一个分类，并观察信息数量如何反应。
4. 回头卖家：分层会员制。为经销商、中介和商店提供月度套餐，例如面向偶尔卖家的基础档，以及信息更多、曝光更多的专业档。不同的档位让每类卖家为其所需的级别付费。
5. 流量稳定：广告。当受众足够大时，向本地企业出售横幅广告位，或接入广告网络。
6. 成熟网站：服务与合作。围绕交易增加增值服务，或与相关企业开展联盟合作（例如运动装备网站与健身品牌），由对方为引荐的销售向您支付佣金。

大平台也遵循同样的模式。Airbnb 起初对订单收取佣金，后来增加了体验，并在 2025 年增加了厨师和摄影师等服务。eBay 将发布费、佣金和日益壮大的广告业务结合起来；其自有广告收入在 2025 年最后一个季度同比增长 19%。在英国，eBay 已让个人卖家免费出售（无成交费，每月 300 条免费信息，汽车类除外），而可选升级和国际销售仍需收费（eBay 英国站费用，eBay 业绩）。二手交易平台 Vinted 也在交易平台之外经营自己的物流（Vinted Go）和支付（Vinted Pay）业务。

安全调整模式的规则

• 逐步引入付费功能。过度的变现可能吓退新用户。分步推出收费，让用户在被要求付费之前先信任网站。
• 一次只测试一个分类或一方。eBay 英国站取消了个人卖家的费用，Airbnb 把费用转给了房东。大型平台不断测试谁应该付费；您也可以在小范围内这样做。
• 按所获关注度为曝光定价。热门网站上的首页位置，比冷清分类页面上的位置更有价值。随着流量增长，应提高价格或增加高级位置，而不是维持统一价格。
• 为重度用户提供套餐。批量折扣（例如推荐天数或信息条数的套餐）可以奖励经常发布的卖家并提高总消费。
• 使用您自己的数据。跟踪卖家在发布或付款时在哪里流失、哪些分类获得最多买家联系，以及哪些付费增值服务卖得好。依据这些调整价格，而不是凭猜测。
• 给用户留在平台上的理由。被绕过是佣金模式的主要风险。付款保障、纠纷解决、评价以及为卖家提供的好工具，会让他们觉得支付您的费用比绕开更值得。

在 Yclas 上组合交易平台模式

如果您在 Yclas 上运营分类信息网站或细分领域交易平台，可以组合其中的多种模式。卖家可以购买推荐信息（徽章、搜索结果首位和首页位置）、把自己的信息重新置顶，或购买刷新套餐（推荐天数和置顶刷新次数的套餐）。作为所有者，您可以出售按月计费的卖家套餐，对您选定的分类收取发布费，出售“紧急”和“高亮”标签、首页聚焦位和付费续期等增值服务，并出售横幅广告位或展示 AdSense 广告。

付款直接进入您自己的 Stripe 或 PayPal 账户（Yclas 支持 19 家支付服务商），Yclas 不对任何套餐收取佣金。如果您想自己对卖家的销售收取佣金，请开启 Stripe Connect：买家用银行卡付款，每位卖家通过 Stripe 收到扣除您设定的佣金（一个百分比加一笔固定费用，某些分类或卖家可设置其他费率）后的那一部分。请参阅店铺与结账。您网站后台的“赚钱向导”分四步即可开启以上所有功能。请参阅如何用 Yclas 赚钱，比较 Yclas 套餐，或开始 15 天免费试用。

常见问题

主要的交易平台商业模式有哪些？

五种主要模式是：佣金（每笔销售的一部分）、订阅（为访问权限或功能支付的定期费用）、免费增值（基础使用免费，升级付费）、发布费（发布时收取的费用）和推荐信息（为更多曝光收取的费用）。许多交易平台还通过广告和增值服务赚钱。

在线交易平台如何赚钱？

它们向买家、卖家或双方收费：交易佣金、发布费、月度会员费，或为额外曝光支付的费用。大型交易平台还增加了广告，以及支付、配送和物流履约等服务。大多数会组合其中几种。

哪种交易平台收入模式最适合分类信息网站？

在大多数分类信息网站上，买家和卖家线下互相付款，所以佣金很难收取。行得通的模式包括：基础信息免费加付费的推荐信息和置顶刷新费用、在汽车、房产和招聘等高价值分类中付费发布、面向专业卖家的月度会员制，以及流量稳定后的横幅广告。

佣金和发布费有什么区别？

佣金只在商品售出时收取，按销售额的百分比或固定费用计算。发布费在卖家发布时收取，无论商品是否售出。佣金适合处理付款的交易平台；发布费适合交易在线下发生的平台。

什么是抽成率？

抽成率是交易平台的收入除以平台上交易的总价值。它包含每一项费用，而不只是公布的佣金。Etsy 公布的 2025 年抽成率为 24.2%，尽管其交易费是 6.5%。

交易平台如何阻止用户绕过费用？

给他们留下来的理由：付款保障、纠纷解决、评价，以及为卖家节省时间的工具。如果无法防止被绕过（大多数本地分类信息网站就是如此），就对发布和曝光收费，而不是对交易收费。

交易平台什么时候应该改变其收入模式？

当它的用户、流量或价值发生变化时。从免费或可选的付费曝光开始，然后随着网站成长，增加付费分类、会员制、广告和服务。一次只改变一个分类或市场的一方，并衡量效果。