Pour une place de marché en ligne, comme pour toute entreprise, le chiffre d'affaires est le nerf de la guerre.
L'argent provient de la vente de produits ou de services, et c'est lui qui permet de garder la boutique ouverte !
Les données de Coresight Research et de Juniper Research prévoyaient que le chiffre d'affaires des places de marché en ligne doublerait à l'échelle mondiale, passant de 18,7 milliards de dollars en 2017 à 40,1 milliards en 2022.
Alors, quel modèle de place de marché en ligne vous convient ?
Les places de marché en ligne peuvent choisir parmi plusieurs modèles économiques pour générer des revenus.
Examinons de plus près ces modèles de revenus et leur fonctionnement.
Le modèle à la commission pour les places de marché en ligne
Le modèle à la commission est le modèle de revenus le plus répandu parmi les places de marché et les entreprises en ligne.
Ce modèle consiste à prélever un pourcentage sur les ventes.
Ce paiement peut être facturé au vendeur, à l'acheteur, ou parfois aux deux.
Les commissions peuvent prendre la forme d'un pourcentage fixe ou d'un montant forfaitaire.
Le modèle à la commission existe depuis longtemps et a fait ses preuves dans de nombreux cas.
Son principal avantage : vendeurs et acheteurs n'ont rien à payer avant d'avoir tiré profit de la place de marché.
C'est un point de départ simple pour que acheteurs et vendeurs se lancent.
Autre atout de ce modèle de revenus : il est évolutif.
La structure tarifaire est assez souple pour s'adapter aux petites comme aux grosses transactions.
On pourrait penser que 3 % de 10 $, c'est peu ; pourtant, sur une transaction de 3 000 $, 3 % représentent 900 $.
Une place de marché doit toutefois relever certains défis avec un modèle à la commission.
Les places de marché en ligne doivent apporter suffisamment de valeur pour que vendeurs et acheteurs continuent d'utiliser leur plateforme.
Sans cela, acheteurs et vendeurs cherchent à contourner l'intermédiaire, c'est-à-dire, ici, la place de marché.
Autre enjeu : trouver le bon équilibre entre une commission attractive pour les acheteurs et les vendeurs et suffisante pour assurer la rentabilité de la place de marché.
Parmi les places de marché en ligne qui utilisent un modèle à la commission figurent Airbnb, Fiverr, Amazon, Uber, Etsy et eBay.
Les modèles par abonnement sur une place de marché en ligne
Les modèles par abonnement n'ont rien de nouveau !
Cette source de revenus est apparue dès le XVIIe siècle, permettant aux auteurs de vendre des ouvrages de géographie, des atlas et des œuvres littéraires.
Le modèle par abonnement a depuis beaucoup évolué : des box repas au maquillage et aux soins de la peau, il s'adresse aujourd'hui à tous les modes de vie, tous les âges et tous les budgets.
Les abonnements ont permis aux entreprises de prospérer en générant des revenus récurrents.
Un modèle par abonnement est un modèle de revenus fondé sur la facturation périodique des clients pour accéder à un service ou à un produit.
Les paiements d'abonnement sont généralement renouvelés et prélevés automatiquement sur une carte bancaire ou un compte courant.
La facturation peut être de deux types : des formules mensuelles résiliables à tout moment ou des abonnements avec engagement contractuel.
Une source de revenus par abonnement présente plusieurs avantages.
D'abord, elle offre un flux de revenus plus prévisible.
Les données de Paysafe révèlent que près de 69 % des Américains ont plusieurs abonnements.
Ensuite, elle permet aux entreprises de mieux suivre le comportement de leurs clients et de comprendre leurs besoins.
Ces connaissances permettent à une place de marché de proposer à ses clients des montées en gamme et des ventes croisées.
Pour les clients, le modèle par abonnement est pratique et avantageux.
Ils profitent de coûts réduits et reçoivent automatiquement leurs produits, sans rien avoir à faire après l'inscription initiale.
Parmi les entreprises connues qui utilisent ce modèle de revenus figurent Netflix, Amazon Prime, Ipsy, Hellofresh et Winc.
Malgré ses nombreux avantages, le modèle économique par abonnement comporte quelques défis.
Une analyse de marché approfondie est indispensable pour fixer le bon prix avant de lancer votre activité sur un modèle par abonnement.
Ensuite, fidéliser les clients peut s'avérer difficile si vous ne prouvez pas en continu la valeur que vos produits leur apportent.
Le modèle freemium pour les places de marché en ligne
Comme son nom l'indique, le modèle de revenus freemium est un hybride entre le modèle gratuit traditionnel et le modèle premium.
Jarid Lukin a inventé ce terme en 2006, après que le capital-risqueur Fred Wilson en a eu l'idée.
Dans ce modèle, une entreprise propose une version de base gratuite de son produit ou service, avec la possibilité de passer à une version premium payante pour accéder à des fonctionnalités ou à des contenus supplémentaires.
Le modèle freemium est souvent utilisé dans l'industrie du logiciel : les éditeurs proposent une version de base gratuite de leur logiciel, avec la possibilité de passer à une version « pro » payante plus complète.
Mais il peut aussi être utilisé dans d'autres secteurs, comme l'éducation, où des organismes proposent un cours de base gratuit, avec la possibilité de passer à un cours « premium » payant plus complet.
Cette source de revenus a fait le succès de nombreuses entreprises, dont Dropbox, Grammarly, Calendly, Avast, Evernote et Spotify.
La clé du succès du modèle freemium est d'attirer un grand nombre d'utilisateurs vers la version gratuite du produit ou du service.
Une fois une masse critique d'utilisateurs atteinte, une petite partie d'entre eux est prête à payer pour la version premium.
Adopter ce modèle pour votre activité présente plusieurs avantages : il permet notamment de toucher un public plus large et de générer des prospects pour les produits ou services payants.
Les fonctionnalités gratuites peuvent aussi servir d'outil marketing, sans que votre place de marché ait besoin d'un budget marketing démesuré.
Le freemium a cependant aussi ses inconvénients, comme la difficulté à convertir les utilisateurs gratuits en clients payants.
Le modèle des frais de publication pour les places de marché en ligne
Le modèle des frais de publication est une source de revenus liée aux transactions, dans laquelle une entreprise facture des frais pour publier des produits ou des services sur sa plateforme.
Ce modèle économique est courant dans le secteur de l'immobilier et il est également utilisé par les plateformes d'e-commerce et les sites de petites annonces.
C'est un choix prisé des entreprises qui évoluent dans des secteurs à faibles barrières à l'entrée et à forte concurrence.
Les frais de publication dépendent de la valeur des produits que les vendeurs mettent en ligne sur la place de marché.
En général, plus la valeur est élevée, plus les frais de publication le sont aussi.
Craigslist est un exemple d'entreprise qui utilise cette source de revenus.
Si la publication d'une annonce sur le site est gratuite, Craigslist facture des frais de publication pour certaines catégories.
Dans certains cas, les frais de publication sont combinés à une autre source de revenus, comme chez Etsy.
La plateforme applique un tarif forfaitaire de 0,20 $ par annonce et prélève 6,5 % du montant total de la commande.
Le modèle des frais de publication présente plusieurs avantages.
D'une part, la place de marché peut souvent garantir des produits de meilleure qualité, puisque les vendeurs doivent bien choisir les produits qu'ils mettent en avant.
D'autre part, la place de marché gagne de l'argent, que le produit soit vendu ou non (contrairement au modèle à la commission).
Ce modèle a toutefois aussi des inconvénients : par exemple, les frais ne garantissent pas la valeur, ils ne peuvent donc pas être trop élevés.
Autre difficulté de cette source de revenus : la tarification. Comme pour le modèle à la commission, les frais de publication doivent trouver un équilibre entre la valeur apportée et un montant raisonnable pour les vendeurs comme pour la place de marché.
Les annonces mises en avant sur les places de marché en ligne
Une annonce mise en avant, aussi appelée contenu sponsorisé, est une forme de publicité en ligne qui permet aux entreprises de payer pour offrir à leurs produits une meilleure visibilité sur une place de marché ou une application.
Il s'agit de présenter des produits sur certaines pages très fréquentées ou sur la page d'accueil d'une place de marché en ligne, comme chez Zillow.
Ce type de publicité combine le modèle traditionnel et le modèle du paiement au clic.
Avec le modèle des annonces mises en avant, les entreprises et les vendeurs ne paient que lorsque leur annonce est mise en avant sur un site ou une application.
L'objectif de ce modèle économique est de générer plus de trafic et d'intérêt pour leurs produits ou services.
Les formes les plus courantes d'annonces mises en avant sont :
- Le contenu sponsorisé
- Les annonces intégrées au contenu
- Les bannières publicitaires (display)
Les avantages de ce type de publicité : les entreprises ne paient que pour les annonces réellement vues par les utilisateurs, et c'est un moyen plus rentable d'atteindre des clients potentiels.
L'un des principaux défis de ce modèle est que la place de marché doit compter un nombre important d'utilisateurs pour que le vendeur obtienne le meilleur retour sur investissement possible.
Intéresser les vendeurs à la mise en avant de leurs annonces peut aussi s'avérer compliqué.
Si c'est le seul modèle économique de la place de marché, il y a de fortes chances que les annonces gratuites soient bien plus nombreuses que les annonces mises en avant payantes.
De plus, trop de publicités sur la place de marché peuvent faire fuir les acheteurs potentiels : il faut donc trouver le bon équilibre.
En résumé
En résumé, il existe environ cinq modèles économiques parmi lesquels choisir pour créer une place de marché en ligne ; chacun a ses avantages et ses inconvénients.
Une étude et une analyse de marché sérieuses vous aideront à élaborer une stratégie gagnante.
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