In un marketplace online, come in qualsiasi attività, i ricavi sono la linfa vitale dell'organizzazione.
Il denaro arriva dalla vendita di prodotti o servizi e tiene accese le luci e aperte le porte!
I dati di Coresight Research e Juniper Research prevedevano che i ricavi dei marketplace online a livello globale sarebbero raddoppiati, da 18,7 miliardi di dollari nel 2017 a 40,1 miliardi nel 2022.
Quale modello di marketplace online fa per te?
I marketplace online possono scegliere tra diversi modelli di business per generare entrate.
Diamo un'occhiata più da vicino a questi modelli di ricavo per marketplace online e a come funzionano.
Il modello a commissione per i marketplace online
Il modello a commissione è il modello di ricavo più comune usato da marketplace online e aziende per guadagnare.
Questo modello trattiene una percentuale sulle vendite.
Il pagamento può essere a carico del venditore, dell'acquirente o a volte di entrambi.
Le commissioni possono essere una percentuale fissa o un importo forfettario.
Il modello di ricavo a commissione esiste da molto tempo e si è dimostrato efficace in molti casi.
Il vantaggio più importante è che venditori e acquirenti non devono pagare prima di ottenere valore dal marketplace.
È un punto di partenza semplice per acquirenti e venditori.
Un altro vantaggio di questo modello di ricavo è che è scalabile.
La struttura dei prezzi è abbastanza flessibile sia per le transazioni piccole sia per quelle grandi.
Si potrebbe pensare che il 3% di 10 dollari sia poco, ma in una transazione da 3.000 dollari il 3% vale 900 dollari.
Ci sono però sicuramente delle sfide che un marketplace deve superare con un modello a commissione.
I marketplace online devono offrire abbastanza valore perché venditori e acquirenti continuino a usare le loro piattaforme.
Senza questo valore, acquirenti e venditori cercano di aggirare l'intermediario, che in questo caso è il marketplace.
Un altro fattore è trovare un equilibrio tra una commissione attraente per acquirenti e venditori e abbastanza alta da garantire un profitto al marketplace.
Tra i marketplace online che usano un modello a commissione ci sono Airbnb, Fiverr, Amazon, Uber, Etsy ed eBay.
I modelli in abbonamento in un marketplace online
I modelli in abbonamento non sono una novità!
Questa fonte di ricavo è nata nel Seicento come modo per gli autori di vendere opere di geografia, atlanti e opere letterarie.
Da allora il modello in abbonamento ha fatto molta strada e oggi va dai kit pasto al trucco e alla cura della pelle, adattandosi a ogni stile di vita, età e budget.
Gli abbonamenti hanno aiutato le aziende a prosperare generando ricavi ricorrenti.
Un modello in abbonamento è un modello di ricavo basato sulla fatturazione periodica dei clienti per l'accesso a un servizio o a un prodotto.
I pagamenti degli abbonamenti di solito si rinnovano e si attivano automaticamente con una carta di credito o un conto corrente.
L'addebito può essere di due tipi: piani mensili disdicibili in qualsiasi momento o abbonamenti basati su un contratto.
Una fonte di ricavo in abbonamento porta diversi vantaggi.
Innanzitutto, permette un flusso di ricavi più prevedibile.
I dati di Paysafe rivelano che quasi il 69% degli americani ha più abbonamenti.
In secondo luogo, offre alle aziende un modo migliore per monitorare il comportamento dei clienti e capirne le esigenze.
Queste informazioni permettono a un marketplace di fare upselling e cross-selling ai propri clienti.
Per i clienti, il modello in abbonamento offre comodità e valore.
I clienti beneficiano di costi più bassi e ricevono automaticamente i prodotti senza dover fare nulla dopo l'iscrizione iniziale.
Tra le aziende famose che usano questo modello di ricavo ci sono Netflix, Amazon Prime, Ipsy, Hellofresh e Winc.
Nonostante i molti vantaggi, il modello di business in abbonamento comporta anche alcune sfide.
Un'analisi di mercato approfondita è fondamentale per definire il prezzo giusto prima di lanciare la tua attività con un modello in abbonamento.
Inoltre, fidelizzare i clienti può essere difficile senza dimostrare il valore continuo che i prodotti offrono ai clienti.
Il modello freemium per i marketplace online
Come suggerisce il nome, il modello di ricavo freemium è un ibrido tra il tradizionale modello gratuito e quello premium.
Jarid Lukin ha coniato il termine nel 2006, dopo che il venture capitalist Fred Wilson aveva avuto l'idea.
In questo modello, un'azienda offre una versione base gratuita del suo prodotto o servizio, con la possibilità di passare a una versione premium a pagamento per accedere a funzionalità o contenuti aggiuntivi.
Il modello freemium è spesso usato nel settore del software, dove le aziende offrono gratis una versione base del loro software, con la possibilità di passare a una versione "pro" a pagamento con più funzionalità.
Ma può essere usato anche in altri settori, come l'istruzione, dove le aziende offrono gratis un corso base, con la possibilità di passare a un corso "premium" a pagamento con più contenuti.
Questa fonte di ricavo ha avuto successo per molte aziende, tra cui Dropbox, Grammarly, Calendly, Avast, Evernote e Spotify.
La chiave del successo del modello freemium è attirare molti utenti verso la versione gratuita del prodotto o servizio.
Una volta raggiunta una massa critica di utenti, una piccola percentuale è disposta a pagare per la versione premium.
Adottare questo modello per la tua attività ha diversi vantaggi, tra cui il fatto che permette di raggiungere un pubblico più ampio e di generare contatti per prodotti o servizi a pagamento.
Le funzionalità gratuite hanno anche il potenziale di diventare uno strumento di marketing, senza che il tuo marketplace debba avere budget di marketing enormi.
Il freemium però può avere anche degli svantaggi, come la difficoltà di convertire gli utenti gratuiti in clienti paganti.
Il modello con tariffa di pubblicazione per i marketplace online
Il modello con tariffa di pubblicazione è una fonte di ricavo basata sulle transazioni, in cui un'azienda fa pagare una tariffa per pubblicare prodotti o servizi sulla propria piattaforma.
I modelli di business basati sulla pubblicazione sono comuni tra le aziende del settore immobiliare e sono usati anche da piattaforme e-commerce e siti di annunci.
È una scelta diffusa tra le aziende che operano in settori con basse barriere d'ingresso e molta concorrenza.
Le tariffe di pubblicazione dipendono dal valore dei prodotti che i venditori pubblicano sul marketplace.
In genere, più alto è il valore, più alta è la tariffa di pubblicazione.
Un esempio di azienda che usa questa fonte di ricavo è Craigslist.
Pubblicare un annuncio sul sito è gratuito, ma Craigslist applica una tariffa di pubblicazione per alcune categorie specifiche.
In alcuni casi le tariffe di pubblicazione vengono combinate con un'altra fonte di ricavo, come nel caso di Etsy.
La piattaforma applica una tariffa fissa di 0,20 dollari per annuncio e una commissione del 6,5% sull'importo totale dell'ordine.
Il modello con tariffa di pubblicazione ha diversi vantaggi.
Uno è che il marketplace può spesso garantire prodotti di qualità più alta, perché i venditori devono essere selettivi sui prodotti che mettono in vetrina.
Un altro aspetto positivo di questa fonte di ricavo è che il marketplace guadagna comunque, indipendentemente dal fatto che un prodotto venga venduto o meno (a differenza della commissione).
Ha però anche degli svantaggi: per esempio, le tariffe non possono garantire un risultato, quindi non possono essere troppo alte.
Un'altra difficoltà di questa fonte di ricavo è il prezzo: come nel modello a commissione, le tariffe di pubblicazione richiedono un equilibrio tra valore e un importo ragionevole per i venditori e per il marketplace.
Gli annunci in evidenza nei marketplace online
Un annuncio in evidenza, detto anche contenuto sponsorizzato, è un tipo di pubblicità online che permette alle aziende di pagare perché i loro prodotti abbiano più visibilità in un marketplace online o in un'app.
Consiste nel mettere in evidenza i prodotti su pagine specifiche molto visitate o sulla homepage di un marketplace online, come nel caso di Zillow.
Questo tipo di pubblicità combina il modello tradizionale e quello pay-per-click.
Con il modello degli annunci in evidenza, aziende e venditori pagano solo quando il loro annuncio viene messo in evidenza su un sito o un'app.
L'obiettivo di questo modello di business è generare più traffico e interesse verso i loro prodotti o servizi.
I tipi più diffusi di annunci in evidenza sono:
- Contenuti sponsorizzati
- Annunci all'interno dei contenuti
- Annunci display
I vantaggi di questo tipo di pubblicità sono che le aziende pagano solo per gli annunci effettivamente visti dagli utenti, e che è un modo più conveniente per raggiungere i clienti potenziali.
Una grande difficoltà di questo modello è che il marketplace ha bisogno di molti utenti perché il venditore ottenga il massimo ritorno possibile sull'investimento.
Anche convincere i venditori a mettere in evidenza i loro annunci può essere complicato.
Se questo è l'unico modello di business usato nel marketplace, è molto probabile che gli annunci gratuiti siano molti di più di quelli in evidenza a pagamento.
Inoltre, troppi annunci pubblicitari nel marketplace possono allontanare i potenziali acquirenti, quindi serve un equilibrio.
Quanto fanno pagare davvero i grandi marketplace nel 2026
Nella pratica, i cinque modelli descritti sopra raramente compaiono da soli. A ottobre 2026 abbiamo controllato le pagine ufficiali delle tariffe di cinque grandi marketplace. Ognuno combina due o tre modelli, e ognuno fa pagare di più dove i suoi venditori ottengono più valore.
| Marketplace | Modelli combinati | Cosa pagano i venditori (Stati Uniti, ottobre 2026) |
|---|---|---|
| eBay | Tariffa di pubblicazione + commissione | 250 annunci gratuiti al mese, poi 0,35 dollari per annuncio nella maggior parte delle categorie. Commissione sul valore finale del 13,6% del totale della vendita fino a 7.500 dollari (2,35% sulla parte eccedente), più 0,40 dollari per ordine (0,30 dollari sugli ordini fino a 10 dollari). Fonte: tariffe di vendita di eBay. |
| Etsy | Tariffa di pubblicazione + commissione + promozione a pagamento | 0,20 dollari per annuncio (attivo per quattro mesi), commissione sulla transazione del 6,5% spedizione inclusa, 3% + 0,25 dollari per l'elaborazione del pagamento e una commissione del 15% per gli Offsite Ads sulle vendite generate dalle pubblicità di Etsy. Fonte: Etsy, Come vendere. |
| Amazon | Abbonamento + commissione | Piano Individuale a 0,99 dollari per articolo venduto, o piano Professionale a 39,99 dollari al mese. Le commissioni di segnalazione vanno dal 5% al 45% a seconda della categoria, con un minimo di 0,30 dollari per articolo nella maggior parte delle categorie. Fonte: tariffe di vendita di Amazon. |
| Airbnb | Commissione | Gli host stanno passando a un'unica commissione a carico solo dell'host: il 15,5% per la maggior parte degli host, dal 14% al 16% per gli altri, e il 16% per gli annunci in Brasile e Messico. Sostituisce la vecchia divisione tra una commissione del 3% per l'host e una dal 14,1% al 16,5% per l'ospite. Fonte: Centro assistenza Airbnb. |
| Craigslist | Annunci gratuiti + annunci a pagamento nelle categorie di valore | La maggior parte degli annunci è gratuita. Gli annunci a pagamento comprendono 5 dollari per auto e furgoni (da privati o da concessionari), annunci di vendita da concessionario, servizi, immobili commerciali e appartamenti nelle aree di Boston, Chicago e New York; da 3 a 10 dollari per i lavoretti; e da 10 a 75 dollari per le offerte di lavoro, a seconda della zona. Fonte: tariffe di pubblicazione di Craigslist. |
Come usare queste informazioni per scegliere il tuo modello
- La commissione richiede che il pagamento avvenga sul tuo sito. eBay, Etsy, Amazon e Airbnb trattengono una percentuale perché il denaro passa dal loro checkout. Se acquirenti e venditori si incontrano e pagano offline, come nella maggior parte dei siti di annunci e di servizi locali, la vendita non la vedi mai. In quel caso le opzioni realistiche sono tariffe di pubblicazione, annunci in evidenza e abbonamenti. Craigslist funziona così.
- Fai pagare dove un annuncio vale di più. Craigslist lascia gratuita la maggior parte delle categorie per attirare annunci. Fa pagare solo in categorie come auto, lavoro, servizi, annunci di concessionari e appartamenti nelle città care, dove un solo annuncio andato a buon fine vale molto più della tariffa.
- Somma la quota totale trattenuta, non solo la tariffa principale. Su una vendita Etsy da 50 dollari, la tariffa di pubblicazione da 0,20 dollari, la commissione sulla transazione da 3,25 dollari e il costo di elaborazione da 1,75 dollari arrivano a 5,20 dollari, circa il 10% della vendita, prima di qualsiasi costo pubblicitario. I venditori fanno questo calcolo, quindi dovresti farlo anche tu.
- Aspettati che le strutture tariffarie cambino. Il passaggio di Airbnb da una commissione divisa a una commissione unica a carico dell'host dimostra che anche i marketplace maturi rivedono chi paga e come viene mostrato il prezzo. Parti con qualcosa di semplice e prevedi di rivedere il tuo modello quando avrai dati reali sulle transazioni.
Se stai avviando un sito di annunci di nicchia, Yclas ti permette di combinare diversi di questi modelli: categorie a pagamento, annunci in evidenza, tariffe per riportare gli annunci in cima e abbonamenti mensili per i venditori. Con Stripe Connect puoi anche trattenere una commissione sulle vendite pagate tramite il tuo sito.
In sintesi
In sintesi, quando crei un marketplace online puoi scegliere tra circa cinque modelli di business, ognuno con i suoi vantaggi e svantaggi.
Con una ricerca e un'analisi di mercato adeguate puoi sviluppare una strategia vincente.
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