Le commissioni sulle transazioni di un marketplace sono gli importi che il marketplace trattiene su ogni vendita o prenotazione che gestisce. La maggior parte dei grandi nomi si basa su un modello di business a commissione: Etsy, eBay, Airbnb, Fiverr e Poshmark prendono tutti una quota quando un affare va a buon fine. Questa guida spiega i tipi di commissioni sulle transazioni, chi le paga, quanto applicano i principali marketplace, quando un modello di business a commissione funziona e quando no, e come valutare le fee di un marketplace prima di stabilire le tue, con una breve checklist alla fine.
Se stai ancora scegliendo come il tuo marketplace guadagnerà, parti dalla panoramica sui modelli di business dei marketplace, poi torna qui per i dettagli su fee e commissioni.
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Cosa sono le commissioni sulle transazioni di un marketplace?
Una commissione sulla transazione è un importo applicato a ogni transazione che il marketplace rende possibile. La commissione in senso stretto è la forma più comune: una percentuale del valore della vendita. Il marketplace guadagna solo quando acquirenti e venditori concludono davvero affari, quindi i ricavi crescono con l'attività sulla piattaforma.
Perché le commissioni sulle transazioni sono importanti
- Ricavi che seguono l'utilizzo. A differenza di un abbonamento, le fee crescono in proporzione all'attività del marketplace. Servono a pagare le operazioni, il marketing e i miglioramenti della piattaforma.
- Poco rischio per i venditori. I venditori pagano le fee solo sulle vendite effettive, quindi provare il tuo marketplace non costa loro nulla in anticipo.
- Fiducia. Quando la fee è legata a un pagamento effettuato tramite la piattaforma, acquirenti e venditori hanno una traccia dell'affare e un posto a cui rivolgersi se qualcosa va storto.
Tipi di commissioni sulle transazioni
- Fee fissa: un importo fisso per transazione, qualunque sia il valore. Ideale quando i valori delle transazioni sono simili, per esempio le prenotazioni di un servizio standard.
- Fee percentuale (commissione): una quota del valore della transazione. Ideale quando gli importi variano molto, come nella maggior parte dei marketplace di prodotti.
- Percentuale più fee fissa: una commissione con un piccolo importo fisso o un minimo, così che anche gli ordini economici coprano l'elaborazione dei pagamenti.
- Fee a scaglioni: l'aliquota cambia in base all'importo della transazione, al volume di vendite o al tipo di utente. Utile quando la base utenti è eterogenea, per esempio sulle piattaforme B2B.
| Tipo di fee | Vantaggi | Svantaggi |
|---|---|---|
| Fee fissa | Ricavi prevedibili, semplice per gli utenti | Troppo alta sulle vendite piccole, troppo bassa su quelle grandi |
| Percentuale | Cresce con il valore della transazione, viene percepita come equa | Può scoraggiare le transazioni di alto valore |
| Percentuale più fee fissa | Copre i costi di elaborazione sugli ordini piccoli | Un po' più difficile da spiegare |
| A scaglioni | Premia i venditori ad alto volume, adatta a utenti eterogenei | Più complessa da impostare e da comunicare |
Chi paga: venditore, acquirente o entrambi
La fee può gravare sul lato dell'offerta, su quello della domanda o su entrambi. eBay ed Etsy la fanno pagare ai venditori. Fiverr la fa pagare a entrambe le parti. Airbnb divideva la fee tra host e ospiti e ora la sta spostando interamente sugli host. Chi paga conta quanto l'importo della fee, perché decide quale parte sente il costo nel momento dell'affare.
Perché scegliere un modello di business a commissione?
Un modello di business a commissione permette al marketplace di crescere senza possedere ciò che viene venduto. Airbnb si è affidata agli host per le proprietà, eBay ed Etsy a venditori indipendenti, Fiverr ai freelance. Ognuno ha potuto concentrarsi sulla costruzione della piattaforma e sull'attrazione dei clienti invece di acquistare, immagazzinare o gestire merce.
Attiri più venditori
Un modello a commissione può attirare venditori o fornitori perché non pagano nulla finché non vendono. Un marketplace a commissione funziona come un mercato contadino: gli agricoltori partecipano perché possono vendere senza assumersi troppi rischi, e il mercato guadagna quando loro guadagnano. Questa bassa barriera d'ingresso tende a portare più varietà di prodotti e di venditori, che a sua volta porta acquirenti.
Per sfruttarlo al meglio:
- Rendi la pubblicazione rapida e semplice su una piattaforma facile da usare.
- Offri guide e materiali di formazione ai nuovi venditori.
- Offri un buon servizio clienti e parla regolarmente con i tuoi venditori.
- Costruisci una community di venditori in cui le persone possano imparare le une dalle altre.
Scali senza magazzino
La scalabilità è uno dei principali vantaggi di un modello a commissione. Senza magazzino né produzione, dedichi tempo e denaro alla piattaforma e al marketing. Fiverr ne è un buon esempio: i freelance ricevono l'80% del valore dell'ordine e Fiverr guadagna ogni volta che un progetto viene completato, senza gestire alcuna scorta.
Parti con costi iniziali più bassi
Puoi valutare un modello a commissione perché sono i tuoi venditori a portare i prodotti. Poshmark, un marketplace di moda, tiene bassi i costi in questo modo: i venditori pagano una fee per ogni vendita e l'azienda si concentra sul raggiungere gli acquirenti. Il denaro che avresti speso in scorte può essere investito nell'acquisizione di clienti e nella piattaforma stessa.
Quando un modello a commissione non funziona
Una commissione non è la scelta giusta per ogni marketplace. Fai attenzione a queste situazioni:
- Non ci sono ancora abbastanza transazioni. Una commissione rende solo finché le persone fanno transazioni. Gli acquirenti attivi annuali di Fiverr sono calati del 13,6% nel 2025, e la sua relazione annuale indica tra le cause l'IA che riduce la domanda di servizi semplici e poco qualificati. Un marketplace basato solo su commissioni subisce per intero il colpo quando la domanda cala, ed è per questo che nel 2025 Fiverr ha guadagnato anche $133.4 million da abbonamenti, pubblicità e altri servizi.
- Nessun traffico di acquirenti che giustifichi la quota. Un nuovo marketplace non può applicare ciò che applicano i leader. I venditori accettano una fee del 20% dove ci sono già gli acquirenti.
- Affari che si concludono fuori dal sito. Se acquirenti e venditori si incontrano, si telefonano o pagano di persona, come avviene per auto, immobili, lavoro e la maggior parte degli annunci locali, non c'è alcun pagamento su cui la piattaforma possa prendere una quota. Questi marketplace di solito guadagnano invece da fee di inserzione, fee sui lead e inserzioni in evidenza o da abbonamenti dei venditori.
- Venditori frequenti e ad alto volume. I power user possono preferire un piano mensile fisso a una fee per vendita. Per loro un abbonamento può affiancare o sostituire la commissione.
Commissioni sulle transazioni dei marketplace nel 2026: cosa applicano i grandi marketplace
I modelli di fee cambiano in fretta. La tabella mostra le fee principali che i grandi marketplace applicano nel 2026 e, dove è riportato, quanto l'azienda guadagna effettivamente come quota di tutto ciò che viene venduto sulla piattaforma nel 2025 (il suo take rate).
| Marketplace | Chi paga | Fee principali (2026) | Cosa guadagna davvero (2025) |
|---|---|---|---|
| Airbnb | Soprattutto l'host | Un'unica commissione di servizio a carico solo dell'host del 15,5% per la maggior parte degli host (16% per gli annunci in Brasile e Messico). La vecchia fee divisa (circa il 3% per l'host più dal 14,1% al 16,5% per l'ospite) è in via di eliminazione per tutti gli host di case (Centro assistenza Airbnb). Il passaggio è diventato obbligatorio il 27 ottobre 2025 per gli host statunitensi e canadesi che usano software di gestione immobiliare (Hostfully). Airbnb ha poi concesso ai restanti host tempo fino al 15 settembre 2026 (fuori dallo Spazio economico europeo) e fino al 13 ottobre 2026 (dentro lo SEE o in Svizzera) per adeguare i prezzi al cambiamento (Airbnb Resource Center). | $12.2B di ricavi su $91.3B di valore lordo delle prenotazioni, circa il 13% |
| Etsy | Venditore | $0.20 per inserzione, una fee di transazione del 6,5% sul prezzo dell'articolo più la spedizione, e 3% + $0.25 di elaborazione dei pagamenti negli Stati Uniti. Si applica una fee per la pubblicità esterna (offsite ads) dal 12% al 15%, obbligatoria oltre i $10,000 di vendite l'anno (Craftybase, 2 aprile 2026). | Take rate sui ricavi del 24,2% per Etsy Inc. (Etsy, Depop e, fino a giugno 2025, Reverb) su $11.9B di vendite lorde di merce, in calo del 5,3% anche perché Reverb è stata venduta |
| eBay | Venditore | Per la maggior parte delle categorie, il 13,6% del totale della vendita fino a $7,500 e il 2,35% sulla parte eccedente, più $0.30 per ordine (ordini fino a $10) oppure $0.40. I venditori privati hanno 250 inserzioni gratuite al mese (eBay Seller Center). | Non trattato qui |
| Fiverr | Entrambe le parti | I venditori pagano il 20% di ogni ordine, mance incluse. Gli acquirenti pagano una commissione di servizio del 5,5% più una fee di $3 per ordini piccoli sotto i $100 (FreelanceCompare, febbraio 2026). | Take rate del marketplace del 27,7% su $1,073.0M di GMV (in calo del 2,2%) |
| Poshmark | Venditore | 20% sulle vendite sopra i $15, $2.95 fissi a $15 e meno (ripristinati a ottobre 2024) | Non indicato separatamente |
Fonti per i dati del 2025 e per Poshmark: Airbnb, lettera agli azionisti del Q4 2025 (febbraio 2026); Etsy, Form 10-K 2025; Fiverr, Form 20-F 2025; fee di Poshmark come riportate da Modern Retail (ottobre 2024). La percentuale di Airbnb è il rapporto tra ricavi e valore lordo delle prenotazioni.
La fee principale è solo una parte del guadagno
La fee di transazione di Etsy è del 6,5%, eppure il take rate sui ricavi di Etsy Inc. nel 2025 è stato del 24,2%, perché a questa si aggiungono fee di inserzione, elaborazione dei pagamenti, pubblicità ed etichette di spedizione. Il take rate di Fiverr, il 27,7%, è più alto del 20% che vedono i venditori, perché pagano una fee anche gli acquirenti. Quando ti confronti con un concorrente, confronta il totale che trattiene, non solo la commissione che pubblicizza. E pianifica fin dal primo giorno gli extra a pagamento come inserzioni in evidenza, annunci promossi e strumenti per i venditori, invece di aumentare la commissione di base. La nostra guida ai servizi a valore aggiunto illustra le possibilità.
Come stabilire le fee del tuo marketplace
Conosci la soglia dei tuoi costi
Ogni fee che applichi si somma all'elaborazione dei pagamenti. Il tasso di elaborazione di Etsy negli Stati Uniti, 3% + $0.25, è un parametro realistico. Se paghi i venditori con Stripe Connect e stabilisci tu i prezzi di elaborazione, Stripe addebita anche alla tua piattaforma una fee mensile per ogni account venditore attivo e una fee su ogni pagamento in uscita, che negli Stati Uniti è di $2 per account e 0,25% + $0.25 per payout. Consulta i prezzi di Stripe Connect per gli importi nel tuo paese. Su una vendita da $20, un addebito fisso di $0.25 da solo supera l'1%, ed è per questo che molti marketplace combinano una percentuale con una piccola fee fissa o un minimo, come fa eBay con la sua fee per ordine.
Fai pagare il lato che dà più valore al marketplace
Il cambiamento recente più importante di Airbnb non è stato l'importo della fee ma chi la paga: sta spostando l'intera fee sugli host, che possono adeguare i prezzi per mantenere lo stesso guadagno netto. Decidi presto se pagano gli acquirenti, i venditori o entrambi. I marketplace di nicchia in cui la piattaforma aggiunge molto valore, come arte o antiquariato, di solito possono giustificare fee più alte di quelli generalisti.
Parti sotto i leader
Un nuovo marketplace non ha il traffico di acquirenti che giustifichi una quota del 20%. Un'aliquota più bassa dei concorrenti (prezzi di penetrazione), o una piccola fee fissa sugli articoli economici come fa Poshmark, rende più facile conquistare i primi venditori. Potrai aumentare le fee più avanti, con cautela, quando il marketplace produrrà vendite.
Mostra subito il prezzo totale
Dal 12 maggio 2025, la Rule on Unfair or Deceptive Fees della Federal Trade Commission statunitense impone alle aziende che offrono alloggi a breve termine o biglietti per eventi dal vivo di mostrare il prezzo totale, comprensivo di tutte le fee obbligatorie, in modo più evidente degli altri prezzi. Ciò vale anche per le piattaforme di terzi che mostrano le offerte di altri venditori. Anche se la tua nicchia non è coinvolta, gli acquirenti si aspettano un unico prezzo tutto incluso, e una fee che compare solo al momento del pagamento ti costa fiducia.
Cambia le fee con cautela
I cambiamenti delle fee possono ritorcersi contro in fretta. Nell'ottobre 2024 Poshmark ha sostituito la fee del 20% a carico del venditore con una fee del 5,99% a carico sia di acquirenti sia di venditori, più da $1 a $3 per articolo a ciascuno. Dopo le proteste dei venditori, alcuni dei quali segnalavano cali delle vendite a due cifre, è tornata alle vecchie fee in circa tre settimane. Prova i cambiamenti su un piccolo gruppo, spiega cosa ottengono gli utenti in cambio della fee e annuncia le modifiche con largo anticipo.
Gestisci le proteste e le controversie
- Proteste degli utenti: sii trasparente su cosa sia la fee e su cosa finanzi, come pagamenti sicuri, assistenza e traffico di acquirenti. Sconti introduttivi per i nuovi venditori o aliquote ridotte per i volumi elevati possono agevolare l'avvio.
- Frodi e controversie: accetta i pagamenti tramite un gateway affermato come Stripe o PayPal e pubblica una procedura di risoluzione delle controversie chiara e rapida, che indichi anche cosa succede alla fee in caso di rimborso.
- Redditività e sostenibilità per gli utenti: chiedi ai venditori quanto sono disposti a pagare e prova tariffe promozionali nei periodi di calma prima di cambiare la fee standard.
Come valutare le fee di un marketplace: una checklist
Usa questa checklist per valutare le fee di un marketplace, sia che tu stia stabilendo le tue sia che tu stia confrontando quelle di un concorrente:
- La fee copre i tuoi costi? Calcola i costi di elaborazione dei pagamenti e di payout per ordine, sia sul tuo ordine tipico più piccolo sia su quello medio.
- Qual è il take rate reale? Somma tutte le fee che una vendita paga (inserzione, commissione, elaborazione, pubblicità) e dividi per il valore della vendita. Confronta questo numero, non la commissione dichiarata.
- Chi paga, e ottiene un valore in cambio? La parte che paga dovrebbe trarne un chiaro beneficio: più acquirenti, pagamenti più sicuri, meno lavoro.
- Come si confronta? Fai un benchmark con i marketplace che i tuoi venditori usano già e con le alternative che hanno al di fuori dei marketplace.
- È equa sugli ordini piccoli e grandi? Verifica un articolo economico e uno costoso. Una parte fissa o un minimo protegge gli ordini piccoli; un'aliquota più bassa oltre una soglia, come usa eBay, mantiene sul sito quelli grandi.
- Il prezzo totale è mostrato subito? Gli acquirenti dovrebbero vedere ogni fee obbligatoria prima del pagamento.
- Si può riscuotere? Se gli affari tendono a chiudersi fuori dal sito, la commissione andrà persa. Valuta invece fee di inserzione, inserzioni in evidenza o piani per i venditori.
- Stai misurando l'effetto? Monitora nuovi venditori, inserzioni attive, vendite concluse e reclami prima e dopo ogni modifica.
- Quando la rivedrai? Rivedi le fee con regolarità, ogni trimestre finché il marketplace è nuovo e almeno una volta all'anno dopo.
Combinare la commissione con altri ricavi
Le commissioni sulle transazioni sono raramente l'unica entrata di un marketplace. I marketplace citati sopra aggiungono fee di inserzione, pubblicità, posizionamenti promossi, abbonamenti e strumenti per i venditori. Per l'intera gamma di opzioni consulta come monetizzare un sito di annunci.
Se crei un sito di annunci o un marketplace con Yclas, Yclas stessa non prende alcuna commissione su nessun piano: i pagamenti vanno direttamente sul tuo account Stripe o PayPal (sono supportati 19 provider di pagamento). Per prendere tu una commissione sulle vendite dei tuoi venditori, attiva Stripe Connect: gli acquirenti pagano con carta e ogni venditore riceve la propria parte tramite Stripe, al netto della commissione che hai stabilito (una percentuale e una fee fissa, con altre aliquote per alcune categorie o venditori). Vedi negozi e checkout. Puoi vendere piani mensili per i venditori, far pagare la pubblicazione in categorie scelte, permettere ai venditori di acquistare inserzioni in evidenza, boost e riporta in alto, e vendere extra come le etichette Urgent e Highlight, i posti Spotlight in home page, i rinnovi a pagamento e gli spazi banner. La procedura guidata Make money nell'area di amministrazione del sito attiva tutto questo in quattro passaggi. Vedi come guadagnare con Yclas, oppure confronta i piani nella pagina dei prezzi.
Domande frequenti
Che cos'è un modello di business a commissione?
È un modello in cui il marketplace guadagna una percentuale su ogni transazione che rende possibile, invece di vendere prodotti propri. I venditori pagano solo quando vendono, e il guadagno del marketplace cresce con il volume delle vendite.
Qual è la differenza tra commissione sulla transazione e commissione percentuale?
La commissione percentuale è un tipo di commissione sulla transazione: una percentuale della vendita. Le commissioni sulle transazioni possono anche essere importi fissi, aliquote a scaglioni o una percentuale più un importo fisso.
Quanta commissione dovrebbe applicare un marketplace?
Non esiste un numero giusto in assoluto. Come riferimento, le aliquote principali del 2026 indicate sopra vanno dalla fee di transazione del 6,5% di Etsy alla fee del 20% a carico del venditore di Fiverr, passando per la fee del 15,5% a carico dell'host di Airbnb. Un nuovo marketplace di solito deve partire più in basso dei leader affermati e assicurarsi che l'aliquota copra i propri costi di pagamento.
Dovrebbe pagare la fee l'acquirente o il venditore?
Fai pagare la parte che ricava più valore dal marketplace, oppure dividila come fa Fiverr. Qualunque cosa scelga, mostra all'acquirente il prezzo completo prima del pagamento.
Le commissioni sulle transazioni sono l'unico modo per monetizzare un marketplace?
No. Abbonamenti, fee di inserzione, inserzioni in evidenza, pubblicità e servizi a valore aggiunto sono alternative o integrazioni comuni, e si adattano ai marketplace in cui gli affari si chiudono fuori dal sito.
Yclas prende una commissione sulle mie vendite?
No. Yclas non prende alcuna commissione su nessun piano. I pagamenti dei tuoi utenti vanno direttamente sul tuo account Stripe o PayPal. Se vuoi prendere una commissione sulle vendite dei tuoi venditori, puoi farlo tramite Stripe Connect. Puoi provarla con una prova gratuita di 15 giorni.
Conclusione
Le commissioni sulle transazioni funzionano bene quando le vendite avvengono sulla tua piattaforma e i venditori vedono un chiaro valore in ciò che pagano. Conosci la soglia dei tuoi costi, decidi chi paga, parti sotto i leader, mostra il prezzo totale e rivedi regolarmente le tue fee con la checklist qui sopra. Dove gli affari si chiudono fuori dal sito, o il volume è ancora basso, combina o sostituisci la commissione con fee di inserzione, inserzioni in evidenza e piani per i venditori.
