La maggior parte dei marketplace permette ai venditori di pubblicare gratuitamente e poi fa pagare qualcosa in più: il diritto di pubblicare in una categoria di valore, il diritto di contattare un acquirente o una posizione migliore nella pagina. Sono le fee di inserzione, le fee sui lead e le inserzioni in evidenza o sponsorizzate. Una fee di inserzione è ciò che un venditore paga per pubblicare un'inserzione. Una fee sui lead è ciò che un venditore o un fornitore di servizi paga per un lead: la richiesta di un acquirente, un contatto o il diritto di inviare un preventivo. Un'inserzione in evidenza (chiamata anche sponsorizzata, promossa o potenziata) è un'inserzione che il venditore ha pagato per mostrare più in alto, con un badge, per un periodo stabilito. Questa guida spiega ciascuna di queste formule, mostra quanto applicano i grandi marketplace e ti dà un metodo semplice per fissare i prezzi delle inserzioni in evidenza e introdurre la visibilità a pagamento senza far scappare i venditori.
Queste fee sono solo una parte di un piano più ampio. Per il quadro completo, consulta la nostra guida su come monetizzare un sito di annunci e la panoramica sui modelli di business dei marketplace.
Fa parte della guida Guadagnare con il tuo marketplace
Fee di inserzione, fee sui lead e inserzioni in evidenza in sintesi
| Modello | Per cosa paga il venditore | Funziona meglio quando | Rischio principale |
|---|---|---|---|
| Fee di inserzione | La pubblicazione di un'inserzione, spesso solo in alcune categorie o dopo una quota gratuita | Ogni inserzione ha molto valore per il venditore (auto, immobili, lavoro, servizi) o lo spam è un problema | Meno inserzioni se la fee è troppo alta o si applica ovunque |
| Fee sui lead | La richiesta o il contatto di un acquirente, o il diritto di rispondere o candidarsi | Un solo lead può trasformarsi in un lavoro o in un contratto importante | I venditori sentono di pagare per lead che non portano a nulla |
| Inserzione in evidenza o sponsorizzata | Una posizione migliore e un badge per un certo numero di giorni | C'è abbastanza traffico perché la posizione conti | Troppi risultati a pagamento rendono la ricerca meno utile |
| Bump o boost | Riportare in alto un'inserzione più vecchia, una o più volte | Le inserzioni sono ordinate per data e escono presto dalla vista | Il bump continuo può seppellire i venditori che non pagano |
| Banner e spazi pubblicitari | Spazio espositivo sul sito, venduto a venditori o aziende esterne | Il traffico è costante e hai un pubblico di nicchia ben definito | Annunci che distraggono dalle inserzioni stesse |
Che cos'è una fee sui lead? Il pay per lead spiegato
Una fee sui lead significa che il venditore paga quando un potenziale cliente mostra interesse, non quando l'inserzione viene pubblicata né quando avviene una vendita. È adatta ai servizi, dove un solo contatto può valere centinaia o migliaia di dollari.
Thumbtack, il marketplace dei professionisti di servizi locali, è l'esempio più noto. I clienti richiedono preventivi per cose come ristrutturazioni, organizzazione di matrimoni, ripetizioni e personal training. I professionisti che ricevono una richiesta possono inviare un preventivo, un messaggio personale e i dettagli del proprio servizio. Thumbtack addebita al professionista ogni lead, e il prezzo dipende dal tipo di servizio e dalla località del cliente (Zippia).
Upwork usa le fee sui lead sotto forma di Connects: gettoni virtuali che i freelance spendono per candidarsi ai lavori. Gli account gratuiti ricevono alcuni Connects ogni mese e possono acquistarne altri.
Perché le fee sui lead riducono spam e frodi
Una fee sui lead funziona anche da filtro. Truffatori e finti venditori raramente pagano per raggiungere gli acquirenti, perché non si aspettano di concludere una vendita onesta (Forbes). Anche un piccolo addebito per contatto significa:
- meno messaggi di spam agli acquirenti,
- venditori che rispondono e sono seri riguardo al lavoro,
- un luogo più sicuro in cui acquirenti e venditori possono trattare tra loro.
Per introdurre le fee sui lead:
- Individua dove i malintenzionati sono più attivi sul tuo sito e comincia da lì.
- Decidi la struttura della fee: per contatto, per preventivo o a pacchetti di crediti, con una quota gratuita.
- Informa gli utenti del cambiamento e dei motivi prima che inizi.
- Offri rimborsi per i lead chiaramente falsi, come fa Thumbtack.
- Monitora i reclami e adegua il prezzo.
Fee di inserzione: far pagare la pubblicazione per avere inserzioni di qualità migliore
Il motivo principale per far pagare una fee di inserzione è avere inserzioni di qualità migliore. Quando pubblicare ha un costo, i venditori:
- curano di più foto e descrizioni,
- ci pensano due volte prima di pubblicare articoli che nessuno vuole,
- smettono di pubblicare lo stesso articolo più volte.
Il timore è evidente: una fee può scoraggiare i venditori, e un marketplace vuoto non serve a nessuno. Per questo la maggior parte dei marketplace mantiene gratuita la pubblicazione in generale e fa pagare solo dove un'inserzione ha molto valore. Craigslist è il caso più chiaro. La maggior parte delle sue categorie è gratuita, ma fa pagare le offerte di lavoro in molte zone degli Stati Uniti e alcune altre categorie, come servizi, veicoli e affitti di appartamenti in alcune città. Le fee riducono lo spam e migliorano la qualità di quelle inserzioni, portando al tempo stesso ricavi (Forbes). Etsy ed eBay scelgono una strada diversa: una piccola fee per inserzione, con eBay che prima concede ai venditori una quota gratuita mensile.
Per introdurre le fee di inserzione:
- Studia cosa fanno pagare i concorrenti nella tua nicchia.
- Scegli dove si applica la fee: poche categorie di alto valore, oppure ogni inserzione dopo una quota gratuita.
- Decidi se vuoi dei livelli, per esempio un'inserzione a pagamento base e una che include un periodo in evidenza.
- Spiega i vantaggi ai venditori: meno spam intorno alle loro inserzioni e acquirenti più seri.
- Prova, monitora e adegua, e accompagna i venditori esistenti durante il cambiamento.
Inserzioni in evidenza e inserzioni sponsorizzate
Le inserzioni in evidenza danno ai venditori più visibilità, di solito in cima ai risultati di ricerca o alle pagine delle categorie, in home page e con un badge. Le inserzioni nelle posizioni di rilievo ricevono più clic, e i siti immobiliari come StreetEasy e Your Move riferiscono che le inserzioni in evidenza ottengono visualizzazioni e clic sensibilmente maggiori. Il marketplace incassa una fee in più, e i venditori che investono di più nelle proprie inserzioni vendono di più. Clutch elenca altri vantaggi delle inserzioni in evidenza dal punto di vista del venditore.
"In evidenza", "sponsorizzata" e "promossa" descrivono per lo più la stessa idea. La differenza sta di solito nel modo in cui viene venduta:
- Prezzo fisso per un periodo stabilito: il venditore paga un importo fisso per, diciamo, 7 o 30 giorni in una posizione in evidenza. È il modello comune sui siti di annunci.
- Pay per click: il venditore fa un'offerta per una posizione e paga quando un acquirente clicca. Le Promoted Gigs di Fiverr funzionano così, mostrando i gig in cima ai risultati di ricerca e in una sezione della home page.
- Pay per sale: il venditore paga una percentuale solo quando un articolo promosso viene venduto. Promoted Listings General di eBay funziona così, il che lo avvicina a una commissione (vedi la nostra guida alle commissioni sulle transazioni). eBay permette inoltre ai venditori di puntare su termini di ricerca e gruppi di acquirenti, una forma di pubblicità per parole chiave.
- Incluso in un piano: un piano mensile per i venditori comprende un certo numero di giorni in evidenza ogni mese (vedi marketplace in abbonamento).
Bump, boost e altri extra a pagamento
Su un sito di annunci ordinato per data, un'inserzione esce presto dalla prima pagina. Un bump (o "riporta in alto") la rimette in cima per una piccola fee. Un boost è di solito un pacchetto: alcuni giorni in evidenza più diversi bump distribuiti nel tempo. Altri extra a pagamento sono un'etichetta "Urgent" o "Highlight", uno spotlight in home page e i rinnovi a pagamento. Non costano nulla all'acquirente, sono facili da capire per i venditori e si adattano agli articoli di basso valore, per cui una fee sui lead non avrebbe senso. La nostra guida ai servizi a valore aggiunto descrive altri extra che puoi vendere.
Come si presentano le fee di inserzione, sui lead e di promozione nel 2026
I grandi marketplace hanno cambiato negli ultimi anni il modo in cui fanno pagare inserzioni, lead e promozione. Prima di fissare i tuoi prezzi, ecco cosa applicano oggi:
| Marketplace | Modello | Quanto costa oggi |
|---|---|---|
| Etsy | Fee di inserzione più commissione | $0.20 per inserzione (si rinnova ogni quattro mesi), fee di transazione del 6,5% e 3% + $0.25 di elaborazione dei pagamenti negli Stati Uniti. Da settembre 2024 i nuovi negozi pagano anche una tantum una fee di attivazione di $15–$29 (Craftybase, aprile 2026; vedi anche i termini per i venditori di Etsy) |
| eBay | Quota gratuita di inserzioni più promozione a pagamento | 250 inserzioni gratuite al mese, poi $0.35 per inserzione. La final value fee è del 13,6% nella maggior parte delle categorie. Promoted Listings General applica una percentuale pubblicitaria sulle vendite entro 30 giorni da un clic sull'annuncio. Priority addebita per clic (Frooition, agosto 2026) |
| Craigslist | Pagamento per pubblicazione in categorie selezionate | Le offerte di lavoro costano $10–$75 a seconda della zona. I gig costano $3–$10. Servizi, auto da privati o concessionari, camper e moto da privati, vendite da parte di concessionari, immobili commerciali e affitti di appartamenti a Boston, Chicago e New York costano $5. La maggior parte delle altre categorie è gratuita (tariffe di pubblicazione di Craigslist) |
| Thumbtack | Pay per lead | Thumbtack stabilisce il prezzo di ogni lead in base a categoria, dimensione del lavoro, località e concorrenza. I professionisti fissano un budget e possono scegliere di impostare prezzi esatti per i lead, e possono chiedere il rimborso degli addebiti idonei (Procured, aprile 2026) |
| Upwork | Pagamento per candidarsi (Connects) | $0.15 per Connect, 10 gratuiti al mese sugli account gratuiti, e di solito da 2 a 6 Connects ($0.30–$0.90) per proposta, a seconda del lavoro (Unilink, maggio 2026) |
| Fiverr | Commissione più promozione a pagamento | Una fee del 20% sugli ordini, più Promoted Gigs: offerte a costo per clic con budget giornaliero, per i venditori di livello 1 e superiore (Fiverr Tutorials, aprile 2026) |
La visibilità a pagamento è ormai un grande business
Per i marketplace più grandi, vendere visibilità ai propri venditori è una delle attività principali:
- Amazon ha riportato ricavi dai servizi pubblicitari di $19.8 billion solo per il secondo trimestre del 2026, in crescita del 26% su base annua (risultati Amazon Q2 2026, 30 luglio 2026). I suoi quattro trimestri del 2025 hanno totalizzato circa $68.6 billion (risultati Amazon Q4 2025), per lo più da inserzioni sponsorizzate nei risultati di ricerca anziché da banner.
- La pubblicità di prima parte di eBay, soprattutto Promoted Listings, ha generato $570 million nel Q2 2026, il 25% in più su base annua. Tutti i suoi prodotti pubblicitari insieme hanno raggiunto $596 million, il 2,7% del GMV, e 5,7 milioni di venditori hanno usato almeno un prodotto pubblicitario (Value Added Resource, Q2 2026).
- Sull'intero mercato pubblicitario, la previsione di WARC di ottobre 2026 stima la spesa pubblicitaria globale a $1.34 trillion nel 2026, in crescita dell'11,9%, e a $1.46 trillion nel 2027, con il retail media (pubblicità venduta da marketplace e rivenditori) a circa $202 billion nel 2026 (The Desk, 8 ottobre 2026).
La lezione per un piccolo marketplace: i tuoi primi inserzionisti sono i tuoi stessi venditori. Circa il 95% dei ricavi pubblicitari di eBay nel Q2 2026 proveniva dai suoi venditori che pagano per la visibilità, non da marchi esterni. Gli spazi in evidenza e i bump non dipendono dall'attrazione di grandi inserzionisti, che è la parte difficile per un sito piccolo.
eBay ha anche ampliato i casi in cui addebita le sue pubblicità a costo per vendita. Dal 13 gennaio 2026 la fee si applica quando un qualsiasi acquirente ha cliccato sull'annuncio e l'articolo viene venduto entro 30 giorni (Value Added Resource). Nel Regno Unito, in Germania e in Australia, dove il cambiamento è arrivato prima, i venditori riferiscono che la quota delle loro vendite con una fee pubblicitaria è salita da circa la metà all'80–90% o più (Frooition, agosto 2026). Una tariffazione che sembra una commissione nascosta è esattamente ciò che fa arrabbiare i venditori.
Prezzi delle inserzioni in evidenza: come fissare le tue fee
- Fai pagare la pubblicazione solo dove un'inserzione vale molto per il venditore. Craigslist mantiene gratuite la maggior parte delle categorie e fa pagare solo lavoro, veicoli, servizi, immobili e inserzioni di concessionari. Una piccola categoria a pagamento si accetta più facilmente di una fee su ogni pubblicazione.
- Mantieni le fee di inserzione abbastanza basse da filtrare lo spam, non l'offerta. Etsy fa pagare $0.20 ed eBay $0.35 dopo una quota gratuita. Una fee in questo intervallo ferma lo spam di massa senza scoraggiare i venditori occasionali.
- Fai pagare i lead solo quando un lead può trasformarsi in un lavoro importante. Thumbtack e Upwork possono addebitare per contatto perché un lavoro di ristrutturazione o un contratto da freelance vale molto più della fee. Per i beni usati di basso valore, usa invece le inserzioni in evidenza o il "riporta in alto".
- Vendi tempo, non aste. Su un sito di annunci locale, un prezzo fisso per un certo numero di giorni è più facile da spiegare delle offerte, e più facile da valutare per i venditori. Offri due o tre durate (per esempio 7 e 30 giorni) con un prezzo giornaliero più basso per quella più lunga.
- Fissa il prezzo in base al valore dell'articolo. Una posizione in evidenza per un'auto usata o un appartamento in affitto può costare molto più di una per un divano. Prezzi diversi per categoria sono equi e facili da spiegare.
- Sii trasparente su come funzionano le fee di promozione. Prezzi semplici e fissi per uno spazio in evidenza sono più facili da spiegare di fee sulle vendite dopo un clic.
Vendere banner e spazi pubblicitari
Quando il traffico è costante, puoi vendere anche spazi espositivi: banner in home page o nelle pagine delle categorie, oppure Google AdSense. È l'unico modello di questo elenco in cui il tuo cliente può essere un'azienda esterna anziché un venditore, per esempio un'officina locale che fa pubblicità su un sito di annunci di auto. La guida alla pubblicità sui marketplace di e-tailize tratta le opzioni in modo più dettagliato.
| Formato pubblicitario | Vantaggi | Svantaggi |
|---|---|---|
| Banner display | Alta visibilità, facili da configurare, vendibili ad aziende esterne | Possono risultare invadenti se usati troppo |
| Inserzioni sponsorizzate | Promuovono articoli specifici ad acquirenti che stanno già cercando | Solo i venditori presenti sul sito possono acquistarle |
| Annunci nativi | Si adattano all'aspetto del sito, meno dirompenti | Devono comunque essere chiaramente indicati come pubblicità |
| AdSense | Nessun lavoro di vendita: Google riempie lo spazio | Guadagni bassi sui siti piccoli, e gli annunci possono mandare gli acquirenti altrove |
Modi per fissare il prezzo degli spazi pubblicitari:
- Tariffa fissa: una fee fissa a settimana o al mese per una posizione come un banner in home page. Il più semplice per un sito piccolo.
- Costo per impressione (CPM): un prezzo ogni mille visualizzazioni.
- Pay per click (PPC): un prezzo per ogni clic sull'annuncio.
Per attirare i tuoi primi inserzionisti, mostra loro i dati sul tuo pubblico e sul traffico, offri uno sconto introduttivo o un periodo di prova gratuito e inviagli semplici report di visualizzazioni e clic. Tieni i banner fuori dalla griglia delle inserzioni, così che non spingano in basso i venditori che ti pagano per gli spazi in evidenza. Alcuni marketplace vendono anche un'esperienza senza pubblicità agli utenti come parte di un piano a pagamento.
Etichetta ogni posizionamento a pagamento
Se vendi visibilità, gli acquirenti devono poter distinguere quali risultati sono a pagamento. È sia una buona pratica sia, in molti luoghi, un obbligo di legge:
| Norma | Cosa richiede | Significato pratico per un marketplace |
|---|---|---|
| Linee guida della FTC sulla pubblicità nativa e politica sugli annunci formattati in modo ingannevole (Stati Uniti) | I contenuti a pagamento devono essere riconoscibili come pubblicità e dichiarati in modo chiaro e ben visibile. La FTC indica "Ad", "Advertisement", "Paid Advertisement" e "Sponsored Advertising Content" come etichette che i consumatori probabilmente capiscono. Avverte che "Promoted" è nel migliore dei casi ambiguo. | Metti un badge semplice "Ad" o "Sponsored" all'inizio di ogni scheda di inserzione a pagamento, non in caratteri minuscoli in fondo. |
| Direttiva Omnibus dell'UE (applicata dal 28 maggio 2022) | Mostrare i risultati di ricerca senza indicare chiaramente la pubblicità a pagamento o il pagamento per un posizionamento più alto è una pratica commerciale sleale (Direttiva 2019/2161, allegato I, punto 11 bis). | Un'etichetta chiara sulle inserzioni in evidenza e su quelle riportate in alto è obbligatoria, non facoltativa, per qualsiasi sito di qualsiasi dimensione che venda a consumatori UE. |
| Regolamento sui servizi digitali (DSA) dell'UE (si applica alle piattaforme online dal 17 febbraio 2024) | Gli annunci devono essere etichettati e indicare chi li ha inseriti e perché l'utente li vede. Sono vietati gli annunci rivolti ai minori basati sulla profilazione e quelli basati su dati sensibili. Le microimprese e le piccole imprese sono esenti da questa parte del DSA (DSA Library, art. 19). | Le piattaforme più grandi dovrebbero mostrare quale venditore ha inserito un'inserzione a pagamento e perché compare (per esempio "Sponsorizzato: posizionamento a pagamento"). |
Come introdurre la visibilità a pagamento senza far scappare i venditori
L'ordine in cui introduci le fee conta quanto il prezzo. Un'introduzione pratica:
- Parti dalla visibilità a pagamento per i venditori. Le inserzioni in evidenza per un certo numero di giorni e una piccola fee per riportare in alto un'inserzione più vecchia sono facoltative, quindi nessuno è obbligato a pagare. Etichettale chiaramente.
- Aggiungi la pubblicazione a pagamento solo nelle categorie in cui le inserzioni valgono di più, come auto, immobili e lavoro, e mantieni una quota gratuita altrove.
- Aggiungi le fee sui lead solo per i servizi, dove un solo contatto può trasformarsi in un lavoro importante.
- Aggiungi per ultimi i banner display o AdSense, quando il traffico è costante.
Lungo il percorso:
- Fai un pilota. Prova una fee in una categoria o per un mese e raccogli feedback prima di estenderla ovunque.
- Annuncia i cambiamenti con anticipo e spiega cosa ottengono i venditori in cambio del denaro.
- Limita la quota di risultati a pagamento. Due o tre inserzioni in evidenza sopra le altre mantengono utile la ricerca. Se ogni risultato è a pagamento, gli acquirenti smettono di fidarsi dell'ordine e i piccoli venditori sentono di non poter competere.
- Comunica i risultati ai venditori. Mostra visualizzazioni e contatti di ogni inserzione a pagamento, così che i venditori possano vedere se la spesa ha reso.
- Tieni d'occhio i numeri: nuove inserzioni a settimana, la quota di venditori che acquistano un extra e i reclami. Se le nuove inserzioni calano bruscamente dopo l'introduzione di una fee, abbassala o aggiungi una quota gratuita.
Fee di inserzione e inserzioni in evidenza a pagamento con Yclas
Se gestisci il tuo marketplace su Yclas, i modelli di questa guida sono già integrati:
- I venditori possono acquistare inserzioni in evidenza (un badge, il primo posto nei risultati e uno spazio in home page), riportare un'inserzione in cima o acquistare boost: pacchetti di giorni in evidenza e di ritorni in cima.
- Puoi far pagare la pubblicazione nelle categorie che scegli e vendere piani mensili per i venditori.
- Puoi vendere extra come le etichette Urgent e Highlight, i posti Spotlight in home page e i rinnovi a pagamento, oltre a spazi banner o AdSense.
I pagamenti vanno direttamente sul tuo account Stripe o PayPal (Yclas supporta 19 provider di pagamento) e Yclas non prende alcuna commissione su nessun piano. La procedura guidata Make money nell'area di amministrazione del tuo sito lo attiva in quattro passaggi. Vedi come guadagnare con Yclas, confronta piani e prezzi oppure inizia una prova gratuita di 15 giorni.
Domande frequenti
Che cosa significa fee sui lead?
Una fee sui lead è un addebito che un venditore o un fornitore di servizi paga per un lead: la richiesta di un potenziale cliente, i suoi dati di contatto o il diritto di inviare un preventivo o di candidarsi a un lavoro. Thumbtack addebita per lead, e Upwork addebita i Connects usati per candidarsi ai lavori.
Che cos'è una fee di inserzione?
Una fee di inserzione è un addebito per pubblicare un'inserzione. Alcuni marketplace la fanno pagare su ogni inserzione (Etsy), alcuni concedono prima una quota gratuita (eBay) e altri la applicano solo in certe categorie (Craigslist).
Qual è la differenza tra inserzioni in evidenza e sponsorizzate?
Pochissima. Entrambe sono inserzioni che un venditore ha pagato per mostrare in modo più visibile. "In evidenza" è comune sui siti di annunci con un prezzo fisso per un periodo stabilito; "sponsorizzata" o "promossa" è comune dove i venditori fanno offerte per clic o pagano per vendita. Comunque tu le chiami, etichettale chiaramente come a pagamento.
Quanto dovrei far pagare un'inserzione in evidenza?
Parti da un prezzo fisso per un certo numero di giorni, guarda cosa fanno pagare i concorrenti della tua nicchia e fissa prezzi più alti nelle categorie in cui gli articoli valgono di più. Offri un'opzione più lunga a un prezzo giornaliero inferiore, poi adegua in base a quanti venditori acquistano.
Le fee faranno scappare i venditori?
Possono farlo se si applicano a tutto in una volta. La visibilità a pagamento facoltativa (inserzioni in evidenza, bump) non impedisce a nessuno di pubblicare. Mantieni gratuita la pubblicazione nella maggior parte delle categorie, fai pagare solo dove le inserzioni hanno valore e annuncia i cambiamenti in anticipo.
Come possono i venditori capire se un'inserzione in evidenza ha reso?
Confrontando visualizzazioni, clic e contatti dell'inserzione mentre era in evidenza con gli stessi numeri di prima. Mostrare ai venditori questi dati è il modo migliore per farli riacquistare.
Dovrei vendere prima banner pubblicitari o inserzioni in evidenza?
Le inserzioni in evidenza. I tuoi venditori sono i tuoi inserzionisti più facili da raggiungere, e gli spazi in evidenza non distraggono gli acquirenti dalle inserzioni. Aggiungi i banner quando il traffico è costante.
Riepilogo
- Le fee di inserzione migliorano la qualità delle inserzioni e riducono lo spam; falle pagare dove le inserzioni hanno valore, dopo una quota gratuita.
- Le fee sui lead si adattano ai servizi, dove un solo contatto vale molto, e tengono lontani i truffatori.
- Le inserzioni in evidenza e sponsorizzate, i bump e i boost sono il punto di partenza più semplice: facoltativi per i venditori, semplici da prezzare e alla base della maggior parte dei ricavi pubblicitari dei marketplace.
- Gli spazi banner e pubblicitari vengono per ultimi, quando il traffico è costante.
- Qualunque cosa tu venda, etichetta chiaramente i posizionamenti a pagamento e mantieni abbastanza risultati gratuiti perché la ricerca resti utile.
