E assim foi. Steve Jobs regressou à Apple em 1997. A Apple estava numa situação financeira desesperada. Tinha uma vasta gama de produtos, muitos dos quais estavam a correr pessimamente. Era preciso uma transformação: a empresa tinha de restringir o seu foco para voltar a ter sucesso.
Jobs começou por eliminar muitos produtos com fraco desempenho, como os clones do Macintosh e o "PDA" Newton. Ao restringir o foco, a Apple conseguiu concentrar os seus recursos na criação de produtos inovadores.
Jobs começou por eliminar muitos produtos com fraco desempenho, como os clones do Macintosh e o "PDA" Newton. Ao restringir o foco, a Apple conseguiu concentrar os seus recursos na criação de produtos inovadores.
A nova abordagem de Jobs ajudou a empresa a recuperar dos problemas financeiros. À beira do abismo! Com o tempo, a Apple tornou-se uma das empresas mais valiosas do mundo (como provavelmente bem sabes).
Queres ganhar tração? Restringe também o foco do teu marketplace online:
- Vai ser mais fácil compreender o teu público-alvo (sim, é verdade). Ao focares-te num nicho específico, vais compreender melhor as preferências dos utilizadores (até à rotina deles antes de dormir)
- Vai ser mais fácil diferenciar o teu marketplace online. O teu marketplace vai distinguir-se mais facilmente dos marketplaces maiores e mais generalistas (aqueles gigantes como o Walmart, a Amazon, sabes…)
- Vais ter custos de marketing mais baixos (é difícil fazer marketing para o mundo inteiro)
- Vais ter uma comunidade mais forte. Os marketplaces de nicho tendem a atrair clientes apaixonados (cuidado com os apaixonados, podem ficar um bocadinho loucos)
- Vais ter menos concorrência
A Patagonia fez algo semelhante ao restringir o seu foco. A Patagonia decidiu concentrar-se num nicho vertical. Mais concretamente, vestuário de alta qualidade e amigo do ambiente.
A Patagonia fez algo semelhante ao restringir o seu foco. A Patagonia decidiu concentrar-se num nicho vertical. Mais concretamente, vestuário de alta qualidade e amigo do ambiente.
A Patagonia é conhecida pela sua posição anticonsumista, como mostra a campanha "Don't Buy This Jacket". A mensagem por trás da campanha é "se não precisas deste casaco, não o compres."
O novo foco permitiu à Patagonia cativar uma base de clientes específica e apaixonada. Esse foco ajudou-a a criar uma marca forte.
Com os marketplaces online passa-se o mesmo. Quando estás a começar, para teres sucesso, precisas de te concentrar num nicho mais pequeno. Um setor, uma cidade, até ganhares alguma tração.
Com os marketplaces online passa-se o mesmo. Quando estás a começar, para teres sucesso, precisas de te concentrar num nicho mais pequeno. Um setor, uma cidade, até ganhares alguma tração.
Restringir o foco permite-te chegar a clientes com forte intenção de compra
Não podes ser tudo para todos. Ter um foco restrito permite ao teu marketplace dirigir-se a um público específico.
Tentar chegar a toda a gente é uma perda de tempo!
Dirigires-te a um público específico (como um nicho, uma cidade ou uma categoria de produtos) facilita o marketing. A concorrência pode ser feroz (veste o colete à prova de bala).
Pronto para a luta? Diferencia-te criando uma plataforma mais pequena que sirva clientes com forte intenção de compra.
O teu cliente com forte intenção de compra é alguém que procura ativamente um produto ou serviço. É provável que faça uma compra rápida!
O teu cliente com forte intenção de compra tem um grande desejo de comprar e está mais avançado no processo de compra do que um cliente com pouca intenção. Pode já ter feito a pesquisa e estar agora a comparar opções antes de decidir. São estes que queres captar.
O teu cliente com forte intenção de compra tem um grande desejo de comprar e está mais avançado no processo de compra do que um cliente com pouca intenção. Pode já ter feito a pesquisa e estar agora a comparar opções antes de decidir. São estes que queres captar.
Restringir o foco do teu marketplace online é como um raio laser. Um raio laser consegue atravessar um pedaço de madeira concentrando toda a sua energia num ponto minúsculo. Da mesma forma, um marketplace online que restringe o foco tem mais sucesso ao dirigir todos os seus recursos para um grupo específico de clientes.
Um foco restrito permite ao marketplace direcionar o marketing e resulta num negócio mais rentável e sustentável a longo prazo.
Apostar num nicho compensa:
- 3% de todos os visitantes que entram num site, veem um produto específico e o adicionam ao carrinho acabam por avançar para o checkout. Estas pessoas são clientes com forte intenção de compra que compram rapidamente.
- São gastos (desperdiçados) 37 mil milhões de dólares em anúncios que não chegam eficazmente ao público-alvo nem o envolvem (relatório da Marketing Evolution).
- 80% dos consumidores afirmam estar mais inclinados a fazer negócio com uma empresa que oferece interações personalizadas (inquérito da Epsilon).
- 63% dos consumidores deixam de comprar a marcas que usam más estratégias de personalização (Smart Insights).
Como começar?
- Identifica o teu público-alvo percebendo quem é o teu cliente ideal.
- Cria uma mensagem clara e convincente que comunique valor.
- Usa canais de marketing verticais com mais probabilidade de chegar ao teu público
Restringir o foco cria uma marca forte
Um foco restrito no teu marketplace online facilita a criação de uma marca forte.
Ao focares-te num nicho, afirmas-te como especialista.
Vais ver vários resultados:
- Mais vendas, por te tornares uma fonte de confiança para um produto específico
- Maior facilidade em crescer, por compreenderes melhor o teu público-alvo
Mais uma vez, um foco restrito é como uma flecha afiada. A flecha pode não cobrir tanto terreno como um foco amplo. Ainda assim, vais acertar no alvo com precisão e força. Vais criar uma marca forte, uma marca inabalável.
Os marketplaces online focados crescem mais depressa:
- Aumento de 209% das receitas da Cazoo entre 2020 e 2022 (retalhista de nicho)
- Crescimento das receitas da Etsy de 74,6 milhões para 2,3 mil milhões de dólares entre 2012 e 2021
- Aumento das receitas da Airbnb de 10,3 mil milhões de dólares entre 2020 e 2021
- Previsão de crescimento de 9% para os marketplaces de nicho (Multi-Vendor X)
Precisas de fazer crescer a tua marca online? Começa por aqui:
- Desenvolve uma proposta de valor única que comunique os teus benefícios.
- Investe em marketing e publicidade para aumentar o reconhecimento da marca
Restringir o foco reduz a concorrência
Restringir o foco do teu marketplace online reduz a concorrência.
Ao focares-te num segmento mais pequeno do mercado, é provável que haja menos concorrência.
Um marketplace online que restringe o foco para reduzir a concorrência é como um chef especializado num tipo de cozinha. O chef que se especializa fica conhecido pela sua mestria. Atrai clientes à procura do melhor desse tipo de comida (ganha o nicho sempre). Torna-se uma celebridade.
Um marketplace online que restringe o foco para reduzir a concorrência é como um chef especializado num tipo de cozinha. O chef que se especializa fica conhecido pela sua mestria. Atrai clientes à procura do melhor desse tipo de comida (ganha o nicho sempre). Torna-se uma celebridade.
Um marketplace online que se especializa (que se torna um chef famoso) ganha sempre a competição.
O crescimento dos marketplaces online "de nicho" pode explodir:
- Crescimento anual das receitas de 40% a 90% no Thrive Market, um marketplace online de produtos naturais e biológicos.
- 3 milhões de vendedores ativos juntaram-se à Etsy entre 2020 e 2021.
A Etsy é um marketplace online focado apenas em artigos feitos à mão, vintage e de artesanato. Ao restringir o foco, a Etsy atraiu uma base fiel de clientes à procura de artigos únicos feitos à mão. A marca Etsy era suficientemente forte para competir com marketplaces "tudo em um" como a Amazon.
A Etsy é um marketplace online focado apenas em artigos feitos à mão, vintage e de artesanato. Ao restringir o foco, a Etsy atraiu uma base fiel de clientes à procura de artigos únicos feitos à mão. A marca Etsy era suficientemente forte para competir com marketplaces "tudo em um" como a Amazon.
Queres ser como a Etsy?
- Faz um estudo de mercado para identificar o teu nicho.
- Ajusta a oferta de produtos para a alinhar com o nicho.
- Desenvolve uma identidade de marca única e alinhada.
- Otimiza o teu marketing para chegar ao nicho.
Resumo
Em conclusão, há várias razões para restringires o foco do teu marketplace online.
Ao dirigires-te a um público específico:
- Podes servir as necessidades únicas dos teus utilizadores e comunicar diretamente com elas.
- Podes criar uma marca forte para o teu marketplace.
- Podes competir de forma mais eficaz com marcas maiores
Qual tem sido a tua experiência?
- Qual é o teu marketplace vertical preferido?
- Que marketplace online original conheces?
- Preferes comprar em marketplaces de nicho? Porquê ou porque não?
