Le portefeuille mobile d'Alibaba, Alipay, a transformé l'expérience d'achat en ligne des consommateurs chinois. Alipay devait s'attaquer à deux gros points de friction : des paiements interminables et des moyens de paiement limités (au secours, vous nous tuez) !
Avant Alipay, les clients devaient saisir leurs informations de paiement à chaque achat ! Un processus qui prenait un temps fou (vous vous souvenez de cette époque ?) !
Rien que ça décourageait beaucoup de gens d'acheter en ligne ! Taper, retaper et retaper encore, pfff !
Rien que ça décourageait beaucoup de gens d'acheter en ligne ! Taper, retaper et retaper encore, pfff !
Alipay a résolu ce problème en permettant aux clients d'enregistrer leurs informations de paiement dans l'application. Ils peuvent désormais acheter en quelques clics depuis leur mobile (là, on parle).
Alipay a aussi élargi les moyens de paiement proposés aux clients : virements bancaires, cartes de crédit et de débit, services de paiement en ligne (le monde vous appartient).
Grâce à ce choix élargi, les clients pouvaient opter pour le moyen de paiement le plus pratique, et le plus sûr. Alipay réduisait les frictions du processus d'achat (fini les longues files d'attente comme chez Walmart, pitié) !
L'adoption massive de l'application en Chine a montré à quel point il est important de résoudre un vrai problème avec une place de marché en ligne.
L'adoption massive de l'application en Chine a montré à quel point il est important de résoudre un vrai problème avec une place de marché en ligne.
Trouver et réparer ! Comment trouver un problème à résoudre avec votre place de marché en ligne ? Nous allons établir un plan aujourd'hui et nous concentrer sur quelques points (une fois qu'on connaît les astuces, ce n'est pas si difficile, alors restez avec nous).
Souvent, résoudre les problèmes des utilisateurs passe par l'un de ces trois éléments essentiels :
- Offrir plus de praticité (pensez à la supérette de quartier)
- Offrir de meilleurs prix (sortez vos billets)
- Offrir des produits de meilleure qualité (du haut de gamme
Créez une place de marché en ligne plus pratique
L'une des façons de résoudre un vrai problème avec votre place de marché en ligne est de miser sur la praticité.
La praticité peut consister à simplifier votre processus d'achat pour qu'il soit aussi facile et efficace que possible pour vos utilisateurs. Mais il existe bien des façons d'améliorer la praticité :
- Simplifier le processus d'achat en facilitant la navigation
- Proposer des moyens de paiement plus pratiques
- Permettre un traitement des commandes sans effort
- Proposer la livraison le jour même
- Proposer un plus grand choix de produits
En gagnant sur l'un de ces terrains, vous pouvez obtenir :
- Une satisfaction client accrue
- Une meilleure fidélité des clients
- Un avantage concurrentiel renforcé
- Une meilleure rétention des clients
Oui ! Entendez le « ding » des e-mails qui arrivent dans votre boîte de réception à mesure que les commandes se multiplient. Savourez votre café fraîchement préparé en regardant les avis cinq étoiles s'afficher sur vos commandes !
Offrir de la praticité avec votre place de marché en ligne, c'est comme entrer dans un magasin où l'on trouve tout (presque un « Walmart ») sous un même toit. Vous obtenez tout ce dont vous avez besoin sur place, tout de suite (le « tout de suite » étant la clé de la praticité).
Offrir de la praticité avec votre place de marché en ligne, c'est comme entrer dans un magasin où l'on trouve tout (presque un « Walmart ») sous un même toit. Vous obtenez tout ce dont vous avez besoin sur place, tout de suite (le « tout de suite » étant la clé de la praticité).
Pourquoi la praticité est essentielle :
- 69 % des personnes interrogées déclarent être moins enclines à racheter chez un commerçant si leur commande en ligne n'arrive pas dans les deux jours suivant la date de livraison promise (Voxware)
- 97 % des consommateurs déclarent avoir déjà abandonné un achat parce que ce n'était pas pratique (Marketing Charts)
- 52 % des consommateurs estiment que la praticité joue un rôle important dans au moins la moitié de leurs décisions d'achat (Steps)
- 81 % des acheteurs souhaitent une expérience d'achat fluide et sans interruption sur tous leurs appareils (LinnWorks)
- 76 % des acheteurs ont fait des achats impulsifs via les réseaux sociaux parce que le processus d'achat était simple (Tiger Pistol)
Par exemple, Amazon a rendu sa place de marché en ligne plus pratique en mettant en place la commande en un clic. Avant, c'était bien trop compliqué (vous me faites m'arracher les cheveux) ! Il fallait trop d'étapes pour finaliser un achat.
Amazon a identifié ce point de friction et a lancé la commande en un clic !
Amazon a identifié ce point de friction et a lancé la commande en un clic !
À vous de jouer le médecin de votre place de marché. Prescrivons quelques actions pour la rendre plus pratique :
- Identifiez les points de friction (c'est vous le médecin)
- Évaluez l'impact de chaque problème (en tant que médecin, est-ce grave ?)
- Fixez des priorités selon leur impact potentiel (est-ce un cancer ou une verrue ?)
- Supprimez les points de friction du parcours (rendez la consultation facile)
- Simplifiez le processus de paiement (simplifiez le traitement)
- Réduisez au minimum le nombre de clics pour finaliser un achat (l'ordonnance Amazon)
- Proposez plusieurs moyens de paiement (choisissez le traitement le plus simple)
Proposez des prix plus bas et plus de valeur que les autres places de marché en ligne
Miser sur un meilleur prix ou une meilleure stratégie tarifaire est une autre façon de résoudre un problème. Le prix est un critère majeur pour les consommateurs au moment d'acheter !
Un meilleur prix peut prendre plusieurs formes :
- Des remises
- Des promotions
- Des programmes de fidélité
- Et tout simplement des prix plus bas !
Trouver le bon prix pour votre place de marché en ligne, c'est comme faire un gâteau ! De même que les bons ingrédients, dans les bonnes quantités, sont indispensables à un gâteau, trouver le bon équilibre entre valeur et prix compétitifs est crucial.
Trouver le bon prix pour votre place de marché en ligne, c'est comme faire un gâteau ! De même que les bons ingrédients, dans les bonnes quantités, sont indispensables à un gâteau, trouver le bon équilibre entre valeur et prix compétitifs est crucial.
Et fixer ses prix peut être délicat ! Mais ne baissez pas les bras ! Continuez à expérimenter jusqu'à trouver la bonne formule.
Pourquoi ?
- 60 % des consommateurs interrogés déclarent que les remises et les coupons sont devenus de plus en plus importants (Vericast)
- 60 % des acheteurs en ligne dans le monde considèrent le prix comme le principal facteur de leur décision d'achat (Prisync)
- 90 % des acheteurs en ligne prennent le temps de chercher les meilleures offres (e.satisfaction)
- Toutes les 10 minutes : c'est la fréquence à laquelle Amazon modifie ses prix (quoi ?) (Dynamic Pricing)
- 80 % ou plus des Américains estiment qu'il est crucial de pouvoir comparer les prix de différents commerçants (Pew Research)
Alibaba avait sa propre stratégie tarifaire. La stratégie de prix de pénétration du groupe Alibaba consistait à proposer ses produits moins cher que ses concurrents, principalement pour gagner des parts de marché (imaginez un tyrannosaure qui bave en dévorant tout sur son passage).
Alibaba avait sa propre stratégie tarifaire. La stratégie de prix de pénétration du groupe Alibaba consistait à proposer ses produits moins cher que ses concurrents, principalement pour gagner des parts de marché (imaginez un tyrannosaure qui bave en dévorant tout sur son passage).
Cette stratégie vise à attirer les consommateurs sensibles aux prix et à se constituer une large clientèle. Une fois cette clientèle solidement établie, l'entreprise peut augmenter progressivement ses prix pour accroître ses marges (la stratégie de la grenouille dans l'eau qui chauffe).
Le prix de pénétration s'est révélé particulièrement efficace pour le groupe Alibaba aux premiers stades de sa croissance. Il a largement contribué à faire de l'entreprise un acteur dominant du marché chinois de l'e-commerce.
En proposant ses produits et services à des prix plus bas, Alibaba a gagné des parts de marché. Beaucoup ont été séduits par sa proposition de valeur : des prix bas et un immense choix de produits.
En proposant ses produits et services à des prix plus bas, Alibaba a gagné des parts de marché. Beaucoup ont été séduits par sa proposition de valeur : des prix bas et un immense choix de produits.
Vous voulez axer votre place de marché sur de meilleurs prix ?
- Définissez clairement que le principal problème que vous résolvez, ce sont de meilleurs prix pour les acheteurs
- Élaborez une proposition de valeur unique qui vous positionne sur le « prix avant tout »
- Associez-vous à des fournisseurs et des fabricants pour obtenir les meilleurs prix (ils doivent être dans le coup)
- Encouragez l'engagement des acheteurs avec des promotions spéciales, des programmes de fidélité et des avis d'utilisateurs (voir par exemple le programme Uber Rewards )
Offrez une meilleure qualité que les autres places de marché en ligne
Votre place de marché en ligne peut aussi tout simplement miser sur une meilleure qualité des produits.
La qualité peut signifier :
- Vérifier les informations et les caractéristiques des produits
- Surveiller les retours des clients
- Travailler avec les vendeurs pour élever les standards des produits
Améliorer la qualité de votre place de marché en ligne peut se traduire par :
- Une meilleure expérience pour les clients
- Une fidélité client accrue
- Moins de remplacements d'articles défectueux
Moins de sueurs froides, plus de ventes répétées ! Arrêtez de vous taper la tête contre les murs (adieu le front couvert de bleus) à force de devoir rembourser ! Goûtez au plaisir d'ouvrir vos e-mails, remplis de clients qui racontent leurs excellentes expériences.
Moins de sueurs froides, plus de ventes répétées ! Arrêtez de vous taper la tête contre les murs (adieu le front couvert de bleus) à force de devoir rembourser ! Goûtez au plaisir d'ouvrir vos e-mails, remplis de clients qui racontent leurs excellentes expériences.
Vous placerez la barre de l'excellence si haut que vous rivaliserez avec les sauteurs en hauteur olympiques !
La qualité compte vraiment :
- 5,2 % : c'est de combien la qualité des produits a baissé depuis 2018
- 51 % des consommateurs placent la qualité/valeur d'un produit avant son prix (First Insight)
30 % des articles achetés sur Internet sont retournés, contre un taux de retour de seulement 8,89 % en magasin (Medium) - 20 % des retours sont dus à un produit endommagé.
- 90 % des clients sont prêts à dépenser plus pour des produits fabriqués par une marque en laquelle ils ont confiance
Par exemple, EarthLite, une entreprise qui vend des produits de massage, s'est construite sur des produits de grande qualité, présentés comme faits main avec des matériaux écologiques, supérieurs à ce que l'on trouve ailleurs.
En présentant ses produits comme des produits faits main de qualité, Earthlite a résolu un vrai problème sur le marché des produits de massage.
En présentant ses produits comme des produits faits main de qualité, Earthlite a résolu un vrai problème sur le marché des produits de massage.
À savoir : des produits de massage de mauvaise qualité, fabriqués avec des matériaux dangereux ! EarthLite s'est ainsi démarquée de ses concurrents.
L'accent mis par l'entreprise sur la qualité lui a permis d'attirer des clients qui accordent de l'importance à la performance et à la durabilité. 
Vous voulez axer votre place de marché en ligne sur la qualité des produits ?
- Recueillez les attentes des clients en matière de qualité des produits
- Mettez en place des normes de qualité strictes
- Sélectionnez les produits pour vous assurer qu'ils répondent à un haut niveau d'exigence
- Repositionnez votre marque
En conclusion
Résoudre un vrai problème avec votre place de marché en ligne demande de la concentration. En misant sur des éléments comme la praticité, de meilleurs prix ou la qualité des produits, vous pouvez résoudre de vrais problèmes.
Résoudre un vrai problème avec votre place de marché en ligne demande de la concentration. En misant sur des éléments comme la praticité, de meilleurs prix ou la qualité des produits, vous pouvez résoudre de vrais problèmes.
Réfléchissez :
- Quels autres facteurs influencent vos décisions d'achat en tant que consommateur ?
- Êtes-vous prêt à payer plus pour des produits de meilleure qualité ?
- Selon vous, quels autres problèmes les places de marché en ligne peuvent-elles encore résoudre ?
