Dollar Shave Club odniósł wielki sukces! Cały świat się goli. Dollar Shave Club oferuje zakres produktów do golenia, zaczynając od maszynek (uważaj na te maszynki).
I zrobili to przez członkostwo. Z miesięczną subskrypcją klienci otrzymują:
- Regularne dostawy
- Znaczące zniżki (i)
- Darmową wysyłkę
Powtarzalny strumień przychodów pozwala Dollar Shave Club skupić się na zapewnianiu świetnej obsługi klienta. Dollar Shave Club zbudował też lojalną bazę klientów, wspierając ekskluzywność wśród swoich członków. Te produkty obejmują przedmioty, takie jak maszynki w limitowanych edycjach.
Czemu warto uczyć się o modelach członkostwa:
- Określ swój najskuteczniejszy model biznesowy: Zrozumienie korzyści modelu biznesowego opartego na członkostwie pomoże Ci ustalić, czy będziesz bardziej skuteczny z takim modelem
- Zachowaj konkurencyjność: Gdy internetowe marketplace'y stają się coraz bardziej konkurencyjne, bądź na bieżąco z najnowszymi trendami
- Zapewnij spersonalizowane doświadczenia: Możesz użyć modelu biznesowego opartego na członkostwie, by zapewnić swoim klientom spersonalizowane doświadczenia.
BarkBox to kolejny świetny przykład internetowego marketplace opartego na członkostwie, popularnego wśród właścicieli psów za swoją usługę subskrypcyjną. Otrzymasz miesięczne dostawy zabawek, przysmaków i produktów do pielęgnacji (no, Twój pies dostanie, jeśli nie jesteś sam fanem takich rzeczy).
Model członkostwa działa dla BarkBox - przewidywalne, powtarzalne strumienie przychodów pozwalają firmie strategicznie inwestować w linie produktowe.
Model członkostwa działa dla BarkBox - przewidywalne, powtarzalne strumienie przychodów pozwalają firmie strategicznie inwestować w linie produktowe.
Program członkostwa BarkBox oferuje ekskluzywną internetową społeczność. Członkowie mogą robić takie rzeczy, jak:
- Interakcja z innymi właścicielami psów
- Dzielenie się wskazówkami
- Uczestniczenie w specjalnych wydarzeniach i promocjach.
- Budowanie poczucia wspólnoty
Wystarczy przykładów! Przyjrzyjmy się trzem powodom, dla których możesz rozważyć model członkostwa/subskrypcji dla swojego internetowego marketplace.
Członkostwa zapewniają przewidywalny przychód dla Twojego internetowego marketplace
Jednym z najważniejszych powodów, by wybrać model członkostwa, jest przewidywalny przychód! Słyszysz emeryturę? Fale obmywające Twoje stopy na białych plażach?
Jednym z najważniejszych powodów, by wybrać model członkostwa, jest przewidywalny przychód! Słyszysz emeryturę? Fale obmywające Twoje stopy na białych plażach?
Nie dajmy się zbyt szybko ponieść wyobraźni. Ale przewidywalny strumień przychodów może pomóc operatorom marketplace zarządzać przepływem gotówki. Kluczowe dla utrzymania i rozwijania działania platformy.
Ponadto przewidywalny przychód pozwala też operatorom marketplace planować potencjalne wyzwania (platforma zaczyna szaleć, pracownicy odchodzą, by stworzyć konkurenta, ojej).
Model członkostwa może zapewnić Ci poczucie bezpieczeństwa finansowego. Będziesz cieszyć się wiedzą, że w następnym miesiącu będziesz mieć podobne przychody (możesz też potencjalnie wylegiwać się gdzieś w słońcu).
Model członkostwa może zapewnić Ci poczucie bezpieczeństwa finansowego. Będziesz cieszyć się wiedzą, że w następnym miesiącu będziesz mieć podobne przychody (możesz też potencjalnie wylegiwać się gdzieś w słońcu).
Członkostwa mogą być satysfakcjonujące. Widok liczb sprzedaży stabilnie rosnących. Dźwięk powiadomień o nowym członkostwie. Wiedza, że na dużym koncie bankowym są pieniądze - wszystko to efekty stworzenia działającego systemu członkostwa.
Wciąż się zastanawiasz? Jak to sprzedać mojemu zespołowi? Jak mogę ich przekonać do zmiany modelu biznesowego?
Strumień przychodów z członkostwa jest jak most łączący internetowy marketplace z jego klientami. Zapewnia solidny fundament dla obu stron.
Strumień przychodów z członkostwa jest jak most łączący internetowy marketplace z jego klientami. Zapewnia solidny fundament dla obu stron.
„Most” (czy platforma) powtarzalnego przychodu jest dobrze utrzymany i może utrzymać ciężar 
rozwoju marketplace. Operator może skupić się na rozszerzaniu i poprawianiu platformy (mostu).
Wciąż chcesz wiedzieć, czemu możesz rozważyć model powtarzalnego przychodu?
- 53% dyrektorów finansowych przebadanych przez CFO twierdzi, że przynajmniej 40% przychodów ich organizacji jest powtarzalnych (CFO)
- 30% do 50% rocznie to przeciętny wzrost przeciętnego dostawcy rozliczeń subskrypcyjnych (The Paypers)
- 55% to, o ile wzrosły akcje Adobe w 2013 roku, gdy firma przeniosła swój Creative Cloud Suite na model subskrypcyjny w maju tego roku (Zuora)
Adobe przeszło na model subskrypcyjny ze swoim Creative Suite, by:
- Zwalczać piractwo
- Zapewnić bardziej stabilny strumień przychodów
- Oferować częstsze aktualizacje oprogramowania
Przed zmianą oprogramowanie Adobe było jednorazową licencją. Tworzenie pirackich kopii było łatwe.
Przechodząc na model subskrypcyjny, Adobe było w stanie zaoferować bardziej przystępne cenowo oprogramowanie, jednocześnie redukując przypadki piractwa.
Model subskrypcyjny też pozwolił Adobe zapewniać częstsze aktualizacje i poprawki swojego oprogramowania.
Model subskrypcyjny zapewnia firmie bardziej przewidywalny i stabilny strumień przychodów. Adobe może teraz inwestować w nowe produkty i usługi oraz rozszerzać swoją ofertę na nowe rynki.
Choć Adobe nie jest marketplace jako takim, ogólnie przejście na model subskrypcyjny było skuteczną strategią dla Adobe:
- Pozwoliło Adobe zwalczać piractwo
- Pozwoliło Adobe zapewnić bardziej przystępne cenowo oprogramowanie, i
- Pozwoliło na częste aktualizacje
Chcesz użyć internetowej subskrypcji w swoim marketplace?
- Przedstaw korzyści oferowane subskrybentom (sprzedaj to!)
- Stwórz strukturę cenową
- Ustal częstotliwość płatności (zwykle miesięczną)
- Rozwiń strategię marketingową
- Monitoruj liczbę subskrybentów
- Monitoruj wskaźniki odpływu klientów (odpływ ograniczy Twój wzrost)
Sprzedawaj ekskluzywność z modelem internetowej subskrypcji marketplace
Model biznesowy oparty na członkostwie daje Ci:
- Możliwość zaoferowania ekskluzywnych korzyści (i)
- Możliwość zapewnienia systemu opartego na zachętach
Te korzyści mogą obejmować wszystko, od:
- Darmowej wysyłki
- Zniżek na produkty czy usługi
- Dostępu do ekskluzywnej treści
- Forów społecznościowych
- Wydarzeń
Możesz wyróżnić swój internetowy marketplace od konkurentów, oferując ekskluzywne korzyści.
Oferowanie subskrybentom ekskluzywnych korzyści może też pomóc zbudować:
- Lojalność klientów
- Zwiększoną powtarzalność zakupów.
Poczuj entuzjazm, gdy oferujesz swoim użytkownikom ekskluzywne wirtualne wydarzenia, takie jak spotkania z liderami branży. Możesz usłyszeć gwar swojej internetowej społeczności, gdy członkowie angażują się w żywe dyskusje. Będziesz mieć szansę spotkać pełnych pasji, podobnie myślących ludzi.
Poczuj entuzjazm, gdy oferujesz swoim użytkownikom ekskluzywne wirtualne wydarzenia, takie jak spotkania z liderami branży. Możesz usłyszeć gwar swojej internetowej społeczności, gdy członkowie angażują się w żywe dyskusje. Będziesz mieć szansę spotkać pełnych pasji, podobnie myślących ludzi.
Może myślisz:
- Co mam do zaoferowania jako ekskluzywne korzyści?
- My tylko zapewniamy internetowy marketplace!
- Czego użytkownicy mogliby potencjalnie chcieć od naszego internetowego marketplace?
Cóż, często masz więcej do zaoferowania, niż myślisz!
Kilka pomysłów:
- Współpracuj z innymi liderami branży, by organizować webinary (jak webinary marketingowe)
- Połącz się z innymi osobami, by przygotować pakiet darmowych ofert
Dla użytkowników dołączenie do „ekskluzywnego” internetowego marketplace może być jak znalezienie klucza do skrzyni ukrytych skarbów.
Tak jak klucz otwiera skrzynię pełną wartościowych skarbów, subskrypcja odblokowuje świat ekskluzywnych korzyści, zniżek i wcześniejszego dostępu do produktów.
Subskrypcja jest mniej jak płacenie za usługę, a bardziej jak ekskluzywny klub.
Więc tak, jak sprawić, by użytkownicy się zapisali? Masz rację; dla niektórych to może być wyzwanie.
- 63% wydawców badań uważa przekształcenie swojej publiczności w płacących subskrybentów za znaczące wyzwanie przy tworzeniu produktów subskrypcyjnych. (Digiday)
Istnieją sposoby, by zachęcić osoby do zapisania się, mając to na uwadze. Na przykład promocje to świetny sposób, by skłonić ludzi do zaangażowania się:
- 45% z 4100 niedawnych subskrybentów gazet przebadanych w Media Insight Project stwierdziło, że to promocja lub darmowy okres próbny skłonił ich do subskrypcji (American Press Institute)
Jednym z najbardziej udanych internetowych marketplace'ów, które zastosowały model subskrypcyjny na swojej platformie, jest Amazon poprzez Amazon Prime. 
Amazon wypełnił swoją subskrypcję Prime korzyściami:
- Darmową i szybką wysyłką na miliony produktów
- Ekskluzywnymi ofertami zakupowymi
- Wartością rozrywkową (streaming filmów, seriali i muzyki)
- Nieograniczonym przechowywaniem zdjęć
Chcesz stworzyć więcej ekskluzywności w swoich subskrypcjach?
- Zaprojektuj swoje subskrypcje, by zaoferować najwyższą wartość
- Wdróż platformę, która pozwala zautomatyzować proces subskrypcji
- Promuj swój model subskrypcyjny.
Zasady subskrypcji w 2026 roku: zapis, odnowienie i anulowanie
Powtarzalny przychód jest tylko tak przewidywalny, jak Twoja zgodność z przepisami. Regulatorzy spędzili ostatnie lata, koncentrując się właśnie na opisanych wyżej modelach członkostwa, a przepisy zmieniały się kilka razy od pierwszej publikacji tego wpisu.
Co się zmieniło
- Zasada FTC click-to-cancel została uchylona, ale sprawa wciąż jest otwarta. W październiku 2024 roku FTC zmieniła swoją zasadę Negative Option z 1973 roku, wymagając między innymi, by anulowanie było tak łatwe jak zapisanie się. 8 lipca 2025 roku amerykański Sąd Apelacyjny dla Ósmego Okręgu uchylił całą zasadę (Custom Communications v. FTC), powołując się na błędy procesowe w procesie tworzenia przepisów. Sąd dodał, że nie popiera zwodniczego marketingu negative-option. Strona FTC dotycząca zasady Negative Option pokazuje, że agencja wydała wstępne powiadomienie o proponowanym tworzeniu przepisów 13 marca 2026 roku, by zacząć proces od nowa.
- Podstawowe prawo wciąż jest wymuszane. Ustawa Restore Online Shoppers' Confidence Act (ROSCA) nie zależała od tej zasady. 25 września 2025 roku FTC ogłosiła ugodę z Amazonem na 2,5 miliarda USD w związku z Prime: 1 miliard USD kary cywilnej i 1,5 miliarda USD zwrotów dla około 35 milionów klientów. Amazon musi pokazać wyraźny przycisk odmowy Prime, ujawnić koszt, częstotliwość rozliczeń, warunki automatycznego odnowienia i anulowania przy zapisie, oraz umożliwić klientom anulowanie tą samą metodą, którą użyli, by się zapisać.
- Marki subskrypcyjne z tego wpisu też się zmieniły. Trunk Club zamknął się 31 maja 2022 roku. Unilever, który kupił Dollar Shave Club za podawaną kwotę 1 miliarda USD w 2016 roku, sprzedał 65% udziałów Nexus Capital w październiku 2023 roku. Subskrypcje nie są gwarantowaną drogą do stabilnego wzrostu.
Lista kontrolna zgodności dla członkostw marketplace
Niezależnie od tego, czy pobierasz od kupujących opłaty za korzyści, czy pobierasz od dealerów i mocnych sprzedawców miesięczny plan, ugoda Amazona jest dobrym przewodnikiem po tym, czego oczekują regulatorzy:
- Ujawniaj przed pobraniem opłaty: cenę, częstotliwość rozliczeń, że plan odnawia się automatycznie i jak anulować, wszystko obok przycisku zapisu, a nie w regulaminie.
- Zdobądź wyraźną zgodę na powtarzającą się opłatę. Użyj jasnego wyboru, nie wstępnie zaznaczonego pola czy odnośnika do odmowy z poczuciem winy.
- Uczyń anulowanie tak łatwym, jak zapisanie się. Jeśli ludzie zapisują się online w dwóch kliknięciach, powinni móc anulować online w dwóch kliknięciach, bez konieczności dzwonienia czy czatowania z agentem retencji.
- Przypominaj przed odnowieniem, zwłaszcza przy rocznych planach i gdy darmowy okres próbny przechodzi w płatny plan, i z wyprzedzeniem informuj o zmianach cen.
- Sprawdź lokalne prawo. Kilka amerykańskich stanów i inne kraje mają własne zasady automatycznego odnawiania, które mogą być bardziej restrykcyjne niż federalne minimum.
Jeśli prowadzisz serwis ogłoszeniowy, członkostwa dla sprzedawców są często najprostszym modelem powtarzalnym. Yclas, na przykład, zawiera plany członkostwa dla dealerów, agentów i mocnych sprzedawców, płacone wprost na Twoje własne konto Stripe czy PayPal. Niezależnie od tego, jakiej platformy używasz, zachowaj opis swoich planów i ścieżkę anulowania tak jasne, jak powyższa lista kontrolna.
Użyj personalizacji, by stworzyć niesamowite doświadczenie internetowego marketplace
Możesz chcieć wybrać model biznesowy oparty na członkostwie, by zaoferować spersonalizowane doświadczenia swoim użytkownikom.
Dzięki zbieraniu danych o zachowaniach klientów Twoje internetowe marketplace'y mogą zapewnić:
- Dostosowane rekomendacje
- Spersonalizowaną treść
- Nowe oferty produktowe
Poczuj entuzjazm na twarzach swoich użytkowników, gdy wchodzą w interakcję ze spersonalizowanymi ofertami (a dodatkowo poczujesz mniej „wściekłości użytkownika”, nie wysyłając promocji psiej karmy do właściciela kota!)
Spersonalizowane oferty mogą czuć się jak garnitury szyte na miarę - idealnie pasują i sprawiają, że czujesz się jak milion dolarów!
A personalizacja działa:
- 90% najlepszych marketerów wierzy, że personalizacja jest istotna w napędzaniu rentowności biznesu. (Google)
- 40% marketerów używa personalizacji oparte na uczeniu maszynowym, by dynamicznie prezentować dostosowane rekomendacje członkom swojej publiczności. (Evergage)
- 66% użytkowników oczekuje, że marki będą rozumieć ich osobiste potrzeby. (Salesforce)
Niektóre firmy wdrażające personalizację to usługi modowe oparte na subskrypcji, jak Stitch Fix i Trunk Club. Stitch i Trunk wykorzystują dane klientów, by tworzyć spersonalizowane rekomendacje odzieży i akcesoriów.
Stitch Fix prosi klientów o wypełnienie ankiety dotyczącej ich:
- Rozmiaru
- Stylu
- Budżetu
Biorąc pod uwagę rozmiary, style i preferencje klientów, Stitch Fix oferuje wyselekcjonowane pudełka, które z większym prawdopodobieństwem zaspokoją potrzeby każdego klienta.
Chcesz zaoferować spersonalizowane doświadczenia na swoim internetowym marketplace?
- Zbieraj i analizuj dane klientów, by zdobyć wgląd w zachowania
- Rozwiń spersonalizowany system rekomendacji
- Zaproponuj przedmioty, takie jak spersonalizowane opakowania czy niestandardowe komunikaty
- Nieustannie udoskonalaj
Podsumowanie na zakończenie
Korzystanie z modelu biznesowego subskrypcyjnego dla swojego internetowego marketplace ma kilka zalet. Możesz:
- Zachęcać klientów, oferując ekskluzywne korzyści
- Oferować spersonalizowane doświadczenia, by stworzyć lojalną bazę klientów
- Zbierać wartościowe dane klientów, by dalej dostosowywać swoje subskrypcje
A co z Tobą?
- Z ilu usług subskrypcyjnych korzystasz?
- Co uczyniłoby usługi bardziej wartościowymi dla Ciebie?
- Jaki jest najbardziej unikalny model biznesowy oparty na członkostwie, o jakim słyszałeś?
