Marketplace'y przeżywają boom i nie bez powodu.
Marketplace'y usuwają bariery w zakupach online, pozwalając kupować od wielu sprzedawców w jednym miejscu, zamiast szukać pojedynczych produktów na stronach poszczególnych marek.
Marketplace zapewnia sprawniejsze doświadczenie, usprawnia i ułatwia proces kupowania produktów online.
Marketplace może też pomóc ci obniżyć koszty, bo nie musisz budować tak dużych zapasów.
Te korzyści brzmią świetnie, ale założenie marketplace'u wiąże się też z wyzwaniami.
Jak zachęcić sprzedawców do rozwijania biznesu? Jak nagradzać najlepszych sprzedawców? I jak pozbyć się nieaktywnych sprzedawców, nie paląc za sobą mostów?
Przyjrzymy się modelowi prowizyjnemu dla marketplace'u i temu, czy może on być odpowiedzią na niektóre z powyższych pytań.
Jak wygląda model prowizyjny marketplace'u?
Wraz z rosnącą popularnością marketplace'ów rośnie też popularność modelu prowizyjnego.
Model prowizyjny, w którym marketplace pobiera prowizję od każdej sprzedaży dokonanej na platformie, jest dziś standardem w wielu marketplace'ach.
Wiele marketplace'ów woli modele prowizyjne, bo dają łatwy start sprzedawcom, którzy chcą skalować swój biznes.
Modele prowizyjne uważa się za najskuteczniejszy model biznesowy dla marketplace'ów.
Jak może działać model prowizyjny na marketplace?
Modeli prowizyjnych używa wiele firm: marketplace'y, agencje reklamowe i sklepy stacjonarne.
W przypadku marketplace'ów właściciel może zarabiać na prowizji na trzy sposoby:
1. Pobierając opłatę od sprzedawcy
2. Pobierając opłatę od klienta
3. Pobierając opłatę zarówno od klienta, jak i od sprzedawcy
W pierwszym modelu sprzedawca zgadza się płacić marketplace'owi określony procent od każdej sprzedaży dokonanej przez platformę.
Prowizja to zwykle procent ceny sprzedaży, a w niektórych przypadkach stała kwota.
Istnieje też model hybrydowy, w którym sprzedawca płaci stałą kwotę plus prowizję. Tak jest w przypadku Rakuten.
Przykładem pierwszego modelu prowizyjnego jest eBay.
Średnio eBay pobiera 12% opłaty od wartości końcowej (prowizji) od wszystkich sprzedaży.
Procent różni się w zależności od kategorii produktu.
W drugim modelu prowizja jest doliczana do ceny ustalonej przez sprzedawcę.
Na przykład marketplace może pobierać 10% prowizji od każdej sprzedaży.
Gdy klient kupuje przedmiot wystawiony przez sprzedawcę za 200 $, płaci 220 $: marketplace dostaje 20 $, a sprzedawca zatrzymuje 200 $, czyli cenę, którą ustalił za sprzedany przedmiot.
Airbnb to doskonały przykład trzeciego modelu: Airbnb pobiera opłaty zarówno od gospodarza, jak i od gości i nazywa to opłatą dzieloną.
W przypadku Airbnb gospodarze płacą 3% opłaty, a goście mogą zapłacić ok. 14% łącznej kwoty rezerwacji.
Uznane marketplace'y i ich struktury prowizji
Oto jeszcze trzy popularne marketplace'y i ich opłaty.
Model prowizyjny Amazon
Amazon to prawdopodobnie jeden z najpopularniejszych i najbardziej udanych marketplace'ów: w 2021 roku osiągnął roczne przychody na poziomie 469,822 mld dolarów, o 21,7% wyższe niż w 2020 roku.
Amazon łączy model prowizyjny i subskrypcyjny.
Plan Individual kosztuje 0,99 $ za każdą sprzedaną sztukę plus prowizja (referral fee) od 8% do 15%, w zależności od kategorii produktu.
Model prowizyjny Uber
Uber, popularna aplikacja do przejazdów, to kolejny marketplace działający w systemie prowizyjnym.
Uber pobiera od partnerów opłatę serwisową w wysokości 25% od wszystkich kursów realizowanych przez platformę.
Model prowizyjny Fiverr
Fiverr, platforma łącząca freelancerów z klientami, którzy chcą kupić ich usługi, również korzysta z modelu prowizyjnego.
Fiverr pobiera od klientów, czyli osób kupujących usługę freelancera, 5,5% opłaty, a od freelancerów 20% prowizji.
Stawki prowizji marketplace'ów w 2026 roku: ile pobierają dziś duże platformy
Stawki prowizji się zmieniają. Kilka z powyższych liczb zmieniło się od czasu napisania tego artykułu, a kierunek jest jasny: duże platformy pobierają teraz więcej i coraz częściej obciążają tylko jedną stronę.
| Platforma | Ile pobiera (2026) | Kto płaci |
|---|---|---|
| eBay | 13,6% łącznej kwoty sprzedaży do 7500 $ za przedmiot w większości kategorii (2,35% powyżej tej kwoty) plus 0,30 $ za zamówienie do 10 $ lub 0,40 $ powyżej 10 $. Subskrybenci sklepów płacą 12,7% do 2500 $. | Sprzedawca |
| Amazon | Prowizje (referral fees) od 5% do 45% w zależności od kategorii, najczęściej od 8% do 15%, z minimum 0,30 $ w większości kategorii; plus 0,99 $ za sprzedany przedmiot w planie Individual lub 39,99 $ miesięcznie w planie Professional. | Sprzedawca |
| Airbnb | Jedna opłata płacona tylko przez gospodarza, obecnie obowiązkowa dla większości gospodarzy: najczęściej 15,5% (14% do 16% dla pozostałych, 16% w Brazylii i Meksyku). Dawna opłata dzielona (ok. 3% dla gospodarzy plus 14,1% do 16,5% dla gości) jest wycofywana. | Gospodarz |
| Uber | Brak stałego procentu: Uber zatrzymuje różnicę między tym, co płaci pasażer, a tym, co zarabia kierowca, i podaje, że zmienia się ona przy każdym kursie i co tydzień. | Kierowca (przez cenę dla pasażera) |
Źródła: opłaty w eBay Seller Center, plany sprzedaży i opłaty Amazon, opłaty serwisowe Airbnb i zarobki kierowców Uber, wszystkie sprawdzone w październiku 2026.
W dużej skali te procenty składają się na ogromny biznes. Amazon podał 172,2 mld dolarów przychodów z usług dla sprzedawców zewnętrznych w 2025 roku, przy łącznej sprzedaży netto 716,9 mld dolarów.
Co to oznacza dla nowego marketplace'u
- Pobieraj mniej niż giganci, dopóki nie przyprowadzisz im kupujących. eBay i Airbnb mogą pobierać od 13% do 16%, bo to one zapewniają popyt. Nowy niszowy marketplace zwykle zaczyna od niższej stawki albo nie pobiera od sprzedawców niczego, dopóki nie dojdzie do sprzedaży, i podnosi stawkę, gdy sprzedawcy zobaczą efekty.
- Obciążaj jedną stronę i mów o tym jasno. Podobnie jak Airbnb, wiele platform przechodzi na jedną opłatę pobieraną od jednej strony. Opłaty, które pojawiają się dopiero przy płatności, kosztują cię zaufanie i konwersje.
- Pamiętaj, że obsługa płatności kartą idzie z twojej części. Operatorzy płatności pobierają procent plus stałą kwotę od każdej płatności (standardowa stawka Stripe dla kart krajowych w USA i Kanadzie to 2,9% plus 30 centów, a stawki różnią się w zależności od kraju), więc 5% prowizji od sprzedaży za 20 $ zostawia ci bardzo niewiele. Minimalna opłata za zamówienie, taka jak w eBay i Amazon, chroni małe zamówienia.
- Przyjmowanie płatności wiąże się z obowiązkami sprawozdawczymi. W USA platformy płatnicze i marketplace'y muszą składać formularz 1099-K dla sprzedawców, którzy w ciągu roku otrzymali ponad 20 000 $ w ponad 200 transakcjach (IRS, aktualizacja z czerwca 2026). W UE przepisy DAC7 wymagają od platform zbierania i weryfikowania danych sprzedawców oraz raportowania sprzedawców z 30 lub więcej transakcjami albo ponad 2000 EUR rocznie. Korzystanie z produktu dla marketplace'ów od operatora płatności, który obsługuje rejestrację sprzedawców i weryfikację tożsamości, jest zwykle prostsze niż budowanie tego samodzielnie.
Jeśli twój marketplace działa na Yclas, płatności mogą przechodzić przez Stripe Connect: sprzedawcy dostają pieniądze bezpośrednio, a strona zatrzymuje ustaloną przez ciebie procentową opłatę (application fee). Ogłoszenia, które nie są sprzedawane online, takie jak samochody czy nieruchomości, mogą zamiast prowizji korzystać z płatnych lub wyróżnionych ogłoszeń.
Na jakie wyzwania trzeba uważać przy wdrażaniu modelu prowizyjnego
Ustalenie właściwej stawki prowizji to ważna decyzja.
Musisz znaleźć dobrą równowagę między prowizją, która pokryje twoje koszty operacyjne, a dostępnością marketplace'u dla początkujących sprzedawców.
Dobrym punktem wyjścia jest sprawdzenie, ile pobierają twoi główni konkurenci.
Kolejnym wyzwaniem może być zapewnienie sprzedawcom i kupującym na tyle dużej wartości, by dalej korzystali z twojej platformy lub marketplace'u.
Bez tej wartości nic nie powstrzyma sprzedawców i kupujących przed załatwianiem spraw bezpośrednio między sobą.
W ten sposób w praktyce omijają pośrednika, którym w tym przypadku jest twój marketplace.
Więcej zalet i wad modelu prowizyjnego
Dodatkową zaletą jest to, że model prowizyjny motywuje marketplace do ułatwiania kontaktów między kupującymi a sprzedawcami, a jednocześnie dba o jego rentowność.
W modelu prowizyjnym koszty prowadzenia działalności są też przejrzyste dla właściciela marketplace'u i sprzedawców.
Pomaga to zgrać interesy właściciela marketplace'u i jego sprzedawców.
Kluczową zaletą modelu prowizyjnego jest jego skalowalność, więc łatwo sprawdza się zarówno w małych, jak i dużych marketplace'ach.
Choć model prowizyjny ma wiele zalet, nie jest pozbawiony wad.
Na przykład model prowizyjny jest opłacalny wtedy, gdy główna aktywność na twoim marketplace wiąże się z pieniędzmi.
Jeśli transakcje na twojej platformie lub marketplace nie obejmują pieniędzy, jak w serwisach randkowych czy barterowych, model przychodów oparty na prowizji się nie sprawdzi.
Jak wspomnieliśmy, kolejnym zagrożeniem dla tego modelu jest możliwość, że sprzedawca i kupujący umówią się na sfinalizowanie transakcji poza platformą.
Czy model prowizyjny jest odpowiedni dla twojego marketplace'u?
Prowadząc marketplace, jedną z najważniejszych decyzji, jakie podejmiesz, jest wybór modelu biznesowego.
Model przychodów oparty na prowizji może być jednym z najbardziej dochodowych, ale to nie znaczy, że będzie najlepszy dla twojej platformy lub marketplace'u.
Badania wykazały, że klasyczny model prowizyjny najlepiej sprawdza się w marketplace'ach, które sprzedają produkty lub oferują wynajem.
Model subskrypcyjny jest popularniejszy wśród tych, którzy oferują produkty cyfrowe lub prowadzą usługi, np. serwis randkowy.
Kolejnym czynnikiem jest to, jak prosta lub skomplikowana jest faktura za każdą transakcję.
W niektórych transakcjach B2B i B2C proces fakturowania może być zbyt skomplikowany.
Może być potrzebna obszerna dokumentacja, co utrudnia pobieranie prostej prowizji.
Warto też wziąć pod uwagę wielkość lub kwotę typowej transakcji na twojej platformie.
Na przykład przy wysokich kwotach transakcji na rynku nieruchomości i samochodów trudno uzasadnić wysoką prowizję marketplace'u.
Marketplace'y Yclas
Gotowy na kolejny krok ze swoim pomysłem na marketplace? Załóż bezpłatny okres próbny w Yclas.
