Los marketplaces online están en pleno auge, y con razón.
Los marketplaces online eliminan las fricciones de la compra por internet, ya que te permiten comprar a varios vendedores en un mismo sitio en lugar de buscar cada producto en la web de cada marca.
Un marketplace online ofrece una experiencia más eficiente y agiliza y simplifica el proceso de compra de productos por internet.
Un marketplace online también puede ayudarte a reducir costes, ya que necesitas acumular menos inventario.
Aunque estas ventajas suenan muy bien, montar un marketplace online no está exento de retos.
¿Cómo motivas a tus vendedores para que hagan crecer sus negocios? ¿Cómo recompensas a tus mejores vendedores? ¿Y cómo te deshaces de los vendedores inactivos sin romper relaciones?
Vamos a analizar el modelo de comisiones para marketplaces online y si podría ser la forma de resolver algunas de estas cuestiones.
¿Cómo es un modelo de comisiones en un marketplace?
A medida que los marketplaces online ganan popularidad, también lo hace el modelo de comisiones.
El modelo de comisiones, en el que el marketplace se queda una comisión por cada venta realizada a través de su plataforma, es ya la norma en muchos marketplaces online.
Muchos marketplaces prefieren los modelos de comisiones porque ofrecen una vía de entrada sencilla para los vendedores que quieren hacer crecer su negocio.
Los modelos de comisiones se consideran el modelo de negocio con más éxito para los marketplaces online.
¿Cómo podría funcionar un modelo de comisiones en un marketplace online?
Muchos negocios usan modelos de comisiones: marketplaces online, agencias de publicidad y tiendas físicas.
En el caso de los marketplaces online, el propietario puede cobrar comisiones de tres maneras:
1. Cobrando al vendedor
2. Cobrando al cliente
3. Cobrando tanto al cliente como al vendedor
En el primer modelo, el vendedor acepta pagar al marketplace un porcentaje por cada venta que realiza a través de la plataforma.
La comisión suele ser un porcentaje del precio de venta o, en algunos casos, un importe fijo.
También existe la opción híbrida, en la que el vendedor paga un importe fijo más una comisión. Es el caso de Rakuten.
Un ejemplo del primer modelo de comisiones es eBay.
De media, eBay cobra una tarifa sobre el valor final del 12% (comisión) en todas las ventas.
El porcentaje varía según la categoría del producto.
En el segundo modelo, la comisión se suma al precio fijado por el vendedor.
Por ejemplo, un marketplace podría cobrar una comisión del 10% por cada venta.
Cuando un cliente compra un artículo que el vendedor ha publicado por $200, el cliente paga $220: el marketplace se queda $20 y el vendedor conserva los $200, el precio que fijó para el artículo vendido.
Airbnb es un ejemplo excelente del tercer modelo de comisiones: cobra tanto al anfitrión como a los huéspedes, lo que llama tarifa compartida.
En el caso de Airbnb, cobra a sus anfitriones una tarifa del 3%, mientras que los huéspedes pueden pagar ~14% del total de la reserva.
Marketplaces online consolidados y sus estructuras de comisiones
Estos son otros tres marketplaces online populares y lo que cobran.
El modelo de comisiones de Amazon
Amazon es posiblemente uno de los marketplaces online más populares y de mayor éxito, con unos ingresos anuales de $469.822B en 2021, un 21.7% más que en 2020.
Amazon combina modelos de ingresos por comisiones y por suscripción.
El plan Individual cuesta $0.99 por unidad vendida, más una comisión o tarifa por referencia de entre el 8% y el 15%, según la categoría del producto.
El modelo de comisiones de Uber
Uber, la popular app de viajes compartidos, es otro marketplace online que funciona con un sistema de comisiones.
Uber cobra a sus socios una tarifa de servicio del 25% sobre todos los viajes realizados en la plataforma.
El modelo de comisiones de Fiverr
Fiverr, una plataforma online que pone en contacto a freelancers con clientes que quieren contratar sus servicios o gigs, también usa un modelo de comisiones.
En el caso de Fiverr, cobra a los clientes que contratan el servicio freelance una tarifa del 5.5% y a los freelancers una comisión del 20%.
Qué retos debes tener en cuenta al implantar un modelo de comisiones
Cobrar el porcentaje de comisión adecuado es una decisión importante.
Tendrás que encontrar un buen equilibrio entre cobrar una comisión que cubra tus costes operativos y mantener tu marketplace online accesible para los vendedores que empiezan.
Un buen punto de partida es fijarte en tus principales competidores para ver cuánto cobran.
Aportar suficiente valor a vendedores y compradores para que sigan usando tu plataforma o marketplace puede ser otro reto que superar.
Sin ese valor, nada impide que vendedores y compradores hagan negocios directamente entre ellos.
Con lo que, básicamente, se saltan al intermediario, que en este caso es tu marketplace.
Más ventajas e inconvenientes de usar un modelo de comisiones
Una ventaja añadida es que el modelo de comisiones incentiva al marketplace a facilitar las conexiones entre compradores y vendedores, a la vez que garantiza que el marketplace online siga siendo rentable.
Con un modelo de comisiones, el coste de hacer negocios también es transparente entre el propietario del marketplace y los vendedores.
Esto ayuda a alinear los intereses del propietario del marketplace y de sus vendedores.
Una ventaja clave del modelo de comisiones es que es escalable, por lo que funciona tanto en marketplaces pequeños como grandes.
Aunque usar un modelo de comisiones tiene muchas ventajas, también tiene inconvenientes.
Por ejemplo, un modelo de comisiones es rentable cuando la actividad principal de tu marketplace online es monetaria.
Si las transacciones de tu plataforma o marketplace no implican dinero, como en las webs de citas o de trueque, un modelo de ingresos por comisiones no funciona.
Como ya hemos dicho, otra amenaza para este modelo es la posibilidad de que vendedor y comprador acuerden cerrar la transacción fuera de la plataforma.
¿Es el modelo de comisiones el adecuado para tu marketplace online?
Cuando gestionas un marketplace online, una de las decisiones más importantes que tomarás es elegir el modelo de negocio.
Un modelo de ingresos por comisiones puede ser de los más lucrativos, pero eso no significa necesariamente que vaya a ser el que mejor funcione para tu plataforma o marketplace.
Los estudios han demostrado que el modelo clásico de comisiones funciona mejor en los marketplaces que venden productos u ofrecen alquileres.
El modelo de suscripción es más popular entre quienes ofrecen productos digitales o gestionan un servicio como una web de citas.
Otro factor es lo sencilla o complicada que sea la factura de cada transacción.
En algunas transacciones B2B y B2C, el proceso de facturación puede ser demasiado complicado.
Puede que necesites mucha documentación, lo que dificulta cobrar una comisión sencilla.
Además, también conviene tener en cuenta el tamaño o el importe de una transacción típica en tu plataforma.
Por ejemplo, con los importes tan elevados de las transacciones inmobiliarias y de automóviles, puede ser difícil justificar una comisión alta del marketplace.
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