Les places de marché en ligne sont en plein essor, et ce n'est pas un hasard.
Elles éliminent les frictions des achats en ligne en vous permettant d'acheter auprès de différents vendeurs au même endroit, au lieu de chercher chaque produit sur le site d'une marque.
Une place de marché en ligne offre une expérience plus efficace et simplifie le processus d'achat de produits en ligne.
Une place de marché en ligne peut aussi vous aider à réduire vos coûts en limitant le stock que vous devez constituer.
Ces avantages sont séduisants, mais créer une place de marché en ligne comporte aussi son lot de défis.
Comment inciter vos vendeurs à développer leur activité ? Comment récompenser vos meilleurs vendeurs ? Et comment vous séparer des vendeurs inactifs sans couper les ponts ?
Nous allons examiner le modèle à commission pour les places de marché en ligne, et voir s'il peut répondre à certaines de ces questions.
À quoi ressemble un modèle à commission pour une place de marché ?
À mesure que les places de marché en ligne gagnent en popularité, le modèle à commission se répand lui aussi.
Le modèle à commission, dans lequel la place de marché prélève une commission sur chaque vente réalisée sur sa plateforme, est désormais la norme pour de nombreuses places de marché en ligne.
Beaucoup de places de marché privilégient ce modèle, car il offre une porte d'entrée facile aux vendeurs qui veulent développer leur activité.
Le modèle à commission est considéré comme le modèle économique le plus performant pour les places de marché en ligne.
Comment un modèle à commission peut-il fonctionner sur une place de marché en ligne ?
De nombreuses entreprises utilisent des modèles à commission : places de marché en ligne, agences de publicité et magasins physiques.
Pour une place de marché en ligne, il existe trois façons pour le propriétaire de percevoir une commission :
1. Facturer le vendeur
2. Facturer le client
3. Facturer à la fois le client et le vendeur
Dans le premier modèle, le vendeur accepte de payer un pourcentage prélevé par la place de marché sur chaque vente qu'il réalise via la plateforme.
La commission correspond généralement à un pourcentage du prix de vente ou, dans certains cas, à un montant fixe.
Il existe aussi un modèle hybride, dans lequel le vendeur paie un montant fixe plus une commission. C'est le cas de Rakuten.
eBay est un exemple du premier modèle.
En moyenne, eBay prélève des frais sur la valeur finale de 12 % (commission) sur toutes les ventes.
Le pourcentage varie selon la catégorie de produit.
Dans le deuxième modèle, la commission s'ajoute au prix fixé par le vendeur.
Par exemple, une place de marché peut prélever une commission de 10 % sur chaque vente.
Lorsqu'un client achète un article que le vendeur propose à 200 $, le client paie 220 $ : la place de marché perçoit 20 $ et le vendeur conserve les 200 $, le prix qu'il a fixé pour l'article vendu.
Airbnb est un excellent exemple du troisième modèle : Airbnb facture à la fois l'hôte et les voyageurs, ce qu'on appelle des frais partagés.
Dans le cas d'Airbnb, les hôtes paient des frais de 3 %, tandis que les voyageurs peuvent payer environ 14 % du montant de la réservation.
Des places de marché en ligne établies et leurs structures de commission
Voici trois autres places de marché en ligne populaires et ce qu'elles facturent.
Le modèle à commission d'Amazon
Amazon est sans doute l'une des places de marché en ligne les plus populaires et les plus florissantes, avec un chiffre d'affaires annuel de 469,822 milliards de dollars en 2021, en hausse de 21,7 % par rapport à 2020.
Amazon combine des modèles de revenus par commission et par abonnement.
Le plan Individuel coûte 0,99 $ par article vendu, plus une commission (ou frais de vente) comprise entre 8 % et 15 % selon la catégorie de produit.
Le modèle à commission d'Uber
Uber, la célèbre application de VTC, est une autre place de marché en ligne fonctionnant sur un système à commission.
Uber facture à ses partenaires des frais de service de 25 % sur toutes les courses réalisées via la plateforme.
Le modèle à commission de Fiverr
Fiverr, plateforme en ligne qui met en relation des freelances avec des clients souhaitant acheter leurs services (ou « gigs »), utilise aussi un modèle à commission.
Dans le cas de Fiverr, la plateforme facture aux clients, c'est-à-dire à ceux qui achètent le service freelance, des frais de 5,5 %, et aux freelances une commission de 20 %.
Les défis à connaître lorsque vous mettez en place un modèle à commission
Fixer le bon pourcentage de commission est une décision importante.
Vous devrez trouver le juste équilibre entre une commission qui couvre vos frais de fonctionnement et une place de marché qui reste accessible aux vendeurs débutants.
Un bon point de départ consiste à regarder combien facturent vos principaux concurrents.
Apporter suffisamment de valeur aux vendeurs et aux acheteurs pour qu'ils continuent à utiliser votre plateforme ou votre place de marché peut être un autre défi à relever.
Sans cette valeur, rien n'empêche vendeurs et acheteurs de traiter directement entre eux.
Ils court-circuiteraient ainsi l'intermédiaire, qui, en l'occurrence, est votre place de marché.
Autres avantages et inconvénients du modèle à commission
Avantage annexe : le modèle à commission incite la place de marché à faciliter les mises en relation entre acheteurs et vendeurs, tout en garantissant sa rentabilité.
Avec un modèle à commission, les coûts sont aussi transparents entre le propriétaire de la place de marché et les vendeurs.
Cela permet d'aligner les intérêts du propriétaire de la place de marché et de ses vendeurs.
L'un des principaux atouts du modèle à commission est sa capacité à évoluer : il convient aussi bien aux petites qu'aux grandes places de marché.
Si le modèle à commission présente de nombreux avantages, il n'est pas sans inconvénients.
Par exemple, un modèle à commission n'est rentable que si l'activité principale de votre place de marché en ligne implique de l'argent.
Si les transactions sur votre plateforme ou votre place de marché n'impliquent pas d'argent, comme sur les sites de rencontre ou de troc, un modèle de revenus à commission ne fonctionne pas.
Comme nous l'avons vu, ce modèle est aussi menacé par la possibilité que le vendeur et l'acheteur s'entendent pour conclure la transaction en dehors de la plateforme.
Le modèle à commission est-il adapté à votre place de marché en ligne ?
Lorsque vous gérez une place de marché en ligne, l'une des décisions les plus importantes que vous prendrez est le choix de votre modèle économique.
Un modèle de revenus à commission peut être l'un des plus lucratifs, mais cela ne veut pas forcément dire qu'il sera le plus adapté à votre plateforme ou à votre place de marché.
Des études ont montré que le modèle à commission classique fonctionne le mieux pour les places de marché qui vendent des produits ou proposent des locations.
Le modèle par abonnement est plus répandu chez ceux qui proposent des biens numériques ou un service comme un site de rencontre.
Autre facteur à prendre en compte : la simplicité ou la complexité de la facturation de chaque transaction.
Pour certaines transactions B2B et B2C, le processus de facturation peut être bien trop compliqué.
Vous pourriez avoir besoin d'une documentation importante, ce qui complique la facturation d'une simple commission.
Il faut aussi tenir compte de la taille ou du montant d'une transaction type sur votre plateforme.
Par exemple, avec les montants élevés des transactions immobilières et automobiles, il peut être difficile de justifier une commission élevée.
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