Od 1994 roku przeszliśmy długą drogę.
Amazon zaczynał jako internetowa księgarnia, a dziś osiąga ponad 460 miliardów dolarów zysku w 2021 roku.
I nie jest jedynym graczem; od Chin po Amerykę Łacińską internetowe marketplace'y wciąż rosną.
Nic nie wskazuje na to, by miało się to szybko zmienić; wydatki konsumentów rosną, a gospodarka „domatorów” wciąż się rozwija.
W 2021 roku marketplace'y B2B odnotowały aż 1,63 biliona dolarów sprzedaży online.
W przypadku marketplace'ów B2C sprzedaż detaliczna e-commerce osiągnęła 4,9 biliona dolarów.
Kupujący wybierają marketplace zamiast pojedynczej marki, gdy chcą konkurencyjnych cen od wielu sprzedawców i zasad, które dają im poczucie bezpieczeństwa (np. płatność przy odbiorze).
Zdobycie kawałka tego tortu może jednak wymagać sporo pracy.
Jak przy każdym przedsięwzięciu pojawią się biznesowe wyzwania: znalezienie, przyciągnięcie i utrzymanie klientów, wybór trwałego modelu monetyzacji i zapewnienie bezpiecznych transakcji online.
A najpewniejsza droga do sukcesu to wskazanie problemów, które twój marketplace może rozwiązać.
Zobaczmy, jak odpowiedzieć na problemy klientów w twojej konkretnej niszy.
Określ rodzaj(e) problemów, które może rozwiązać twój marketplace
Ogólnie rzecz biorąc, wyróżnia się cztery główne rodzaje problemów klientów.
Pierwszy jest finansowy: klienci czują, że nie dostają od sprzedawców ceny, jakiej oczekują.
Marketplace może to rozwiązać, zwłaszcza jeśli zgromadzisz w nim kilka sklepów oferujących rozsądne ceny.
Giganci tacy jak Amazon wzmacniają atrakcyjność swoich cen, wykorzystując usługi finansowe, takie jak karta Amazon Prime Rewards Visa Signature Card czy Amazon Prime Store Card.
Kupujący, którzy zapłacą za zakupy jedną z nich, otrzymają 5% zwrotu (cashback).
Podobnie zachęcają do płacenia przez Amazon Pay, organizując specjalne akcje z 30% zwrotem za produkty opłacone tą usługą płatności online.
Twój marketplace może też odpowiadać na problem produktywności, czyli sytuację, w której klienci czują, że tracą zbyt dużo czasu na znalezienie produktu lub usługi.
Problemy z produktywnością mogą być ściśle związane z trzecim rodzajem, czyli problemem procesu: ludzie czują, że droga od pierwszego wyszukiwania do finalizacji zakupu jest zbyt długa.
Airbnb rozwiązało te problemy swojej grupy docelowej, ułatwiając wybór spośród wielu opcji dopasowanych do konkretnych wymagań co do lokalizacji, budżetu czy udogodnień.
Ostatni rodzaj to problemy ze wsparciem, czyli sytuacja, w której klienci czują, że nie otrzymują potrzebnej pomocy przed zakupem, w jego trakcie lub po nim.
Jeśli nie potrafisz jeszcze wskazać, które z tych kategorii dotyczą problemów klientów w twojej niszy, nic nie szkodzi.
Kolejne wskazówki pomogą ci to doprecyzować.
Szukaj pomysłów w opiniach klientów na wiodących marketplace'ach
Jednym z najlepszych sposobów, by zrozumieć, z czym zmagają się klienci, jest przeczytanie, co mówią o wiodących marketplace'ach.
Kupujący chętnie dzielą się zdaniem; tylko w 2019 roku prawie połowa wszystkich użytkowników na świecie publikowała opinie co miesiąc.
52% z nich publicznie skarży się na problemy z obsługą, ponad 31% zostawia negatywne opinie o złych produktach, a ponad 16% robi to samo w przypadku zasad, które uważa za nieuczciwe.
Klienci nie robią tego jednak, by obgadywać firmę; około 73% z nich publikuje opinie, by uchronić innych przed podobnym złym doświadczeniem.
Te słabości mogą być twoją szansą.
Jeśli na przykład uruchamiasz platformę podobną do Airbnb, czytanie opinii klientów pomoże ci wskazać najczęstsze problemy, jakie ludzie z nią mają.
Mogą to być trudności z anulowaniem rezerwacji, rozwiązywaniem skarg w trakcie pobytu gości, radzeniem sobie z nagłymi sytuacjami czy spełnianiem lokalnych przepisów dotyczących najmu krótkoterminowego.
A jeśli próbujesz zbudować serwis podobny do Amazon, negatywne opinie dadzą ci wyraźny obraz najczęstszych skarg na platformę.
Na czele listy jest niska jakość produktów, która skończyła się nawet wybuchającymi lub topiącymi się produktami; zdarza się też, że sprzedawcy wystawiają produkty po prostu niebezpieczne, jak zabawki dla dzieci zawierające ołów.
Słuchaj swojej grupy docelowej dzięki badaniom jakościowym i ilościowym
Jako uzupełnienie czytania opinii klientów możesz przeprowadzić badania jakościowe i ilościowe.
Nie potrzebujesz do tego całego zespołu badawczego.
W przypadku badań jakościowych możesz spróbować social listeningu.
Social listening wykorzystuje rozmowy konsumentów w mediach społecznościowych, by wyciągać wnioski biznesowe.
Stosuje go 50% marketerów na świecie, szczególnie od czasu pandemii, by lepiej śledzić zmieniające się preferencje klientów.
Jedną z najpopularniejszych strategii wśród marketerów social media jest śledzenie konkretnych hashtagów i transmisji na żywo.
Gdy klienci są niezadowoleni, 96% z nich nie powie o tym bezpośrednio marce, ale powie 15 znajomym.
Pomocne może być też stworzenie ścieżek klienta (customer journey), by zobaczyć, jak twoi klienci przechodzą przez proces zakupu, oraz zaprojektowanie person klientów.
Czy to konieczne? Co najmniej bardzo pomocne. Wykazano, że zwłaszcza persony klientów przyczyniają się do lepszej propozycji wartości w 82% firm.
Co więcej, 71% firm korzystających z person klientów nie tylko osiągnęło cele w zakresie przychodów i pozyskiwania leadów, ale je przekroczyło.
W ramach badań ilościowych możesz przeprowadzić ankiety online.
Ankiety online są szczególnie przydatne, zanim ostatecznie ustalisz funkcje, które wbudujesz w swój marketplace.
A ankiety mogą być skuteczne bez dużych kosztów.
Dobrze przeprowadzone ankiety mogą osiągnąć ponad 85% odpowiedzi.
Niech będą krótkie, bo respondenci mogą tracić zainteresowanie z każdym kolejnym pytaniem.
Ankiety e-mailowe mają tradycyjnie około 24,8% odpowiedzi. Jeśli obsługujesz rynek B2B, najlepiej wysłać ankietę w poniedziałek, a w przypadku klientów B2C dobre dni to wtorek, środa i piątek.
Zaprojektuj swój marketplace wokół potrzeb klientów
Na podstawie zebranych danych możemy zaprojektować twój marketplace tak, by odpowiadał na konkretne problemy twojej grupy docelowej.
Przy uruchamianiu marketplace'u kusi, by skupić się na monetyzacji.
Aby naprawdę wyróżnić się z tłumu, przyciągnąć i zatrzymać lojalnych klientów, najlepiej skupić się na tym, by twoi klienci byli zadowoleni.
Firmy skoncentrowane na kliencie są nagradzane klientami, którzy są o 86% bardziej skłonni zapłacić więcej za lepsze doświadczenia.
Podobnie 66% konsumentów oczekuje, że firma zrozumie ich potrzeby i oczekiwania, a 52% wymaga spersonalizowanych doświadczeń.
Co jeszcze ważniejsze: 70% zakupów zależy od tego, jak klienci czują się traktowani.
Przyjmij nastawienie na rozwój!
I na koniec: nie przestawaj poznawać swoich klientów!
Według Bureau of Labor Statistics 20% nowych firm upada w ciągu pierwszych dwóch lat.
Aby tego uniknąć, trzeba nieustannie się rozwijać i uczyć, czego chcą twoi klienci.
Nastawienie na rozwój (growth mindset) zachęca do zmiany perspektywy, w której porażki traktujesz jak okazje.
Microsoft notuje rekordowe roczne przychody, odkąd nowy CEO postanowił przeprowadzić ogromną zmianę kultury organizacji: od „wszystkowiedzących” do „wszystkiego się uczących”.
Po uruchomieniu na pewno natrafisz na okazje do ulepszeń.
Przyjmij je, ucz się na nich i stale dąż do wzrostu i rozwoju.
Zanim wybierzesz niszę: liczby i przepisy, które liczą się w 2026 roku
Kilka liczb przytoczonych wcześniej w tym artykule pochodzi z 2021 roku. Oto, jak sytuacja wygląda teraz i co każda z tych liczb oznacza przy wyborze niszy.
Zakupy online wciąż rosną, a giganci są coraz więksi
US Census Bureau (dane z 18 sierpnia 2026 r.) szacuje amerykański detaliczny e-commerce na 340,2 mld dolarów w II kwartale 2026 r., po korekcie sezonowej. To 17,1% całej sprzedaży detalicznej; wzrost rok do roku wyniósł 12,2%, podczas gdy cały handel detaliczny urósł o 6,7%. Amazon dotrzymał kroku: jego raport roczny złożony 6 lutego 2026 r. pokazuje sprzedaż netto za 2025 rok na poziomie 716,9 mld dolarów, o około 12% więcej niż 638,0 mld dolarów w 2024 roku, oraz zysk netto 77,7 mld dolarów (dane ze sprawozdania dla SEC). Dla porównania w 2021 roku było to 469,8 mld dolarów sprzedaży i 33,4 mld dolarów zysku. Wniosek dla nowego marketplace'u: nie konkuruj szerokością oferty. Wybierz grupę kupujących i sprzedających, których konkretnych problemów nie rozwiązuje ogólny sklep: specjalistyczne filtry wyszukiwania, odbiór osobisty, weryfikacja przedmiotów albo społeczność, która mówi ich językiem.
Zaplanuj pierwsze dwa lata
Bureau of Labor Statistics śledzi, ile nowych prywatnych przedsiębiorstw przetrwa (Business Employment Dynamics, dane do marca 2025 r.). Spośród tych otwartych w marcu 2015 r. 79,6% działało nadal po roku, 69,1% po dwóch latach, 50,2% po pięciu i 34,7% po dziesięciu. Najnowsza grupa, otwarta w marcu 2024 r., to 77,9% po pierwszym roku. Mniej więcej co piąta firma zamyka się w pierwszym roku, a około trzech na dziesięć do końca drugiego. Wybierz niszę, którą stać cię obsługiwać co najmniej tak długo, i utrzymuj niskie koszty startu.
Sprawdź, jakie przepisy wiążą się z twoją niszą
| Przepis | Kiedy może mieć zastosowanie | Czego wymaga |
|---|---|---|
| US INFORM Consumers Act (obowiązuje od 27 czerwca 2023 r.; wytyczne FTC) | Twoja platforma pozwala osobom trzecim sprzedawać nowe lub nieużywane produkty konsumenckie w USA. Sprzedawca o „dużej skali” (high-volume) ma ponad 200 transakcji i ponad 5000 dolarów przychodu brutto w dowolnych 12 kolejnych miesiącach w ciągu ostatnich 24. | W ciągu 10 dni zbierz od każdego sprzedawcy o dużej skali dane bankowe lub dane odbiorcy płatności, numer identyfikacji podatkowej i dane kontaktowe, zweryfikuj je w ciągu 10 dni od ich otrzymania i każ sprzedawcom potwierdzać je co najmniej raz w roku. Sprzedawcy z przychodem 20 000 dolarów lub więcej rocznie muszą pokazywać kupującym swoje imię i nazwisko lub nazwę, adres i dane kontaktowe. Kary wynoszą do 53 088 dolarów za każde naruszenie (poziom z 2025 roku, bez zmian na 2026). |
| Akt o usługach cyfrowych UE (rozporządzenie (UE) 2022/2065) | Obsługujesz użytkowników w UE. | Każda usługa hostingu musi dawać użytkownikom łatwy sposób zgłaszania nielegalnych treści. Platformy handlowe muszą też zbierać i weryfikować tożsamość i dane kontaktowe przedsiębiorców, pokazywać je kupującym i dokładać rozsądnych starań, by wyrywkowo sprawdzać, czy oferowane produkty nie zostały uznane za nielegalne. Mikro- i małe przedsiębiorstwa są zwolnione z tych obowiązków specyficznych dla platform handlowych. |
Aby przełożyć to na decyzję o niszy, odpowiedz na trzy pytania, zanim zaczniesz budować. Czy płatności będą odbywać się na twojej stronie, czy kupujący i sprzedający będą rozliczać się bezpośrednio, jak w klasycznym serwisie ogłoszeniowym? To wpływa na to, jakiej weryfikacji sprzedawców potrzebujesz. Czy twoja nisza rośnie szybciej niż średnia online wynosząca 12%, czy wolniej? I czy dotrzesz do pierwszych 100 sprzedawców bez płatnych reklam, przez grupy, fora i wydarzenia, w których twoja nisza już się spotyka? Nisza, która przejdzie wszystkie trzy testy, jest warta twoich kolejnych dwóch lat.
Marketplace'y Yclas
Chcesz dowiedzieć się więcej o marketplace'ach Yclas? Załóż bezpłatny okres próbny.
