E così andò. Steve Jobs tornò in Apple nel 1997. Apple era in gravi difficoltà finanziarie. Aveva una gamma di prodotti molto ampia, e molti andavano malissimo. Serviva una trasformazione: l'azienda doveva restringere il suo focus per tornare al successo.
Jobs iniziò tagliando molti prodotti poco redditizi, come i cloni del Macintosh e il "PDA" Newton. Restringendo il focus, Apple riuscì a concentrare le sue risorse sulla creazione di prodotti innovativi.
Jobs iniziò tagliando molti prodotti poco redditizi, come i cloni del Macintosh e il "PDA" Newton. Restringendo il focus, Apple riuscì a concentrare le sue risorse sulla creazione di prodotti innovativi.
Il nuovo approccio di Jobs aiutò l'azienda a uscire dai problemi finanziari. Dall'orlo del baratro! Alla fine Apple è diventata una delle aziende di maggior valore al mondo (come probabilmente sai bene).
Vuoi fare presa sul mercato? Restringi anche tu il focus del tuo marketplace online:
- Capirai più facilmente il tuo mercato di riferimento (sì, è vero). Concentrandoti su una nicchia specifica, capirai meglio le preferenze degli utenti (fino alla loro routine serale)
- Ti sarà più facile distinguere il tuo marketplace online. Il tuo marketplace si distinguerà meglio dai marketplace più grandi e generalisti (quei colossi come Walmart, Amazon, hai capito…)
- Avrai costi di marketing più bassi (è difficile fare marketing al mondo intero)
- Avrai una community più forte. I marketplace di nicchia tendono ad attirare clienti appassionati (attento agli appassionati, possono diventare un po' esagerati)
- Avrai meno concorrenza
Patagonia ha fatto qualcosa di simile restringendo il suo focus. Patagonia ha deciso di concentrarsi su un verticale: abbigliamento di alta qualità e rispettoso dell'ambiente.
Patagonia ha fatto qualcosa di simile restringendo il suo focus. Patagonia ha deciso di concentrarsi su un verticale: abbigliamento di alta qualità e rispettoso dell'ambiente.
Patagonia è nota per la sua posizione contro il consumismo, come dimostra la sua campagna "Don't Buy This Jacket". Il messaggio della campagna è "se non hai bisogno di questa giacca, non comprarla".
Il nuovo focus ha permesso a Patagonia di attirare una clientela specifica e appassionata, e l'ha aiutata a costruire un marchio forte.
Per i marketplace online vale lo stesso. Quando inizi, per avere successo devi concentrarti su una nicchia più piccola. Un verticale, una città, finché non inizi a fare presa.
Per i marketplace online vale lo stesso. Quando inizi, per avere successo devi concentrarti su una nicchia più piccola. Un verticale, una città, finché non inizi a fare presa.
Restringere il focus ti permette di puntare su clienti con un'alta intenzione d'acquisto
Non puoi essere tutto per tutti. Un focus ristretto permette al tuo marketplace di rivolgersi a un pubblico specifico.
Rivolgersi a tutti è una perdita di tempo!
Rivolgersi a un pubblico specifico (una nicchia, una città o una categoria di prodotti) rende più facile il marketing. La concorrenza può essere spietata (indossa il giubbotto antiproiettile).
Pronto a combattere? Distinguiti creando una piattaforma più piccola pensata per clienti con un'alta intenzione d'acquisto.
Il cliente con un'alta intenzione d'acquisto è una persona che sta cercando attivamente un prodotto o un servizio, ed è probabile che compri in fretta!
Questo cliente ha un forte desiderio di comprare ed è più avanti nel percorso d'acquisto rispetto a un cliente poco motivato. Potrebbe aver già fatto le sue ricerche e ora confrontare le opzioni prima di decidere. Sono questi i clienti che vuoi conquistare.
Questo cliente ha un forte desiderio di comprare ed è più avanti nel percorso d'acquisto rispetto a un cliente poco motivato. Potrebbe aver già fatto le sue ricerche e ora confrontare le opzioni prima di decidere. Sono questi i clienti che vuoi conquistare.
Restringere il focus del tuo marketplace online è come un raggio laser. Un raggio laser può bruciare un pezzo di legno concentrando tutta la sua energia su un punto minuscolo. Allo stesso modo, un marketplace online che restringe il suo focus ha più successo perché indirizza tutte le sue risorse verso un gruppo specifico di clienti.
Un focus ristretto permette al marketplace di mirare il suo marketing e, nel lungo periodo, di costruire un'attività più redditizia e sostenibile.
Puntare su una nicchia ripaga:
- Solo il 3% di tutti i visitatori che visitano un sito, guardano un prodotto specifico e lo aggiungono al carrello arriva poi al checkout. Sono clienti con un'alta intenzione d'acquisto, che concludono in fretta.
- 37 miliardi di dollari vengono spesi (sprecati) in annunci che non raggiungono né coinvolgono davvero il loro pubblico (report di Marketing Evolution).
- L'80% dei consumatori dichiara di essere più propenso a fare affari con un'azienda che offre interazioni personalizzate (sondaggio Epsilon).
- Il 63% dei consumatori evita di comprare da marchi che usano strategie di personalizzazione scadenti (Smart Insights).
Come iniziare?
- Individua il tuo pubblico di riferimento capendo chi è il tuo cliente ideale.
- Crea un messaggio chiaro e convincente che comunichi il tuo valore.
- Usa i canali di marketing verticali che hanno più probabilità di raggiungere il tuo pubblico
Restringere il focus costruisce un marchio forte
Un focus ristretto per il tuo marketplace online facilita la costruzione di un marchio forte.
Concentrandoti su una nicchia, ti affermi come esperto.
Vedrai diversi risultati:
- Più vendite, perché diventi una fonte affidabile per un prodotto specifico
- Più facilità nel crescere, grazie a una conoscenza migliore del tuo mercato di riferimento
Ancora una volta, un focus ristretto è come una freccia appuntita. La freccia non copre tanto terreno quanto un focus ampio, ma colpisci il bersaglio con precisione e forza. Creerai un marchio forte, un marchio incrollabile.
I marketplace online mirati crescono più in fretta:
- +209% di ricavi per Cazoo dal 2020 al 2022 (rivenditore di nicchia)
- Da 74,6 milioni a 2,3 miliardi di dollari: la crescita dei ricavi di Etsy dal 2012 al 2021
- 10,3 miliardi di dollari: l'aumento dei ricavi di Airbnb dal 2020 al 2021
- 9% di crescita prevista per i marketplace di nicchia (MultiVendorX)
Devi far crescere il tuo marchio online? Inizia da qui:
- Sviluppa una proposta di valore unica che comunichi i tuoi vantaggi.
- Investi in marketing e pubblicità per far conoscere meglio il tuo marchio
Restringere il focus riduce la concorrenza
Restringere il focus del tuo marketplace online riduce la concorrenza.
Concentrandoti su un segmento di mercato più piccolo, è probabile che la concorrenza sia minore.
Un marketplace online che restringe il focus per ridurre la concorrenza è come uno chef specializzato in un tipo di cucina. Lo chef specializzato diventa famoso per la sua competenza. Attira clienti che cercano il meglio di quella cucina (e vince la nicchia ogni volta). Diventa una celebrità.
Un marketplace online che restringe il focus per ridurre la concorrenza è come uno chef specializzato in un tipo di cucina. Lo chef specializzato diventa famoso per la sua competenza. Attira clienti che cercano il meglio di quella cucina (e vince la nicchia ogni volta). Diventa una celebrità.
Un marketplace online che si specializza (e diventa uno chef stellato) vince la sfida ogni volta.
La crescita dei marketplace online "di nicchia" può esplodere:
- Dal 40% al 90% di crescita annua dei ricavi per Thrive Market, un marketplace online di prodotti naturali e biologici.
- 3 milioni di venditori attivi si sono uniti a Etsy dal 2020 al 2021.
Etsy è un marketplace online dedicato solo ad articoli fatti a mano, vintage e per l'artigianato. Restringendo il focus, Etsy ha attirato una clientela fedele di persone in cerca di pezzi unici fatti a mano. Il marchio Etsy è diventato abbastanza forte da competere con marketplace "tutto in uno" come Amazon.
Etsy è un marketplace online dedicato solo ad articoli fatti a mano, vintage e per l'artigianato. Restringendo il focus, Etsy ha attirato una clientela fedele di persone in cerca di pezzi unici fatti a mano. Il marchio Etsy è diventato abbastanza forte da competere con marketplace "tutto in uno" come Amazon.
Vuoi fare come Etsy?
- Fai una ricerca di mercato per individuare la tua nicchia.
- Affina l'offerta di prodotti in linea con la nicchia.
- Sviluppa un'identità di marca unica e coerente.
- Ottimizza il marketing per raggiungere la nicchia.
I marketplace di nicchia nel 2026: tre lezioni dagli ultimi tre anni
Alcuni degli esempi qui sopra hanno avuto sorti molto diverse da quando questo articolo è stato scritto nel 2023. Guardare cosa è successo dopo rende ancora più chiaro il valore del focus. E mostra anche dove il focus da solo non basta.
| Azienda | Cosa è successo | Lezione |
|---|---|---|
| Cazoo (auto usate, Regno Unito) | Quotata a New York con una valutazione di 8 miliardi di dollari ad agosto 2021, ha poi perso oltre il 97% del suo valore di mercato. Ha smesso di comprare e vendere auto a marzo 2024 ed è entrata in amministrazione controllata il 21 maggio 2024. MOTORS ha acquistato il marchio e l'ha rilanciato come piattaforma per concessionari (Wikipedia, Cazoo). | Una nicchia non salva un modello di business che compra e tiene in magazzino la merce. Il marchio sopravvissuto è una piattaforma per concessionari, non un rivenditore. |
| Vinted (moda usata, Europa) | Il GMV è cresciuto del 47% fino a 10,8 miliardi di euro nel 2025, con 1,1 miliardi di euro di ricavi e 62 milioni di euro di utile netto (risultati Vinted 2025, 9 aprile 2026) | Un verticale molto mirato può continuare a crescere in fretta anche su larga scala. Vinted ha continuato a rafforzare le sue categorie di moda principali, aggiungendo categorie vicine come sport e collezionismo. |
| Etsy (fatto a mano e vintage) | A fine 2025 il marketplace contava 5,6 milioni di venditori attivi (-1,5%) e 86,5 milioni di acquirenti attivi (-3,4%). Le vendite del marketplace Etsy (GMS) sono state di 10,46 miliardi di dollari nell'anno, -0,7% (risultati Etsy esercizio 2025, 19 febbraio 2026). Etsy ha poi venduto Depop a eBay per circa 1,2 miliardi di dollari, con chiusura a luglio 2026 (Wikipedia, Etsy). | Un marchio di nicchia va difeso. La crescita si ferma quando gli acquirenti non vedono più un motivo chiaro per scegliere te invece di un marketplace generalista. |
Lezione 1: focus ristretto più un modello di business leggero
Cazoo aveva una nicchia chiara, ma comprava e ricondizionava le proprie auto, il che richiedeva molto capitale. Un marketplace che mette in contatto acquirenti e venditori senza possedere la merce mantiene costi flessibili, ed è in questa forma che il marchio Cazoo sopravvive oggi.
Lezione 2: vai in profondità prima di allargarti
Vinted ha continuato a investire nelle sue categorie principali, come l'abbigliamento da donna e da bambino, mentre si espandeva in quelle vicine. Se il tuo marketplace serve una città o un verticale, l'obiettivo è diventare il punto di riferimento ovvio per quel bisogno prima di lanciare la categoria successiva.
Lezione 3: difendi ciò che ti rende diverso
Il 2025 piatto di Etsy dimostra che anche un marchio di nicchia molto noto deve mantenere il suo vantaggio. Metti per iscritto cosa rientra e cosa no, fallo rispettare con la moderazione e di' di no agli annunci che ti trasformerebbero in un marketplace generalista.
Come verificare una nicchia prima di costruire
- Domanda nelle ricerche: le persone dovrebbero già cercare quello che pubblichi, per esempio "trattori usati [regione]".
- Utenti mal serviti: trova un gruppo che i grandi generalisti servono male, per esempio senza filtri per chilometraggio, numero di camere o certificazioni.
- Offerta raggiungibile: assicurati di poter reclutare di persona i tuoi primi 50-100 venditori o annunci.
- Un modo per guadagnare: annunci in evidenza, categorie a pagamento o abbonamenti per i venditori funzionano anche su piccola scala, senza trattenere una percentuale su ogni vendita.
Per testare una nicchia non serve più un budget di sviluppo. Strumenti in hosting come Yclas ti permettono di impostare campi personalizzati specifici per la nicchia e categorie annidate, e di testare la domanda durante una prova gratuita di 15 giorni.
In sintesi
In conclusione, ci sono diversi motivi per restringere il focus del tuo marketplace online.
Rivolgendoti a un pubblico specifico:
- Puoi rispondere ai bisogni specifici dei tuoi utenti e promuoverti di conseguenza.
- Puoi costruire un marchio forte per il tuo marketplace.
- Puoi competere in modo più efficace con marchi più noti
Qual è la tua esperienza?
- Qual è il tuo marketplace verticale preferito?
- Quale marketplace online originale conosci?
- Preferisci fare acquisti nei marketplace di nicchia? Perché sì o perché no?
