El auge del comercio electrónico ha cambiado radicalmente nuestra forma de vivir. En 2021, los consumidores de todo el planeta gastaron más de 3 billones de dólares en productos de marketplaces online.
Amazon, eBay y Alibaba se llevan la mayor parte del pastel: concentran alrededor de dos tercios de todas las ventas de comercio electrónico del mundo. Según los datos publicados, el 15% de los estadounidenses hace al menos una compra online a la semana.
En Latinoamérica, las ventas de comercio electrónico crecieron un 25% en 2021, hasta los 85.000 millones de dólares. Y en el Reino Unido, Filipinas y Rusia, el crecimiento rondó el 20%.
De hecho, se espera que las ventas de comercio electrónico en el mundo alcancen los 7 billones de dólares en 2025. Habrá competencia.
Una estrategia eficaz para hacer frente a la competencia es identificar y concretar el perfil demográfico de tu marketplace.
Cómo influye el perfil demográfico en el éxito de un marketplace online
La demografía estudia las características concretas de una población en un lugar determinado.
Y lo hace de tres formas principales.
- Identificando los productos y servicios que los clientes quieren y necesitan
- Ajustando las campañas de marketing a las preferencias y el comportamiento del mercado objetivo, y
- Ayudando a seguir los cambios sociales que indican cómo debe adaptarse tu negocio
A la hora de lanzar un marketplace online, la demografía sienta las bases.
Algunas de las variables demográficas más importantes para un marketplace online
Edad y generación
La edad tiene un papel importante en tus mensajes de marketing.
Por ejemplo, los datos de mercado indican que las personas de 35 años o menos tienden a comprar más dispositivos o productos tecnológicos, como videojuegos y móviles.
En China, por ejemplo, el CEO de Alibaba, Daniel Zhang, dijo en 2018 que su centro comercial Taobao estaba "rejuveneciéndose" para adaptarse mejor al 70% de sus usuarios, que tienen entre 20 y 30 años.
Los usuarios de Airbnb también son en su mayoría millennials y miembros de la generación Z: el 32% de sus huéspedes en 2020 tenía también entre 20 y 30 años.
En Amazon, el 65% de los consumidores de entre 33 y 40 años visita la plataforma varias veces por semana.
La edad media de un comprador de Amazon es de 37 años.
Los miembros de la generación X tienen menos probabilidades de hacer compras impulsivas en marketplaces online que los millennials y los baby boomers.
Conocer la edad de tu mercado te permite adaptar tu mensaje y convertir a más usuarios.
Género
Como cabía esperar, el género también influye en el comportamiento de compra online en los marketplaces.
Las mujeres compran 7,1 veces más que los hombres cada año.
¡Pero los hombres gastan más!
Según los datos publicados, los hombres se gastan 10 euros más en cada compra y también son más propensos a creer que su gasto aumentará aún más este año.
Además, los hombres visitan Amazon y Walmart.com con más frecuencia cada semana que las mujeres.
El 55% de los hombres también se siente seguro comprando en webs de minoristas internacionales, frente a solo el 41% de las mujeres.
Los hombres gastan más en electrónica, y también en viajes y artículos deportivos o de athleisure.
¿Y los artículos de lujo?
Los hombres no solo compran más artículos de lujo: también se ha comprobado que compran más artículos no esenciales.
Pero también hay ciertos paralelismos entre hombres y mujeres a la hora de comprar online.
Ambos esperan entregas rápidas, repiten en tiendas que ya conocen y eligen productos con muchas valoraciones.
Piensa bien a qué género te diriges.
Educación e ingresos
El poder adquisitivo, que depende del nivel educativo y, en consecuencia, a menudo de los ingresos, determina también cómo se comporta la gente en los marketplaces y las webs de comercio electrónico.
Por lo general, los hogares con mayor nivel educativo y mayores ingresos se decantan por experiencias más especializadas, como comprar alimentos saludables.
Otras variables demográficas que influyen en cómo compra la gente son:
- Estado civil
- Origen étnico
- Situación familiar (como el número de personas en el hogar)
Cómo empezar a definir el perfil demográfico de tu marketplace online
Para definir el perfil demográfico de tu propio marketplace, aquí tienes algunas ideas.
Analiza a fondo lo que ofrece tu marketplace online
Lo primero es entender tu oferta.
Tomemos como ejemplo Etsy.
Etsy es un marketplace global para cualquiera que quiera vender y comprar artículos "únicos" y, a menudo, "hechos a mano".
Aunque parezca muy amplio, el principal atractivo de esta plataforma es que es una de las pocas tiendas de Internet donde los compradores pueden elegir entre una gran variedad de recuerdos artesanales.
Pero también ofrece una comunidad estimulante a los creadores independientes, que les permite hacer "algo extraordinario".
Este modelo de negocio concreto ha dado lugar a un público comprador mayoritariamente femenino, normalmente de entre 18 y 35 años.
Pero ¿significa eso que Etsy no atiende o no puede atender a los hombres?
No. De hecho, al saber que la mayoría de sus compradores son mujeres, la plataforma decidió adaptar su oferta para "entender las actitudes y los comportamientos de compra de los hombres y... [ofrecer una web que aporte] un impacto positivo [en] sus compras o en la compra de artículos que reflejen su personalidad".
En resumen, coge una libreta y haz una lista con lo siguiente:
- Las necesidades exactas que cubrirá tu oferta
- Los puntos de dolor o problemas que resolverá tu marketplace online, y
- Los objetivos de negocio concretos que quieres alcanzar
Haz un estudio de mercado para tu marketplace online
Una cosa es sentarte a escribir lo que sabes (o lo que crees saber) sobre tu público objetivo.
Y otra muy distinta es sentarte a escribir lo que sabes con certeza gracias a un estudio de mercado.
Un estudio de mercado puede ayudarte a precisar quién forma tu público objetivo, ya que:
- Te muestra con precisión qué opinan los clientes de tu oferta y cómo te sitúas frente a la competencia
- Te ayuda a diseñar un modelo que aproveche tus puntos fuertes, sobre todo frente a los puntos débiles de tus competidores
- Te permite valorar si tu marketplace será viable y qué puedes hacer para que tenga buena acogida
Una forma de hacer un estudio de mercado es invitar a tus clientes potenciales a responder una encuesta.
Puedes empezar con una herramienta como SurveyMonkey, que ofrece plantillas para distintas encuestas demográficas.
Analiza el público objetivo de tus competidores: un buen punto de partida
Estudia cómo llegan tus competidores a su público objetivo.
Así verás qué estrategias de marketing usan para convertir con eficacia a su público objetivo en clientes de pago.
Por ejemplo, si quieres crear un marketplace de nicho como Wayfair, dedicado a la decoración del hogar, puedes encontrar online buena parte de la información que necesitas.
Así, por ejemplo, descubrirías que el cliente típico de esta plataforma es una mujer de entre 35 y 65 años con unos ingresos familiares anuales medios de entre 60.000 y 175.000 $.
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