A ascensão do comércio eletrónico mudou radicalmente a forma como vivemos. Em 2021, os consumidores de todo o planeta gastaram mais de 3 biliões de dólares em produtos de marketplaces online.
A Amazon, o eBay e o Alibaba ficam com a maior fatia do bolo, arrecadando cerca de dois terços de todas as vendas mundiais de comércio eletrónico. Diz-se que 15% dos americanos fazem pelo menos uma compra online por semana.
Na América Latina, as vendas de comércio eletrónico cresceram 25% em 2021, chegando aos 85 mil milhões de dólares. E no Reino Unido, nas Filipinas e na Rússia, o crescimento rondou os 20%.
Aliás, prevê-se que as vendas de comércio eletrónico em todo o mundo atinjam 7 biliões de dólares até 2025. Vai haver concorrência.
Uma estratégia eficaz para enfrentar a concorrência é identificar e definir a demografia do teu marketplace.
Como a demografia influencia o sucesso de um marketplace online
A demografia analisa características específicas de uma população num determinado local.
E fá-lo de três formas principais.
- Identificando os produtos e serviços certos que os clientes querem e de que precisam
- Ajustando as campanhas de marketing às preferências e ao comportamento de um público-alvo; e
- Ajudando a acompanhar as mudanças na sociedade que indicam como o teu negócio se deve adaptar
Quando se trata de lançar um marketplace online, a demografia lança as bases.
Algumas das variáveis demográficas mais importantes para um marketplace online
Idade e geração
A idade tem um papel importante nas tuas mensagens de marketing.
Por exemplo, os dados de mercado indicam que as pessoas com 35 anos ou menos tendem a comprar mais dispositivos ou produtos tecnológicos, como videojogos e telemóveis.
Na China, por exemplo, o CEO do Alibaba, Daniel Zhang, disse em 2018 que o centro comercial Taobao estava a mudar para se tornar "mais jovem", para responder melhor aos 70% de utilizadores com idades entre os 20 e os 30 anos.
Os utilizadores do Airbnb também são sobretudo millennials e membros da geração Z, já que 32% dos seus hóspedes em 2020 tinham igualmente entre 20 e 30 anos.
Na Amazon, 65% dos consumidores com idades entre os 33 e os 40 anos visitam a plataforma algumas vezes por semana.
A idade média de um comprador da Amazon é de 37 anos.
A geração X tem menos tendência para compras por impulso nos marketplaces online do que os millennials e os baby boomers.
Conhecer a idade do teu mercado permite-te adaptar a tua mensagem e converter mais utilizadores.
Género
Como seria de esperar, o género também influencia o comportamento de compra online nos marketplaces.
As mulheres compram 7,1 vezes mais do que os homens todos os anos!
Mas os homens gastam mais!
Os homens gastam alegadamente mais 10 euros por compra e também acreditam mais que os seus gastos vão aumentar ainda mais este ano.
Também há mais homens do que mulheres a visitar a Amazon e o Walmart.com com mais frequência todas as semanas.
55% dos homens também se sentem seguros a comprar em sites de retalhistas internacionais, enquanto só 41% das mulheres sentem o mesmo.
Os homens gastam mais em eletrónica, bem como em viagens e artigos de desporto ou roupa athleisure.
E os artigos de luxo?
Os homens não só compram mais artigos de luxo, como também se verificou que compram mais artigos não essenciais.
Mas também há alguns paralelos entre homens e mulheres no que toca às compras online.
Ambos esperam entregas rápidas, voltam a retalhistas que já experimentaram e preferem produtos com muitas avaliações.
Pondera bem a que género te vais dirigir.
Escolaridade e rendimento
O poder de compra, determinado pela escolaridade e, consequentemente, muitas vezes pelo rendimento, influencia também o comportamento das pessoas nos marketplaces e sites de comércio eletrónico.
Normalmente, os agregados familiares com níveis mais altos de escolaridade e de rendimento preferem experiências mais especializadas, como comprar mercearias saudáveis.
Outras variáveis demográficas que influenciam a forma como as pessoas compram incluem:
- Estado civil
- Etnia
- Situação familiar (como o número de pessoas num agregado)
Como começar a definir a demografia do teu marketplace online
Para definires a demografia do teu marketplace, aqui ficam algumas ideias.
Analisa a fundo a oferta do teu marketplace online
A primeira coisa a fazer é compreender a tua oferta.
Podemos pegar na Etsy, como exemplo.
A Etsy é um marketplace global para quem quer vender e comprar artigos "únicos" e muitas vezes "feitos à mão".
Embora pareça bastante abrangente, o principal atrativo desta plataforma é ser uma das poucas lojas na Internet onde os compradores podem escolher entre várias recordações feitas à mão.
Mas também oferece uma comunidade inspiradora aos criadores independentes, permitindo-lhes fazer "algo extraordinário".
Este modelo de negócio específico resultou num grupo de compradores maioritariamente feminino, normalmente com idades entre os 18 e os 35 anos.
Mas isso significa que a Etsy não se dirige ou não se pode dirigir aos homens?
Não. Aliás, ao perceber que a maioria dos compradores da Etsy são mulheres, a plataforma decidiu adaptar a sua oferta para "compreender as atitudes e os comportamentos de compra dos homens e... [oferecer um site que tenha] um impacto positivo [nas] suas compras ou na compra de artigos que reflitam a sua personalidade".
Em resumo, pega num bloco de notas e faz uma lista com o seguinte:
- As necessidades exatas a que a(s) tua(s) oferta(s) vai(vão) responder
- As dores ou os problemas que o teu marketplace online vai resolver; e
- Os objetivos de negócio específicos que queres atingir
Faz um estudo de mercado para o teu marketplace online
Uma coisa é sentares-te e escreveres o que sabes (ou o que achas que sabes) sobre a tua demografia-alvo.
Outra é sentares-te e escreveres o que sabes com certeza graças a um estudo de mercado.
Um estudo de mercado pode ajudar-te a perceber em detalhe quem compõe a tua demografia-alvo, porque:
- Dá-te uma visão precisa do que os clientes pensam da tua oferta e de como te comparas com a concorrência
- Ajuda-te a desenhar um modelo que tire partido das tuas vantagens únicas, sobretudo face às fraquezas dos teus concorrentes
- Permite-te avaliar se o teu marketplace vai ser viável e o que podes fazer para garantir que vai ser bem recebido
Uma forma de fazer um estudo de mercado é convidar clientes-alvo a responder a um inquérito.
Podes começar com uma ferramenta como o SurveyMonkey, que tem modelos para vários inquéritos demográficos.
Analisa o público-alvo dos teus concorrentes - um bom ponto de partida
Analisa como os teus concorrentes chegam ao seu público-alvo.
Isto vai ajudar-te a ver as estratégias de marketing que usam para transformar eficazmente a sua demografia-alvo em clientes pagantes.
Por exemplo, se quiseres criar um marketplace de nicho como o Wayfair, dedicado à decoração de casa, podes encontrar online grande parte da informação de que precisas.
Ao fazê-lo, podes descobrir que o cliente típico desta plataforma é uma mulher com idade entre os 35 e os 65 anos e um rendimento anual médio do agregado entre 60 000 $ e 175 000 $.
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