La crescita dell'e-commerce ha cambiato radicalmente il nostro modo di vivere. Nel 2021 i consumatori di tutto il pianeta hanno speso oltre 3.000 miliardi di dollari in prodotti acquistati sui marketplace online.
Amazon, eBay e Alibaba si prendono la fetta più grande della torta, con circa due terzi di tutte le vendite e-commerce globali. Si stima che il 15% degli americani faccia almeno un acquisto online ogni settimana.
In America Latina le vendite e-commerce sono cresciute del 25% nel 2021, arrivando a 85 miliardi di dollari. E nel Regno Unito, nelle Filippine e in Russia la crescita è stata di circa il 20%.
Anzi, si prevede che le vendite e-commerce nel mondo raggiungano 7.000 miliardi di dollari entro il 2025. La concorrenza non mancherà.
Una strategia efficace per affrontarla è individuare e definire con precisione la demografia del tuo marketplace.
Come la demografia influisce sul successo di un marketplace online
La demografia studia le caratteristiche specifiche di una popolazione in un determinato luogo.
E lo fa in tre modi principali.
- Individuando i prodotti e i servizi giusti che i clienti vogliono e di cui hanno bisogno
- Ottimizzando le campagne di marketing in base alle preferenze e ai comportamenti del mercato di riferimento; e
- Aiutando a monitorare i cambiamenti sociali che indicano come la tua attività dovrebbe adattarsi
Quando si tratta di lanciare un marketplace online, la demografia getta le basi.
Alcune delle variabili demografiche più importanti per un marketplace online
Età e generazione
L'età ha un ruolo importante nei tuoi messaggi di marketing.
Per esempio, i dati di mercato indicano che chi ha 35 anni o meno tende a comprare più dispositivi o prodotti tecnologici, come videogiochi e cellulari.
In Cina, per esempio, nel 2018 il CEO di Alibaba Daniel Zhang ha dichiarato che il centro commerciale online Taobao stava diventando "più giovane" per soddisfare meglio il 70% dei suoi utenti, che hanno tra i 20 e i 30 anni.
Anche gli utenti di Airbnb sono per lo più millennial e Gen Z: nel 2020 il 32% dei suoi ospiti aveva tra i 20 e i 30 anni.
Su Amazon, il 65% dei consumatori tra i 33 e i 40 anni visita la piattaforma qualche volta a settimana.
L'età media di un acquirente Amazon è 37 anni.
La Generazione X ha meno probabilità di fare acquisti d'impulso sui marketplace online rispetto a millennial e boomer.
Conoscere l'età del tuo mercato ti permette di adattare il messaggio e convertire i tuoi utenti a un tasso più alto.
Genere
Come si può immaginare, anche il genere influisce sul comportamento d'acquisto online sui marketplace.
Le donne acquistano 7,1 volte più degli uomini ogni anno!
Ma gli uomini spendono di più!
Si stima che gli uomini spendano 10 euro in più per ogni acquisto, e sono anche più propensi a credere che quest'anno la loro spesa aumenterà ancora.
Inoltre, sono più gli uomini che visitano Amazon e Walmart.com più volte alla settimana rispetto alle donne.
Il 55% degli uomini si sente anche sicuro a comprare su siti di rivenditori internazionali, mentre solo il 41% delle donne la pensa allo stesso modo.
Gli uomini spendono di più in elettronica, oltre che in viaggi e articoli sportivi o abbigliamento athleisure.
E i beni di lusso?
Gli uomini non solo comprano più beni di lusso, ma è emerso che comprano anche più articoli non essenziali.
Ma tra uomini e donne ci sono anche alcuni punti in comune negli acquisti online.
Entrambi si aspettano consegne rapide, tornano dai rivenditori che hanno già provato e scelgono prodotti con molte recensioni.
Valuta con attenzione a quale genere ti rivolgi.
Istruzione e reddito
Il potere d'acquisto, determinato dall'istruzione e di conseguenza spesso dal reddito, influisce ulteriormente sul comportamento delle persone sui marketplace e sui siti e-commerce.
In genere, le famiglie con un livello di istruzione e un reddito più alti scelgono esperienze più specializzate, come comprare alimenti sani.
Altre variabili demografiche che influiscono sul modo in cui le persone acquistano sono:
- Stato civile
- Etnia
- Situazione familiare (come il numero di persone in un nucleo familiare)
Come iniziare a definire la demografia del tuo marketplace online
Ecco alcune idee per definire la demografia del tuo marketplace.
Analizza con attenzione l'offerta del tuo marketplace online
La prima cosa da fare è capire la tua offerta.
Prendiamo come esempio Etsy.
Etsy è un marketplace globale per chiunque voglia vendere e comprare articoli "unici", spesso "fatti a mano".
Sembra un'offerta piuttosto ampia, ma la principale attrattiva della piattaforma è che è uno dei pochi negozi su Internet dove gli acquirenti possono scegliere tra tanti ricordi fatti a mano.
Ma offre anche una comunità stimolante ai creatori indipendenti, permettendo loro di realizzare "qualcosa di straordinario".
Questo modello di business specifico ha portato a un pubblico di acquirenti in gran parte femminile, in genere tra i 18 e i 35 anni.
Ma questo significa che Etsy non si rivolge, o non può rivolgersi, agli uomini?
No: anzi, proprio perché sa che la maggior parte dei suoi acquirenti sono donne, la piattaforma ha deciso di adattare la propria offerta per "capire gli atteggiamenti e i comportamenti d'acquisto degli uomini e... [offrire un sito con] un impatto positivo [per] i loro acquisti o per comprare articoli che riflettano la loro personalità."
In sintesi, prendi un blocco note e scrivi un elenco con:
- Le esigenze precise che la tua offerta soddisferà
- I punti critici o i problemi che il tuo marketplace online risolverà; e
- Gli obiettivi di business specifici che vuoi raggiungere
Fai una ricerca di mercato per il tuo marketplace online
Una cosa è sederti e scrivere ciò che sai (o credi di sapere) sul tuo pubblico di riferimento.
Un'altra è sederti e scrivere ciò che sai con certezza grazie a una ricerca di mercato.
Una ricerca di mercato può aiutarti a capire nel dettaglio chi compone il tuo pubblico di riferimento, perché:
- Ti dà un quadro preciso di cosa pensano i clienti della tua offerta e di come ti posizioni rispetto ai concorrenti
- Ti aiuta a progettare un modello che sfrutti i tuoi punti di forza unici, soprattutto rispetto ai punti deboli dei concorrenti
- Ti permette di valutare se il tuo marketplace sarà sostenibile e cosa puoi fare perché venga accolto bene
Un modo per fare una ricerca di mercato è invitare i clienti potenziali a partecipare a un sondaggio.
Puoi iniziare con uno strumento come SurveyMonkey, che offre modelli per vari sondaggi demografici.
Dove trovare dati demografici affidabili nel 2026 (quasi sempre gratis)
I sondaggi ti dicono cosa pensano i tuoi contatti. Prima di scriverne uno, conviene consultare i dati pubblici, che sono gratuiti e più aggiornati della maggior parte delle statistiche dei blog, compresi i dati del 2021 all'inizio di questo articolo. Ecco dove cercare e a quale domanda risponde ogni fonte.
| Domanda | Fonte | Cosa ti dice |
|---|---|---|
| Quanto vale l'acquisto online in generale? | Rapporto trimestrale sull'e-commerce dello US Census Bureau | Nel secondo trimestre 2026 l'e-commerce al dettaglio negli Stati Uniti valeva 340,2 miliardi di dollari, il 17,1% di tutte le vendite al dettaglio, in crescita del 12,2% rispetto a un anno prima (pubblicato il 18 agosto 2026; i dati rivisti usciranno con il rapporto del terzo trimestre il 19 novembre 2026). |
| Chi vive nella mia città o regione di riferimento? | data.census.gov (American Community Survey) | Età, reddito, istruzione, dimensioni del nucleo familiare e lingua per contea, città o codice postale: le variabili di cui abbiamo parlato sopra, per la tua zona di lancio precisa. |
| Dove passa il tempo online ogni fascia d'età? | Pew Research Center, Americans' Social Media Use 2025 | L'84% degli adulti statunitensi usa YouTube, il 71% Facebook e il 50% Instagram. Otto adulti su dieci tra i 18 e i 29 anni usano Instagram, contro il 19% degli over 65. L'uso di Facebook raggiunge il picco dell'80% tra i 30 e i 49 anni, e circa metà dei giovani tra i 18 e i 29 anni usa TikTok ogni giorno, contro il 5% degli over 65 (sondaggio su 5.022 adulti, febbraio-giugno 2025). |
| Chi visita davvero il mio marketplace? | Dati demografici di Google Analytics 4 | Età, genere e interessi dei tuoi visitatori reali, più completi quando attivi Google Signals. GA4 nasconde i dati demografici quando un gruppo ha troppo pochi utenti, quindi all'inizio un sito nuovo potrebbe vedere poco. |
| Quanto velocemente cresce il mercato globale? | Previsione di eMarketer, citata da Shopify (settembre 2025) | E-commerce al dettaglio globale di 6.420 miliardi di dollari nel 2025 e 6.880 miliardi nel 2026: i 7.000 miliardi previsti a suo tempo per il 2025 non sono ancora arrivati. |
Trasformare i numeri in un profilo di riferimento
- Parti dal locale. Scarica i dati ACS della zona in cui vuoi partire e annota le fasce d'età e i livelli di reddito che corrispondono agli articoli che pubblicherai (per esempio giovani in affitto per lo scambio di mobili, o famiglie con bambini per gli articoli per l'infanzia).
- Abbina il canale alla fascia d'età. Usa i dati di Pew per decidere dove fare promozione: Instagram e TikTok raggiungono molto meglio gli under 30, mentre Facebook raggiunge ancora la maggior parte degli adulti sopra i 30.
- Scrivi un'ipotesi in una riga, come "donne tra i 30 e i 49 anni entro 25 miglia, reddito familiare sopra la mediana della zona", e verificala con un breve sondaggio e un piccolo budget pubblicitario sul canale corrispondente.
- Confrontala con i visitatori reali. Dopo qualche mese, confronta i dati demografici di GA4 e i dati delle tue iscrizioni con l'ipotesi, e modifica categorie e marketing se non coincidono.
Analizza il pubblico dei tuoi concorrenti: un buon punto di partenza
Studia come i tuoi concorrenti raggiungono il loro pubblico.
Così vedrai le strategie di marketing che usano per trasformare efficacemente il loro pubblico di riferimento in clienti paganti.
Per esempio, se vuoi creare un marketplace di nicchia come Wayfair, che si occupa di arredamento per la casa, puoi trovare online gran parte delle informazioni che ti servono.
Facendolo, potresti scoprire che il cliente tipo di questa piattaforma è una donna tra i 35 e i 65 anni, con un reddito familiare annuo medio tra 60.000 e 175.000 dollari.
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