L'essor du e-commerce a profondément changé notre façon de vivre. En 2021, les consommateurs du monde entier ont dépensé plus de 3 000 milliards de dollars en produits achetés sur des places de marché en ligne.
Amazon, eBay et Alibaba se taillent la part du lion, avec environ deux tiers de l'ensemble des ventes e-commerce mondiales. 15 % des Américains feraient au moins un achat en ligne par semaine.
En Amérique latine, les ventes e-commerce ont progressé de 25 % en 2021, pour atteindre 85 milliards de dollars. Au Royaume-Uni, aux Philippines et en Russie, la croissance a été d'environ 20 %.
En fait, les ventes e-commerce mondiales devraient atteindre 7 000 milliards de dollars d'ici 2025. La concurrence sera rude.
Une stratégie efficace pour faire face à cette concurrence consiste à identifier et à préciser la démographie de votre place de marché.
L'impact de la démographie sur le succès d'une place de marché en ligne
La démographie étudie les caractéristiques précises d'une population dans une zone donnée.
Elle vous aide de trois façons principales.
- En identifiant les produits et services dont les clients ont envie et besoin
- En adaptant vos campagnes marketing aux préférences et aux comportements de votre marché cible ; et
- En vous aidant à suivre les évolutions de la société qui doivent guider l'adaptation de votre activité
Quand il s'agit de lancer une place de marché en ligne, la démographie pose les fondations.
Quelques-unes des variables démographiques les plus importantes pour une place de marché en ligne
Âge et génération
L'âge joue un rôle important dans vos messages marketing.
Par exemple, les données du marché indiquent que les 35 ans et moins ont tendance à acheter davantage d'appareils et de produits high-tech comme les jeux vidéo et les téléphones portables.
En Chine, par exemple, le PDG d'Alibaba, Daniel Zhang, a déclaré en 2018 que leur plateforme Taobao cherchait à « rajeunir » pour mieux répondre aux attentes de ses utilisateurs, dont 70 % ont entre 20 et 30 ans.
Les utilisateurs d'Airbnb sont eux aussi majoritairement des millennials et des membres de la génération Z : 32 % de leurs voyageurs en 2020 avaient entre 20 et 30 ans.
Sur Amazon, 65 % des consommateurs âgés de 33 à 40 ans visitent la plateforme plusieurs fois par semaine.
L'âge moyen d'un acheteur Amazon est de 37 ans.
La génération X est moins encline aux achats impulsifs sur les places de marché en ligne que les millennials et les baby-boomers.
Connaître l'âge de votre marché vous permet d'adapter votre message et de convertir davantage vos utilisateurs.
Genre
Comme on peut s'en douter, le genre influence aussi les comportements d'achat sur les places de marché.
Les femmes achètent 7,1 fois plus que les hommes chaque année !
Mais les hommes dépensent davantage !
Les hommes dépenseraient 10 euros de plus par achat, et ils sont aussi plus nombreux à penser que leurs dépenses vont encore augmenter cette année.
Les hommes sont également plus nombreux que les femmes à visiter Amazon et Walmart.com plusieurs fois par semaine.
55 % des hommes se sentent en sécurité lorsqu'ils achètent sur des sites marchands internationaux, contre seulement 41 % des femmes.
Les hommes dépensent davantage en électronique, ainsi qu'en voyages, articles de sport et vêtements athleisure.
Et les produits de luxe ?
Non seulement les hommes achètent plus de produits de luxe, mais on a aussi constaté qu'ils achètent davantage d'articles non essentiels.
Il existe toutefois certains points communs entre hommes et femmes en matière d'achats en ligne.
Les deux attendent une livraison rapide, restent fidèles aux marchands qu'ils connaissent déjà et privilégient les produits qui ont beaucoup d'avis.
Réfléchissez donc bien au genre que vous ciblez.
Niveau d'études et revenus
Le pouvoir d'achat, déterminé par le niveau d'études et, par conséquent, souvent par les revenus, influence aussi la façon dont les gens se comportent sur les places de marché et les sites e-commerce.
En général, les foyers dont le niveau d'études et les revenus sont plus élevés recherchent des expériences plus spécialisées, comme acheter des produits alimentaires sains.
D'autres variables démographiques influencent la façon dont les gens achètent, notamment :
- La situation matrimoniale
- L'origine ethnique
- La situation familiale (par exemple le nombre de personnes dans le foyer)
Comment commencer à définir la démographie de votre place de marché en ligne
Pour définir la démographie de votre propre place de marché, voici quelques pistes.
Examinez attentivement l'offre de votre place de marché en ligne
La première chose à faire est de bien comprendre votre offre.
Prenons Etsy comme exemple.
Etsy est une place de marché mondiale pour tous ceux qui veulent vendre et acheter des articles « uniques », souvent « faits main ».
Même si cela paraît assez large, le principal attrait de la plateforme est d'être l'une des rares boutiques sur Internet où les acheteurs peuvent choisir parmi une multitude de souvenirs artisanaux.
Mais elle offre aussi une communauté stimulante aux créateurs indépendants, en leur permettant de réaliser « quelque chose d'extraordinaire ».
Ce modèle économique spécifique a donné lieu à une clientèle majoritairement féminine, généralement âgée de 18 à 35 ans.
Cela veut-il dire qu'Etsy ne s'adresse pas aux hommes, ou ne peut pas le faire ?
Non. En fait, sachant que la majorité de ses acheteurs sont des femmes, la plateforme a décidé d'adapter son offre afin de « comprendre les attitudes et comportements d'achat des hommes, et... [proposer un site qui ait] un impact positif [sur] leurs achats ou leur permette d'acheter des articles qui reflètent leur personnalité ».
En résumé, prenez un bloc-notes et dressez la liste suivante :
- Les besoins précis auxquels votre ou vos offres répondront
- Les difficultés ou problèmes que votre place de marché en ligne résoudra ; et
- Les objectifs commerciaux précis que vous cherchez à atteindre
Réalisez une étude de marché pour votre place de marché en ligne
S'asseoir et noter ce que l'on sait (ou ce que l'on croit savoir) sur sa cible démographique est une chose.
Noter ce que l'on sait avec certitude grâce à une étude de marché en est une autre.
Une étude de marché peut vous aider à cerner précisément qui compose votre cible démographique :
- Elle vous donne une vision précise de ce que les clients pensent de votre offre et de votre position face à vos concurrents
- Elle vous aide à concevoir un modèle qui tire parti de vos atouts distinctifs, notamment face aux faiblesses de vos concurrents
- Elle vous permet d'évaluer si votre place de marché sera viable et ce que vous pouvez faire pour qu'elle soit bien accueillie
L'une des façons de réaliser une étude de marché est d'inviter vos clients cibles à répondre à un questionnaire.
Vous pouvez commencer avec un outil comme SurveyMonkey, qui propose des modèles pour différents questionnaires démographiques.
Analysez les publics cibles de vos concurrents : un bon point de départ
Étudiez comment vos concurrents touchent leurs publics cibles.
Vous verrez ainsi quelles stratégies marketing ils emploient pour transformer efficacement leur cible démographique en clients payants.
Par exemple, si vous voulez créer une place de marché de niche comme Wayfair, spécialisée dans la décoration intérieure, vous trouverez en ligne une grande partie des informations dont vous avez besoin.
Vous découvrirez peut-être ainsi que le client type de cette plateforme est une femme âgée de 35 à 65 ans, dont le foyer dispose d'un revenu annuel moyen de 60 000 $ à 175 000 $.
Lancez votre place de marché en ligne ou votre site de petites annonces avec Yclas
Vous voulez en savoir plus sur le lancement d'une place de marché en ligne ? Avec nous, lancer une place de marché en ligne est simple, et sans aucune compétence en code ! Profitez d'un essai gratuit de Yclas.
