Podobno 53% dorosłych w Stanach Zjednoczonych zaczyna szukanie produktu od wejścia na Amazon.
Marketplace'y rzeczywiście zmieniły sposób, w jaki robimy zakupy.
Pandemia COVID-19 tylko przyspieszyła tę zmianę: więcej osób przeszło na konsumpcję „najpierw cyfrowo”, porzuciło lojalność wobec marek i szukało bardziej spersonalizowanych doświadczeń.
Zyska na tym branża e-commerce B2C, która według prognoz wygeneruje 3,5 biliona dolarów sprzedaży do 2024 roku.
Większość tych zysków z pewnością trafi do gigantów e-commerce, którzy królują od Chin po USA.
Jak więc przyciągnąć sprzedawców na swój marketplace?
Złóż sprzedawcom ofertę, której nie mogą zignorować
Najpierw wyjaśnijmy, dlaczego warto zacząć od przyciągania sprzedawców na swój marketplace, a nie od razu polować na kupujących.
Jak mówi profesor Harvard Business School: „Jeśli zdobędziesz właściwych dostawców, klienci doświadczą wysokiej jakości usług, a potem sami zrobią za ciebie marketing”.
Airbnb nie tylko wybrało odpowiednich dostawców dla swojej platformy; pomogło im stać się dobrymi gospodarzami.
Airbnb odwiedzało domy właścicieli z profesjonalnymi fotografami, którzy robili świetne zdjęcia mieszkań, i miesięczne przychody się podwoiły.
Sprawdziło się to tak dobrze, że platforma wprowadziła profesjonalne zdjęcia dla każdej nowej oferty.
Z czasem przełożyło się to na wzrost rocznych przychodów o ponad 2400 $ na lokal.
Tinder nie ma co prawda sprzedawców, ale jego dyrektorka marketingu (CMO) również złożyła kuszącą ofertę pierwszym użytkownikom aplikacji.
Podróżowała, odwiedzając różne oddziały swojego studenckiego stowarzyszenia, prezentowała aplikację i prosiła dziewczyny o jej pobranie.
Potem odwiedzała oddziały zaprzyjaźnionych bractw i pokazywała chłopakom dziewczyny ze stowarzyszeń, które pobrały aplikację.
Taktyka okazała się tak skuteczna, że zanim wróciła z podróży, liczba użytkowników Tindera potroiła się z 5000 do 15 000.
Uber również dał z siebie wszystko, rekrutując swoich pierwszych kierowców.
Założyciel Travis Kalanick dzwonił na zimno do kierowców limuzyn i proponował im wypróbowanie platformy za stawkę godzinową.
Zgodziło się tylko trzech z dziesięciu, do których zadzwonił.
Ale to wystarczyło; od tego czasu wartość rynkowa Ubera urosła do 47,10 mld dolarów.
Choć wiele (albo wszystkie) z tych strategii nie dawało się skalować, pokazywały jeden kluczowy element skutecznego przyciągania sprzedawców lub użytkowników: sprawić, by trudno im było odmówić.
Właściwa propozycja wartości może pomóc ściągnąć sprzedawców.
Propozycja wartości to zwięzłe przedstawienie tego, co oferuje twój biznes.
Około 65% firm ma określoną propozycję wartości, ale mniej niż 3% z nich ma przekonującą propozycję wartości.
Słynnym przykładem dobrze zrobionej propozycji jest hasło Ubera „stuknij w aplikację, jedź”.
Uber wyjaśnia następnie, dlaczego to „najmądrzejszy sposób poruszania się”.
Dlatego tworząc swoją propozycję wartości, skup się najpierw na jasnym i przekonującym nagłówku.
Potem uzasadnij swoją śmiałą tezę podtytułem lub kilkoma punktami.
Na koniec zadbaj o atrakcyjną formę wizualną.
Innym sposobem, by twój marketplace był nie do odparcia dla sprzedawców, jest dopracowanie unikalnej propozycji sprzedaży.
Twoja USP (unikalna propozycja sprzedaży) to wyraźna przewaga, którą oferuje twoja platforma, a której nie mogą zaoferować inni.
W przypadku Amazon to „wszystko, wszędzie, zawsze”, obietnica, za którą konkurencji trudno nadążyć.
Aby znaleźć swoją USP i skutecznie ją przedstawić sprzedawcom, dobrze jest postawić się w ich sytuacji i zapytać: „Co ja z tego będę mieć?”
Wypisz konkretne korzyści i funkcje, które oferuje twoja platforma. Wskaż te, które są unikalne dla twojego marketplace'u i których konkurencja nie ma lub nie może skopiować.
Docieraj do sprzedawców tam, gdzie są
Innym skutecznym sposobem na zainteresowanie sprzedawców jest szukanie ich tam, gdzie już są.
Tak zrobiło Etsy.
W pierwszych dniach po starcie założyciele przemierzali targi sztuki w całych Stanach Zjednoczonych, by przedstawić platformę najlepszym wystawcom.
Dziś Etsy ma 7,5 miliona aktywnych sprzedawców i przychody na poziomie 2,3 miliarda dolarów.
Airbnb również włożyło dodatkowy wysiłek w znalezienie pierwszych gospodarzy, choć zrobiło to w sposób, który można uznać za mniej etyczny.
Wiedząc, że właściciele mieszkań na wynajem publikują ogłoszenia na Craigslist, założyciele stworzyli oprogramowanie, które wyciągało dane kontaktowe właścicieli z tej platformy, a potem wysyłali im zaproszenie na swoją stronę.
Wątpliwe czy nie, zadziałało.
Załóżmy, że nie możesz jeździć po kraju w poszukiwaniu sprzedawców ani włamywać się do bazy danych po ich adresy e-mail. Nadal możesz dołączyć do forów lub grup internetowych, w których spotykają się ludzie o podobnych zainteresowaniach.
Na przykład grupy na Facebook to świetne miejsce na znalezienie pierwszych sprzedawców.
Korzysta z nich ponad 1,8 miliarda osób miesięcznie, a grupy społecznościowe lub miejskie dają największe poczucie przynależności, co może sprawić, że ich członkowie chętniej wysłuchają twojej propozycji.
Możesz też wykorzystać marketing w mediach społecznościowych.
Zwłaszcza krótkie filmy 85% firm uznało za najskuteczniejsze treści marketingowe w 2021 roku.
Przyciąganie sprzedawców w 2026 roku: co się zmieniło od czasu tego wpisu
Opisane wyżej taktyki nadal działają, ale rynek, na którym działają, zmienił się od 2022 roku. Dla każdego, kto dziś próbuje zdobyć pierwszych sprzedawców, najważniejsze są trzy zmiany.
1. Giganci są duzi, ale rosną powoli
Przychody Etsy wzrosły z 2,57 mld dolarów w 2022 roku do 2,81 mld dolarów w 2024 i 2,88 mld dolarów w 2025 roku. Przychody Upwork prawie się nie zmieniły między 2024 (769,33 mln dolarów) a 2025 rokiem (787,78 mln dolarów), według StockAnalysis (stan na październik 2026) i danych o Upwork. Takie dojrzałe platformy są zatłoczone, a nowym sprzedawcom trudno się przebić. To daje ci argument: na mniejszym, wyspecjalizowanym marketplace ogłoszenia sprzedawcy nie giną pod milionami innych.
2. Wystawianie ofert na dużych platformach jest dziś niemal bezwysiłkowe
W marcu 2026 roku Meta dodała narzędzia Meta AI do Facebook Marketplace. Tworzą one szkic ogłoszenia ze zdjęcia, sugerują cenę na podstawie podobnych lokalnych przedmiotów i automatycznie odpowiadają kupującym. Według Meta w USA i Kanadzie codziennie publikuje się ponad 3,5 miliona ogłoszeń. W lipcu 2026 roku firma uruchomiła osobną aplikację Seller z masowym wystawianiem i wspólną skrzynką odbiorczą, informując o 430 milionach przedmiotów wystawianych co miesiąc na całym świecie. Od listopada 2025 roku Marketplace pokazuje też oferty z eBay i Poshmark w swoich kanałach. W praktyce oznacza to, że poważni sprzedawcy wystawiają się wszędzie. Twój marketplace nie zdobędzie ich jako „kolejne miejsce na ogłoszenie”. Musi być łatwiejszy, tańszy albo lepiej dopasowany niż miejsca, z których już korzystają.
3. Pula niezależnych sprzedawców wciąż rośnie
Raport MBO Partners State of Independence 2026 liczy rekordowe 74,9 miliona Amerykanów zarabiających niezależnie, z czego prawie 6 milionów zarabia ponad 100 000 dolarów rocznie. Wielu z nich sprzedaje usługi, a nie produkty: korepetytorzy, osoby sprzątające, fotografowie, fachowcy. Taką podaż często łatwiej zrekrutować na lokalny lub niszowy marketplace niż sprzedawców produktów.
Jak zastosować to w praktyce
- Sam zasiej ofertę. Poproś kilku partnerów (dealera, agencję, klub) o ich istniejący katalog i zaimportuj go za ich zgodą, żeby pierwsi odwiedzający nie trafili na pustą stronę. Na Yclas możesz na przykład wczytać ogłoszenia i użytkowników z pliku CSV. Nie kopiuj opisanego wyżej triku z Craigslist. Kontaktowanie się z ludźmi przy użyciu zebranych bez zgody danych niszczy zaufanie, zanim w ogóle je zdobędziesz.
- Spraw, by dodanie ogłoszenia było szybsze niż na platformach, z których sprzedawcy już korzystają. Zostaw tylko pola, po których kupujący naprawdę filtrują, i sprawdź, czy da się dodać ogłoszenie z telefonu w mniej niż dwie minuty.
- Zaoferuj to, czego giganci nie mogą. Może to być wąska grupa odbiorców, lokalna widoczność, zweryfikowani kupujący albo pola specyficzne dla kategorii (przebieg, liczba sypialni, certyfikaty), których nie mają ogólne platformy.
- Na starcie pozwól dodawać ogłoszenia za darmo i zarabiaj na opcjonalnych dodatkach (wyróżnione lub podbijane ogłoszenia, plany dla sprzedawców), gdy pojawią się kupujący.
- Zacznij od jednej niszy i jednego obszaru. Marketplace, który tętni życiem w jednej kategorii i jednym mieście, jest bardziej przydatny dla kupujących i sprzedających niż taki, który wszędzie świeci pustkami. Rozszerzaj się, gdy pierwszy obszar zacznie działać.
Zgraj start marketplace'u z innymi wydarzeniami
Wiedz, kiedy wystartować!
Wybór momentu odpowiada za 42% sukcesu w ponad 200 firmach, więc warto go dobrze przemyśleć.
Według Entrepreneur.com, gdy jesteś gotowy, warto wziąć pod uwagę dwa kluczowe czynniki.
Po pierwsze: czy na twój pomysł na biznes jest teraz popyt?
Według Shopify w 2021 roku wśród najbardziej dochodowych pomysłów na biznes były produkty rękodzielnicze, odzież z drugiej ręki, usługi druku na żądanie i dropshipping.
Twój marketplace nie musi handlować niczym z tej listy, ale lekcja nadal obowiązuje: rynek powinien być gotowy na to, co zaoferujesz, żeby znaleźć zainteresowanych sprzedawców, a dzięki nim osoby, które chcą kupować.
Kolejny czynnik to to, czy możesz realnie pomóc w odpowiedzi na zmianę popytu w biznesie.
Jack Ma, założyciel Alibaba, położył podwaliny pod przyszłą firmę wartą 165 miliardów dolarów, gdy zauważył brak chińskich firm działających w e-commerce.
Wkrótce zebrał inwestycje od innych pionierów technologii, by uruchomić serwis dla chińskich firm, i został nagrodzony kolejnymi inwestycjami od Chińczyków z branży, którzy docenili to, co próbował zrobić.
Dziś Alibaba ma 69% krajowych przychodów z handlu detalicznego e-commerce, a do 2025 roku jego sprzedaż e-commerce ma według prognoz sięgnąć 3,62 biliona dolarów.
W przypadku oprogramowania: czy twoje oprogramowanie jest gotowe do startu?
Nie musi być idealne, bo możesz je ulepszać na bieżąco, ale musi poprawnie działać, żeby miało szansę.
Artykuł w Harvard Business Review zauważa, że największym powodem porażki wprowadzenia produktu jest zbyt późne wejście na rynek.
Pomyśl też o cyklach sprzedaży: kiedy twoi odbiorcy najbardziej potrzebują produktu? Albo kiedy najwięcej z niego skorzystają?
Wtorek to najlepszy dzień tygodnia na wprowadzenie produktu; jeśli zdecydujesz się wystartować we wtorek, upewnij się, że nie wypada on zaraz po ważnym święcie.
Yclas
Chcesz dowiedzieć się więcej o marketplace'ach? Zacznij od bezpłatnego okresu próbnego i poznaj platformę marketplace Yclas.
