53 % des adultes aux États-Unis commenceraient leur recherche de produit sur Amazon.
Les places de marché en ligne ont bel et bien changé notre façon de faire.
La pandémie de COVID-19 n'a fait qu'accélérer ce bouleversement : de plus en plus de gens se sont tournés vers une consommation avant tout numérique, ont délaissé leur fidélité aux marques et recherché des expériences plus personnalisées.
Le e-commerce B2C en récoltera les fruits, avec des ventes estimées à 3 500 milliards de dollars d'ici 2024.
L'essentiel de ces profits ira sans aucun doute aux géants du e-commerce qui règnent en maîtres de la Chine aux États-Unis.
Cela dit, comment attirer des vendeurs sur votre place de marché en ligne ?
Faites aux vendeurs une offre qu'ils ne peuvent pas refuser
Voyons d'abord pourquoi il est essentiel de chercher à attirer des vendeurs sur votre place de marché plutôt que de viser immédiatement les acheteurs.
Selon un professeur de la Harvard Business School, « si vous avez les bons fournisseurs, les clients bénéficieront d'un service de grande qualité et feront le marketing à votre place ».
Airbnb ne s'est pas contenté de choisir les bons fournisseurs pour sa plateforme : il les a aidés à devenir de bons hôtes.
Airbnb s'est rendu chez les propriétaires avec des photographes professionnels pour prendre de belles photos des logements, et a vu les revenus mensuels doubler.
Le succès a été tel que la plateforme a intégré la photographie professionnelle à chaque nouvelle annonce.
Avec le temps, cela s'est traduit par une hausse du chiffre d'affaires annuel de plus de 2400 $ par logement.
Même si l'application n'a pas de vendeurs, la directrice marketing de Tinder a elle aussi fait une offre alléchante à ses tout premiers utilisateurs.
Elle a sillonné le pays pour rendre visite à différentes sections de sa sororité, présenté l'application et demandé aux étudiantes de la télécharger.
Puis elle est allée voir les sections de la fraternité associée et a montré aux garçons les filles des sororités qui avaient téléchargé l'application.
La tactique s'est révélée si efficace qu'à son retour, le nombre d'utilisateurs de Tinder avait triplé, passant de 5 000 à 15 000.
Uber n'a pas non plus ménagé ses efforts pour recruter ses tout premiers chauffeurs.
Le fondateur, Travis Kalanick, a démarché par téléphone des chauffeurs de VTC et leur a proposé d'essayer la plateforme contre une rémunération horaire.
Seuls trois des dix chauffeurs appelés ont accepté.
Mais cela a suffi : depuis, Uber a atteint une capitalisation boursière de 47,10 milliards de dollars.
Si beaucoup de ces stratégies (voire toutes) n'étaient pas reproductibles à grande échelle, elles illustrent un aspect crucial pour attirer des vendeurs ou des utilisateurs sur une plateforme : leur rendre le refus difficile.
La bonne proposition de valeur peut vous aider à attirer des vendeurs.
Votre proposition de valeur est une présentation concise de ce que propose votre entreprise.
Environ 65 % des entreprises ont défini une proposition de valeur, mais moins de 3 % d'entre elles ont une proposition de valeur convaincante.
Un exemple célèbre de réussite est celle d'Uber : « Touchez l'appli, montez en voiture. »
Uber explique ensuite pourquoi c'est « la façon la plus intelligente de se déplacer ».
Pour créer votre proposition de valeur, concentrez-vous d'abord sur un titre clair et percutant.
Justifiez ensuite votre promesse audacieuse dans un sous-titre ou quelques puces.
Enfin, rendez-la visuellement attrayante.
Une autre façon de rendre votre place de marché irrésistible pour les vendeurs est de travailler votre proposition de vente unique.
Votre USP (proposition de vente unique) est un avantage distinctif que votre plateforme offre – et que les autres ne peuvent pas offrir.
Celle d'Amazon est « tout, partout, à tout moment », une promesse difficile à suivre pour les concurrents.
Pour trouver votre USP et la positionner de manière à attirer les vendeurs, commencez par vous mettre à leur place et demandez-vous : « Qu'est-ce que j'y gagne ? »
Listez les avantages et fonctionnalités précis qu'offre votre plateforme. Repérez ceux qui sont propres à votre place de marché – et que vos concurrents ne proposent pas ou ne peuvent pas reproduire.
Allez à la rencontre des vendeurs là où ils se trouvent
Autre moyen efficace de susciter l'intérêt des vendeurs : aller les chercher là où ils sont.
C'est ce qu'a fait Etsy.
Aux premiers jours du lancement, ses fondateurs ont arpenté les salons d'art de tous les États-Unis pour présenter leur plateforme aux meilleurs artisans.
Aujourd'hui, Etsy compte 7,5 millions de vendeurs actifs et engrange un chiffre d'affaires de 2,3 milliards de dollars.
Airbnb a lui aussi redoublé d'efforts pour trouver ses premiers hôtes, quoique de manière sans doute moins éthique.
Sachant que les propriétaires de logements à louer se trouvaient sur Craigslist, ses fondateurs ont créé un logiciel pour récupérer les coordonnées des propriétaires sur la plateforme, puis leur ont envoyé une invitation à rejoindre leur site.
Discutable ou non, cela a fonctionné.
Si vous ne pouvez pas parcourir le pays pour trouver des vendeurs ni pirater une base de données pour obtenir leurs adresses e-mail, vous pouvez toujours rejoindre des forums ou groupes en ligne où se retrouvent des personnes partageant les mêmes centres d'intérêt.
Les groupes Facebook, par exemple, sont un excellent endroit pour trouver vos premiers vendeurs.
Plus de 1,8 milliard de personnes les utilisent chaque mois, et les groupes de communauté ou de ville sont ceux qui suscitent le plus fort sentiment d'appartenance, ce qui peut rendre leurs membres réceptifs à votre proposition.
Vous pouvez aussi miser sur le marketing sur les réseaux sociaux.
Les vidéos courtes, en particulier, étaient considérées par 85 % des entreprises comme le contenu marketing le plus efficace en 2021.
Faites coïncider le lancement de votre place de marché avec d'autres événements
Sachez quand vous lancer !
Le timing explique 42 % du succès de plus de 200 entreprises, ce qui en fait un élément essentiel à bien définir.
Selon Entrepreneur.com, deux facteurs essentiels sont à prendre en compte quand vous êtes prêt.
D'abord : votre idée répond-elle à une demande actuelle ?
En 2021, selon Shopify, parmi les idées d'entreprise les plus rentables figuraient les produits faits main, les vêtements de seconde main, l'impression à la demande et le dropshipping.
Votre place de marché n'a pas besoin de porter sur l'un de ces créneaux, mais la leçon reste valable : votre marché doit être prêt pour ce que vous allez proposer, afin de trouver des vendeurs intéressés et, à partir de là, des acheteurs.
Autre facteur à considérer : pouvez-vous contribuer positivement à répondre à l'évolution de la demande ?
Jack Ma, le fondateur d'Alibaba, a posé les bases de ce qui allait devenir une entreprise de 165 milliards de dollars lorsqu'il a constaté le manque d'entreprises chinoises présentes dans le e-commerce.
Peu après, il a réuni des investissements d'autres pionniers de la tech pour lancer un site destiné aux entreprises chinoises – et en a été récompensé par de nouveaux investissements d'autres acteurs chinois du secteur qui appréciaient sa démarche.
Aujourd'hui, Alibaba détient 69 % des revenus du e-commerce de détail national et devrait atteindre 3 620 milliards de dollars de ventes e-commerce d'ici 2025.
S'il s'agit d'un logiciel, votre logiciel est-il prêt à être lancé ?
Il n'a pas besoin d'être parfait, puisque vous pouvez l'améliorer au fil de l'eau, mais il doit fonctionner correctement pour avoir une chance.
Un article de la Harvard Business Review note que la principale raison de l'échec d'un lancement de produit est de commencer le marketing trop tard.
Pensez aussi à vos cycles de vente : à quel moment votre public semble-t-il avoir le plus besoin du produit ? Ou à quel moment en tirerait-il le plus de bénéfices ?
Le mardi est le meilleur jour de la semaine pour lancer un produit ; si vous choisissez un mardi, assurez-vous qu'il ne suit pas un grand jour férié.
Yclas
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