Si stima che il 53% degli adulti negli Stati Uniti inizi la ricerca di un prodotto da Amazon.
I marketplace online hanno davvero cambiato il nostro modo di fare le cose.
La pandemia di COVID-19 ha solo accelerato questa rivoluzione: sempre più persone si sono rivolte a un consumo prima di tutto digitale, hanno abbandonato la fedeltà ai marchi e hanno cercato esperienze più personalizzate.
Il settore dell'e-commerce B2C ne raccoglierà i frutti, con vendite stimate di 3.500 miliardi di dollari entro il 2024.
La maggior parte di questi profitti andrà senza dubbio ai giganti dell'e-commerce che dominano dalla Cina agli Stati Uniti.
Detto questo, come attiri i venditori sul tuo marketplace online?
Fai ai venditori un'offerta che non possono ignorare sul tuo sito
Prima di tutto, vediamo perché è fondamentale lavorare per attirare i venditori sul tuo marketplace invece di puntare subito agli acquirenti o ai clienti.
Secondo un professore della Harvard Business School, "Se trovi i fornitori giusti, i clienti riceveranno un servizio di alta qualità e poi faranno marketing al posto tuo."
Airbnb non si è limitata a scegliere i fornitori adatti per la sua piattaforma: li ha aiutati a diventare host all'altezza.
Airbnb è andata a casa dei proprietari con fotografi professionisti per scattare belle foto degli alloggi e ha visto i loro ricavi mensili raddoppiare.
Ha funzionato così bene che la piattaforma ha introdotto la fotografia professionale per ogni nuovo annuncio.
Nel tempo, questo ha portato a un aumento dei ricavi annui di oltre 2400 dollari per alloggio.
Anche se non ha venditori, la CMO di Tinder ha fatto un'offerta altrettanto allettante ai primissimi utenti dell'app.
Ha viaggiato per visitare diverse sezioni della sua confraternita universitaria, ha presentato l'app e ha chiesto alle ragazze di scaricarla.
Poi è andata nelle sezioni della confraternita maschile gemellata e ha mostrato ai ragazzi le ragazze che avevano scaricato l'app.
La tattica si è rivelata così efficace che, al suo ritorno, gli utenti di Tinder erano triplicati, da 5.000 a 15.000.
Anche Uber ha fatto di tutto per reclutare i suoi primissimi autisti.
Il fondatore Travis Kalanick ha telefonato a freddo agli autisti di auto con conducente e ha chiesto loro di provare la piattaforma con una tariffa oraria.
Solo tre dei dieci che aveva chiamato hanno accettato.
Ma è bastato: da allora Uber è cresciuta fino a raggiungere una capitalizzazione di mercato di 47,10 miliardi di dollari.
Anche se molte (o tutte) di queste strategie non erano scalabili, mostrano un aspetto cruciale per attirare con successo venditori o utenti su una piattaforma: rendere difficile dire di no.
La giusta proposta di valore può aiutarti ad attirare venditori.
La tua proposta di valore è una sintesi di ciò che la tua attività offre.
Circa il 65% delle aziende ha definito una proposta di valore, ma meno del 3% ne ha una davvero convincente.
Un esempio famoso di come farlo bene è quello di Uber: "tocca l'app, ottieni una corsa."
Uber spiega poi perché è "il modo più intelligente per spostarsi".
Quindi, quando crei la tua proposta di valore, concentrati prima di tutto su un titolo chiaro e convincente.
Poi giustifica la tua affermazione con un sottotitolo o qualche punto elenco.
Infine, rendila visivamente accattivante.
Un altro modo per rendere il tuo marketplace online irresistibile per i venditori è lavorare sulla tua proposta di vendita unica.
La tua USP (unique selling proposition, o proposta di vendita unica) è un vantaggio distintivo che la tua piattaforma offre e che le altre non possono offrire.
Quella di Amazon è "qualsiasi cosa, ovunque, in qualsiasi momento", una promessa difficile da eguagliare per i concorrenti.
Per trovare la tua USP e posizionarla bene per attirare i venditori, un buon punto di partenza è metterti nei panni di un venditore e chiederti: "Che vantaggio ne ho io?"
Elenca i vantaggi e le funzionalità specifiche che offre la tua piattaforma. Individua quelli unici del tuo marketplace, che i concorrenti non hanno o non possono replicare.
Vai a cercare i venditori dove si trovano
Un altro modo efficace per attirare l'interesse dei venditori è andarli a cercare dove si trovano.
È quello che ha fatto Etsy.
Nei primi giorni dopo il lancio, i fondatori hanno girato le fiere d'arte di tutti gli Stati Uniti per presentare la piattaforma ai migliori espositori.
Oggi Etsy conta 7,5 milioni di venditori attivi e incassa ricavi per 2,3 miliardi di dollari.
Anche Airbnb ha fatto uno sforzo in più per trovare i suoi primi host, anche se in un modo probabilmente meno etico.
Sapendo che i proprietari di alloggi in affitto pubblicavano annunci su Craigslist, i fondatori hanno creato un software per recuperare i contatti dei proprietari dalla piattaforma, e poi hanno inviato loro un invito al proprio sito.
Discutibile o no, ha funzionato.
Se non puoi girare il paese per trovare venditori o entrare in un database per ottenere i loro indirizzi email, puoi comunque unirti a forum o gruppi online dove si ritrovano persone con interessi simili.
I gruppi Facebook, per esempio, sono un ottimo posto per trovare i tuoi primi venditori.
Più di 1,8 miliardi di persone li usano ogni mese, e i gruppi legati a una comunità o a una città creano il senso di appartenenza più forte, il che può renderli più ricettivi alla tua proposta.
Inoltre, puoi sfruttare il marketing sui social media.
I video brevi, in particolare, sono considerati dall'85% delle aziende il contenuto di marketing più efficace del 2021.
Attirare venditori nel 2026: cosa è cambiato da quando abbiamo scritto questo articolo
Le tattiche descritte sopra funzionano ancora, ma il mercato in cui funzionano è cambiato dal 2022. Tre cambiamenti contano più di tutti per chi oggi vuole conquistare i primi venditori.
1. I giganti sono grandi, ma crescono lentamente
I ricavi di Etsy sono passati da 2,57 miliardi di dollari nel 2022 a 2,81 miliardi nel 2024 e 2,88 miliardi nel 2025. Quelli di Upwork si sono mossi appena tra il 2024 (769,33 milioni di dollari) e il 2025 (787,78 milioni), secondo StockAnalysis (verificato a ottobre 2026) e i suoi dati su Upwork. Piattaforme mature come queste sono affollate, e i nuovi venditori faticano a farsi notare. Questo ti offre un argomento: su un marketplace più piccolo e mirato, gli annunci di un venditore non finiscono sepolti sotto milioni di altri.
2. Pubblicare sulle grandi piattaforme oggi non richiede quasi nessuno sforzo
A marzo 2026 Meta ha aggiunto gli strumenti di Meta AI a Facebook Marketplace. Scrivono una bozza di annuncio a partire da una foto, suggeriscono un prezzo in base ad articoli simili in zona e rispondono automaticamente agli acquirenti. Meta dichiara che ogni giorno vengono pubblicati più di 3,5 milioni di annunci negli Stati Uniti e in Canada. A luglio 2026 ha lanciato un'app separata per i venditori con pubblicazione in blocco e una casella di posta unificata, e ha riportato 430 milioni di articoli pubblicati ogni mese nel mondo. Da novembre 2025, inoltre, Marketplace mostra gli articoli di eBay e Poshmark nei suoi feed. La conseguenza pratica è che i venditori seri pubblicano ovunque. Il tuo marketplace non li conquisterà essendo "un altro posto dove pubblicare". Deve essere più facile, più economico o più mirato dei posti che usano già.
3. Il numero di venditori indipendenti continua a crescere
Il rapporto State of Independence 2026 di MBO Partners conta un record di 74,9 milioni di americani che guadagnano in modo indipendente, quasi 6 milioni dei quali con più di 100.000 dollari l'anno. Molti vendono servizi più che prodotti: insegnanti privati, addetti alle pulizie, fotografi, artigiani. Per un marketplace locale o di nicchia, questa offerta è spesso più facile da reclutare dei venditori di prodotti.
Mettere tutto in pratica
- Crea tu stesso l'offerta iniziale. Chiedi ad alcuni partner (un concessionario, un'agenzia, un club) il loro catalogo esistente e importalo con il loro permesso, così i primi visitatori non arrivano su un sito vuoto. Su Yclas, per esempio, puoi importare annunci e utenti da un file CSV. Non copiare il trucco di Craigslist descritto sopra. Contattare le persone con dati raccolti di nascosto distrugge la fiducia prima ancora di averla conquistata.
- Rendi la pubblicazione più veloce rispetto alle piattaforme che i venditori usano già. Tieni solo i campi che gli acquirenti usano davvero come filtri, e prova a pubblicare un annuncio da telefono in meno di due minuti.
- Offri ciò che i giganti non possono offrire. Può essere un pubblico ristretto, la visibilità locale, acquirenti verificati o campi specifici per categoria (chilometraggio, camere da letto, certificazioni) che le piattaforme generaliste non hanno.
- Lascia gratuita la pubblicazione al lancio e guadagna con extra facoltativi (annunci in evidenza o riportati in cima, piani per venditori) quando gli acquirenti cominciano ad arrivare.
- Parti da una sola nicchia e una sola zona. Un marketplace vivace in una categoria e in una città è più utile ad acquirenti e venditori di uno che è scarno ovunque. Espanditi quando la prima zona funziona.
Fai coincidere il lancio del tuo marketplace con altri eventi
Scegli il momento giusto per il lancio!
Il tempismo determina il 42% del successo in oltre 200 aziende, quindi è un elemento fondamentale da definire.
Secondo Entrepreneur.com, ci sono due fattori essenziali da considerare quando sei pronto.
Primo: la tua idea di business è richiesta in questo momento?
Secondo Shopify, nel 2021 tra le idee di business più redditizie c'erano i prodotti fatti a mano, l'abbigliamento usato, i servizi di stampa su richiesta e il dropshipping.
Il tuo marketplace online non deve per forza occuparsi di nessuna di queste cose, ma la lezione vale comunque: il tuo mercato deve essere pronto per ciò che offrirai, così da trovare venditori interessati e, da lì, persone che vogliono comprare.
Un altro fattore da considerare è se puoi contribuire in modo positivo a rispondere ai cambiamenti della domanda.
Jack Ma, il fondatore di Alibaba, ha gettato le basi di quella che sarebbe diventata un'azienda da 165 miliardi di dollari quando ha notato che poche aziende cinesi erano attive nell'e-commerce.
Poco dopo ha raccolto investimenti da altri pionieri della tecnologia per lanciare un sito per le aziende cinesi, ed è stato premiato con altri investimenti da parte di imprenditori cinesi del settore che apprezzavano ciò che stava cercando di fare.
Oggi Alibaba detiene il 69% dei ricavi dell'e-commerce al dettaglio nazionale e si prevede che raggiunga 3.620 miliardi di dollari di vendite e-commerce entro il 2025.
Se si tratta di software: il tuo software è pronto per il lancio?
Non deve essere perfetto, perché puoi migliorarlo strada facendo, ma deve funzionare correttamente per avere qualche possibilità.
Un articolo della Harvard Business Review osserva che il motivo principale per cui il lancio di un prodotto fallisce è iniziare a promuoverlo troppo tardi.
Pensa anche ai tuoi cicli di vendita: quando il tuo pubblico sembra avere più bisogno del prodotto? O quando ne trarrebbe il massimo beneficio?
Il martedì è il giorno migliore della settimana per lanciare un prodotto; se decidi di partire di martedì, assicurati che non sia subito dopo una festività importante.
Yclas
Vuoi saperne di più sui marketplace? Inizia con una prova gratuita e scopri la piattaforma per marketplace di Yclas.
