Berichten zufolge beginnen 53 % der Erwachsenen in den USA ihre Produktsuche auf Amazon.
Online-Marktplätze haben tatsächlich verändert, wie wir die Dinge angehen.
Die COVID-19-Pandemie hat diesen Umbruch noch beschleunigt: Immer mehr Menschen setzten auf digitalen Konsum, lösten sich von ihrer Markentreue und suchten nach persönlicheren Erlebnissen.
Die B2C-E-Commerce-Branche wird davon profitieren und bis 2024 voraussichtlich 3,5 Billionen Dollar Umsatz erzielen.
Der Großteil dieser Gewinne wird zweifellos an die E-Commerce-Giganten gehen, die von China bis in die USA den Ton angeben.
Wie gewinnst du also Verkäufer für deinen Online-Marktplatz?
Mach Verkäufern auf deiner Website ein Angebot, das sie nicht ablehnen können
Klären wir zuerst, warum es so wichtig ist, sich zunächst um Verkäufer für deine Marktplatz-Website zu bemühen, statt gleich auf Käufer oder Kunden loszugehen.
Laut eines Professors der Harvard Business School gilt: „Wenn du die richtigen Anbieter hast, erleben die Kunden einen hochwertigen Service und übernehmen dann das Marketing für dich.“
Airbnb hat nicht nur die passenden Anbieter für seine Plattform ausgewählt, sondern ihnen auch geholfen, gute Gastgeber zu werden.
Airbnb besuchte die Unterkünfte der Eigentümer mit professionellen Fotografen, um tolle Bilder der Unterkünfte zu machen, und sah, wie sich die monatlichen Umsätze verdoppelten.
Das war so erfolgreich, dass die Plattform professionelle Fotos für jedes neue Inserat einführte.
Mit der Zeit führte das zu einem jährlichen Umsatzplus von mehr als 2400 $ pro Unterkunft.
Tinder hat zwar keine Verkäufer, aber die CMO der App machte den allerersten Nutzern ein ähnlich verlockendes Angebot.
Sie reiste zu verschiedenen Ortsgruppen ihrer Studentinnenverbindung, stellte die App vor und bat die jungen Frauen, sie herunterzuladen.
Dann besuchte sie die Ortsgruppen der befreundeten Studentenverbindung und zeigte den jungen Männern die Frauen aus den Verbindungen, die die App heruntergeladen hatten.
Die Taktik war so wirkungsvoll, dass sich die Zahl der Tinder-Nutzer bis zu ihrer Rückkehr von 5.000 auf 15.000 verdreifacht hatte.
Auch Uber setzte alles daran, seine allerersten Fahrer zu gewinnen.
Gründer Travis Kalanick rief Limousinenfahrer unaufgefordert an und bat sie, die Plattform gegen einen Stundenlohn auszuprobieren.
Nur drei der zehn Angerufenen sagten zu.
Aber das reichte: Seitdem ist Uber auf eine Marktkapitalisierung von 47,10 Milliarden $ gewachsen.
Viele (oder alle) dieser Strategien waren zwar nicht skalierbar, zeigen aber einen entscheidenden Punkt, wenn es darum geht, Verkäufer oder Nutzer für eine Plattform zu gewinnen: Mach es ihnen schwer, Nein zu sagen.
Das richtige Wertversprechen kann dir helfen, Verkäufer zu gewinnen.
Dein Wertversprechen bringt kurz und knapp auf den Punkt, was dein Unternehmen bietet.
Rund 65 % der Unternehmen haben ein festgelegtes Wertversprechen, aber weniger als 3 % davon haben ein überzeugendes.
Ein berühmtes Beispiel, wie man es richtig macht, ist Ubers „Tippe auf die App, bekomme eine Fahrt.“
Anschließend erklärt Uber, warum es „die smarteste Art ist, sich fortzubewegen“.
Wenn du also dein Wertversprechen formulierst, konzentriere dich zuerst auf eine klare, überzeugende Überschrift.
Untermauere deine kühne Aussage dann mit einer Unterüberschrift oder ein paar Stichpunkten.
Und gestalte das Ganze schließlich optisch ansprechend.
Eine weitere Möglichkeit, deinen Online-Marktplatz für Verkäufer unwiderstehlich zu machen, ist dein Alleinstellungsmerkmal.
Dein USP (Unique Selling Proposition) ist ein klarer Vorteil, den deine Plattform bietet – und andere nicht.
Bei Amazon lautet er „alles, überall, jederzeit“ – ein Versprechen, mit dem die Konkurrenz kaum mithalten kann.
Um deinen USP zu finden und ihn so zu positionieren, dass er Verkäufer anzieht, versetzt du dich am besten in die Lage eines Verkäufers und fragst: „Was habe ich davon?“
Liste die konkreten Vorteile und Funktionen deiner Plattform auf. Finde heraus, welche davon einzigartig für deinen Marktplatz sind – und von deinen Mitbewerbern nicht nachgemacht werden oder werden können.
Hol Marktplatz-Verkäufer dort ab, wo sie sind
Eine weitere wirksame Methode, um Verkäufer zu begeistern, ist, sie dort zu finden, wo sie sind.
Genau das hat Etsy gemacht.
In den ersten Tagen nach dem Start klapperten die Gründer Kunstmärkte in den gesamten USA ab, um den besten Anbietern ihre Plattform vorzustellen.
Heute hat Etsy 7,5 Millionen aktive Verkäufer und erzielt einen Umsatz von 2,3 Milliarden Dollar.
Auch Airbnb hat sich bei der Suche nach den ersten Gastgebern besonders ins Zeug gelegt – wenn auch auf eine fragwürdigere Art.
Da die Gründer wussten, dass Vermieter auf Craigslist zu finden waren, entwickelten sie eine Software, mit der sie die Kontaktdaten der Eigentümer auf der Plattform abgriffen, und schickten ihnen dann eine Einladung zu ihrer Website.
Fragwürdig oder nicht: Es hat funktioniert.
Angenommen, du kannst nicht durchs ganze Land reisen, um Verkäufer zu finden, oder eine Datenbank hacken, um an ihre E-Mail-Adressen zu kommen. Dann kannst du trotzdem Online-Foren oder -Gruppen beitreten, in denen sich Menschen mit ähnlichen Interessen austauschen.
Facebook-Gruppen zum Beispiel eignen sich hervorragend, um deine ersten Verkäufer zu finden.
Mehr als 1,8 Milliarden Menschen nutzen sie monatlich, und Community- oder Stadtgruppen erzeugen das stärkste Zugehörigkeitsgefühl, was ihre Mitglieder offener für dein Angebot machen kann.
Außerdem kannst du Social-Media-Marketing nutzen.
Vor allem Kurzvideos galten 2021 für 85 % der Unternehmen als wirkungsvollster Marketing-Content.
Plane den Start deines Marktplatzes passend zu anderen Ereignissen
Wähle den richtigen Zeitpunkt für den Start!
Das Timing macht bei über 200 Unternehmen 42 % des Erfolgs aus – ein entscheidender Faktor, den du festnageln solltest.
Laut Entrepreneur.com gibt es zwei wichtige Faktoren, die du berücksichtigen solltest, wenn du bereit bist.
Erstens: Ist deine Geschäftsidee derzeit gefragt?
Laut Shopify gehörten 2021 handgemachte Produkte, Secondhand-Kleidung, Print-on-Demand-Services und Dropshipping zu den profitabelsten Geschäftsideen.
Dein Online-Marktplatz muss sich nicht um eines dieser Themen drehen, aber die Lektion gilt trotzdem: Dein Markt sollte bereit für dein Angebot sein, damit du interessierte Verkäufer findest – und darüber dann Menschen, die kaufen wollen.
Ein weiterer Faktor ist, ob du einen positiven Beitrag dazu leisten kannst, eine veränderte Nachfrage zu bedienen.
Jack Ma, der Gründer von Alibaba, legte den Grundstein für das spätere 165-Milliarden-Dollar-Unternehmen, als ihm auffiel, dass kaum chinesische Unternehmen im E-Commerce aktiv waren.
Kurz darauf sammelte er Investitionen von anderen Tech-Pionieren, um eine Website für chinesische Unternehmen zu starten – und wurde mit weiteren Investitionen von Menschen aus der chinesischen Branche belohnt, die schätzten, was er vorhatte.
Heute entfallen auf Alibaba 69 % der inländischen E-Commerce-Einzelhandelsumsätze, und bis 2025 soll der E-Commerce-Umsatz 3,62 Billionen Dollar erreichen.
Und bei Software: Ist deine Software bereit für den Start?
Sie muss nicht perfekt sein, denn du kannst sie nach und nach verbessern, aber sie muss richtig funktionieren, um eine Chance zu haben.
Ein Artikel in der Harvard Business Review stellt fest, dass der häufigste Grund für einen gescheiterten Produktstart ist, zu spät an den Markt zu gehen.
Denk außerdem an deine Verkaufszyklen: Wann scheint deine Zielgruppe das Produkt am dringendsten zu brauchen? Oder wann würde sie am meisten davon profitieren?
Der Dienstag ist der beste Wochentag für einen Produktstart; wenn du dich für einen Dienstag entscheidest, achte darauf, dass er nicht direkt auf einen großen Feiertag folgt.
Yclas
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