Según los datos publicados, el 53% de los adultos de Estados Unidos empieza a buscar un producto entrando en Amazon.
No cabe duda de que los marketplaces online han cambiado nuestra forma de hacer las cosas.
La pandemia de COVID-19 no hizo más que acelerar este cambio, a medida que más gente se pasaba a un consumo digital ante todo, dejaba de ser fiel a las marcas y buscaba experiencias más personalizadas.
El sector del comercio electrónico B2C recogerá los frutos, con unas ventas previstas de 3,5 billones de dólares en 2024.
Sin duda, la mayor parte de esos beneficios irá a parar a los gigantes del comercio electrónico que dominan desde China hasta Estados Unidos.
Dicho esto, ¿cómo atraes vendedores a tu marketplace online?
Haz a los vendedores una oferta que no puedan ignorar en tu web
Primero, veamos por qué es esencial centrarse en atraer vendedores a tu web de marketplace en lugar de lanzarse directamente a por compradores o clientes.
Según un profesor de la Harvard Business School, "si consigues los proveedores adecuados, los clientes disfrutarán de un servicio de gran calidad y luego harán el marketing por ti".
Airbnb no se limitó a elegir a los proveedores adecuados para su plataforma: les ayudó a convertirse en buenos anfitriones.
Airbnb visitó las casas de los propietarios con fotógrafos profesionales para hacer fotos estupendas de los alojamientos y vio cómo sus ingresos mensuales se duplicaban.
Funcionó tan bien que la plataforma incorporó la fotografía profesional a cada nuevo anuncio.
Con el tiempo, esto se ha traducido en un aumento de los ingresos anuales de más de 2400 $ por alojamiento.
Aunque en su caso no hay vendedores, la directora de marketing de Tinder también hizo una oferta tentadora a los primeros usuarios de la app.
Viajó para visitar distintas sedes de su hermandad universitaria, presentó la app y pidió a las chicas que la descargaran.
Después fue a las sedes de la fraternidad masculina hermana y les enseñó a los chicos las chicas de las hermandades que se habían descargado la app.
La táctica resultó tan eficaz que, cuando volvió del viaje, el número de usuarios de Tinder se había triplicado, de 5.000 a 15.000.
Uber también lo dio todo para captar a sus primeros conductores.
Su fundador, Travis Kalanick, llamó en frío a conductores de coches negros con chófer y les pidió que probaran la plataforma a cambio de una tarifa por horas.
Solo aceptaron tres de los diez a los que llamó.
Pero fue suficiente: desde entonces, Uber ha crecido hasta alcanzar una capitalización bursátil de 47.100 millones de dólares.
Aunque muchas de estas estrategias (o todas) no eran escalables, todas compartían algo clave para atraer con éxito vendedores o usuarios a una plataforma: ponerles muy difícil decir que no.
La propuesta de valor adecuada puede ayudarte a atraer vendedores.
Tu propuesta de valor es una forma concisa de explicar lo que ofrece tu negocio.
Alrededor del 65% de las empresas tiene definida una propuesta de valor, pero menos del 3% tiene una propuesta de valor convincente.
Un ejemplo famoso de cómo hacerlo bien es el "toca la app y consigue un viaje" de Uber.
Después, Uber explica por qué es "la forma más inteligente de moverse".
Así que, al crear tu propuesta de valor, céntrate primero en escribir un titular claro y convincente.
A continuación, justifica esa afirmación tan atrevida con un subtítulo o unos cuantos puntos de lista.
Por último, haz que resulte atractiva visualmente.
Otra forma de hacer que tu marketplace online sea irresistible para los vendedores es trabajar tu propuesta única de venta.
Tu USP (propuesta única de venta) es una ventaja diferencial que ofrece tu plataforma y que los demás no pueden ofrecer.
La de Amazon es "cualquier cosa, en cualquier lugar, en cualquier momento", una propuesta difícil de igualar para la competencia.
Para encontrar tu USP y posicionarla con éxito para atraer vendedores, un buen punto de partida es ponerte en la piel de un vendedor y preguntarte: "¿Qué gano yo con esto?"
Enumera los beneficios y funciones concretos que ofrece tu plataforma. Identifica los que son exclusivos de tu marketplace y que tus competidores no tienen o no pueden copiar.
Busca a los vendedores allí donde están
Otra forma eficaz de despertar el interés de los vendedores es ir a buscarlos allí donde están.
Es lo que hizo Etsy.
En sus primeros días, sus fundadores recorrieron ferias de arte de todo Estados Unidos para presentar su plataforma a los mejores artesanos.
Hoy, Etsy tiene 7,5 millones de vendedores activos y unos ingresos de 2.300 millones de dólares.
Airbnb también se esforzó especialmente en encontrar a sus primeros anfitriones, aunque lo hizo de una forma posiblemente menos ética.
Sabiendo que los propietarios con alquileres se anunciaban en Craigslist, sus fundadores crearon un software para extraer los datos de contacto de los propietarios en esa plataforma y luego les enviaron una invitación a su web.
Cuestionable o no, funcionó.
Si no puedes recorrer el país en busca de vendedores ni colarte en una base de datos para conseguir sus emails, siempre puedes unirte a foros o grupos online donde se reúne gente con intereses parecidos.
Los grupos de Facebook, por ejemplo, son un lugar estupendo para encontrar a tus primeros vendedores.
Más de 1.800 millones de personas los usan cada mes, y los grupos de comunidades o de ciudades son los que generan mayor sentimiento de pertenencia, lo que puede hacer que sus miembros sean receptivos a tu propuesta.
Además, puedes aprovechar el marketing en redes sociales.
En concreto, los vídeos cortos fueron el contenido de marketing más eficaz en 2021 para el 85% de las empresas.
Haz coincidir el lanzamiento de tu marketplace con otros acontecimientos
¡Elige bien cuándo lanzarte!
El momento explica el 42% del éxito en más de 200 empresas, así que es un factor esencial que conviene acertar.
Según Entrepreneur.com, hay dos factores esenciales que debes tener en cuenta cuando estés listo.
Primero: ¿hay demanda ahora mismo para tu idea de negocio?
Según Shopify, en 2021 entre las ideas de negocio más rentables estaban los productos hechos a mano, la ropa de segunda mano, los servicios de impresión bajo demanda y el dropshipping.
Tu marketplace online no tiene por qué dedicarse a nada de esto, pero la lección sigue siendo válida: tu mercado debe estar preparado para lo que vas a ofrecer, para que encuentres vendedores interesados y, a partir de ahí, gente que quiera comprar.
Otro factor a tener en cuenta es si puedes contribuir de forma positiva a responder a un cambio en la demanda del mercado.
Jack Ma, fundador de Alibaba, sentó las bases de lo que acabaría siendo una empresa de 165.000 millones de dólares cuando se dio cuenta de que había pocas empresas chinas en el comercio electrónico.
Poco después, reunió inversiones de otros pioneros de la tecnología para lanzar una web para empresas chinas, y su recompensa fueron más inversiones de otras personas del sector en China que valoraban lo que intentaba hacer.
Hoy, Alibaba se lleva el 69% de los ingresos del comercio electrónico minorista nacional y se prevé que alcance los 3,62 billones de dólares en ventas online en 2025.
En el caso del software, ¿está tu software listo para lanzarse?
No tiene por qué ser perfecto, ya que puedes ir mejorándolo sobre la marcha, pero tiene que funcionar correctamente para tener alguna posibilidad.
Un artículo de la Harvard Business Review señala que el principal motivo por el que fracasa el lanzamiento de un producto es empezar a promocionarlo demasiado tarde.
Piensa también en tus ciclos de venta: ¿cuándo parece necesitar más el producto tu público? ¿O cuándo le sacaría más partido?
El martes es el mejor día de la semana para lanzar un producto; si decides lanzarte un martes, asegúrate de que no sea después de un festivo importante.
Yclas
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