Diz-se que 53% dos adultos nos Estados Unidos começam a procurar um produto na Amazon.
De facto, os marketplaces online mudaram a forma como fazemos as coisas.
A pandemia de COVID-19 só acelerou esta transformação, à medida que mais pessoas passaram a consumir primeiro no digital, deixaram de ser fiéis às marcas e procuraram experiências mais personalizadas.
O setor do comércio eletrónico B2C vai colher os frutos, com uma previsão de 3,5 biliões de dólares em vendas até 2024.
A maior parte destes lucros irá, sem dúvida, para os gigantes do comércio eletrónico que dominam da China aos EUA.
Posto isto, como atrais vendedores para o teu marketplace online?
Faz aos vendedores uma oferta que não possam ignorar no teu site
Primeiro, vamos ver porque é essencial trabalhar para atrair vendedores para o teu site de marketplace, em vez de ires logo atrás dos compradores ou clientes.
Segundo um professor da Harvard Business School, "Se tiveres os fornecedores certos, os clientes vão ter um serviço de alta qualidade e depois fazem o marketing por ti."
O Airbnb não se limitou a escolher os fornecedores adequados para a sua plataforma; ajudou-os a tornarem-se anfitriões à altura.
O Airbnb visitou as casas dos proprietários com fotógrafos profissionais para tirar ótimas fotos dos alojamentos e viu as suas receitas mensais duplicarem.
Foi um sucesso tão grande que a plataforma passou a incluir fotografia profissional em todos os novos anúncios.
Com o tempo, isto resultou num aumento da receita anual de mais de 2400 $ por unidade.
Embora não tenha vendedores, a diretora de marketing do Tinder também fez uma oferta irresistível ao primeiro grupo de utilizadores da app.
Ela viajou e visitou várias secções da sua irmandade universitária, fez apresentações e pediu às raparigas que descarregassem a app.
Depois, foi às secções da fraternidade masculina associada e mostrou aos rapazes as raparigas das irmandades que tinham descarregado a app.
A tática revelou-se tão eficaz que, quando voltou da viagem, o número de utilizadores do Tinder tinha triplicado, de 5000 para 15 000.
A Uber também não poupou esforços para recrutar os seus primeiros motoristas.
O fundador, Travis Kalanick, telefonou a motoristas de carros executivos que não conhecia e pediu-lhes que experimentassem a plataforma em troca de um valor por hora.
Só três dos dez a quem ligou aceitaram.
Mas foi suficiente; desde então, a Uber cresceu até atingir uma capitalização bolsista de 47,10 mil milhões de dólares.
Embora muitas (ou todas) destas estratégias não fossem escaláveis, mostraram um aspeto crucial para atrair com sucesso vendedores ou utilizadores para uma plataforma: tornar-lhes difícil dizer que não.
A proposta de valor certa pode ajudar a trazer vendedores.
A tua proposta de valor é uma representação concisa daquilo que o teu negócio oferece.
Cerca de 65% das empresas têm propostas de valor definidas, mas menos de 3% têm propostas de valor convincentes.
Um exemplo famoso de como se faz bem é o "toca na app, apanha uma boleia" da Uber.
A Uber explica depois porque é "a forma mais inteligente de te deslocares".
Por isso, ao criares a tua proposta de valor, concentra-te primeiro em escrever um título claro e convincente.
A seguir, justifica a tua afirmação ousada com um subtítulo ou alguns pontos em lista.
Por fim, torna-a visualmente apelativa.
Outra forma de tornar o teu marketplace online irresistível para os vendedores é trabalhar a tua proposta única de venda.
A tua USP (proposta única de venda) é uma vantagem distinta que a tua plataforma oferece -- e que as outras não conseguem oferecer.
A da Amazon é "qualquer coisa, em qualquer lugar, a qualquer hora", uma proposta difícil de acompanhar pelos concorrentes.
Para encontrares a tua USP e a posicionares bem para atrair vendedores, um bom ponto de partida é pores-te no lugar de um vendedor e perguntares: "O que é que eu ganho com isto?"
Enumera os benefícios e as funcionalidades específicas que a tua plataforma oferece. Identifica os que são exclusivos do teu marketplace -- e que os concorrentes não têm ou não conseguem copiar.
Vai ao encontro dos vendedores onde eles estão
Outra forma eficaz de despertar o interesse dos vendedores é ir ter com eles onde eles estão.
Foi o que fez a Etsy.
Nos primeiros dias após o lançamento, os fundadores percorreram feiras de arte por todos os Estados Unidos para apresentar a plataforma aos melhores vendedores.
Hoje, a Etsy tem 7,5 milhões de vendedores ativos e fatura 2,3 mil milhões de dólares.
O Airbnb também se esforçou especialmente para encontrar os seus primeiros anfitriões, embora de uma forma possivelmente menos ética.
Sabendo que os proprietários de alojamentos para arrendar estavam no Craigslist, os fundadores criaram um software para obter os contactos dos proprietários na plataforma e depois enviaram-lhes um convite para o seu site.
Questionável ou não, funcionou.
Imagina que não podes percorrer o país à procura de vendedores nem entrar numa base de dados para obter os seus emails. Nesse caso, podes ainda assim juntar-te a fóruns ou grupos online onde se reúnem pessoas com interesses semelhantes.
Os Grupos do Facebook, por exemplo, são um excelente sítio para encontrares os teus primeiros vendedores.
Mais de 1,8 mil milhões de pessoas usam-nos todos os meses, e os grupos de comunidades ou de cidades são os que criam maior sentimento de pertença, o que pode tornar os seus membros mais recetivos à tua proposta.
Além disso, podes tirar partido do marketing nas redes sociais.
Os vídeos curtos, em particular, foram considerados por 85% das empresas o conteúdo de marketing mais eficaz em 2021.
Faz coincidir o lançamento do teu marketplace com outros acontecimentos
Sabe quando lançar!
O timing explica 42% do sucesso em mais de 200 empresas, o que faz dele um elemento essencial a acertar.
Segundo o Entrepreneur.com, há dois fatores essenciais a considerar quando estiveres pronto.
Primeiro: há procura para a tua ideia de negócio neste momento?
Em 2021, segundo a Shopify, entre as ideias de negócio mais rentáveis estavam os produtos feitos à mão, a roupa em segunda mão, os serviços de impressão a pedido e o dropshipping.
O teu marketplace online não precisa de trabalhar com nenhuma destas áreas, mas a lição continua válida: o teu mercado tem de estar preparado para o que vais oferecer, para encontrares vendedores interessados e, a partir daí, pessoas que queiram comprar.
Outro fator a considerar é se consegues contribuir positivamente para responder a mudanças na procura.
Jack Ma, o fundador do Alibaba, lançou as bases daquela que viria a ser uma empresa de 165 mil milhões de dólares quando reparou na falta de empresas chinesas no comércio eletrónico.
Pouco depois, juntou investimentos de outros pioneiros da tecnologia para lançar um site para empresas chinesas -- e foi recompensado com mais investimentos de outros chineses do setor que valorizaram o que ele estava a tentar fazer.
Hoje, o Alibaba detém 69% das receitas do comércio eletrónico a retalho na China e prevê-se que atinja 3,62 biliões de dólares em vendas online até 2025.
No caso do software, o teu software está pronto para ser lançado?
Não tem de ser perfeito, pois podes ir lançando novas versões pelo caminho, mas tem de funcionar corretamente para ter uma oportunidade.
Um artigo da Harvard Business Review refere que a principal razão para o fracasso de um lançamento é chegar tarde demais ao mercado.
Pensa também nos teus ciclos de venda: quando é que o teu público parece precisar mais do produto? Ou quando é que tiraria mais partido dele?
A terça-feira é o melhor dia da semana para lançar um produto; se decidires avançar numa terça-feira, garante que não é a seguir a um grande feriado.
Yclas
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