B2B, czyli e-commerce między firmami, w zeszłym roku wystrzelił w górę. Według Digital Commerce 360 ta branża wygenerowała 1,63 biliona dolarów sprzedaży w sklepach internetowych, portalach z logowaniem i marketplace'ach.
Statista podaje jednak, że tylko jednocyfrowy procent tej kwoty można przypisać serwisom typu marketplace. Marketplace'y e-commerce mają jednak przed sobą dalszy wzrost, bo oferują więcej korzyści niż inne cyfrowe kanały zakupowe.
Szczególnie chińska Alibaba prowadzi wśród wszystkich marketplace'ów B2B na świecie pod względem ruchu. A Azja zajmuje pierwsze miejsce na świecie pod względem wartości sprzedanych towarów brutto. Ameryka Północna i USA nie zostają daleko w tyle.
W 2021 roku wzrost e-commerce B2B przewyższył o ponad jeden punkt procentowy wzrost całej sprzedaży producentów i dystrybutorów w USA.
W 2021 roku wzrost e-commerce B2B przewyższył o ponad jeden punkt procentowy wzrost całej sprzedaży producentów i dystrybutorów w USA.
Jeśli to nie robi wrażenia: to skok z około 11 bilionów do ponad 13 bilionów dolarów.
Do 2025 roku sprzedaż w marketplace'ach B2B osiągnie 4 biliony dolarów przy średniorocznej stopie wzrostu 32%. A co jeszcze lepsze: kupujący B2B chcą marketplace'ów. Oto pięć funkcji, które warto mieć w swoim marketplace B2B.
Rozbudowane opcje cenowe
Czy wiesz, że poprawa strategii cenowej twojego marketplace B2B zaledwie o 1 procent może zwiększyć zyski o 11 procent? Dobry marketplace B2B powinien oferować użytkownikom kilka poziomów cenowych.
Ceny są kluczowe, a sprzedawcy w twoim marketplace będą chcieli je optymalizować, aby zarabiać więcej, a tym samym pomóc więcej zarobić tobie.
Dzięki rozwojowi Big Data firmy mają wiele punktów styku, by wypracować najlepsze podejście do cen. Twój marketplace powinien obsługiwać różne modele cenowe.
Jednym z przykładów są ceny dynamiczne. Najprościej mówiąc, chodzi o możliwość ustalania różnych cen produktu lub usługi w zależności od zmieniających się warunków rynkowych.
Sprzedawcy mogą chcieć stosować taką strategię cenową, a twój marketplace B2B powinien dawać im tę możliwość. Podobnie twój marketplace może oferować takie opcje jak ceny hurtowe, sugerowane ceny detaliczne producenta czy ceny progowe dla poszczególnych segmentów klientów.
Bezpieczeństwo i poufność
Dwóch na trzech kupujących technologie B2B bierze pod uwagę bezpieczeństwo danych przed zakupem. I słusznie, bo zagrożenia bezpieczeństwa w e-commerce nie są niczym nowym.
Hurtowy serwis B2B ze sprzętem elektrycznym Mitsubishi Electric po naruszeniu bezpieczeństwa stracił prywatne pliki; ujawnione zostały też dane osobowe kandydatów oraz byłych i obecnych pracowników. Podobnie ataki ransomware – jedne z najczęstszych cyberataków – będą kosztować ponad 265 mld dolarów do 2031 roku.
Podobnie ataki ransomware – jedne z najczęstszych cyberataków – będą kosztować ponad 265 mld dolarów do 2031 roku.
Upewnij się, że twoja platforma obsługuje różne protokoły uwierzytelniania. Użytkownicy powinni mieć na przykład dostęp do uwierzytelniania dwuskładnikowego lub wieloskładnikowego, by chronić swoje konta.
Wiele bramek płatności
Kolejną niezbędną funkcją dobrego marketplace B2B jest obsługa wielu bramek płatności. Szacuje się na przykład, że w ciągu niecałych pięciu lat połowa ludności świata będzie mieć portfel cyfrowy. Do 2023 roku ludzie wydadzą cyfrowo nawet 6,7 biliona dolarów. Co więcej, do 2025 roku 80% wszystkich transakcji sprzedaży między kupującymi a dostawcami będzie odbywać się kanałami cyfrowymi.
Co więcej, do 2025 roku 80% wszystkich transakcji sprzedaży między kupującymi a dostawcami będzie odbywać się kanałami cyfrowymi.
Na przykład Yclas integruje się z wieloma bramkami płatności, by uprościć obsługę płatności w twoim marketplace online. Należą do nich zaufane metody, takie jak PayPal, 2CO, Stripe, Escrow.com i MercadoPago.
Zadbaj o solidne zarządzanie zapasami i zamówieniami
Sukces marketplace B2B jest ściśle związany z tym, jak radzi sobie z zapasami i zamówieniami. 71% klientów przejdzie do innego marketplace, jeśli aplikacja do zamówień lub zapasów, w której szukają produktu lub usługi, jest zbyt skomplikowana.
Zarządzanie zapasami i wiedza o tym, co jest dostępne, są kluczowe. Wiele systemów powstało specjalnie po to, by pomagać sprzedawcom B2B w obsłudze zapasów i zamówień; ta branża ma wygenerować 3,2 mld dolarów do 2025 roku.
Prowadzenie marketplace online wymaga rozumienia potrzeb klientów w czasie rzeczywistym, abyś mógł szybko dostosować swoje rozwiązanie do tych wymagań. Na przykład zamówienia B2B wiążą się z wyższymi kosztami pozyskania klienta i przebiegają według innego procesu.
Na przykład zamówienia B2B wiążą się z wyższymi kosztami pozyskania klienta i przebiegają według innego procesu.
Nie musisz martwić się tym, jak łańcuchy dostaw twoich użytkowników wpłyną na realizację ich zamówień, ale musisz zadbać o to, by twój marketplace online zapewniał im wsparcie potrzebne do panowania nad zamówieniami i terminowej dostawy.
Inne usprawnione funkcje dla marketplace'ów B2B
W 2015 roku Google odkrył, że około 90% klientów B2B zaczyna proces zakupowy od wyszukiwania w internecie. Po latach ten trend się nie zmienił.
Szacuje się dziś, że klient przeprowadza około 12 wyszukiwań, zanim podejmie decyzję o zakupie. Skoro około jednej czwartej regularnych kupujących B2B zaczyna proces zakupowy w marketplace, od czego zacząć?
Najpierw zajmij się najczęstszymi wyzwaniami, z jakimi mierzą się użytkownicy B2B korzystający z marketplace online.
Statista ustaliła, że wśród 1200 kupujących B2B z USA, Ameryki Południowej i Europy:
- 44% miało problemy z dostawą i śledzeniem zamówień
- Część miała trudności z budowaniem trwałych relacji z dostawcą
- Część miała problem z zapoznaniem się z cechami produktów i uzyskaniem rozsądnych warunków płatności
- Część zgłaszała problemy z ponownym zamawianiem, finalizacją zakupu i zwrotami produktów
Upewnij się też, że funkcje twojej platformy odpowiadają preferencjom zakupowym millenialsów. Badanie wykazało, że millenialsi stanowią około 59% kupujących B2B; 30% z nich podejmuje ważne decyzje zakupowe w imieniu swoich firm.
Badanie wykazało, że millenialsi stanowią około 59% kupujących B2B; 30% z nich podejmuje ważne decyzje zakupowe w imieniu swoich firm.
Twój marketplace online powinien mieć funkcje, które ułatwią użytkownikom docieranie do tej grupy i wzbudzanie jej zainteresowania. Według TrustRadius najbardziej wiarygodne źródła dla tego pokolenia to darmowe okresy próbne, prezentacje produktów i opinie użytkowników.
Marketplace'y B2B w 2026 roku: co mówią najnowsze dane
Dane przytoczone wcześniej w tym artykule dotyczą 2021 roku. Najnowsze dane pokazują, że przechodzenie na zakupy cyfrowe trwało dalej, ale w zupełnie innych warunkach. Ogólny popyt B2B prawie przestał rosnąć, a udział sprzedaży online stale się zwiększa.
- Łączna sprzedaż B2B ledwie wzrosła. Sprzedaż producentów i hurtowych dystrybutorów w USA osiągnęła w 2025 roku 15,12 biliona $, czyli wzrosła zaledwie o 0,4% po wzroście o 1,0% w 2024 (Digital Commerce 360, 26 stycznia 2026).
- Cyfrowa część dalej rosła. E-commerce B2B w USA wzrósł w 2025 roku o 13% do 2,93 biliona $ (Digital Commerce 360, 2026 B2B Ecommerce Market Forecast Report, luty 2026).
- Największy marketplace horyzontalny wciąż się skaluje. Amazon Business odnotował w II kwartale 2026 roku 60 mld $ rocznej sprzedaży brutto (w ujęciu annualizowanym). Obsługuje ponad 11 milionów organizacji w 11 krajach, w tym 97 firm z listy Fortune 100 (komunikat Amazon, 21 lipca 2026).
- Kupujący chcą kupować bez handlowca. W ankiecie Gartnera wśród 646 kupujących B2B (sierpień–wrzesień 2025) 67% wolało zakupy bez udziału przedstawiciela handlowego, a 45% korzystało z narzędzi AI przy niedawnym zakupie (Digital Commerce 360, 17 marca 2026).
Pięć funkcji w zestawieniu z oczekiwaniami z 2026 roku
| Funkcja | Czego oczekują dziś kupujący | Dowody |
|---|---|---|
| Opcje cenowe | Ceny dla firm i rabaty ilościowe widoczne na stronie, a nie tylko na zapytanie | Amazon Business oferuje rabaty dla firm i rabaty ilościowe już od dwóch sztuk |
| Bezpieczeństwo | Ochrona konta oraz kontrola nad tym, kto co kupuje | Amazon Business podkreśla obieg akceptacji i alerty o nietypowych wydatkach |
| Płatności | Płatność lub zamówienie bez rozmowy z handlowcem | 67% kupujących B2B woli zakupy bez przedstawiciela handlowego (Gartner) |
| Zarządzanie zamówieniami | Łatwe ponowne zamawianie i przewidywalna dostawa | Amazon Business oferuje Subscribe & Save dla zakupów cyklicznych i zaplanowane okna dostaw |
| Wyszukiwanie | Dane produktowe, które mogą czytać i porównywać zarówno ludzie, jak i asystenci AI | 45% kupujących korzystało z narzędzi AI przy niedawnym zakupie (Gartner) |
Co to oznacza, jeśli budujesz niszowy marketplace B2B
Amazon Business ma szeroką ofertę, więc nowy marketplace B2B wygrywa głębią. Wąska branża może obsłużyć kupujących znacznie lepiej niż ogólny katalog, na przykład używane maszyny, nadwyżki przemysłowe, sprzęt rolniczy albo hurt dla jednej branży. Kilka praktycznych wniosków z powyższych danych:
- Publikuj ceny wszędzie, gdzie to możliwe. Kupujący, którzy wolą sami robić research, pominą ogłoszenia z dopiskiem „cena do uzgodnienia”.
- Uporządkuj ogłoszenia. Konkretne pola, takie jak stan, specyfikacja, minimalne zamówienie i lokalizacja, ułatwiają filtrowanie ogłoszeń, a narzędziom AI ich trafne podsumowanie.
- Zacznij od ogłoszeń i zapytań, a checkout dodaj później. Wiele transakcji B2B wciąż wymaga wyceny. Model oparty najpierw na ogłoszeniach pozwala szybko wprowadzić ofertę do internetu, a transakcje mogą przyjść później, gdy zobaczysz, w których kategoriach toczy się handel.
- Weryfikuj sprzedawców od początku. W małej branży jeden nieuczciwy dostawca może podważyć zaufanie do całego marketplace.
Na etapie opartym na ogłoszeniach platforma ogłoszeniowa, taka jak Yclas, zapewnia pola niestandardowe, plany członkowskie dla dealerów oraz płatności trafiające prosto na twoje własne konto Stripe lub PayPal.
Jak zacząć z własnym marketplace online
Chcesz stworzyć własny marketplace online? Yclas oferuje łatwą w obsłudze platformę, która pozwala zbudować i dostosować marketplace online do konkretnych wymagań.
Niezależnie od tego, czy masz pełny zespół programistów, czy zero doświadczenia w programowaniu, to gotowe rozwiązanie w mgnieniu oka uruchomi twój serwis, z kompleksowym wsparciem.
Yclas obejmuje wszystko, od budowy strony po zaawansowane zarządzanie i integrację z aplikacjami mobilnymi i natywnymi. Zacznij teraz!
Najczęściej zadawane pytania
Czym jest marketplace B2B?
Marketplace B2B (business-to-business) to platforma online, która łączy firmy z innymi firmami. Umożliwia firmom kupowanie i sprzedawanie produktów lub usług.
Pełni rolę cyfrowego pośrednika, ułatwiając transakcje i kontakty między wieloma kupującymi i sprzedającymi.
W marketplace B2B firmy mogą tworzyć profile, wystawiać swoje produkty lub usługi i zawierać transakcje z innymi zarejestrowanymi firmami. Takie marketplace'y zwykle oferują funkcje takie jak wyszukiwanie i filtrowanie, katalogi produktów, systemy wiadomości i bezpieczne bramki płatności, które ułatwiają sprawne transakcje.
Takie marketplace'y zwykle oferują funkcje takie jak wyszukiwanie i filtrowanie, katalogi produktów, systemy wiadomości i bezpieczne bramki płatności, które ułatwiają sprawne transakcje.
Marketplace'y B2B mogą obejmować wiele branż i sektorów, w tym produkcję, handel hurtowy, dystrybucję i usługi.
Mogą być branżowe, skupione na konkretnej niszy, albo ogólne, obsługujące różne branże. Przykłady znanych marketplace'ów B2B to Alibaba, Amazon Business i ThomasNet.
Korzyści z udziału w marketplace B2B to większa widoczność i dostęp do szerszej bazy klientów, usprawnione procesy zakupowe, większa efektywność pozyskiwania produktów lub usług oraz szansa na nowe okazje biznesowe.
Takie marketplace'y często zapewniają firmom wygodną, scentralizowaną platformę do nawiązywania kontaktów i zawierania transakcji, co ułatwia znajdowanie dostawców, porównywanie cen i negocjowanie umów.
Ogólnie rzecz biorąc, marketplace'y B2B odgrywają kluczową rolę w cyfryzacji i zmianie sposobu, w jaki firmy zawierają transakcje, sprzyjając współpracy i efektywności w ekosystemie biznesowym.
Jakie są przykłady marketplace'ów B2B?
Istnieje wiele marketplace'ów B2B obsługujących różne branże i sektory. Oto kilka znanych przykładów:
- Alibaba: Alibaba.com to wiodący marketplace B2B z siedzibą w Chinach, który łączy kupujących i sprzedających z całego świata. Oferuje szeroką gamę produktów w różnych kategoriach i ma dużą bazę użytkowników.
- Amazon Business: Amazon Business to rozszerzenie popularnej platformy e-commerce Amazon, zaprojektowane specjalnie do transakcji B2B. Zapewnia klientom biznesowym szeroki wybór produktów, opcje cen hurtowych i funkcje dopasowane do potrzeb firm.
- ThomasNet: ThomasNet to marketplace B2B skupiony na produktach i usługach przemysłowych. Pozwala kupującym znajdować dostawców, przeglądać katalogi produktów i prosić o wyceny. ThomasNet obejmuje wiele branż, w tym produkcję, inżynierię i usługi przemysłowe.
- Global Sources: Global Sources to marketplace B2B, który specjalizuje się w łączeniu dostawców z Azji z kupującymi z całego świata. Oferuje szeroką gamę produktów, w tym elektronikę, maszyny, odzież i wiele innych.
- TradeKey: TradeKey to globalny marketplace B2B, który łączy kupujących i sprzedających z różnych branż. Oferuje funkcje takie jak ogłoszenia produktowe, zapytania ofertowe (RFQ) i targi, które ułatwiają transakcje biznesowe.
To tylko kilka przykładów; wiele innych marketplace'ów B2B obsługuje konkretne branże lub regiony. Wybór konkretnego marketplace zależy od branży firmy, jej rynku docelowego i konkretnych wymagań.
Jaka jest największa platforma B2B na świecie?
Alibaba.com jest powszechnie uważana za jedną z największych platform B2B na świecie. Alibaba.com, należąca do Alibaba Group, ma siedzibę w Chinach i silną pozycję na całym świecie.
To kompleksowy marketplace online, który łączy firmy z całego świata i oferuje szeroką gamę produktów i usług z różnych branż.
Alibaba.com ma ogromną bazę użytkowników obejmującą miliony kupujących i dostawców. Ułatwia transakcje biznesowe, zapewnia narzędzia do wyszukiwania produktów, oferuje bezpieczne opcje płatności i wspiera handel międzynarodowy.
Alibaba.com ma ogromną bazę użytkowników obejmującą miliony kupujących i dostawców. Pozycja i skala platformy ugruntowały jej reputację jako jednej z największych i najbardziej wpływowych platform B2B na świecie.
Pozycja i skala platformy ugruntowały jej reputację jako jednej z największych i najbardziej wpływowych platform B2B na świecie.
Warto pamiętać, że rynek platform B2B jest dynamiczny i podlega zmianom. Mogą pojawiać się nowe platformy, a istniejące mogą rosnąć lub ewoluować.
Dlatego aby mieć najbardziej aktualne informacje o największych platformach B2B, warto prowadzić dodatkowe badania i śledzić najnowsze trendy i zmiany w branży.
