Il B2B, ovvero l'e-commerce business-to-business, è decollato lo scorso anno. Secondo Digital Commerce 360, questo settore ha generato 1.630 miliardi di dollari di vendite tra siti e-commerce, portali ad accesso riservato e marketplace.
Secondo Statista, solo una percentuale a una cifra di questo importo è attribuibile ai siti marketplace. I marketplace e-commerce, però, sono destinati a crescere ancora, perché offrono più vantaggi rispetto ad altri canali di approvvigionamento digitale.
La cinese Alibaba, in particolare, guida tutti i marketplace B2B del mondo per traffico sul sito. E l'Asia è prima al mondo per valore lordo delle merci. Nord America e Stati Uniti non sono molto lontani.
Nel 2021, negli Stati Uniti la crescita dell'e-commerce B2B ha superato di oltre un punto percentuale quella di tutte le vendite di produttori e distributori.
Nel 2021, negli Stati Uniti la crescita dell'e-commerce B2B ha superato di oltre un punto percentuale quella di tutte le vendite di produttori e distributori.
Se non ti sembra impressionante, si tratta di un salto da circa 11.000 miliardi a oltre 13.000 miliardi di dollari.
Entro il 2025, le vendite dei marketplace B2B avranno raggiunto 4.000 miliardi di dollari, con un tasso di crescita annuo composto del 32%. E c'è di meglio: gli acquirenti B2B vogliono i marketplace. Ecco cinque funzionalità da includere nel tuo marketplace B2B.
Opzioni di prezzo complete
Sapevi che migliorare la strategia di prezzo del tuo sito marketplace B2B anche solo dell'1 per cento può aumentare i profitti dell'11 per cento? Un buon marketplace B2B dovrebbe poter offrire diversi livelli di prezzo ai suoi utenti.
Il prezzo è fondamentale, e i venditori sul tuo marketplace vorranno ottimizzarlo per guadagnare di più e, di conseguenza, far guadagnare di più anche te.
Con l'avvento dei Big Data, le aziende hanno molti punti di contatto per individuare la strategia di prezzo migliore. Il tuo marketplace dovrebbe essere in grado di supportare diversi schemi di prezzo.
Un esempio è il prezzo dinamico. In parole semplici, è la possibilità di fissare prezzi diversi per un prodotto o servizio in base alle condizioni di mercato che cambiano.
I venditori potrebbero voler usare questa strategia di prezzo, e il tuo marketplace online B2B dovrebbe offrire loro questa opzione. Allo stesso modo, il tuo marketplace potrebbe offrire opzioni come prezzi per grandi quantità, prezzi di vendita consigliati dal produttore e prezzi a livelli per segmento di clientela.
Sicurezza e riservatezza
Due acquirenti di tecnologia B2B su tre valutano la sicurezza dei dati prima di acquistare. E non a caso: i rischi per la sicurezza nell'e-commerce non sono una novità.
Il sito di vendita all'ingrosso di apparecchiature elettriche B2B Mitsubishi Electric ha subito la perdita di file riservati dopo una violazione della sicurezza; sono stati compromessi anche i dati personali di candidati e di dipendenti in pensione e in servizio. Allo stesso modo, gli attacchi ransomware, tra gli attacchi informatici più comuni, costeranno oltre 265 miliardi di dollari entro il 2031.
Allo stesso modo, gli attacchi ransomware, tra gli attacchi informatici più comuni, costeranno oltre 265 miliardi di dollari entro il 2031.
Assicurati che la tua piattaforma abbia più protocolli di autenticazione. Gli utenti, per esempio, dovrebbero poter usare l'autenticazione a due o più fattori per proteggere i propri account.
Più gateway di pagamento
Un'altra funzionalità essenziale di un ottimo marketplace online B2B sono i gateway di pagamento multipli. Per esempio, si ritiene che in meno di cinque anni metà della popolazione mondiale avrà un portafoglio digitale. E che entro il 2023 si spenderanno digitalmente fino a 6.700 miliardi di dollari. Anzi, entro il 2025 l'80% di tutte le transazioni di vendita tra acquirenti e fornitori avverrà tramite canali digitali.
Anzi, entro il 2025 l'80% di tutte le transazioni di vendita tra acquirenti e fornitori avverrà tramite canali digitali.
Per esempio, Yclas si integra con molti gateway di pagamento per semplificare l'elaborazione dei pagamenti del tuo marketplace online. Tra questi ci sono metodi affidabili come PayPal, 2CO, Stripe, Escrow.com e MercadoPago.
Assicurati di avere una gestione solida di inventario e ordini
Il successo di un marketplace online B2B è strettamente legato alla sua capacità di gestire inventario e ordini. Il 71% dei clienti passerà a un altro marketplace se l'app di ordini/inventario per trovare un prodotto o servizio è troppo complicata.
La gestione dell'inventario e sapere cosa c'è in magazzino sono fondamentali. Molti sistemi sono pensati apposta per aiutare i venditori B2B a gestire inventario e ordini; si prevede che questo settore genererà 3,2 miliardi di dollari entro il 2025.
Gestire un marketplace online richiede di capire in tempo reale di cosa hanno bisogno i tuoi clienti, così da adattare rapidamente la tua soluzione a queste esigenze. Per esempio, gli ordini B2B costano di più in termini di acquisizione clienti e seguono un processo diverso.
Per esempio, gli ordini B2B costano di più in termini di acquisizione clienti e seguono un processo diverso.
Non devi preoccuparti di come le catene di approvvigionamento dei tuoi utenti influiranno sull'evasione del loro inventario, ma devi assicurarti che il tuo marketplace online dia loro il supporto necessario per tenere sotto controllo gli ordini e garantire consegne puntuali.
Altre funzionalità semplificate per i marketplace B2B
Nel 2015 Google ha scoperto che circa il 90% dei clienti B2B inizia il processo d'acquisto con una ricerca online. E anni dopo la tendenza non è cambiata.
Oggi si stima che un cliente faccia circa 12 ricerche prima di decidere un acquisto. Con circa un quarto degli acquirenti B2B abituali che sceglie di iniziare il processo d'acquisto da un marketplace, da dove cominciare?
Innanzitutto, affronta alcune delle difficoltà più comuni che gli utenti B2B incontrano quando usano un marketplace online.
Statista ha rilevato che, su 1.200 acquirenti B2B negli Stati Uniti, in Sud America e in Europa:
- Il 44% ha avuto problemi con la consegna e il tracciamento degli ordini
- Hanno avuto difficoltà a costruire relazioni solide con il fornitore
- Hanno avuto difficoltà a vedere le caratteristiche dei prodotti e ad accedere a condizioni di pagamento ragionevoli
- Hanno segnalato problemi con i riordini, il checkout e i resi
Assicurati inoltre che le funzionalità della tua piattaforma rispondano alle preferenze d'acquisto dei millennial. Uno studio ha rilevato che i millennial rappresentano circa il 59% degli acquirenti B2B; il 30% di loro prende decisioni d'acquisto importanti per la propria azienda.
Uno studio ha rilevato che i millennial rappresentano circa il 59% degli acquirenti B2B; il 30% di loro prende decisioni d'acquisto importanti per la propria azienda.
Il tuo marketplace online dovrebbe offrire tante funzionalità che rendano facile per i tuoi utenti rivolgersi a questo pubblico e suscitarne l'interesse. Secondo TrustRadius, le risorse più affidabili per questa generazione sono le prove gratuite, le demo dei prodotti e le recensioni degli utenti.
I marketplace B2B nel 2026: cosa dicono i dati più recenti
I dati citati prima in questo articolo si riferiscono al 2021. I dati più recenti mostrano che il passaggio agli acquisti digitali è proseguito, ma in un contesto molto diverso. La domanda B2B complessiva è rimasta quasi ferma, mentre la quota online continua a crescere.
- Le vendite B2B totali sono cresciute appena. Le vendite di produttori e distributori all'ingrosso negli Stati Uniti hanno raggiunto 15.120 miliardi di dollari nel 2025, con una crescita di appena lo 0,4%, dopo l'1,0% del 2024 (Digital Commerce 360, 26 gennaio 2026).
- La quota digitale ha continuato a crescere. L'e-commerce B2B negli Stati Uniti è cresciuto del 13%, arrivando a 2.930 miliardi di dollari nel 2025 (Digital Commerce 360, 2026 B2B Ecommerce Market Forecast Report, febbraio 2026).
- Il più grande marketplace orizzontale continua a crescere. Amazon Business ha registrato 60 miliardi di dollari di vendite lorde annualizzate nel secondo trimestre 2026. Serve oltre 11 milioni di organizzazioni in 11 paesi, tra cui 97 delle aziende Fortune 100 (annuncio di Amazon, 21 luglio 2026).
- Gli acquirenti vogliono comprare senza un venditore. In un sondaggio Gartner su 646 acquirenti B2B (agosto-settembre 2025), il 67% preferiva un'esperienza d'acquisto senza commerciale, e il 45% aveva usato strumenti di AI durante un acquisto recente (Digital Commerce 360, 17 marzo 2026).
Le cinque funzionalità alla prova delle aspettative del 2026
| Funzionalità | Cosa si aspettano oggi gli acquirenti | Dati |
|---|---|---|
| Opzioni di prezzo | Prezzi per aziende e sconti per quantità mostrati sulla pagina, non solo su richiesta | Amazon Business offre sconti specifici per le aziende e sconti per quantità a partire da due unità |
| Sicurezza | Protezione dell'account più controllo su chi acquista cosa | Amazon Business mette in evidenza i flussi di approvazione e gli avvisi sulle spese anomale |
| Pagamenti | Checkout o ordini che funzionano senza una telefonata commerciale | Il 67% degli acquirenti B2B preferisce un'esperienza senza commerciale (Gartner) |
| Gestione degli ordini | Riordini facili e consegne prevedibili | Amazon Business offre Subscribe & Save per gli acquisti ricorrenti e fasce di consegna programmate |
| Ricerca | Dati di prodotto che sia le persone sia gli assistenti AI possono leggere e confrontare | Il 45% degli acquirenti ha usato strumenti di AI in un acquisto recente (Gartner) |
Cosa significa se stai creando un marketplace B2B di nicchia
Amazon Business ha l'ampiezza, quindi un nuovo marketplace B2B vince sulla profondità. Un verticale specifico può servire gli acquirenti molto meglio di un catalogo generalista, per esempio macchinari usati, eccedenze industriali, attrezzature agricole o ingrosso per un singolo settore. Alcuni spunti pratici dai dati qui sopra:
- Pubblica i prezzi ovunque puoi. Gli acquirenti che preferiscono informarsi da soli salteranno gli annunci che dicono solo "prezzo su richiesta".
- Struttura i tuoi annunci. Campi specifici come condizione, specifiche tecniche, ordine minimo e località rendono gli annunci più facili da filtrare, e più facili da riassumere correttamente per gli strumenti di AI.
- Parti da annunci e richieste di informazioni, poi aggiungi il checkout. Molte trattative B2B richiedono ancora un preventivo. Un modello basato prima sugli annunci porta online l'offerta rapidamente, e le transazioni possono arrivare dopo, quando vedi quali categorie si muovono.
- Verifica presto i venditori. In un verticale piccolo, un solo fornitore scorretto può danneggiare la fiducia nell'intero marketplace.
Per questa fase iniziale basata sugli annunci, una piattaforma di annunci come Yclas offre campi personalizzati, piani di abbonamento per i rivenditori e pagamenti che arrivano direttamente sul tuo account Stripe o PayPal.
Come iniziare con il tuo marketplace online
Vuoi creare il tuo marketplace online? Yclas offre una piattaforma facile da usare che ti permette di creare e personalizzare il tuo marketplace online in base alle tue esigenze specifiche.
Che tu abbia un team di sviluppo full-stack o nessuna esperienza di programmazione, questa soluzione pronta all'uso metterà online il tuo sito in pochissimo tempo, con un supporto completo.
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Domande frequenti
Che cos'è un marketplace B2B?
Un marketplace B2B (business-to-business) è una piattaforma online che mette in contatto aziende con altre aziende. Permette alle aziende di comprare e vendere prodotti o servizi.
Funziona come un intermediario digitale, facilitando transazioni e interazioni tra più acquirenti e venditori.
In un marketplace B2B le aziende possono creare profili, pubblicare i propri prodotti o servizi e concludere transazioni con altre aziende registrate. Questi marketplace offrono in genere funzionalità come ricerca e filtri, cataloghi di prodotti, sistemi di messaggistica e gateway di pagamento sicuri per facilitare transazioni senza intoppi.
Questi marketplace offrono in genere funzionalità come ricerca e filtri, cataloghi di prodotti, sistemi di messaggistica e gateway di pagamento sicuri per facilitare transazioni senza intoppi.
I marketplace B2B possono coprire un'ampia gamma di settori, tra cui produzione, ingrosso, distribuzione e servizi.
Possono essere specifici di un settore, concentrati su una particolare nicchia, oppure piattaforme generaliste rivolte a diversi settori. Tra i marketplace B2B più noti ci sono Alibaba, Amazon Business e ThomasNet.
Tra i vantaggi di partecipare a un marketplace B2B ci sono maggiore visibilità e accesso a una base clienti più ampia, processi di approvvigionamento semplificati, maggiore efficienza nella ricerca di prodotti o servizi e la possibilità di nuove opportunità di business.
Questi marketplace offrono spesso una piattaforma comoda e centralizzata in cui le aziende possono entrare in contatto e concludere transazioni, rendendo più facile trovare fornitori, confrontare prezzi e negoziare accordi.
In generale, i marketplace B2B hanno un ruolo cruciale nella digitalizzazione e nella trasformazione del modo in cui le aziende concludono transazioni, favorendo collaborazione ed efficienza nell'ecosistema aziendale.
Quali sono alcuni esempi di marketplace B2B?
Esistono diversi esempi di marketplace B2B rivolti a settori diversi. Eccone alcuni tra i più noti:
- Alibaba: Alibaba.com è un marketplace B2B leader con sede in Cina che mette in contatto acquirenti e venditori di tutto il mondo. Offre un'ampia gamma di prodotti in diverse categorie e ha una vasta base di utenti.
- Amazon Business: Amazon Business è un'estensione della popolare piattaforma e-commerce Amazon, pensata appositamente per le transazioni B2B. Offre ai clienti aziendali un'ampia selezione di prodotti, opzioni di prezzo per grandi quantità e funzionalità su misura per le esigenze delle aziende.
- ThomasNet: ThomasNet è un marketplace B2B dedicato a prodotti e servizi industriali. Permette agli acquirenti di trovare fornitori, consultare cataloghi di prodotti e richiedere preventivi. ThomasNet copre un'ampia gamma di settori, tra cui produzione, ingegneria e servizi industriali.
- Global Sources: Global Sources è un marketplace B2B specializzato nel mettere in contatto fornitori asiatici con acquirenti di tutto il mondo. Offre un'ampia gamma di prodotti, tra cui elettronica, macchinari, abbigliamento e altro.
- TradeKey: TradeKey è un marketplace B2B globale che mette in contatto acquirenti e venditori di diversi settori. Offre funzionalità come annunci di prodotti, RFQ (richieste di preventivo) e fiere per facilitare le transazioni commerciali.
Questi sono solo alcuni esempi, e molti altri marketplace B2B si rivolgono a settori o regioni specifici. Il marketplace che un'azienda sceglie dipende dal suo settore, dal mercato di riferimento e dalle sue esigenze specifiche.
Qual è la più grande piattaforma B2B del mondo?
Alibaba.com è considerata da molti una delle più grandi piattaforme B2B del mondo. Alibaba.com, di proprietà di Alibaba Group, ha sede in Cina e una presenza globale significativa.
Funziona come un marketplace online completo che mette in contatto aziende di tutto il mondo, offrendo un'ampia gamma di prodotti e servizi in diversi settori.
Alibaba.com ha una vasta base di utenti, composta da milioni di acquirenti e fornitori. Facilita le transazioni commerciali, fornisce strumenti per la ricerca di prodotti, offre opzioni di pagamento sicure e supporta il commercio internazionale.
Alibaba.com ha una vasta base di utenti, composta da milioni di acquirenti e fornitori. La sua notorietà e le sue dimensioni ne hanno consolidato la reputazione come una delle piattaforme B2B più grandi e influenti al mondo.
La sua notorietà e le sue dimensioni ne hanno consolidato la reputazione come una delle piattaforme B2B più grandi e influenti al mondo.
Vale la pena ricordare che il panorama delle piattaforme B2B è dinamico e in continua evoluzione. Possono nascere nuove piattaforme, e quelle esistenti possono crescere o cambiare nel tempo.
Per questo è consigliabile fare ulteriori ricerche e restare aggiornati sulle ultime tendenze e novità del settore, per avere le informazioni più recenti sulle maggiori piattaforme B2B.
