Airbnb trafił w dziesiątkę ze swoją propozycją wartości: „Podróżuj lub żyj jak lokalny mieszkaniec”. Ujmując unikalne podejście firmy do podróżniczych noclegów, hałaśliwe, rozentuzjazmowane tłumy ruszyły do jej „gry”.
Koniec z pobytami w tradycyjnych („nudnych”) hotelach; Airbnb daje takim podróżnikom jak Ty możliwość pobytu w unikalnych domach.
Co więcej, poczujesz życie jak lokalny mieszkaniec (będąc w Rzymie...). Łącz się z gospodarzami, poznawaj lokalną kulturę i zwyczaje...
Co więcej, poczujesz życie jak lokalny mieszkaniec (będąc w Rzymie...). Łącz się z gospodarzami, poznawaj lokalną kulturę i zwyczaje...
Masz możliwość zanurzyć się w lokalnej społeczności - prawdziwa przygoda!
Chcesz na nowo wymyślić swoją propozycję wartości? Pokażemy, jak wzmocnić propozycję wartości Twojego marketplace na dobry początek.
Czemu warto zająć się stworzeniem lepszych propozycji wartości? Propozycje wartości mogą:
- Poprawić doświadczenie użytkownika: Dobrze skonstruowana propozycja wartości weźmie pod uwagę potrzeby i chęci Twoich klientów; sprawi, że platforma będzie bardziej przyjazna użytkownikowi i zwiększy szanse na ponowne zakupy
- Wyróżnić Cię: Silna propozycja wartości pomaga Twojemu internetowemu marketplace stworzyć przewagę konkurencyjną, co ułatwia zdobywanie nowych klientów
- Zwiększyć zaufanie i lojalność klientów: Kiedy klienci rozumieją unikalne korzyści Twojego marketplace, są bardziej skłonni być lojalni wobec Twojej marki
Na przykład propozycja wartości Zillow „Znajdź drogę do domu” pozycjonuje firmę jako miejsce podróży dla wszystkiego związanego z domami (jakie to były stopy procentowe...). 
Propozycja wartości przemawia do kupujących, sprzedających i wynajmujących domy. Wszyscy szukają kompleksowego źródła informacji, które pomoże im przebyć szczyty gór (czy nawet doliny) własności domu.
Propozycja wartości przemawia do kupujących, sprzedających i wynajmujących domy. Wszyscy szukają kompleksowego źródła informacji, które pomoże im przebyć szczyty gór (czy nawet doliny) własności domu.
Co robi Zillow, aby poparć swoją propozycję wartości?
- Oferty: zapewniają dostęp do milionów ofert domów,
- Szacunki: zapewniają dostęp do Zestimate, własnego algorytmu, który podaje szacowaną wartość rynkową dla każdego domu w USA
Stworzenie propozycji wartości jest jak budowanie mostu. Mostu, który wiesz, że potrzebuje:
- Silnego fundamentu (tych betonowych podpór)
- Jasnego zrozumienia potrzeb podróżnika (skąd dokąd jedziemy)
- Dobrze zaprojektowanej konstrukcji, by efektywnie połączyć dwa punkty (sam most)
To samo z propozycją wartości.
Propozycja wartości potrzebuje mieć:
- Solidne zrozumienie bolączek docelowego klienta (cel podróży)
- Unikalne i przekonujące rozwiązanie (konstrukcję)
- I jasny i zrozumiały komunikat (łączący produkt czy usługę z potrzebami klienta)
Jak więc zająć się ponownym wymyśleniem propozycji wartości?
Zidentyfikuj swój rynek docelowy dla swojego internetowego marketplace
Najpierw - zacznij od zidentyfikowania swojego docelowego klienta. Kiedy zrozumiesz jasno swojego docelowego klienta, możesz dostosować swoją propozycję wartości, aby zaspokoić jego potrzeby.
Np. wygodę, oszczędność kosztów, dostęp do szerszej gamy produktów czy lepsze doświadczenie użytkownika.
Kiedy znasz swojego docelowego klienta, formalna relacja się kończy. Będzie czuł, że jesteś w drodze do stania się jego „najlepszym przyjacielem”. Rozumiesz go.
W jego wyobraźni wy dwoje jesteście na Hawajach, obserwujecie, jak wiatr porusza palmami, popijając razem chłodne, orzeźwiające piwo. Mieszanina ludzi tworzy tło, gdy wy przewidujecie każdy krok jego potrzeb. Powstaje zaufanie.
W jego wyobraźni wy dwoje jesteście na Hawajach, obserwujecie, jak wiatr porusza palmami, popijając razem chłodne, orzeźwiające piwo. Mieszanina ludzi tworzy tło, gdy wy przewidujecie każdy krok jego potrzeb. Powstaje zaufanie.
Łowisz nareszcie z odpowiednią przynętą, dzięki jasnemu zidentyfikowaniu docelowego klienta.
Tak jak rybak używa odpowiedniej przynęty, by przyciągnąć konkretny rodzaj ryb, internetowy marketplace używa przekonującej propozycji wartości, by przyciągnąć swojego idealnego klienta.
Rozumiejąc potrzeby i preferencje swojego docelowego klienta, Twój internetowy marketplace może zapewnić odpowiednie korzyści; odpowiednia przynęta przyciąga odpowiednią rybę.
Rozumiejąc potrzeby i preferencje swojego docelowego klienta, Twój internetowy marketplace może zapewnić odpowiednie korzyści; odpowiednia przynęta przyciąga odpowiednią rybę.
Czemu identyfikacja Twojego rynku docelowego jest ważna?
- 82% firm, które wprowadziły persony kupujących, zauważyło poprawę swojej propozycji wartości (Matter)
- 71% firm, które z sukcesem przekraczają swoje cele dotyczące generowania leadów i przychodów, ma jasno zdefiniowane persony kupujących. (SharpSpring)
- 71% konsumentów oczekuje spersonalizowanego doświadczenia (LinkedIn).
- 72% powiedziało, że oczekuje, że firmy, od których kupuje, uznają ich za jednostki i są świadome ich preferencji (McKinsey)
- 80% konsumentów jest skłonnych kupować, gdy marki zapewniają im dostosowane doświadczenia (Epsilon)
Np. propozycja wartości Etsy to „globalny marketplace dla unikalnych i kreatywnych produktów”.
Skupiając się na przedmiotach ręcznie robionych i vintage, Etsy wyróżnia się na tle innych internetowych marketplace'ów i przemawia do klientów szukających unikalnych i osobistych przedmiotów.
Poza tym Etsy jest znana jako platforma dla kobiet-sprzedawców. Raport z 2015 roku wykazał, że 86% sprzedawców na marketplace to kobiety. Choć platforma nie jest wyłącznie dla kobiet, kobiety są rynkiem docelowym Etsy od lat.
Poza tym Etsy jest znana jako platforma dla kobiet-sprzedawców. Raport z 2015 roku wykazał, że 86% sprzedawców na marketplace to kobiety. Choć platforma nie jest wyłącznie dla kobiet, kobiety są rynkiem docelowym Etsy od lat.
Etsy ma to dopracowane.
- Chcesz działać?
- Przeprowadź badania rynku (grupy fokusowe)
- Zdefiniuj, co wyróżnia Twój internetowy marketplace od konkurencji (zrób jak Etsy)
- Stwórz jasny, zrozumiały i przekonujący komunikat
- Nieustannie testuj i ulepszaj swoją propozycję wartości (testy A/B)
Przyjmij ekskluzywne oferty w swojej propozycji wartości dla swojego internetowego marketplace
Podkreśl unikalną propozycję sprzedaży (USP) lub korzyści swojego produktu czy usługi na swoim internetowym marketplace.
USP wyróżnia Twój internetowy marketplace od konkurencji. Sprawia, że jest bardziej atrakcyjny dla klientów.
Chcesz pomysłów? Jakie unikalne korzyści możesz zaoferować:
- Swoją różnorodność produktów
- Swoje niższe ceny
- Swój przyjazny dla użytkownika interfejs
- Swoją szybszą i bardziej wygodną dostawę, lub
- Swoje bardziej spersonalizowane doświadczenie zakupowe
Z USP będziesz działać efektywnie, zamiast pocić się, biegnąc maraton w pogoni za klientami. Będziesz cieszyć się zapachem świeżo zaparzonej kawy i zapadać się w fotelu, pracując z klientami, którzy doceniają Twoją wartość.
Twoja propozycja wartości będzie jak skierowanie reflektora na diament w nieoszlifowanej formie. Tak jak diamenty błyszczą jaśniej, gdy są podświetlone, unikalne korzyści Twojego internetowego marketplace wyróżnią się, gdy zostaną podświetlone.
Twoja propozycja wartości będzie jak skierowanie reflektora na diament w nieoszlifowanej formie. Tak jak diamenty błyszczą jaśniej, gdy są podświetlone, unikalne korzyści Twojego internetowego marketplace wyróżnią się, gdy zostaną podświetlone.
Np. unikalną propozycją sprzedaży (USP) Vasanti jest jej zaangażowanie w inkluzywne piękno. W przeciwieństwie do innych wysokiej jakości kosmetyków:
- Vasanti oferuje szeroką gamę produktów odpowiednich dla wszystkich odcieni skóry, w tym dla skóry południowoazjatyckiej.
- Produkty Vasanti są nieprzetestowane na zwierzętach
Chcesz zacząć pracować nad swoim USP?
- Zidentyfikuj unikalne korzyści swojej platformy (przyglądaj się długo i uważnie)
- Rozwiń jasny, zrozumiały i przekonujący komunikat (unikalne korzyści)
- Skup się na korzyściach dla klienta (nie na funkcjach)
- Oceniaj swoje działania marketingowe (testuj nieustannie)
Używaj konkretnych i wymiernych korzyści w propozycji wartości swojego marketplace
Wzmocnij swoją propozycję wartości dla swojego internetowego marketplace, używając konkretnego i wymiernego języka.
Wymierne i mierzalne dane w Twojej propozycji wartości mogą obejmować:
- Wskaźniki satysfakcji klienta
- Wskaźniki konwersji
- Oszczędności kosztów
- Inne dane, które można wykorzystać do skwantyfikowania korzyści z używania Twojego produktu
Dane pomagają budować zaufanie i wiarygodność wśród klientów! Dane ułatwiają komunikowanie unikalnej wartości Twojej oferty.
Np. nie mów po prostu, że Twój internetowy marketplace zapewnia „lepsze doświadczenie zakupowe”. Powiedz, że oszczędza przeciętnemu klientowi „średnio 8 minut na zakup”!
Np. nie mów po prostu, że Twój internetowy marketplace zapewnia „lepsze doświadczenie zakupowe”. Powiedz, że oszczędza przeciętnemu klientowi „średnio 8 minut na zakup”!
Używając konkretnych danych, przebijesz się przez szum informacyjny. Wywalisz dziurę w murze wieży oporu.
Używanie konkretnego i wymiernego języka jest trochę jak gotowanie z przepisem. Tak jak przepis może zawierać jasne i precyzyjne instrukcje, Twój konkretny i wymierny język daje jasne i konkretne instrukcje do komunikowania wartości Twojego internetowego marketplace.
Konkretny i wymierny język może znacznie poprawić Twoją sprzedaż. Ale większość firm jest słaba w ulepszaniu swoich propozycji wartości:
- 69% firm B2B ma ustalone propozycje wartości, ale większość nie próbuje ich ulepszać. (AtomicDust)
- 54% marketerów nie przeprowadza żadnych testów, by zoptymalizować swoje propozycje wartości (Marketing Sherpa)
Ale przyjrzyjmy się Shopify. Np. propozycja wartości Shopify to „sprzedawaj wszędzie, gdzie są Twoi klienci, z jednego biura zaplecza”.
Właściciele małych firm mogą tworzyć i zarządzać swoim sklepem internetowym i sprzedawać swoje produkty w wielu kanałach, w tym online, w sklepie i w mediach społecznościowych.
Ale kwantyfikują to konkretnym językiem, mówiąc: „Ponad 1 milion firm w 175 krajach korzysta z Shopify”. To trafia do przekonania!
Ale kwantyfikują to konkretnym językiem, mówiąc: „Ponad 1 milion firm w 175 krajach korzysta z Shopify”. To trafia do przekonania!
Chcesz poprawić swoją propozycję wartości:
- Konkretność i wymierność: Dołącz konkretny i wymierny język i oceniaj swoje wskaźniki konwersji
- Testy podziałowe: Kontynuuj testy podziałowe (testy A/B) różnych treści, by zobaczyć, co działa najlepiej
Jak wyglądają propozycje wartości tych marketplace'ów dzisiaj
Propozycja wartości nie jest czymś, co piszesz raz i oprawiasz w ramkę. Firmy użyte jako przykłady w tym wpisie wszystkie odeszły od sformułowań i liczb cytowanych powyżej, a sposób, w jaki to zrobiły, jest lekcją samą w sobie. Oto, gdzie każda z nich stoi teraz, według własnych stron tych firm:
| Marketplace | Wtedy (jak cytowano powyżej) | Teraz |
|---|---|---|
| Airbnb | „Podróżuj lub żyj jak lokalny mieszkaniec” | W swoim 2025 Summer Release (13 maja 2025 roku) Airbnb wprowadziło Airbnb Services (szefowie kuchni, fotografia, masaż i więcej) w 10 kategoriach w 260 miastach i przeprojektowało Experiences w 650 miastach, pod hasłem „Teraz możesz Airbnb więcej niż Airbnb”. |
| Etsy | „Globalny marketplace dla unikalnych i kreatywnych produktów”, 86% sprzedawców to kobiety (dane z 2015 roku) | Strona O nas Etsy zachowuje linię „unikalne i kreatywne produkty”, ale prowadzi z misją „Keep Commerce Human” (zachowaj ludzki wymiar handlu). Podaje 1,9 miliona aktywnych sprzedawców, 31,7 miliona aktywnych kupujących i 45 milionów przedmiotów. |
| Shopify | „Ponad 1 milion firm w 175 krajach” | Strona O nas Shopify prowadzi teraz z liczbą „ponad 1 bilion USD” sprzedaży zrealizowanej przez firmy na Shopify, „ponad 675 milionów” unikalnych kupujących w 2023 roku i około 10% sprzedaży e-commerce w USA. Liczba sprzedawców stała się bardziej niejasnym „milionami”. |
Trzy lekcje dla Twojego własnego marketplace
- Najpierw wygraj podstawową obietnicę, potem ją rozszerz. Airbnb czekało, aż „pobyt w unikalnym domu” został solidnie ugruntowany, zanim uruchomiło Services i przeprojektowało Experiences w 2025 roku. Nowy marketplace, który obiecuje wszystko od pierwszego dnia, zwykle nie obiecuje nic. Zacznij od jednej wyraźnej korzyści dla jednej grupy odbiorców.
- Twoje liczby dowodowe się starzeją. Strona O nas Shopify prowadzi teraz z całkowitą sumą sprzedaży, a nie liczbą sprzedawców. Wybierz wskaźnik, który najlepiej pokazuje Twoją wartość dzisiaj, taki jak liczba ofert, zweryfikowani sprzedawcy, średni czas sprzedaży czy zaoszczędzone pieniądze na opłatach, i aktualizuj go przynajmniej co kwartał. Strona główna, która wciąż mówi „500 ofert” dwa lata później, działa na Twoją niekorzyść.
- Użyj misji jako filtra. „Keep Commerce Human” Etsy mówi sprzedawcom produktów masowych, że tam nie należą. Dobra propozycja wartości marketplace kształtuje to, kto się dołączy, tak jak i to, kto kupuje.
Prosty harmonogram przeglądu
Raz na kwartał postaw nagłówek swojej strony głównej obok trzech rzeczy: pytań, które nowi użytkownicy zadają Twojemu zespołowi wsparcia, powodu, który podają kupujący, gdy nie kupują, oraz tego, co obiecuje strona główna Twojego najbliższego konkurenta. Jeśli Twój nagłówek nie odpowiada na żadną z tych rzeczy, przepisz go i przetestuj nową wersję w porównaniu ze starą (test A/B) przez kilka tygodni, zanim się zdecydujesz.
Podsumowanie na zakończenie
Przedstawienie solidnej propozycji wartości dla swojego internetowego marketplace jest kluczowe, by przyciągać i zatrzymywać klientów. Aby skutecznie komunikować swoją propozycję wartości:
- Poznaj swoich ludzi: Zidentyfikuj swoją grupę docelową i poznaj jej potrzeby
- Unikalne propozycje sprzedaży: Podkreślenie unikalnych korzyści swojego produktu czy usługi wyróżnia Cię na rynku
- Dane i statystyki: Używaj danych i statystyk, by poprzeć swoje twierdzenia, budować zaufanie wśród potencjalnych klientów i demonstrować wartość swojego marketplace
Co najważniejsze, poprawa Twojej propozycji wartości sprawi, że będziesz częściej odpoczywać na werandzie, słysząc dźwięk nadchodzących zapytań o sprzedaż (zgadza się).
Co najważniejsze, poprawa Twojej propozycji wartości sprawi, że będziesz częściej odpoczywać na werandzie, słysząc dźwięk nadchodzących zapytań o sprzedaż (zgadza się).
A co z Tobą?
- Jak mierzysz wartość internetowego marketplace jako klient?
- Jaką propozycję wartości znalazłeś atrakcyjną w internetowym marketplace?
