Airbnb ha fatto centro con la sua value proposition: "Viaggia o vivi come un locale." Catturando l'approccio unico dell'azienda agli alloggi di viaggio, folle rumorose ed entusiaste si sono riversate nel loro "gioco."
Soggiornare in hotel tradizionali (e "noiosi") è finito; Airbnb offre a viaggiatori come te l'opportunità di soggiornare in case uniche.
Più di questo, vivrai la vita come un locale (quando sei a Roma…). Entra in contatto con gli host, scopri la cultura e le abitudini locali…
Più di questo, vivrai la vita come un locale (quando sei a Roma…). Entra in contatto con gli host, scopri la cultura e le abitudini locali…
Puoi immergerti nella community locale - avventura!
Vuoi reinventare la tua value proposition? Vedremo come potenziare la value proposition del tuo marketplace in un boccone.
Perché affrontare la creazione di value proposition migliori? Le value proposition possono:
- Migliorare l'esperienza utente: una value proposition ben realizzata terrà conto dei bisogni e dei desideri dei tuoi clienti; renderà la piattaforma più facile da usare e aumenterà le possibilità di acquisti ripetuti
- Distinguersi: una value proposition forte aiuta il tuo marketplace online a creare un vantaggio competitivo, rendendo più facili le nuove vendite
- Aumentare la fiducia e la fedeltà dei clienti: quando i clienti capiscono i vantaggi unici del tuo marketplace, saranno più propensi a restarti fedeli
Per esempio, la value proposition di Zillow "Trova la strada verso casa" posiziona l'azienda come il punto di riferimento per tutto ciò che riguarda la casa (quali erano quei tassi d'interesse, ancora…). 
La value proposition parla ad acquirenti, venditori e affittuari di case. Tutti in cerca di una fonte completa di informazioni che li aiuti ad attraversare le vette (o persino le valli) della proprietà immobiliare.
La value proposition parla ad acquirenti, venditori e affittuari di case. Tutti in cerca di una fonte completa di informazioni che li aiuti ad attraversare le vette (o persino le valli) della proprietà immobiliare.
Cosa fa Zillow per sostenere la sua value proposition?
- Annunci: offre accesso a milioni di annunci immobiliari,
- Stime: dà accesso a Zestimate, un algoritmo proprietario che fornisce una stima del valore di mercato per qualsiasi casa negli Stati Uniti
Creare una value proposition è come costruire un ponte. Un ponte, come sai, ha bisogno di:
- Una base solida (quei supporti in cemento)
- Una chiara comprensione delle esigenze del viaggiatore (da dove a dove stiamo andando)
- Una struttura ben progettata per collegare efficacemente due punti (il ponte stesso)
Lo stesso vale per una value proposition.
Una value proposition deve avere i seguenti elementi:
- Una solida comprensione dei punti dolenti del cliente target (la destinazione)
- Una soluzione unica e convincente (la struttura)
- E un messaggio chiaro e conciso (che collega il prodotto o servizio alle esigenze del cliente)
Allora come si affronta la reinvenzione di una value proposition?
Identifica il tuo mercato di riferimento per il tuo marketplace online
Prima di tutto – inizia identificando il tuo cliente target. Una volta capito chiaramente chi è il tuo cliente target, puoi adattare la tua value proposition per soddisfare le sue esigenze.
Per esempio, comodità, risparmio sui costi, accesso a una gamma più ampia di prodotti, o un'esperienza utente migliore.
Una volta che conosci il tuo cliente target, il rapporto formale è finito. Sentiranno che stai diventando il loro "migliore amico". Li capisci.
Nella loro mente, voi due siete alle Hawaii, a guardare la brezza che scuote le palme mentre vi godete insieme una birra fresca e rinfrescante. Il brulicare di persone fa da sfondo mentre anticipi ogni loro esigenza. Si crea fiducia.
Nella loro mente, voi due siete alle Hawaii, a guardare la brezza che scuote le palme mentre vi godete insieme una birra fresca e rinfrescante. Il brulicare di persone fa da sfondo mentre anticipi ogni loro esigenza. Si crea fiducia.
Finalmente stai pescando con l'esca giusta, identificando chiaramente il cliente target.
Proprio come un pescatore usa l'esca giusta per attirare il tipo di pesce che vuole, un marketplace online usa una value proposition convincente per attirare il suo cliente ideale.
Capendo le esigenze e le preferenze del tuo cliente target, il tuo marketplace online può offrire i vantaggi giusti; l'esca giusta attira il pesce giusto.
Capendo le esigenze e le preferenze del tuo cliente target, il tuo marketplace online può offrire i vantaggi giusti; l'esca giusta attira il pesce giusto.
Perché è importante identificare il tuo mercato di riferimento?
- L'82% delle aziende che adottano i buyer persona ha visto un miglioramento nella propria value proposition (Matter)
- Il 71% delle aziende che superano con successo i loro obiettivi di lead generation e di fatturato ha buyer persona chiaramente definiti. (SharpSpring)
- Il 71% dei consumatori si aspetta un'esperienza personalizzata (Linkedin).
- Il 72% ha dichiarato di aspettarsi che le aziende da cui compra li riconoscano come individui e conoscano le loro preferenze (McKinsey)
- L'80% dei consumatori è più propenso ad acquistare quando i marchi offrono loro esperienze personalizzate (Epsilon)
Per esempio, la value proposition di Etsy è "un marketplace globale per prodotti unici e creativi."
Concentrandosi su articoli fatti a mano e vintage, Etsy si distingue dagli altri marketplace online e attira i clienti in cerca di articoli unici e personali.
Oltre a questo, Etsy è rinomata come piattaforma per venditrici donne. Un rapporto del 2015 ha rivelato che l'86% dei venditori del marketplace sono donne. Anche se la piattaforma non è esclusivamente per donne, le donne sono state il mercato di riferimento di Etsy per anni.
Oltre a questo, Etsy è rinomata come piattaforma per venditrici donne. Un rapporto del 2015 ha rivelato che l'86% dei venditori del marketplace sono donne. Anche se la piattaforma non è esclusivamente per donne, le donne sono state il mercato di riferimento di Etsy per anni.
Etsy l'ha capito bene.
- Vuoi agire?
- Conduci ricerche di mercato (focus group)
- Definisci cosa distingue il tuo marketplace online dai concorrenti (fai come Etsy)
- Crea un messaggio chiaro, conciso e convincente
- Testa e affina continuamente la tua value proposition (test A/B)
Abbraccia offerte esclusive nella value proposition del tuo marketplace online
Metti in evidenza la proposta di vendita unica (USP) o i vantaggi del tuo prodotto o servizio nel tuo marketplace online.
L'USP rende il tuo marketplace online unico rispetto ai tuoi concorrenti. Lo rende più attraente per i clienti.
Vuoi delle idee? Che tipo di vantaggi unici puoi offrire:
- La tua varietà di prodotti
- I tuoi prezzi più bassi
- La tua interfaccia facile da usare
- La tua consegna più veloce e comoda, oppure
- La tua esperienza di acquisto più personalizzata
Con una USP, diventerai efficiente invece di avere il sudore che ti scorre sulla fronte mentre corri una maratona a caccia di clienti. Ti godrai il profumo del caffè appena fatto e ti sprofonderai nella tua poltrona mentre lavori con clienti che apprezzano il tuo valore.
La tua value proposition sarà come puntare un riflettore su un diamante grezzo. Proprio come i diamanti brillano di più quando vengono illuminati, i vantaggi unici del tuo marketplace online risalteranno quando vengono messi in luce.
La tua value proposition sarà come puntare un riflettore su un diamante grezzo. Proprio come i diamanti brillano di più quando vengono illuminati, i vantaggi unici del tuo marketplace online risalteranno quando vengono messi in luce.
Per esempio, il punto di vendita unico (USP) di Vasanti è il suo impegno per una bellezza inclusiva. A differenza di altri cosmetici ad alte prestazioni:
- Vasanti offre un'ampia gamma di prodotti adatti a tutte le tonalità di pelle, incluse quelle sudasiatiche.
- I prodotti di Vasanti sono cruelty-free
Vuoi iniziare con la tua USP?
- Identifica i vantaggi unici della tua piattaforma (guarda a lungo e attentamente)
- Sviluppa un messaggio chiaro, conciso e convincente (vantaggi unici)
- Concentrati sui vantaggi per il cliente (non sulle funzionalità)
- Valuta i tuoi sforzi di marketing (continua a testare)
Usa vantaggi specifici e misurabili nella value proposition del tuo marketplace
Potenzia la value proposition del tuo marketplace online usando un linguaggio specifico e quantificabile.
I dati quantificabili e misurabili nella tua value proposition possono includere:
- I tassi di satisfazione dei clienti
- I tassi di conversione
- Il risparmio sui costi
- Altri dati che possono essere usati per quantificare i vantaggi dell'uso del tuo prodotto
I dati aiutano a costruire fiducia e credibilità con i clienti! I dati rendono più facile comunicare il valore unico della tua offerta.
Per esempio, non limitarti a dichiarare che il tuo marketplace online offre una "migliore esperienza di acquisto." Dichiara che fa risparmiare al tuo cliente medio "una media di 8 minuti per acquisto"!
Per esempio, non limitarti a dichiarare che il tuo marketplace online offre una "migliore esperienza di acquisto." Dichiara che fa risparmiare al tuo cliente medio "una media di 8 minuti per acquisto"!
Usando dati concreti, taglierai attraverso il rumore di fondo. Sfonderai un buco nel muro di resistenza.
Usare un linguaggio specifico e misurabile è un po' come cucinare seguendo una ricetta. Proprio come una ricetta può fornire istruzioni chiare e precise, il tuo linguaggio specifico e misurabile offre istruzioni chiare e precise per comunicare il valore del tuo marketplace online.
Un linguaggio specifico e misurabile può portare miglioramenti significativi alle tue vendite. Ma la maggior parte delle aziende è pessima nel migliorare le proprie value proposition:
- Il 69% delle aziende B2B ha stabilito delle value proposition, ma la maggior parte non cerca di migliorarle. (AtomicDust)
- Il 54% dei marketer non fa nessun test per ottimizzare le proprie value proposition (Marketing Sherpa)
Ma diamo un'occhiata a Shopify. Per esempio, la value proposition di Shopify è "vendi ovunque si trovino i tuoi clienti da un unico back office."
I piccoli imprenditori possono creare e gestire il loro negozio online e vendere i loro prodotti su più canali, inclusi online, in negozio e social media.
Ma lo quantificano con un linguaggio specifico, dicendo: "Oltre 1 milione di aziende in 175 paesi usano Shopify." Questo colpisce nel segno!
Ma lo quantificano con un linguaggio specifico, dicendo: "Oltre 1 milione di aziende in 175 paesi usano Shopify." Questo colpisce nel segno!
Vuoi fare dei miglioramenti alla tua value proposition:
- Specifica e misurabile: includi un linguaggio specifico e misurabile e valuta i tuoi tassi di conversione
- Split test: continua a fare split test (test A/B) di diversi linguaggi per vedere quale funziona meglio
Come si presentano oggi le value proposition di questi marketplace
Una value proposition non è qualcosa che si scrive una volta e si incornicia. Le aziende usate come esempi in questo post sono tutte andate oltre le parole e le cifre citate sopra, e il modo in cui l'hanno fatto è di per sé una lezione. Ecco a che punto è ciascuna di loro ora, dalle pagine delle aziende stesse:
| Marketplace | Allora (come citato sopra) | Ora |
|---|---|---|
| Airbnb | "Viaggia o vivi come un locale" | Nel suo 2025 Summer Release (13 maggio 2025), Airbnb ha lanciato Airbnb Services (cuochi, fotografia, massaggi e altro) in 10 categorie in 260 città e ha rinnovato le Experiences in 650 città, con la linea "Ora puoi fare Airbnb di più di un Airbnb." |
| Etsy | "Un marketplace globale per prodotti unici e creativi", 86% di venditrici donne (dati 2015) | La pagina About di Etsy mantiene la frase "prodotti unici e creativi" ma apre con la missione "Keep Commerce Human". Elenca 1,9 milioni di venditori attivi, 31,7 milioni di acquirenti attivi e 45 milioni di articoli. |
| Shopify | "Oltre 1 milione di aziende in 175 paesi" | La pagina About di Shopify ora apre con "oltre $1 trilione" di vendite realizzate dalle aziende su Shopify, "oltre 675 milioni" di acquirenti unici nel 2023 e circa il 10% delle vendite e-commerce statunitensi. Il conteggio dei commercianti è diventato un più vago "milioni". |
Tre lezioni per il tuo marketplace
- Vinci prima la promessa centrale, poi ampliala. Airbnb ha aspettato che "soggiorna in una casa unica" fosse saldamente affermato prima di lanciare Services e rinnovare Experiences nel 2025. Un nuovo marketplace che promette tutto dal primo giorno di solito non promette nulla. Inizia con un singolo vantaggio netto per un singolo pubblico.
- I tuoi numeri di prova invecchiano. La pagina About di Shopify ora apre con un totale di vendite piuttosto che un conteggio di commercianti. Scegli la metrica che mostra meglio il tuo valore oggi, come annunci, venditori verificati, tempo medio per vendere o denaro risparmiato sulle commissioni, e aggiornala almeno ogni trimestre. Una homepage che dice ancora "500 annunci" due anni dopo gioca contro di te.
- Usa la missione come filtro. Il "Keep Commerce Human" di Etsy dice ai venditori di prodotti di massa che lì non c'è posto per loro. Una buona value proposition per un marketplace plasma chi si iscrive, oltre a chi compra.
Un semplice calendario di revisione
Una volta a trimestre, confronta il titolo della tua homepage con tre cose: le domande che i nuovi utenti fanno al tuo team di supporto, la ragione che gli acquirenti danno quando non comprano, e cosa promette la homepage del tuo concorrente più diretto. Se il tuo titolo non risponde a nessuna di queste, riscrivilo e fai uno split test della nuova versione contro quella vecchia per qualche settimana prima di deciderti.
Riepilogo finale
Presentare una solida value proposition per il tuo marketplace online è fondamentale per attirare e trattenere i clienti. Per comunicare efficacemente la tua value proposition:
- Conosci le tue persone: identifica il tuo pubblico di riferimento e conosci le sue esigenze
- Proposte di vendita unica: evidenziare i vantaggi unici del tuo prodotto o servizio ti distingue nel mercato
- Dati e statistiche: usa dati e statistiche per sostenere le tue affermazioni, costruire fiducia con i potenziali clienti e dimostrare il valore del tuo marketplace
Soprattutto, migliorare la tua value proposition ti farà passare più tempo a rilassarti in veranda sentendo il "ding" delle richieste di vendita (esatto).
Soprattutto, migliorare la tua value proposition ti farà passare più tempo a rilassarti in veranda sentendo il "ding" delle richieste di vendita (esatto).
E tu?
- Come misuri il valore di un marketplace online da cliente?
- Quale value proposition hai trovato interessante in un marketplace online?
