Drodzy przyjaciele
W ciągu ostatnich 2 tygodni zauważyłem, że wiele osób prosiło mnie o wpis o rozwoju w różnych scenariuszach dla strony z ogłoszeniami albo marketplace online. Od ruchu, zdobywania użytkowników, listy mailingowej, itd. Dziś porozmawiamy o tym, jak zdobyć pierwszych 50 sprzedawców, znanych też pod „słodkim” słowem KLIENCI.
Prowadząc marketplace online albo stronę z ogłoszeniami, musisz wiedzieć, jak będzie działać twój biznes. Wiele początkujących pytało mnie, co jeśli zarabiają na kupujących, a nie na sprzedających, i nie polecam tego, kiedy zaczynasz swój projekt.
Mówiąc to, możemy skupić się na sprzedawcach jako źródle zarobku. Zaczynajmy, jak zawsze lubię pracować i rozwijać mój wpis na przykładzie, w tym przypadku wirtualnie zdobędziemy naszych 50 klientów (sprzedawców) dla naszych sklepów z dywanami
Zakładam, że wszystkie początkowe kroki są już wykonane: nazwa, domena, ustawienie planu u nas tutaj... itd.
Zatem,
1.- Szansa na 10
Przede wszystkim chcesz wiedzieć, kto jest graczem na tym rynku. Skąd są, czym jest ich biznes, jaki rodzaj dywanów sprzedają (nowe markowe czy używane) itd... Polecam korzystanie z arkuszy google, aby stworzyć listę 100 osób, z wszystkimi potrzebnymi informacjami:
Skontaktuj się z nimi i podejdź do nich. Są już na rynku dywanów i prawdopodobnie wiedzą więcej niż ty na tym etapie. Zaproponuj im świetną ofertę – dla tych, którzy nie są jeszcze online, może to być łatwe. Dla sprzedawców, którzy już sprzedają online, musisz skupić się na przyniesieniu większych możliwości sprzedaży za pomocą twojej platformy, większego ruchu, większej liczby klientów itd...
W tym momencie ważne jest zapomnieć o pieniądzach. Musisz skupić się na budowaniu świetnej relacji między tobą jako marketplace a sprzedawcą. Musisz wiedzieć od nich wszystko.
Masz już pierwszych 10 klientów
2.- Obecność offline
Tak, obecność offline może wydawać się dziwna, gdy mówimy o biznesie online. Ale wiesz co? Tam na zewnątrz jest wiele możliwości:
- Targi branżowe: krajowe i międzynarodowe – możesz je odwiedzić jako zwykły gość, a potem opracować strategię offline, aby zdobyć sprzedawców. Osoby wystawiające się na targach zwykle są gotowe na zawieranie umów, słuchanie i negocjowanie nowego biznesu.
- Tradycyjne targowiska: to jeden z moich ulubionych sposobów. Musisz znaleźć targowisko poświęcone dywanom i będziesz mieć 100 sprzedawców do zagadnięcia. Pomysł jest taki, żeby zaproponować coś w stylu: „zwiększę twoje przychody, po prostu sprzedając online, bez wysiłku i podczas gdy śpisz”. Są też łatwo dostępni i łatwo z nimi negocjować, ale z niższym budżetem niż wystawcy targów.
- Od sklepu do sklepu: wydaje się to bardziej strategią siły sprzedażowej, ale może być przydatne, jeśli ustalisz, dokąd się wybrać. Ten sposób jest trudniejszy i może kosztować cię pieniądze i czas.
- Zimne telefony: także trudne, musisz tu myśleć o zasadzie 80-20. Będziesz musiał zadzwonić do wielu osób, aby zdobyć 20% swojego biznesu, ale możesz znaleźć ciekawe leady i osiągnąć 80%.
Pamiętaj, aby zdobyć jak najwięcej e-maili przy tych strategiach, później wykorzystamy je do stworzenia silnej listy mailingowej.
Jeśli zrobisz tu dobrą pracę, możesz zdobyć swoich pierwszych 50 klientów, korzystając tylko z tej metody, ale pozwól mi wyjaśnić kilka kolejnych sposobów, dzięki którym powiedzmy, że znajdziesz 25 sprzedawców dla swojej strony.
Co badanie 17 wielkich marketplace'ów mówi o zdobywaniu pierwszych sprzedawców
Skupienie się najpierw na sprzedawcach to nie tylko moja opinia. W listopadzie 2019 roku Lenny Rachitsky przeprowadził wywiady z założycielami i pierwszymi pracownikami 17 największych marketplace'ów, w tym Airbnb, Uber, DoorDash, Etsy i Thumbtack. 14 z 17 skoncentrowało się na stronie podaży w pierwszych dniach. Tylko trzy, Rover, TaskRabbit i Zillow, skupiły się najpierw na popycie. Jeśli to twoi sprzedawcy sprawiają, że strona jest warta odwiedzenia, tak jak w naszym przykładzie z dywanami, poświęć im większość swoich pierwszych godzin.
To samo badanie sprawdziło też, które taktyki przyniosły tę pierwszą podaż. Typowa firma opierała się na tylko dwóch (mediana wynosiła dwa, średnia 2,5):
| Taktyka | Udział wśród 17 marketplace'ów | Jak odnosi się do niszowej strony z ogłoszeniami |
|---|---|---|
| Sprzedaż bezpośrednia (od drzwi do drzwi, telefon, wizyty) | Około 60% | Sekcje 1 i 2 powyżej: twoja lista 100 graczy, targi branżowe i wizyty od sklepu do sklepu |
| Programy polecające | Około 33% | Daj każdemu z pierwszych sprzedawców darmowy miesiąc albo wyróżnione ogłoszenie za każdego sprzedawcę, którego przyciągnie |
| Rekrutacja z istniejących platform | Około 33% | Sekcja 4 poniżej: sprzedawcy już aktywni na większych stronach |
| Marketing szeptany | Około 25% | Zadowoleni pierwsi sprzedawcy rozmawiają z innymi stoiskami na swoim targu |
| Dotacje albo gwarancje | Około 25% | Bezpłatne albo przecenione ogłoszenia, aż strona osiągnie ustaloną liczbę kupujących |
Nie wdrażaj więc wszystkich strategii z tego artykułu na raz. Wybierz dwie, które odpowiadają twojej niszy, i zrób je dobrze. Sprzedaż bezpośrednia to ta, która była wspólna dla większości marketplace'ów.
Inną lekcją z tego badania jest zaczynanie węziej, niż wydaje się wygodne. Większość marketplace'ów zależnych od lokalizacji zaczynała w jednym mieście: Rover w Seattle, Airbnb w Nowym Jorku. Etsy zaczęło od tylko trzech kategorii (vintage, materiały rzemieślnicze i ręcznie robione), a OpenTable uznało, że potrzebuje 50 do 100 restauracji skoncentrowanych w jednym mieście, zanim to zadziałało. Dla strony z dywanami 50 sprzedawców w jednym regionie, albo zajmujących się jednym typem dywanów, pobije 50 sprzedawców rozsianych po całym świecie, ponieważ kupujący znajdują pełny, odpowiedni wybór, gdy trafiają na stronę.
Jedno ostrzeżenie, zanim zaczniesz zimne telefony i listę mailingową. W USA przewodnik zgodności z CAN-SPAM Act FTC jasno mówi, że prawo nie robi wyjątku dla e-maili między firmami. Każdy e-mail komercyjny potrzebuje:
- dokładnych danych nadawcy i uczciwego tematu
- prawidłowego adresu pocztowego
- jasnego sposobu na wypisanie się, honorowanego w ciągu 10 dni roboczych
Każdy e-mail, który narusza te reguły, może kosztować do 53 088 dolarów. UE i Wielka Brytania mają własne, ostrzejsze przepisy dotyczące niechcianego marketingu, więc sprawdź je, zanim wyślesz e-mail do sprzedawców tam. Pisz na adres kontaktowy, który firma publikuje na swojej własnej stronie, i trzymaj każdą wiadomość osobistą i krótką. To też jest to, co przynosi odpowiedzi.
3.- Autopromocja
Nie lubię promocji stron trzecich, gdy odwiedzam jakąś stronę. Wiele osób pytało mnie, czy warto dodawać banery przy zaczynaniu nowej strony z ogłoszeniami. Zawsze odpowiadam to samo. Tak, warto, jeśli promujesz swoją treść, nie biznes strony trzeciej.
Warto promować swoją treść na stronie głównej. Pierwsze wrażenie twoich odwiedzających to właśnie strona główna. I musisz poinformować odwiedzających o wszystkich „usługach”, które możesz zaproponować na swojej stronie, w szybkim przeglądzie.
Prawdopodobnie korzystając tylko z miejsca na treść, nie powiesz im wszystkiego, co możesz zaproponować. Ale jeśli pozwolisz na banery promujące twój nowy blog, twoje nowe plany abonamentowe dla sprzedawców, albo rabat dla sprzedawców za wykonanie kilku kroków, znajdziesz świetny wskaźnik konwersji.
Zamiast używać banerów do promowania biznesu strony trzeciej i zdobywania niewielkiego dochodu przez PPC albo coś podobnego, wykorzystaj je, aby promować swoje usługi na swojej platformie.
Ta metoda jest organiczna, możesz oczekiwać 5-10 klientów.
4.- Darmowe zasoby
Już mówiłem o tej strategii w poprzednich wpisach. Darmowe zasoby: Amazon, eBay, Alibaba.
Tu masz najpotężniejsze i największe marketplace'y na świecie, a większość ludzi korzysta z tych stron nie tylko do kupowania/sprzedawania przedmiotów, ale też do badania rynku. Są dobrze skategoryzowane i w kilka kliknięć zdobędziesz listę top 100 dostawców dywanów. Użyj filtrów do precyzyjnych zapytań i wykorzystaj dostawców, których chcesz na swojej stronie.
Podejście musi być delikatne. Nie spamuj ich. Większość z nich udostępnia wsparcie albo e-mail do działu sprzedaży – skontaktuj się z nimi i zobaczysz wyniki.
Korzystając z tej techniki, możesz zdobyć 10-15 sprzedawców gotowych do sprzedaży na twojej stronie.
To są 4 silne strategie, które warto zastosować, aby uzyskać najlepsze wyniki i swoich pierwszych 50 albo może 100 klientów. Ale jest ich dużo więcej, o których poinformujemy w kolejnych wpisach.
