亲爱的朋友们
在过去两周里，我发现很多人让我写一篇关于分类信息网站或在线交易平台不同场景下如何实现增长的文章，涉及流量、用户获取、邮件列表等等。今天，我们来聊聊如何获得您的前 50 位商家，也就是那个“甜蜜”的词——客户。
在运营在线交易平台或分类信息网站时，您必须清楚自己的商业模式是如何运作的。许多新手问我，能不能从买家而不是卖家那里赚钱，而我并不建议在项目起步阶段这样做。
也就是说，我们可以专注于从商家（卖家）身上赚钱。让我们开始吧，和以往一样，我喜欢用一个具体的例子来展开这篇文章，这次我们将虚拟地为我们的“地毯商店”获取 50 位客户（商家）。
我假设所有初始步骤都已经完成，比如名称、域名，以及在这里设置好套餐……等等。
那么，
1.- 最初 10 位的机会
首先，您需要了解这个市场中都有哪些参与者。他们来自哪里，经营什么业务，销售哪种地毯（全新品牌还是二手）等等……我建议使用 Google 表格创建一份包含 100 个商家的列表，列出您需要的所有必要信息：
联系他们，主动接触他们。他们已经身处地毯市场中，此刻他们掌握的信息可能比您更多。为他们提供一个绝佳的方案，对于那些还没有线上业务的商家来说，这或许很容易。而对于已经在线上销售的商家，您则需要重点突出您的平台能带来更多销售机会、更多访客、更多客户等等。
此刻，暂时把钱的事放在一边很重要。您必须专注于建立您（交易平台方）与卖家之间的良好关系。您需要尽可能地了解关于他们的一切。
现在，您已经拥有了前 10 位客户
2.- 线下存在感
没错，谈到线上业务时，“线下存在感”听起来或许有点奇怪。但您知道吗？这里面蒴藏着大量的机会：
- 贸易展会：无论是国内还是国际展会，您都可以仅以参观者的身份出席，然后制定线下策略来吸引商家。参加展会的参展商通常都愿意达成合作、倾听意见，并为新业务进行谈判。
- 传统集市：这是我最喜欢的方式之一。您需要找到专门经营地毯的集市，这样就能找到 100 位可以推销的商家。这里的推销思路大致是：“我能帮您在不费吹灰之力、甚至您睡觉的时候就增加线上销售收入。”这类商家同样容易接触和谈判，但预算通常比展会参展商要低。
- 逍店拜访：这更像一种销售团队策略，但如果您明确了拜访目标，这种做法也会很有用。这种做法更困难，而且可能耗费您的金钱和时间。
- 陌生电话：这也不容易，您需要考虑这里的 80-20 法则。您需要拨打大量电话，才能获得 20% 的业务，但在这个过程中，您也可能发现一些有意思的线索，从而触及剩下的 80%。
请记住，在执行这些策略的过程中，尽可能地收集邮箱地址，之后我们会用它们建立一份强大的邮件列表。
如果您在这方面做得足够出色，仅凭这种方法就能获得您的前 50 位客户，但让我再介绍几种方法，这样您就能为网站再找到 25 位商家。
针对 17 家大型交易平台的研究，关于如何获得首批卖家，给出了哪些结论
优先关注商家，并不只是我个人的看法。2019 年 11 月，Lenny Rachitsky 采访了 17 家大型交易平台的创始人和早期员工，其中包括 Airbnb、Uber、DoorDash、Etsy 和 Thumbtack。在这 17 家公司中，有 14 家在早期都优先专注于供给端。只有 Rover、TaskRabbit 和 Zillow 这三家优先专注于需求端。如果您的卖家正是让网站值得访问的关键因素（就像我们的地毯例子那样），那么就应该把早期的大部分精力投入到他们身上。
同一项研究还调查了哪些策略帮助它们获得了最初的供给。一家典型的公司通常只依靠两种策略（中位数为两种，平均值为 2.5 种）：
| 策略 | 在17 家交易平台中的占比 | 对细分分类信息网站的适用方式 |
|---|---|---|
| 直接销售（上门拜访、电话、实地走访） | 约 60% | 对应上文第 1、2 部分：您的 100 位商家名单、贸易展会以及逍店拜访 |
| 推荐计划 | 约 33% | 每当早期商家推荐一位新商家加入，就给予他们一个月的免费使用或一次精选信息展示作为奖励 |
| 从现有平台招幕 | 约 33% | 对应下文第 4 部分：已经活跃在大型网站上的卖家 |
| 口碑传播 | 约 25% | 满意的首批卖家会向市场上的其他摄位推荐 |
| 补贴或担保 | 约 25% | 在网站达到一定数量的买家之前，提供免费或折扣的信息发布 |
因此，不要一次性把本文中的所有策略都用上。请挑选最适合您细分领域的两种策略，并把它们做到位。直接销售是大多数交易平台的共同选择。
这项研究给出的另一个启示是：起步时要比您感觉舒适的范围更狭窄一些。大多数依赖地域的交易平台都是从一个城市开始的：Rover 从西雅图开始，Airbnb 从纽约开始。Etsy 最初只有三个分类（复古商品、手工材料和手工制品），而 OpenTable 认为，必须先在一个城市集中拥有 50 到 100 家餐厅，才能让平台运转起来。对一个地毯网站来说，集中在一个地区或一种地毯类型上的 50 位商家，胜过分散在全世界的 50 位商家，因为买家访问网站时，能找到完整且相关的选品。
在您开始陌生电话和邮件列表之前，有一点需要提示。在美国，FTC 的 CAN-SPAM 合规指南明确指出，该法律对企业对企业（B2B）邮件并无例外。每封商业邮件都必须满足：
- 准确的发件人信息，以及真实不误导的主题行
- 一个有效的邮寄地址
- 一个明确的退订方式，并在 10 个工作日内落实
每封违反规定的邮件，最高可能面临 53,088 美元的罚款。欧盟和英国在未经请求的营销邮件方面有自己更严格的规定，因此在向那里的商家发送邮件之前，请先核实相关规定。请写信到商家自己网站上公布的联系邮箱，并让每条信息都保持个性化、简短精练。这样做也更容易获得回复。
3.- 自我推广
每次我访问一个网站时，都很反感看到第三方的推广内容。很多人问我，在创建新的分类信息网站时，添加横幅广告是否值得。我的回答始终一致：如果您能用它来推广自己的内容，而不是第三方的业务，那就是值得的。
在首页推广自己的内容是值得的。首页是访客对您的网站的第一印象。您需要让访客在快速浏览中，就能了解到您网站能提供的所有“服务”。
仅靠内容区域，您可能没法把能提供的一切都展示出来。但如果您允许通过横幅来推广您的新博客、面向商家的新会员计划，或者只需完成几个简单步骤就能获得的商家折扣，您会发现转化率非常可观。
与其用横幅去推广第三方业务，靠按点击付费（PPC）等方式赚取微薄的收入，不如把它用来推广您自己平台上的服务。
这种方式是自然增长型的，您大致可以期待获得 5 到 10 位客户。
4.- 免费资源
我之前的文章中已经谈过这种策略。免费资源指的是：亚马逊、eBay、阿里巴巴。
这些都是全球最强大、规模最大的交易平台，大多数人使用这些网站，不仅是为了买卖商品，也是为了做市场调研。它们的分类非常清晰，只需点击几下，您就能获得一份排名前 100 的地毯供应商名单。使用筛选器进行精准查询，并挖挖您想要加入您网站的供应商。
接触方式必须要委婉。不要向他们发送垃圾邮件。大多数商家都提供客服或销售邮箱，联系他们，您就会看到成效。
使用这种方法，您可以争取到 10 到 15 位准备在您网站上销售的商家。
以上就是能帮助您获得最佳效果、拿下前 50 位甚至 100 位客户的 4 个强有力的策略。不过还有更多方法，我们会在接下来的文章中为大家介绍。
