Beste vrienden
In de afgelopen 2 weken realiseerde ik me dat veel mensen me vroegen om te posten over groei in verschillende scenario's voor een advertentiesite of online marktplaats. Van traffic, gebruikerswerving, e-maillijst, enzovoort. Vandaag gaan we het hebben over hoe je je eerste 50 handelaren krijgt, ook wel bekend als het "zoete" woord KLANTEN.
Als je een online marktplaats of advertentiesite runt, moet je weten hoe je bedrijf gaat werken. Veel nieuwkomers vroegen me of ze geld van kopers kunnen vragen in plaats van van verkopers, en ik raad dat niet aan als je net met je project begint.
Dat betekent dat we ons kunnen richten op handelaren (verkopers) om geld van te verdienen. Laten we beginnen; zoals altijd werk ik graag met een voorbeeld, en in dit geval gaan we virtueel onze 50 klanten (handelaren) krijgen voor onze Tapijtwinkels
Ik ga ervan uit dat alle eerste stappen al zijn gedaan: naam, domein, een abonnement instellen bij ons hier... enzovoort.
Dus,
1.- De kans van 10
Allereerst wil je weten wie de spelers in deze markt zijn. Waar ze vandaan komen, wat hun bedrijf is, welk type tapijt ze verkopen (nieuw merk of tweedehands) enzovoort... Ik raad aan om Google Spreadsheets te gebruiken om een lijst van 100 te maken, met alle informatie die je nodig hebt:
Neem contact met hen op en benader ze. Ze zitten al in de tapijtmarkt en weten waarschijnlijk meer dan jij op dit moment kunt weten. Bied ze een geweldige deal; voor degenen die nog niet online zijn, kan dit makkelijk zijn. Voor handelaren die al online verkopen, moet je je waarschijnlijk richten op meer verkoopkansen via je platform, meer bezoekers, meer klanten, enzovoort...
Het is belangrijk om geld nu even te vergeten. Je moet je richten op het opbouwen van een goede relatie tussen jou als marktplaats en de verkoper. Je moet alles van ze weten.
Je hebt de eerste 10 klanten
2.- Offline aanwezigheid
Ja, offline aanwezigheid kan vreemd klinken als we het hebben over een online bedrijf. Maar weet je wat? Er zijn genoeg kansen:
- Vakbeurzen: nationaal en internationaal; je kunt ze gewoon als bezoeker bijwonen en vervolgens een offline strategie ontwikkelen om handelaren te krijgen. Mensen die exposant zijn op vakbeurzen zijn meestal bereid om deals te sluiten, te luisteren en te onderhandelen over nieuwe business.
- Traditionele marktplaatsen: dit is een van mijn favorieten. Je moet uitzoeken welke marktplaats gewijd is aan tapijten, en dan heb je 100 handelaren om te benaderen. Het idee hier is om iets te pitchen als: "Ik verhoog je omzet door simpelweg online te verkopen, zonder moeite en terwijl jij slaapt". Ze zijn ook makkelijk te bereiken en te onderhandelen met, maar met een lager budget dan exposanten op vakbeurzen.
- Winkel naar winkel: dit lijkt meer op een verkoopstrategie, maar kan nuttig zijn als je bepaalt waar je naartoe gaat. Deze manier is lastiger en kan je geld en tijd kosten.
- Cold calls: ook moeilijk; je moet hier denken aan de 80-20-regel. Je moet veel mensen bellen om 20% van je business te krijgen, maar je kunt wel interessante leads vinden en 80% bereiken.
Vergeet niet om zoveel mogelijk e-mailadressen te verzamelen bij deze strategieën; later gebruiken we die om een krachtige e-maillijst te maken.
Als je hier goed werk levert, kun je je eerste 50 klanten krijgen door alleen deze methode te gebruiken, maar laat me nog een paar manieren uitleggen, en dan zullen we zeggen dat je 25 handelaren voor je site vindt.
Wat onderzoek naar 17 grote marktplaatsen zegt over het krijgen van je eerste verkopers
Dat je je eerst op handelaren richt, is niet alleen mijn mening. In november 2019 interviewde Lenny Rachitsky de oprichters en vroege medewerkers van 17 van de grootste marktplaatsen, waaronder Airbnb, Uber, DoorDash, Etsy en Thumbtack. 14 van de 17 richtten zich in hun begindagen op aanbod. Slechts drie, Rover, TaskRabbit en Zillow, richtten zich eerst op vraag. Als je verkopers zijn wat de site de moeite waard maakt om te bezoeken, zoals in ons tapijtvoorbeeld, steek dan je vroege uren vooral in hen.
Hetzelfde onderzoek keek naar welke tactieken dat eerste aanbod binnenhaalden. Het typische bedrijf vertrouwde op slechts twee (de mediaan was twee, het gemiddelde 2,5):
| Tactiek | Aandeel van de 17 marktplaatsen | Hoe het van toepassing is op een niche-advertentiesite |
|---|---|---|
| Directe verkoop (deur-aan-deur, telefoon, bezoeken) | Ongeveer 60% | Secties 1 en 2 hierboven: je lijst van 100 spelers, vakbeurzen en winkel-naar-winkel bezoeken |
| Verwijzingsprogramma's | Ongeveer 33% | Geef elke vroege handelaar een gratis maand of een uitgelichte advertentie voor elke handelaar die ze aanbrengen |
| Werven vanuit bestaande platforms | Ongeveer 33% | Sectie 4 hieronder: verkopers die al actief zijn op grotere sites |
| Mond-tot-mondreclame | Ongeveer 25% | Tevreden eerste verkopers praten met de andere stands op hun markt |
| Subsidies of garanties | Ongeveer 25% | Gratis of met korting advertenties totdat de site een vastgesteld aantal kopers bereikt |
Voer dus niet elke strategie uit deze post meteen tegelijk uit. Kies de twee die bij je niche passen en doe ze goed. Directe verkoop is wat de meeste marktplaatsen gemeen hadden.
De andere les uit het onderzoek is om smaller te beginnen dan comfortabel aanvoelt. De meeste marktplaatsen die afhankelijk zijn van locatie begonnen in één stad: Rover in Seattle, Airbnb in New York. Etsy begon met slechts drie categorieën (vintage, hobbymaterialen en handgemaakt), en OpenTable schatte dat het 50 tot 100 restaurants geconcentreerd in één stad nodig had voordat het werkte. Voor een tapijtsite verslaan 50 handelaren in één regio, of in één type tapijt, 50 handelaren verspreid over de hele wereld, omdat kopers een volledig, relevant aanbod vinden wanneer ze op de site komen.
Een waarschuwing voordat je begint met de cold calls en de e-maillijst. In de VS maakt de CAN-SPAM-nalevingsgids van de FTC duidelijk dat de wet geen uitzondering maakt voor business-to-business e-mail. Elke commerciële e-mail heeft nodig:
- correcte afzendergegevens en een eerlijke onderwerpregel
- een geldig postadres
- een duidelijke manier om je af te melden, die binnen 10 werkdagen wordt gerespecteerd
Elke e-mail die de regels overtreedt, kan tot $53.088 kosten. De EU en het VK hebben hun eigen, strengere regels voor ongevraagde marketing, controleer die dus voordat je daar handelaren mailt. Schrijf naar het contactadres dat een bedrijf op zijn eigen website publiceert, en houd elk bericht persoonlijk en kort. Dat is ook wat reacties oplevert.
3.- Zelfpromotie
Ik haat promotie van derden op een site als ik die site bezoek. Veel mensen vroegen me of het de moeite waard is om banners toe te voegen als je begint met een nieuwe advertentiesite. Ik geef altijd hetzelfde antwoord. Ja, het is de moeite waard als je je eigen content kunt promoten, niet bedrijven van derden.
Het is de moeite waard om je content op je homepage te promoten. De eerste indruk voor je bezoekers is je homepage. En je moet bezoekers in een snelle blik alle "diensten" vertellen die je op je site kunt bieden.
Waarschijnlijk kun je met alleen de content-ruimte niet alles vertellen wat je kunt bieden. Maar als je banners toestaat die je nieuwe blog promoten, je nieuwe lidmaatschapsabonnementen voor handelaren, of een korting voor handelaren als ze een paar stappen volgen, vind je een geweldige conversieratio.
In plaats van banners te gebruiken om bedrijven van derden te promoten en weinig omzet te krijgen via PPC of iets dergelijks, gebruik je ze om je eigen diensten op je platform te promoten.
Deze methode is organisch; je kunt 5-10 klanten verwachten.
4.- Gratis bronnen
Ik heb het al over deze strategie gehad in eerdere posts. De gratis bronnen: Amazon, eBay, Alibaba.
Hier heb je de krachtigste en grootste marktplaatsen wereldwijd, en de meeste mensen gebruiken die sites niet alleen om items te koop/verkopen, maar ook voor marktonderzoek. Ze zijn goed gecategoriseerd, en in een paar klikken krijg je een lijst van de top 100 tapijtleveranciers. Gebruik filters voor nauwkeurige zoekopdrachten en gebruik de leveranciers die je voor je site wilt.
De aanpak moet zacht zijn. Spam ze niet. De meeste bieden een support- of sales-e-mail; neem contact met hen op en je zult de resultaten zien.
Met deze techniek kun je 10-15 handelaren klaar krijgen om op je site te verkopen.
Dit zijn 4 sterke strategieën om te volgen om de beste resultaten en je eerste 50 of misschien 100 klanten te krijgen. Maar er zijn er nog veel meer, die we je in de volgende posts laten weten.
