Cari amici
Nelle ultime 2 settimane, mi sono reso conto che molte persone mi hanno chiesto di scrivere sulla crescita per diversi scenari di un sito di annunci o marketplace online. Dal traffico, all'acquisizione utenti, alla mailing list, ecc. Oggi parleremo di come ottenere i tuoi primi 50 venditori, noti anche con la "dolce" parola CLIENTI.
Quando gestisci un marketplace online o un sito di annunci devi sapere come funzionerà la tua attività. Molti principianti mi hanno chiesto se guadagnare dagli acquirenti invece che dai venditori, e non lo consiglio quando stai avviando il tuo progetto.
Detto questo, possiamo concentrarci sui venditori per guadagnare da loro. Iniziamo: come sempre mi piace lavorare o sviluppare il mio articolo con un esempio, in questo caso otterremo virtualmente i nostri 50 clienti (venditori) per i nostri negozi di tappeti
Presumo che tutti i passaggi iniziali siano già stati fatti: nome, dominio, configurazione di un piano con noi qui... ecc.
Quindi,
1.- L'opportunità dei primi 10
Prima di tutto, vuoi sapere chi sono i protagonisti di questo mercato. Da dove vengono, qual è la loro attività, che tipo di tappeti vendono (nuovi di marca o usati) ecc... Consiglio di usare i fogli di calcolo Google per creare una lista di 100, con tutte le informazioni necessarie:
Contattali e avvicinati a loro. Sono già nel mercato dei tappeti e probabilmente ne sanno più di te a questo punto. Offri loro un'ottima offerta: per chi non è ancora online potrebbe essere facile. Per i venditori che probabilmente vendono già online, devi concentrarti sul portare più opportunità di vendita con la tua piattaforma, più visitatori, più clienti, ecc...
È importante dimenticare il denaro per ora. Devi concentrarti sullo sviluppare un'ottima relazione tra te come marketplace e il venditore. Devi sapere tutto da loro.
Hai i primi 10 clienti
2.- Presenza offline
Sì, la presenza offline può sembrare strana quando parliamo di un'attività online. Ma sai una cosa? Ci sono moltissime opportunità là fuori:
- Fiere commerciali: nazionali e internazionali, puoi partecipare semplicemente come visitatore e poi sviluppare una strategia offline per trovare venditori. Chi è espositore alle fiere di solito è disposto a fare accordi, ascoltare e negoziare per nuove attività.
- Mercati tradizionali: è uno dei miei preferiti. Devi trovare quale mercato è dedicato ai tappeti e avrai 100 venditori a cui proporti. L'idea qui è di proporre qualcosa come: "Aumenterò i tuoi ricavi semplicemente vendendo online, senza sforzi e mentre dormi". Sono anche facili da raggiungere e con cui negoziare, ma con un budget inferiore rispetto agli espositori delle fiere.
- Negozio per negozio: sembra più una strategia da forza vendita, ma potrebbe essere utile se determini dove andare. Questa via è più difficile e potrebbe costarti tempo e denaro.
- Chiamate a freddo: anche questo è difficile, devi pensare qui alla regola 80-20. Dovrai chiamare molte persone per ottenere il 20% della tua attività, ma potresti trovare alcuni contatti interessanti e arrivare all'80%.
Ricorda di raccogliere quante più e-mail puoi con queste strategie, in seguito le useremo per creare una potente mailing list.
Se fai un ottimo lavoro qui, potresti ottenere i tuoi primi 50 clienti usando solo questo metodo, ma lasciami spiegare altri modi, e diciamo che troverai 25 venditori per il tuo sito.
Cosa dice una ricerca su 17 grandi marketplace su come trovare i primi venditori
Concentrarsi prima sui venditori non è solo una mia opinione. Nel novembre 2019 Lenny Rachitsky ha intervistato i fondatori e i primi dipendenti di 17 dei più grandi marketplace, inclusi Airbnb, Uber, DoorDash, Etsy e Thumbtack. 14 dei 17 si sono concentrati sull'offerta nei loro primi giorni. Solo tre, Rover, TaskRabbit e Zillow, si sono concentrati prima sulla domanda. Se i tuoi venditori sono ciò che rende il sito degno di una visita, come nel nostro esempio dei tappeti, dedica loro la maggior parte delle tue prime ore.
Lo stesso studio ha analizzato quali tattiche hanno portato quella prima offerta. L'azienda tipica si è basata su solo due (la mediana era due, la media 2,5):
| Tattica | Quota dei 17 marketplace | Come si applica a un sito di annunci di nicchia |
|---|---|---|
| Vendita diretta (porta a porta, telefono, visite) | Circa il 60% | Sezioni 1 e 2 sopra: la tua lista di 100 protagonisti, fiere e visite negozio per negozio |
| Programmi di referral | Circa il 33% | Dà a ogni primo venditore un mese gratuito o un annuncio in evidenza per ogni venditore che porta |
| Reclutamento da piattaforme esistenti | Circa il 33% | Sezione 4 sotto: venditori già attivi su siti più grandi |
| Passaparola | Circa il 25% | I primi venditori soddisfatti parlano con gli altri banchi al loro mercato |
| Sussidi o garanzie | Circa il 25% | Annunci gratuiti o scontati finché il sito non raggiunge un numero prefissato di acquirenti |
Quindi non applicare tutte le strategie di questo articolo in una volta. Scegli le due più adatte alla tua nicchia e falle bene. La vendita diretta è quella che la maggior parte dei marketplace aveva in comune.
L'altra lezione dello studio è di iniziare più di nicchia di quanto sembri comodo. La maggior parte dei marketplace legati alla località è iniziata in una sola città: Rover a Seattle, Airbnb a New York. Etsy è partito con solo tre categorie (vintage, materiali per artigianato e fatto a mano), e OpenTable riteneva di aver bisogno di 50-100 ristoranti concentrati in una città prima che funzionasse. Per un sito di tappeti, 50 venditori in una regione, o in un tipo di tappeto, battono 50 venditori sparsi per il mondo, perché gli acquirenti trovano una selezione completa e pertinente quando arrivano sul sito.
Un avvertimento prima di iniziare le chiamate a freddo e la mailing list. Negli Stati Uniti, la guida alla conformità CAN-SPAM della FTC è chiara sul fatto che la legge non fa eccezioni per le e-mail business-to-business. Ogni e-mail commerciale deve avere:
- dati accurati del mittente e un oggetto onesto
- un indirizzo postale valido
- un modo chiaro per annullare l'iscrizione, rispettato entro 10 giorni lavorativi
Ogni e-mail che infrange queste regole può costare fino a $53.088. L'UE e il Regno Unito hanno le proprie regole, più severe, sul marketing non richiesto, quindi controllale prima di inviare e-mail a venditori là. Scrivi all'indirizzo di contatto che un'azienda pubblica sul proprio sito, e mantieni ogni messaggio personale e breve. È anche così che si ottengono risposte.
3.- Autopromozione
Odio la promozione di terze parti su un sito quando lo sto visitando. Molte persone mi hanno chiesto se vale la pena aggiungere banner quando si avvia un nuovo sito di annunci. Rispondo sempre la stessa cosa. Sì, vale la pena se puoi promuovere i tuoi contenuti, non attività di terze parti.
Vale la pena promuovere i tuoi contenuti nella tua homepage. La prima impressione per i tuoi visitatori è la homepage. E devi comunicare ai visitatori tutti i "servizi" che puoi offrire sul tuo sito con una semplice occhiata.
Probabilmente usando solo lo spazio dei contenuti non potresti dire loro tutto ciò che puoi offrire. Ma se permetti banner che promuovono il tuo nuovo blog, i tuoi nuovi piani di abbonamento per i venditori, o uno sconto per i venditori se seguono alcuni passaggi, troverai un ottimo tasso di conversione.
Invece di usare i banner per promuovere attività di terze parti e ottenere poche entrate tramite PPC o qualcosa di simile, usali per promuovere i tuoi servizi sulla tua piattaforma.
Questo metodo è organico, puoi aspettarti 5-10 clienti.
4.- Risorse gratuite
Ho già parlato di questa strategia in articoli precedenti. Le risorse gratuite: Amazon, eBay, Alibaba.
Qui hai i marketplace più potenti e grandi al mondo, e la maggior parte delle persone usa quei siti non solo per comprare/vendere oggetti, ma anche per ricerche di mercato. Sono ben categorizzati e in pochi clic otterrai una lista dei primi 100 venditori di tappeti. Usa i filtri per ricerche precise e usa i venditori che vuoi per il tuo sito.
L'approccio deve essere soft. Non inondarli di messaggi. La maggior parte offre un'e-mail di supporto o vendite: contattali e vedrai i risultati.
Usando questa tecnica puoi ottenere 10-15 venditori pronti a vendere sul tuo sito.
Queste sono 4 solide strategie da seguire per ottenere i migliori risultati e i tuoi primi 50, o forse 100, clienti. Ma ce ne sono molte altre che ti faremo conoscere nei prossimi articoli.
