Portfel mobilny Alibaby, Alipay, zmienił zakupy online klientów w Chinach. Alipay musiał rozwiązać dwa duże problemy: długie płacenie i ograniczone metody płatności (niech ktoś pomoże, to nas wykańcza)!
Przed Alipay klienci musieli wpisywać dane płatnicze przy każdym zakupie! Strasznie czasochłonny proces (pamiętasz te czasy?)!
Już samo to zniechęcało wielu do zakupów online! Tyle wpisywania, i jeszcze raz, i jeszcze raz, ech!
Już samo to zniechęcało wielu do zakupów online! Tyle wpisywania, i jeszcze raz, i jeszcze raz, ech!
Alipay rozwiązał ten problem, pozwalając klientom zapisać dane płatnicze w aplikacji. Teraz mogą kupować kilkoma kliknięciami na urządzeniach mobilnych (no, i o to chodzi).
Alipay poszerzył też metody płatności dostępne dla klientów. Zaczął oferować wiele możliwości: przelewy bankowe, karty kredytowe i debetowe oraz usługi płatności online (cały świat stoi otworem).
Więcej metod płatności pozwoliło klientom wybrać najwygodniejszą. I najbezpieczniejszą. Alipay zmniejszał tarcie w procesie zakupu (koniec z długimi kolejkami jak w Walmarcie, proszę)!
Powszechne przyjęcie aplikacji w Chinach pokazało, jak ważne jest rozwiązanie prawdziwego problemu na marketplace’ie online.
Powszechne przyjęcie aplikacji w Chinach pokazało, jak ważne jest rozwiązanie prawdziwego problemu na marketplace’ie online.
Znajdź i napraw! Jak znaleźć problem, który rozwiąże twój marketplace online? Dziś ułożymy plan i skupimy się na kilku sprawach (gdy poznasz sztuczki, nie jest to takie trudne, więc zostań z nami).
Rozwiązywanie problemów użytkowników często sprowadza się do jednej z trzech kluczowych rzeczy:
- Większej wygody (pomyśl o sklepie osiedlowym czynnym całą dobę)
- Lepszych cen (wyciągnij portfel)
- Lepszej jakości produktów (najwyższa półka
Z jakimi problemami kupujący wciąż mierzą się w 2026 roku: sprawdź swój pomysł na aktualnych danych
Wygoda, cena i jakość to wciąż trzy główne dźwignie. Od pierwszej publikacji tego artykułu zmieniła się jakość danych o tym, w którym momencie kupujący online rezygnują. Najlepszym źródłem jest zestawienie porzuceń koszyka Baymard Institute, ostatnio zaktualizowane 22 września 2025 roku. Uśrednia 50 badań i podaje udokumentowany wskaźnik porzuceń koszyka na poziomie 70,22%. Baymard zapytał też amerykańskich kupujących online, dlaczego porzucili zakup. 42% tylko przeglądało, a na to nikt nic nie poradzi. Wśród pozostałych główne powody ładnie pokrywają się z trzema dźwigniami (kupujący mogli podać więcej niż jeden powód):
| Powód podany przez kupujących (Baymard, kupujący z USA) | Udział | Dźwignia, której dotyczy |
|---|---|---|
| Zbyt wysokie dodatkowe koszty (wysyłka, podatki, opłaty) | 40% | Cena |
| Zbyt wolna dostawa | 20% | Wygoda |
| Brak zaufania do strony przy podawaniu danych karty | 19% | Jakość / zaufanie |
| Strona wymagała założenia konta | 18% | Wygoda |
| Zbyt długi lub skomplikowany proces płatności | 17% | Wygoda |
| Błędy lub awarie strony | 17% | Jakość / zaufanie |
| Niezadowalająca polityka zwrotów | 13% | Jakość / zaufanie |
| Brak informacji o łącznym koszcie od początku | 12% | Cena |
| Za mało metod płatności | 9% | Wygoda |
Wyróżniają się dwie rzeczy. Po pierwsze, kupującym rzadko przeszkadza sama cena. Przeszkadzają im koszty-niespodzianki: dodatkowe koszty to najczęstszy powód (40%), a kolejne 12% zrezygnowało, bo nie widziało łącznej kwoty od początku. Pokazanie pełnej ceny na wczesnym etapie często daje więcej niż jej obniżenie. Po drugie, tarcie wciąż jest powszechne. Badania użyteczności procesu płatności Baymard wykazały, że przeciętny amerykański checkout domyślnie pokazuje 23,48 elementu formularza, choć wystarczyłoby zaledwie 12. Według szacunków duży sklep internetowy mógłby zwiększyć konwersję o 35,26% samym lepszym projektem procesu płatności.
Zaufanie to dziś częściowo wymóg prawny
Dźwignia jakości ma dziś też stronę regulacyjną. W USA od 27 czerwca 2023 roku obowiązuje INFORM Consumers Act. Marketplace’y muszą zbierać i weryfikować dane bankowe, numer identyfikacji podatkowej i dane kontaktowe sprzedawców nowych lub nieużywanych produktów konsumenckich o „dużym wolumenie”. Są to sprzedawcy z co najmniej 200 sprzedażami i co najmniej 5000 $ przychodu w dowolnym nieprzerwanym okresie 12 miesięcy w ciągu ostatnich 24 miesięcy. W przypadku sprzedawców z obrotem powyżej 20 000 $ rocznie marketplace musi pokazywać kupującym imię i nazwisko lub nazwę sprzedawcy, adres i dane kontaktowe. FTC podaje kary cywilne w wysokości 53 088 $ za każde naruszenie. W sierpniu 2024 roku FTC przyjęła też przepis zakazujący fałszywych opinii. Obejmuje on fałszywe opinie generowane przez AI, płatne opinie o z góry narzuconym wydźwięku, nieujawnione opinie osób z wewnątrz firmy i ukrywanie opinii. Marketplace, który obiecuje „lepszą jakość”, potrzebuje dziś prawdziwej weryfikacji sprzedawców i uczciwego systemu opinii, by poprzeć tę obietnicę.
Jak przetestować problem, zanim zaczniesz budować
- Wskaż jeden powód z tabeli, który najbardziej doskwiera w twojej niszy, i potwierdź go 10–20 rozmowami z prawdziwymi kupującymi lub sprzedającymi.
- Sprawdź, czy obecni gracze już to rozwiązują. Jeśli duże platformy w twojej niszy od razu pokazują pełne opłaty i pozwalają kupić bez zakładania konta, sama wygoda nie wystarczy jako przewaga.
- Pokaż rozwiązanie na stronie głównej: „bez opłat dla kupujących”, „tylko zweryfikowani sprzedawcy” albo „dodaj ogłoszenie w 60 sekund, bez zakładania konta”.
- Mierz to. Śledź, ilu odwiedzających zaczyna dodawać ogłoszenie lub kupować, a ilu kończy, i traktuj każde dodatkowe pole czy krok jako koszt.
Stwórz marketplace online, który jest wygodniejszy
Jednym ze sposobów na rozwiązanie prawdziwego problemu na twoim marketplace’ie online jest postawienie na wygodę.
Wygoda może oznaczać usprawnienie procesu zakupu, by był dla użytkowników jak najprostszy i najszybszy. Wygodę można jednak poprawić na wiele sposobów:
- Usprawnienie procesu zakupu dzięki prostszej nawigacji
- Wygodniejsze metody płatności
- Bezproblemowa realizacja zamówień
- Dostawa tego samego dnia
- Większy wybór produktów
Wygrywając w którymkolwiek z tych obszarów, możesz zyskać:
- Większą satysfakcję klientów
- Większą lojalność klientów
- Większą przewagę konkurencyjną
- Lepsze utrzymanie klientów
Tak! Usłysz dzwonek kolejnych e-maili w skrzynce, gdy zamówień przybywa. Popijając świeżo zaparzoną kawę, patrz, jak przy zamówieniach pojawiają się złote pięciogwiazdkowe opinie!
Zadbanie o wygodę na twoim marketplace’ie online jest jak wejście do sklepu, w którym jest wszystko (czyli prawie jak do „Walmartu”) – wszystko pod jednym dachem. Dostajesz wszystko, czego potrzebujesz, od ręki, teraz (a „teraz” to klucz do wygody).
Zadbanie o wygodę na twoim marketplace’ie online jest jak wejście do sklepu, w którym jest wszystko (czyli prawie jak do „Walmartu”) – wszystko pod jednym dachem. Dostajesz wszystko, czego potrzebujesz, od ręki, teraz (a „teraz” to klucz do wygody).
Dlaczego wygoda jest kluczowa:
- 69% ankietowanych stwierdziło, że rzadziej kupi ponownie u sprzedawcy, jeśli zamówienie online nie dotrze w ciągu dwóch dni od obiecanej daty dostawy (Voxware)
- 97% konsumentów deklaruje, że zrezygnowało z zakupu z powodu niewygody (Marketing Charts)
- 52% konsumentów uważa, że wygoda odgrywa ważną rolę w co najmniej połowie ich decyzji zakupowych (Steps)
- 81% kupujących chce płynnych, nieprzerwanych zakupów na wszystkich swoich urządzeniach (LinnWorks)
- 76% kupujących dokonało impulsywnych zakupów przez kanały społecznościowe, bo proces zakupu był prosty (Tiger Pistol)
Na przykład Amazon zapewnił wygodę na swoim marketplace’ie, wprowadzając zamawianie jednym kliknięciem. Wcześniej było z tym za dużo zachodu (można było rwać włosy z głowy)! Za dużo kroków, by sfinalizować zakup.
Amazon dostrzegł ten problem i wprowadził zamawianie jednym kliknięciem!
Amazon dostrzegł ten problem i wprowadził zamawianie jednym kliknięciem!
Czas, żebyś został lekarzem swojego marketplace’u. Przepiszmy kilka kroków, które poprawią wygodę na twoim marketplace’ie online:
- Zdiagnozuj problemy (ty jesteś lekarzem)
- Oceń wpływ każdego problemu (jako lekarz: czy to coś poważnego?)
- Ustal priorytety według potencjalnego wpływu (to nowotwór czy brodawka?)
- Usuń punkty tarcia na ścieżce klienta (niech wizyta u lekarza będzie łatwa)
- Usprawnij proces płatności (usprawnij leczenie)
- Zminimalizuj liczbę kliknięć potrzebnych do zakupu (recepta Amazona)
- Zaoferuj kilka metod płatności (wybierz najłatwiejszą terapię)
Oferuj niższe ceny i większą wartość niż inne marketplace’y online
Skupienie się na lepszej cenie lub strategii cenowej to kolejny sposób na rozwiązanie problemu. Cena to ważny czynnik, który konsumenci biorą pod uwagę przy zakupie!
Lepsze ceny mają różne formy:
- Rabaty
- Promocje
- Programy lojalnościowe
- I po prostu niższe ceny!
Rozwiązanie kwestii cen na marketplace’ie online jest jak pieczenie ciasta! Tak jak w cieście kluczowe są właściwe składniki w odpowiednich ilościach, tak kluczowe jest znalezienie właściwej równowagi między wartością a konkurencyjną ceną.
Rozwiązanie kwestii cen na marketplace’ie online jest jak pieczenie ciasta! Tak jak w cieście kluczowe są właściwe składniki w odpowiednich ilościach, tak kluczowe jest znalezienie właściwej równowagi między wartością a konkurencyjną ceną.
A ustalanie cen bywa trudne! Nie poddawaj się jednak! Eksperymentuj, aż trafisz.
Dlaczego?
- 60% ankietowanych konsumentów stwierdziło, że rabaty i kupony są dla nich coraz ważniejsze (Vericast)
- Dla 60% kupujących online na świecie cena w e-commerce to główny czynnik wpływający na decyzję zakupową (Prisync)
- 90% kupujących online poświęca czas na szukanie najlepszych okazji (e.satisfaction)
- Co 10 minut – tak często Amazon zmienia ceny (serio?) (Dynamic Pricing)
- 80% lub więcej Amerykanów uważa, że możliwość porównywania cen różnych sprzedawców jest kluczowa (Pew Research)
Alibaba miała swoją strategię cenową. Strategia cen penetracyjnych Alibaba Group polegała na oferowaniu produktów taniej niż konkurencja. Przede wszystkim po to, by zdobyć większy udział w rynku (wyobraź sobie śliniącego się tyranozaura, który pożera wszystko na swojej drodze).
Alibaba miała swoją strategię cenową. Strategia cen penetracyjnych Alibaba Group polegała na oferowaniu produktów taniej niż konkurencja. Przede wszystkim po to, by zdobyć większy udział w rynku (wyobraź sobie śliniącego się tyranozaura, który pożera wszystko na swojej drodze).
Celem tej strategii jest przyciągnięcie konsumentów wrażliwych na cenę i zdobycie dużej bazy klientów. Gdy firma zbuduje solidną bazę klientów, może stopniowo podnosić ceny, by zwiększyć marże (strategia gotowania żaby).
Ceny penetracyjne sprawdziły się w Alibaba Group szczególnie na wczesnym etapie rozwoju firmy. W dużej mierze to dzięki nim firma stała się dominującym graczem na chińskim rynku e-commerce.
Oferując produkty i usługi po niższych cenach, Alibaba zdobyła udział w rynku. Wielu przyciągnęła propozycja wartości firmy: niskie ceny i ogromny wybór produktów.
Oferując produkty i usługi po niższych cenach, Alibaba zdobyła udział w rynku. Wielu przyciągnęła propozycja wartości firmy: niskie ceny i ogromny wybór produktów.
Chcesz, żeby twój marketplace stawiał na lepsze ceny?
- Ustal, że głównym problemem, który rozwiążesz, są lepsze ceny dla kupujących
- Opracuj wyjątkową propozycję wartości, która pozycjonuje cię jako „cena przede wszystkim”
- Współpracuj z dostawcami i producentami, by zapewnić najlepsze ceny (oni też muszą w tym uczestniczyć)
- Zachęcaj kupujących do zaangażowania specjalnymi promocjami, programami lojalnościowymi i opiniami użytkowników (np. zobacz program Uber Rewards )
Oferuj lepszą jakość niż inne marketplace’y online
Twój marketplace online może też po prostu stawiać na lepszą jakość produktów.
Jakość może oznaczać:
- Weryfikację informacji i specyfikacji produktów
- Monitorowanie opinii klientów
- Współpracę ze sprzedawcami nad podnoszeniem standardów produktów
Poprawa jakości na twoim marketplace’ie online może oznaczać:
- Lepsze doświadczenia klientów
- Większą lojalność klientów
- Mniej wymian wadliwych produktów
Mniej spoconych koszul, bo masz więcej powtórnych sprzedaży! Przestań walić głową w ścianę (pozbądź się siniaka na czole), bo musisz robić tyle zwrotów! Poczuj radość z czytania e-maili, w których klienci opisują swoje świetne doświadczenia.
Mniej spoconych koszul, bo masz więcej powtórnych sprzedaży! Przestań walić głową w ścianę (pozbądź się siniaka na czole), bo musisz robić tyle zwrotów! Poczuj radość z czytania e-maili, w których klienci opisują swoje świetne doświadczenia.
Podniesiesz poprzeczkę tak wysoko, że dorównasz olimpijskim skoczkom wzwyż!
Jakość ma znaczenie:
- O 5,2% spadła jakość produktów od 2018 roku
- 51% konsumentów stawia jakość/wartość produktu wyżej niż cenę (First Insight)
30% produktów kupionych przez internet jest zwracanych, podczas gdy w sklepach stacjonarnych wskaźnik zwrotów wynosi tylko 8,89% (Medium) - 20% zwrotów wynika z uszkodzenia produktu.
- 90% klientów jest skłonnych zapłacić więcej za produkty marki, której ufają
Na przykład EarthLite, firma sprzedająca produkty do masażu, zbudowała swój biznes na wysokiej jakości produktach. Promuje je jako ręcznie robione z ekologicznych materiałów, lepsze od tego, co można znaleźć gdzie indziej.
Promując swoje produkty jako wysokiej jakości wyroby ręczne, EarthLite rozwiązał prawdziwy problem na rynku produktów do masażu.
Promując swoje produkty jako wysokiej jakości wyroby ręczne, EarthLite rozwiązał prawdziwy problem na rynku produktów do masażu.
Chodziło o niskiej jakości produkty do masażu, wykonane z niebezpiecznych materiałów! EarthLite wyróżnił się na tle konkurencji.
Nacisk firmy na jakość produktów pomógł przyciągnąć klientów, którzy cenią wydajność i zrównoważony rozwój. 
Chcesz, żeby twój marketplace online stawiał na jakość produktów?
- Zbierz opinie o tym, czego klienci oczekują pod względem jakości produktów
- Wprowadź rygorystyczne standardy jakości produktów
- Dobieraj produkty tak, by spełniały wysokie standardy
- Zmień pozycjonowanie swojej marki
Podsumowanie
Rozwiązanie prawdziwego problemu na marketplace’ie online wymaga skupienia. Stawiając na wygodę, lepsze ceny lub jakość produktów, możesz rozwiązywać prawdziwe problemy.
Rozwiązanie prawdziwego problemu na marketplace’ie online wymaga skupienia. Stawiając na wygodę, lepsze ceny lub jakość produktów, możesz rozwiązywać prawdziwe problemy.
Zastanów się:
- Jakie inne czynniki wpływają na twoje decyzje zakupowe jako konsumenta?
- Czy jesteś gotów zapłacić więcej za lepszą jakość produktów?
- Jakie inne problemy według ciebie marketplace’y online mogą jeszcze rozwiązać?
