Il portafoglio mobile di Alibaba, Alipay, ha cambiato l'esperienza di acquisto online dei clienti in Cina. Alipay ha dovuto affrontare due grandi problemi: checkout lunghissimi e poche opzioni di pagamento (aiuto, qualcuno ci salvi)!
Prima di Alipay, i clienti dovevano inserire i dati di pagamento a ogni acquisto! Un processo che faceva perdere un sacco di tempo (ti ricordi quei tempi?)!
Già questo scoraggiava molte persone dal comprare online! Digitare, ridigitare e ridigitare ancora, che fatica!
Già questo scoraggiava molte persone dal comprare online! Digitare, ridigitare e ridigitare ancora, che fatica!
Alipay ha risolto il problema permettendo ai clienti di salvare i dati di pagamento nell'app. Ora possono acquistare con pochi clic dal proprio dispositivo mobile (così sì che si ragiona).
Alipay ha anche ampliato le opzioni di pagamento a disposizione dei clienti, iniziando a offrire diverse possibilità: bonifici, carte di credito e di debito e servizi di pagamento online (il mondo è tuo).
Più opzioni di pagamento hanno permesso ai clienti di scegliere il metodo più comodo. E il più sicuro. Alipay stava riducendo gli attriti nel processo d'acquisto (basta code infinite come al supermercato, per favore)!
La diffusione capillare dell'app in Cina ha dimostrato quanto sia importante risolvere un problema reale in un marketplace online.
La diffusione capillare dell'app in Cina ha dimostrato quanto sia importante risolvere un problema reale in un marketplace online.
Trova e risolvi! Come si trova un problema da risolvere con il tuo marketplace online? Oggi definiamo un piano e ci concentriamo su alcuni punti (una volta che conosci i trucchi non è così difficile, quindi resta con noi).
Spesso risolvere i problemi degli utenti significa puntare su uno di questi tre elementi essenziali:
- Offrire più comodità (pensa al negozio sotto casa aperto 24 ore su 24)
- Offrire prezzi migliori (tira fuori il portafoglio)
- Offrire prodotti di qualità migliore (roba di prim'ordine
Quali problemi hanno ancora gli acquirenti nel 2026: verifica la tua idea con i dati attuali
Comodità, prezzo e qualità restano le tre leve. Da quando questo articolo è stato scritto, è cambiata la qualità dei dati su dove gli acquirenti online si arrendono. La fonte migliore è il benchmark sull'abbandono del carrello del Baymard Institute, aggiornato l'ultima volta il 22 settembre 2025. Fa la media di 50 studi e indica un tasso documentato di abbandono del carrello del 70,22%. Baymard ha anche chiesto agli acquirenti online statunitensi perché avevano abbandonato un checkout. Il 42% stava solo curiosando, e lì nessuno può farci nulla. Tra gli altri, i motivi principali corrispondono perfettamente alle tre leve (gli acquirenti potevano indicare più di un motivo):
| Motivo indicato dagli acquirenti (Baymard, acquirenti USA) | Quota | Leva corrispondente |
|---|---|---|
| Costi aggiuntivi troppo alti (spedizione, tasse, commissioni) | 40% | Prezzo |
| Consegna troppo lenta | 20% | Comodità |
| Non si fidavano a dare al sito i dati della carta | 19% | Qualità / fiducia |
| Il sito chiedeva di creare un account | 18% | Comodità |
| Checkout troppo lungo o complicato | 17% | Comodità |
| Errori o crash del sito | 17% | Qualità / fiducia |
| Politica di reso insoddisfacente | 13% | Qualità / fiducia |
| Non vedevano subito il costo totale | 12% | Prezzo |
| Metodi di pagamento insufficienti | 9% | Comodità |
Spiccano due aspetti. Primo, raramente gli acquirenti contestano il prezzo in sé. Contestano i costi a sorpresa: i costi aggiuntivi sono il motivo principale (40%), e un altro 12% se n'è andato perché non vedeva subito il totale. Mostrare presto il prezzo completo spesso porta più risultati che abbassarlo. Secondo, gli attriti sono ancora diffusi. La ricerca sull'usabilità del checkout di Baymard ha rilevato che il checkout medio negli USA mostra di default 23,48 elementi di modulo, quando ne basterebbero 12. Stima che un grande sito eCommerce potrebbe aumentare le conversioni del 35,26% solo migliorando il design del checkout.
La fiducia ora è in parte un obbligo di legge
Oggi la leva della qualità ha anche un lato normativo. Negli Stati Uniti l'INFORM Consumers Act è in vigore dal 27 giugno 2023. I marketplace devono raccogliere e verificare coordinate bancarie, codice fiscale e recapiti dei venditori "ad alto volume" di prodotti di consumo nuovi o inutilizzati, cioè venditori con almeno 200 vendite e almeno 5.000 $ di ricavi in un qualsiasi periodo continuativo di 12 mesi negli ultimi 24. Per i venditori sopra i 20.000 $ all'anno, il marketplace deve mostrare agli acquirenti nome, indirizzo e recapiti del venditore. La FTC indica sanzioni civili di 53.088 $ per violazione. Ad agosto 2024 la FTC ha anche approvato una regola che vieta le recensioni false. Copre le recensioni false generate con l'AI, le recensioni pagate che richiedono un certo giudizio, le recensioni di persone interne non dichiarate e la soppressione delle recensioni. Un marketplace che promette "qualità migliore" ora ha bisogno di una vera verifica dei venditori e di un sistema di recensioni onesto per sostenere questa promessa.
Come testare il tuo problema prima di costruire
- Scegli un motivo della tabella di cui la tua nicchia soffre di più, e confermalo con 10-20 conversazioni con acquirenti o venditori reali.
- Verifica se gli operatori già presenti lo risolvono. Se le grandi piattaforme della tua nicchia mostrano subito tutte le commissioni e offrono il checkout senza account, la sola comodità non basterà come vantaggio.
- Rendi visibile la soluzione nella tua home page: "nessuna commissione per gli acquirenti", "solo venditori verificati" o "pubblica in 60 secondi, senza account".
- Misuralo. Tieni traccia di quanti visitatori iniziano a pubblicare un annuncio o un acquisto e di quanti lo completano, e considera ogni campo o passaggio in più come un costo.
Crea un marketplace online più comodo
Un modo per risolvere un problema reale con il tuo marketplace online è puntare sulla comodità.
Comodità può significare snellire il processo d'acquisto, rendendolo il più semplice ed efficiente possibile per i tuoi utenti. Ma ci sono vari modi per migliorare la comodità:
- Snellire il processo d'acquisto semplificando la navigazione
- Offrire opzioni di pagamento più comode
- Permettere un'evasione degli ordini senza sforzo
- Offrire la consegna in giornata
- Offrire una maggiore varietà di prodotti
Vincendo anche solo in uno di questi ambiti, puoi ottenere:
- Più soddisfazione dei clienti
- Più fedeltà dei clienti
- Un vantaggio competitivo maggiore
- Una migliore fidelizzazione dei clienti
Sì! Senti il trillo delle email che arrivano nella casella mentre gli ordini si moltiplicano. Con il profumo del caffè appena fatto, guarda spuntare sugli ordini splendide recensioni a cinque stelle!
Fare in modo che il tuo marketplace online sia comodo è come entrare in un negozio dove trovi tutto (praticamente un "Walmart") sotto lo stesso tetto. Trovi tutto quello che ti serve, lì, subito (e "subito" è la chiave della comodità).
Fare in modo che il tuo marketplace online sia comodo è come entrare in un negozio dove trovi tutto (praticamente un "Walmart") sotto lo stesso tetto. Trovi tutto quello che ti serve, lì, subito (e "subito" è la chiave della comodità).
Perché la comodità è essenziale:
- Il 69% degli intervistati ha dichiarato che è meno propenso a comprare di nuovo da un rivenditore se il suo acquisto online non arriva entro due giorni dalla data di consegna promessa (Voxware)
- Il 97% dei consumatori dichiara di aver abbandonato un acquisto per scomodità (Marketing Charts)
- Il 52% dei consumatori ritiene che la comodità abbia un ruolo importante in almeno la metà delle sue decisioni d'acquisto (Steps)
- L'81% degli acquirenti desidera un'esperienza d'acquisto fluida e senza interruzioni su tutti i propri dispositivi (LinnWorks)
- Il 76% degli acquirenti ha comprato d'impulso tramite i social perché il processo d'acquisto era semplice (Tiger Pistol)
Ad esempio, Amazon ha garantito comodità nel suo marketplace online introducendo l'ordine con un clic. Prima era una seccatura (c'era da strapparsi i capelli)! Servivano troppi passaggi per completare un acquisto.
Amazon ha capito il problema e ha introdotto l'ordine con un clic!
Amazon ha capito il problema e ha introdotto l'ordine con un clic!
È il momento di fare il medico del tuo marketplace. Prescriviamo qualche azione per migliorare la comodità del tuo marketplace online:
- Individua i problemi (il medico sei tu)
- Valuta l'impatto di ogni problema (da medico: è grave?)
- Stabilisci le priorità in base all'impatto potenziale (è un tumore o una verruca?)
- Elimina gli attriti nel percorso (rendi facile la visita dal medico)
- Snellisci il checkout (snellisci la terapia)
- Riduci al minimo i clic per completare un acquisto (la ricetta di Amazon)
- Offri più opzioni di pagamento (scegli la terapia più semplice)
Offri prezzi più bassi e più valore degli altri marketplace online
Puntare su un prezzo o una strategia di prezzo migliore è un altro modo per risolvere un problema. Il prezzo è un fattore importante che i consumatori valutano quando comprano!
Un prezzo migliore può avere molte forme:
- Sconti
- Promozioni
- Programmi fedeltà
- E semplicemente prezzi più bassi!
Risolvere la questione dei prezzi nel tuo marketplace online è come preparare una torta! Come per una torta servono gli ingredienti giusti nelle giuste dosi, così è fondamentale trovare il giusto equilibrio tra valore e prezzi competitivi.
Risolvere la questione dei prezzi nel tuo marketplace online è come preparare una torta! Come per una torta servono gli ingredienti giusti nelle giuste dosi, così è fondamentale trovare il giusto equilibrio tra valore e prezzi competitivi.
E i prezzi possono essere complicati! Ma non arrenderti! Continua a sperimentare finché non trovi la formula giusta.
Perché?
- Il 60% dei consumatori intervistati ha dichiarato che sconti e coupon sono diventati sempre più importanti (Vericast)
- Il 60% degli acquirenti online nel mondo considera il prezzo il fattore principale che influenza le sue decisioni d'acquisto (Prisync)
- Il 90% degli acquirenti online dedica tempo a cercare le offerte migliori (e.satisfaction)
- Ogni 10 minuti: è la frequenza con cui Amazon cambia i prezzi (ah, cosa?) (Dynamic Pricing)
- L'80% o più degli americani ritiene fondamentale poter confrontare i prezzi di diversi venditori (Pew Research)
Alibaba aveva la sua strategia di prezzo. La strategia di prezzo di penetrazione di Alibaba Group offriva i prodotti a un prezzo più basso dei concorrenti, soprattutto per conquistare una quota di mercato più ampia (immagina un tirannosauro affamato che divora tutto ciò che incontra).
Alibaba aveva la sua strategia di prezzo. La strategia di prezzo di penetrazione di Alibaba Group offriva i prodotti a un prezzo più basso dei concorrenti, soprattutto per conquistare una quota di mercato più ampia (immagina un tirannosauro affamato che divora tutto ciò che incontra).
Questa strategia punta ad attirare i consumatori attenti al prezzo e a conquistare un'ampia base di clienti. Una volta costruita una solida base di clienti, l'azienda può aumentare gradualmente i prezzi per migliorare i margini (la strategia della rana bollita).
Il prezzo di penetrazione di Alibaba Group è stato particolarmente efficace nelle prime fasi di crescita dell'azienda. Ha avuto un ruolo importante nell'affermare l'azienda come protagonista dominante dell'eCommerce cinese.
Offrendo prodotti e servizi a prezzi più bassi, Alibaba ha conquistato quote di mercato. Molti sono stati attratti dalla sua proposta di valore: prezzi bassi e una vastissima scelta di prodotti.
Offrendo prodotti e servizi a prezzi più bassi, Alibaba ha conquistato quote di mercato. Molti sono stati attratti dalla sua proposta di valore: prezzi bassi e una vastissima scelta di prodotti.
Vuoi che il tuo marketplace punti sui prezzi migliori?
- Stabilisci che il problema principale che risolverai è offrire prezzi migliori agli acquirenti
- Sviluppa una proposta di valore unica che ti posizioni come "prima di tutto il prezzo"
- Collabora con fornitori e produttori per ottenere i prezzi migliori (devono essere della partita)
- Incoraggia il coinvolgimento degli acquirenti con promozioni speciali, programmi fedeltà e recensioni degli utenti (ad es. guarda il programma Uber Rewards )
Offri una qualità migliore degli altri marketplace online
Oppure il tuo marketplace online potrebbe puntare semplicemente su una migliore qualità dei prodotti.
Qualità può significare:
- Verificare informazioni e specifiche dei prodotti
- Monitorare il feedback dei clienti
- Lavorare con i venditori per migliorare gli standard dei prodotti
Migliorare la qualità del tuo marketplace online può significare:
- Un'esperienza utente migliore per i clienti
- Più fedeltà dei clienti
- Meno sostituzioni di articoli difettosi
Meno sudate fredde, perché hai più vendite ripetute! Smetti di sbattere la testa contro il muro (addio fronte livida) per tutti i rimborsi che devi fare! Prova la gioia di rispondere alle email dei clienti che raccontano le loro ottime esperienze.
Meno sudate fredde, perché hai più vendite ripetute! Smetti di sbattere la testa contro il muro (addio fronte livida) per tutti i rimborsi che devi fare! Prova la gioia di rispondere alle email dei clienti che raccontano le loro ottime esperienze.
Alzerai l'asticella dell'eccellenza fino a rivaleggiare con i saltatori in alto olimpici!
La qualità conta davvero:
- 5,2%: è quanto è calata la qualità dei prodotti dal 2018
- 51%: è la quota di consumatori che mette qualità/valore di un prodotto davanti al prezzo (First Insight)
Il 30% degli articoli acquistati su internet viene restituito, mentre nei negozi fisici il tasso di reso è solo dell'8,89% (Medium) - Il 20% dei resi è dovuto a prodotti danneggiati.
- Il 90% dei clienti è disposto a spendere di più per prodotti di un marchio di cui si fida
Ad esempio EarthLite, un'azienda che vende prodotti per il massaggio, ha costruito la sua attività su prodotti di alta qualità, presentandoli come fatti a mano con materiali ecologici, superiori a ciò che potresti trovare altrove.
Promuovendo i suoi prodotti come articoli di qualità fatti a mano, EarthLite ha risolto un problema reale nel mercato dei prodotti per il massaggio.
Promuovendo i suoi prodotti come articoli di qualità fatti a mano, EarthLite ha risolto un problema reale nel mercato dei prodotti per il massaggio.
Cioè i prodotti per il massaggio di bassa qualità, fatti con materiali pericolosi! EarthLite si è distinta dai concorrenti.
L'attenzione dell'azienda alla qualità dei prodotti l'ha aiutata ad attirare clienti che danno valore alle prestazioni e alla sostenibilità. 
Vuoi che il tuo marketplace online punti sulla qualità dei prodotti?
- Raccogli feedback su cosa cercano i clienti in termini di qualità dei prodotti
- Introduci standard di qualità rigorosi per i prodotti
- Seleziona i prodotti per assicurarti che rispettino uno standard elevato
- Riposiziona il tuo marchio
In sintesi
Risolvere un problema reale con il tuo marketplace online richiede focus. Concentrandoti su aspetti come la comodità, prezzi migliori o la qualità dei prodotti, puoi risolvere problemi reali.
Risolvere un problema reale con il tuo marketplace online richiede focus. Concentrandoti su aspetti come la comodità, prezzi migliori o la qualità dei prodotti, puoi risolvere problemi reali.
Pensaci:
- Quali altri fattori influenzano le tue decisioni d'acquisto come consumatore?
- Sei disposto a pagare di più per una qualità migliore?
- Quali altri problemi pensi che i marketplace online possano ancora risolvere?
