Dans le monde des achats en ligne, la livraison gratuite est le Saint Graal.
Le rapport Future of Retail 2019 de Walker Sands indique qu'une livraison « gratuite et rapide » reste le premier facteur d'augmentation des achats en ligne.
Selon le Commerce Flagship Report de Global Web Index, 53 % des consommateurs considèrent la livraison gratuite comme leur principale motivation pour acheter en ligne.
Une étude de FuturePay a également révélé que 86 % des consommateurs abandonnent leur panier à cause des frais de livraison.
La livraison gratuite est l'une des premières choses que recherchent la plupart des acheteurs.
Plusieurs places de marché en ligne offrent la livraison gratuite sur les commandes, et cet article passe en revue quelques-unes des plus populaires.
Nous verrons aussi comment ces places de marché parviennent à offrir la livraison gratuite à leurs clients.
Mais d'abord, parlons des différents types d'offres de livraison gratuite !
Les deux types d'offres de livraison gratuite utilisés par les places de marché en ligne
Deux types d'offres de livraison gratuite sont couramment utilisés aujourd'hui par les places de marché en ligne :
La livraison gratuite sous conditions
Dans la livraison gratuite sous conditions, la boutique en ligne offre la livraison à certaines conditions.
Ces conditions permettent à la place de marché d'offrir la livraison tout en restant rentable.
Il existe plusieurs façons de procéder :
La première consiste à fixer un montant minimum de commande, pour éviter que les vendeurs perdent de l'argent sur les petites commandes.
Une étude d'UPS a montré que 58 % des consommateurs sont prêts à ajouter des articles à leur panier pour bénéficier de la livraison gratuite.
De nombreux e-commerçants utilisent ce type d'offre.
Par exemple, cette stratégie est utilisée par des entreprises comme Lego, qui offre la livraison à partir de 35 $ d'achat.
Une autre façon d'appliquer la livraison gratuite sous conditions consiste à offrir la livraison sur une sélection d'articles.
Cette stratégie s'applique souvent aux articles dont les frais d'expédition sont faibles et les marges élevées, pour rester rentable une fois les frais de livraison déduits.
Organiser une opération de livraison gratuite à durée limitée est une stratégie que les boutiques en ligne utilisent pour créer un sentiment d'urgence et pousser les acheteurs à commander pendant les soldes et les ventes flash.
On en voit des exemples pendant le Black Friday, les autres offres des fêtes et le Prime Day.
La localisation du client est aussi un moyen efficace d'appliquer une livraison gratuite sous conditions.
C'est la stratégie adoptée par des e-commerçants comme Zappos, MAC Cosmetics et Nordstrom.
La livraison gratuite peut aussi être offerte comme avantage de fidélité ou en échange de l'inscription au programme de récompenses d'une boutique.
Le programme Perfect Fit Rewards de The Men's Wearhouse Inc en est un excellent exemple.
L'enseigne offre la livraison standard sur toutes les commandes, sans minimum d'achat, alors que les non-membres paient 8 $ de frais de livraison.
Enfin, certaines entreprises réservent la livraison gratuite aux nouveaux clients. C'est une excellente stratégie pour attirer de nouveaux acheteurs sur la place de marché.
Il existe donc de nombreuses façons de proposer la livraison gratuite sous conditions sur une place de marché.
La livraison gratuite sans conditions
De nombreuses boutiques e-commerce offrent la livraison de leurs produits sans conditions.
Dans une étude de The E-tailing Group, les consommateurs ont cité la livraison gratuite sans conditions comme le premier critère qu'ils recherchent lorsqu'ils achètent sur un site.
Si cette stratégie séduit forcément les consommateurs, offrir la livraison gratuite sans conditions ne semble fonctionner pour l'entreprise que dans certaines situations.
C'est le cas notamment si la boutique ne vend que des articles petits, légers et à forte marge.
Avec des marges aussi élevées, l'entreprise peut se permettre de prendre en charge les frais de livraison.
Autre condition favorable à la livraison gratuite sans conditions : un volume de commandes élevé, souvent associé aux grandes enseignes.
Des enseignes comme Target peuvent absorber les frais de livraison tout en prospérant.
Les conditions doivent être réunies pour proposer la livraison gratuite sans conditions : soyez donc prudent si vous décidez de la mettre en place !
Quatre grandes places de marché en ligne qui offrent la livraison gratuite !
Voici quelques places de marché en ligne qui proposent des offres de livraison gratuite :
Amazon Prime montre la voie avec la « livraison gratuite »
La plus grande place de marché e-commerce au monde, Amazon, a lancé son abonnement Amazon Prime en 2005.
Amazon Prime est un abonnement annuel à 139 $ qui offre la livraison gratuite ou à prix réduit sur les produits éligibles du site.
En plus de la livraison gratuite, les membres ont accès à Prime Video, Amazon Music, la bibliothèque de prêt Kindle, Prime Gaming et d'autres offres exclusives.
Les abonnés Amazon Prime peuvent aussi participer au Prime Day, un événement shopping de deux jours avec des réductions sur des milliers de produits.
Le Prime Day a été lancé en juillet 2015 pour fêter les 20 ans du géant du e-commerce.
Depuis, c'est devenu un événement annuel qui célèbre les membres Prime, au nombre de 153 millions aux États-Unis.
Amazon utilise la livraison gratuite comme produit d'appel pour attirer davantage d'abonnés Prime.
Environ 78 % des abonnés Prime se sont inscrits au service pour la livraison gratuite.
Si la livraison gratuite rapporte des revenus grâce à l'augmentation des commandes, elle coûte cher.
Rien qu'au quatrième trimestre 2019, Amazon a accumulé 12,8 milliards de dollars de frais de livraison.
Malgré la hausse de ces frais, Amazon reste rentable, car le membre Prime moyen dépense environ 1 400 $ par an.
Avec environ 153 millions de membres aux États-Unis, l'abonnement Prime génère à lui seul plus d'un milliard de dollars.
Amazon Prime coûte cher à faire fonctionner, mais les bénéfices qu'il génère compensent largement ces coûts (voir le lien).
eBay offre la livraison gratuite, mais la fait reposer sur les vendeurs
eBay, autre place de marché en ligne mondiale, traite environ 2 milliards de transactions par jour.
La livraison gratuite fait partie intégrante du jeu chez eBay : 71 % des commandes sur eBay sont expédiées gratuitement.
Contrairement à Amazon, qui offre la livraison gratuite via son abonnement, chez eBay ce sont les vendeurs qui prennent en charge la livraison gratuite.
Les vendeurs de la plateforme peuvent choisir entre des frais de livraison forfaitaires ou calculés.
Avec des frais de livraison forfaitaires, les acheteurs paient le même montant pour les articles vendus sur la place de marché.
Les vendeurs qui choisissent cette option doivent suivre chaque article qu'ils publient pour intégrer les frais de livraison dans le prix.
Avec des frais de livraison calculés, eBay calcule automatiquement pour les acheteurs les frais d'expédition de l'US Postal Service, d'UPS et de FedEx.
Le montant dépend des dimensions du colis et de la localisation du vendeur et de l'acheteur.
Le calcul devient alors plus complexe lorsqu'il s'agit de déterminer le coût de la livraison gratuite de votre article.
Sur eBay, les vendeurs doivent bien maîtriser les frais de livraison qu'ils prennent en charge pour rester rentables s'ils offrent la livraison gratuite.
Etsy tente de rivaliser avec Amazon Prime grâce à la livraison gratuite dès un minimum d'achat
Etsy, plateforme de vente d'articles vintage et faits main uniques, propose une offre de livraison gratuite sous conditions pour les boutiques participantes aux États-Unis.
La plateforme a lancé cette offre pour concurrencer Amazon Prime, mais sans l'abonnement qui va avec.
Le site exige un minimum d'achat de 35 $ dans une même boutique participante pour bénéficier de la livraison gratuite.
Les vendeurs qui participent à cette offre peuvent proposer la livraison gratuite sur une sélection d'articles de leur boutique Etsy ou opter pour la livraison gratuite garantie.
La livraison gratuite garantie s'applique à l'ensemble de la boutique du vendeur.
Les vendeurs qui proposent la livraison gratuite garantie ont accès à l'outil de tarification intelligente d'Etsy, qui leur permet d'ajuster le prix de leurs articles pour intégrer les frais de livraison.
Offrir la livraison gratuite sur le site ne sert pas qu'à attirer les acheteurs.
Sur Etsy, les articles des boutiques qui réalisent le plus de ventes brutes sont mis en avant dans les résultats de recherche.
Inspirez-vous du modèle de livraison gratuite d'Etsy pour développer votre place de marché en ligne tout en préservant vos marges.
Overstock finit par généraliser la livraison gratuite de façon permanente
Overstock est un e-commerçant fondé en 1999 par l'homme d'affaires américain Patrick Michael Byrne.
Depuis, Overstock est devenu une entreprise de 2,756 milliards de dollars.
L'entreprise a son siège dans l'Utah et vend un large éventail de produits sur sa plateforme, dont des meubles, de la décoration, des tapis, du linge de lit et des produits pour la salle de bain.
En 2020, Overstock a annoncé qu'il allait proposer la livraison standard gratuite sur tout, en 1 à 2 jours.
Cette offre de livraison gratuite ne nécessite aucun abonnement, aucuns frais annuels ni minimum d'achat.
Il n'y a pas non plus de seuil lié à la taille ou au prix de l'article.
L'offre a d'abord été créée pendant les confinements imposés par les États pour aider les consommateurs à payer moins cher leurs achats de première nécessité en ligne.
Elle a eu tellement de succès auprès des nouveaux clients comme des clients existants que l'entreprise a décidé de la rendre permanente.
Auparavant, Overstock proposait la livraison gratuite pour les commandes à partir de 45 $ ou pour les membres de son programme de fidélité, Club O.
Lorsqu'une place de marché atteint une taille suffisante, il semble exister un seuil à partir duquel offrir la livraison gratuite sur tous les produits devient une option intéressante pour fidéliser et attirer les clients.
En résumé
Il existe de nombreuses bonnes raisons d'offrir la livraison gratuite sur votre place de marché en ligne.
Parmi elles : l'acquisition de nouveaux acheteurs, la hausse du chiffre d'affaires, de meilleures conversions et la fidélisation des clients.
Comme les consommateurs attendent souvent la livraison gratuite de la part des marchands, les places de marché en ligne qui ne la proposent pas risquent de continuer à prendre du retard.
La stratégie consiste alors à intégrer le coût de la « livraison gratuite » dans la structure de prix, afin que la place de marché reste viable.
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