Os fundadores da Airbnb, Brian Chesky, Joe Gebbia e Nathan Blecharczyk, deram com a sua proposta de valor por acaso.
Na altura, havia uma grande conferência de design na cidade. Os hotéis estavam todos cheios! E o trio ficou sem sítio onde ficar.
O trio alugou colchões insufláveis na sua sala de estar para resolver este problema. E ainda servia o pequeno-almoço de manhã.
A ideia foi um sucesso e depressa a transformaram numa plataforma maior, onde as pessoas podiam alugar as suas casas ou apartamentos a viajantes.
A ideia foi um sucesso e depressa a transformaram numa plataforma maior, onde as pessoas podiam alugar as suas casas ou apartamentos a viajantes.
Alugar casas tornou-se o núcleo da proposta de valor da Airbnb. Oferecia aos viajantes uma experiência de alojamento única e acessível, ligando-os diretamente a anfitriões locais.
Desde então, a proposta de valor da Airbnb evoluiu.
- Aluguer de quartos partilhados
- Casas inteiras
- Moradias de luxo
A plataforma oferece também uma série de experiências, de aulas de culinária a visitas guiadas à cidade, todas criadas por locais. O marketplace online Airbnb tinha encontrado a sua proposta de valor de nicho.
Então, porquê falar de propostas de valor?
Tens de comunicar a tua proposta de valor aos utilizadores do teu marketplace online! Hã, o quê? O que é uma proposta de valor, perguntas tu?
Uma proposta de valor é uma afirmação que:
- Comunica o teu valor único
- Mostra o que te distingue dos concorrentes
- Ajuda os teus utilizadores a perceber porque devem escolher a tua plataforma
Porque é importante comunicar a tua proposta de valor?
Imagina ir a um encontro às cegas sem saber nada sobre a outra pessoa. Podes aparecer de calções divertidos e descobrir que ela é uma executiva muito séria. Não fica bem.
Imagina ir a um encontro às cegas sem saber nada sobre a outra pessoa. Podes aparecer de calções divertidos e descobrir que ela é uma executiva muito séria. Não fica bem.
Da mesma forma, os utilizadores podem fazer suposições se não perceberem a tua plataforma de marketplace. Ter expectativas irrealistas. O vosso "primeiro encontro" corre mal.
Por outro lado, se comunicares eficazmente a tua proposta de valor, vais conseguir:
- Atrair os utilizadores certos
- Criar confiança
- Criar fidelização
Uma proposta de valor forte ajuda a:
- Diferenciar a tua plataforma dos concorrentes
- Aumentar o envolvimento e a retenção dos utilizadores
- E, no fim de contas, aumentar as receitas
É como ter aquela frase de engate infalível que fecha o negócio (bem, talvez não exatamente, mas percebes a ideia; a analogia dos encontros fica por aqui).
Então, como criar e comunicar propostas de valor? Senta-te, pega numa bebida e prepara-te para aprender!
Começa por conhecer o público-alvo do teu marketplace
Compreender as tuas pessoas é vital para criar uma mensagem que lhes diga alguma coisa.
- Com o que se importam?
- Que problemas precisam de resolver?
- Quem são?
Uma forma de perceber as necessidades e os desejos dos teus utilizadores é perguntar-lhes diretamente.
Ou podes:
- Enviar inquéritos
- Fazer entrevistas
- Organizar grupos de foco para recolher feedback
Mas cuidado, não sejas demasiado insistente! Ou vais afastá-los!
Quando perceberes as necessidades e os desejos dos teus utilizadores, é hora de identificar os seus pontos de dor.
- Que desafios enfrentam que a tua plataforma pode ajudar a resolver?
- Talvez estejam fartos de vasculhar resultados de pesquisa sem fim?
- Talvez estejam fartos de lidar com vendedores que não respondem?
Seja o que for, resolver esses pontos pode conquistar a fidelidade deles.
A seguir, é hora de criar uma mensagem que lhes toque. A tua mensagem deve falar dos desejos dos teus utilizadores. Destacar o valor único da tua plataforma. Pensa nela como uma carta de amor aos teus utilizadores (sem as lamechices).
A seguir, é hora de criar uma mensagem que lhes toque. A tua mensagem deve falar dos desejos dos teus utilizadores. Destacar o valor único da tua plataforma. Pensa nela como uma carta de amor aos teus utilizadores (sem as lamechices).
Depois, para garantires que a tua mensagem é convincente, usa uma linguagem e um tom que digam algo ao teu público.
- São jovens e modernos? Usa calão e emojis.
- São profissionais? Mantém um registo formal e cuidado.
- São saloios? Essa vais ter de a descobrir sozinho (desculpa)
Mas não exageres! Não comeces a usar expressões antiquadas como "bué de fixe" ou "às mil maravilhas"! Não queres parecer os teus avós a tentar ser fixes (por favor, não).
Por isso, passa à ação e vai conhecer o teu público-alvo.
Agora, vamos criar uma mensagem que faça os teus utilizadores dizer "uau, é mesmo disto que eu preciso!" (e não "uau, que constrangedor").
Define o que é único na proposta de valor do teu marketplace online
Identificar o que torna o teu marketplace único é como procurar uma agulha num palheiro: pode ser difícil, mas não impossível.
Continua a procurar!
Talvez a tua plataforma tenha um "ingrediente secreto". Ou talvez ofereças uma experiência mais personalizada, como um personal shopper que conhece todas as tuas necessidades de moda.
Talvez a tua plataforma tenha um "ingrediente secreto". Ou talvez ofereças uma experiência mais personalizada, como um personal shopper que conhece todas as tuas necessidades de moda.
Seja o que for, tens de o encontrar!
Depois de identificares esses pontos únicos, é hora de te diferenciares.
Pensa na diferenciação como um jogo das diferenças. Estás a comparar a tua plataforma com as rivais em vez de duas imagens.
Talvez a tua plataforma seja mais rápida, mais forte e mais inteligente (como um super-herói). Ou talvez ofereças uma melhor experiência ao cliente, como um hotel de 5 estrelas com serviço de quartos à distância de um clique.
Talvez a tua plataforma seja mais rápida, mais forte e mais inteligente (como um super-herói). Ou talvez ofereças uma melhor experiência ao cliente, como um hotel de 5 estrelas com serviço de quartos à distância de um clique.
Destaca essas diferenças!
Quando conheceres essas diferenças, é hora de criarmos uma declaração de proposta de valor clara.
Um pouco como escrever um êxito musical: tem de ser cativante. Memorável. Fazer as pessoas quererem cantar!
Pensa nela como um jingle que não te sai da cabeça.
- Condensa essa informação numa frase concisa.
- Capta a essência do valor da tua plataforma.
- Lembra-te: nas declarações de proposta de valor, menos é mais. Como numa boa piada, tudo depende da forma como a contas!
Destaca as funcionalidades que os teus utilizadores vão adorar, como:
- Uma interface fácil de usar
- As vantagens de fazer parte da tua comunidade
- Preço acessível, conveniência, etc.
Mas mantém tudo simples. É como estar numa festa: não sejas aquela pessoa que fala demais e mata toda a gente de tédio.
Passa à ação!
- Identifica o que torna o teu marketplace único
- Diferencia-te dos concorrentes,
- Cria uma declaração de proposta de valor clara e concisa
- Destaca os principais benefícios e funcionalidades
Como escolher os canais de comunicação do teu marketplace online
A seguir, é hora de escolher os canais de comunicação certos. Não queres gritar para o vazio à espera que alguém te ouça.
Em vez disso, queres usar os canais que os teus utilizadores acompanham.
No entanto, os canais de comunicação podem ser complicados. Podem ser como tentar encontrar a melhor pizzaria da cidade. Talvez tenhas de experimentar algumas até encontrares a certa.
No entanto, os canais de comunicação podem ser complicados. Podem ser como tentar encontrar a melhor pizzaria da cidade. Talvez tenhas de experimentar algumas até encontrares a certa.
Por isso, usa pesquisa, análise de dados e o feedback dos clientes para encontrares os canais que os utilizadores do teu marketplace preferem.
Quando tiveres um a funcionar bem, expande. Usar vários canais é vital para aumentar o teu alcance!
Um pouco como jogar Jenga. Quanto mais blocos acrescentas, mais alto chegas.
Não tenhas medo de experimentar canais diferentes. Mas, ao mesmo tempo, confirma que são eficazes.
A seguir, acerta no tom. Escolher o tom certo para cada canal pode ser como decidir o que vestir para uma entrevista de emprego.
A seguir, acerta no tom. Escolher o tom certo para cada canal pode ser como decidir o que vestir para uma entrevista de emprego.
Não queres aparecer de fato de banho, a não ser que te estejas a candidatar a nadador-salvador numa piscina. Certo? Queres usar a roupa (ou o tom) certa para mostrar que percebes com quem estás a falar.
O mesmo vale para os teus canais de comunicação. Usa um tom adequado à plataforma e às expectativas dos teus utilizadores.
Por fim, acrescenta recursos visuais! Os recursos visuais são a cereja no topo do bolo! Podem tornar a tua mensagem mais memorável.
Por fim, acrescenta recursos visuais! Os recursos visuais são a cereja no topo do bolo! Podem tornar a tua mensagem mais memorável.
Não quererias comer um bolo sem cobertura, pois não? Comunicar sem recursos visuais é como comer um pão simples. Aborrecido!
Usa imagens, vídeos e infografias para que a tua mensagem chegue aos teus utilizadores.
Então, resumindo, escolher os canais de comunicação certos para o teu marketplace online é como:
- Tentar encontrar uma boa pizzaria
- Jogar Jenga,
- Vestir-te para uma entrevista de emprego
- E comer um bolo
Completamente baralhado? Bem, estavas com atenção?
Ok, em vez disso, vamos simplificar para passares à ação:
- Usa vários canais
- Escolhe o tom certo para cada canal
- Usa recursos visuais para tornar a tua mensagem apelativa
Agora já parece razoável?
Continua a testar e a afinar para acertar em cheio com a tua proposta de valor
Então, criaste a tua proposta de valor. Comunicaste-a aos utilizadores do teu marketplace online.
E agora? Agora é hora de ver se está a acertar no alvo!
Testar e afinar a tua proposta de valor é como fazer um bolo. Tens de o provar tu mesmo! Ver se está demasiado doce, demasiado salgado ou no ponto.
Testar e afinar a tua proposta de valor é como fazer um bolo. Tens de o provar tu mesmo! Ver se está demasiado doce, demasiado salgado ou no ponto.
Testar diferentes estratégias de mensagem é como experimentar outros sabores. Podes achar que a cobertura de chocolate é a melhor, mas os teus clientes podem preferir baunilha ou morango.
Não tenhas medo de experimentar mensagens diferentes e ver o que funciona com o teu público-alvo.
Recolher o feedback dos utilizadores é como pedir aos amigos e à família que provem. Vão dizer-te se o bolo está demasiado seco ou húmido ou se precisa de mais cobertura.
Recolher o feedback dos utilizadores é como pedir aos amigos e à família que provem. Vão dizer-te se o bolo está demasiado seco ou húmido ou se precisa de mais cobertura.
Aceita-o de braços abertos! O feedback dos utilizadores é inestimável. Garante que te manténs alinhado com as necessidades dos teus utilizadores.
Para tomares decisões informadas:
- Usa inquéritos
- Organiza grupos de foco
- Lê as avaliações dos clientes
Depois de recolheres feedback e testares diferentes estratégias, é hora de afinar a tua proposta de valor. É como ajustar a receita do bolo para ficar no ponto.
Talvez tenhas de:
- Afinar a mensagem
- Destacar outras funcionalidades
- Ajustar o tom
Então, resumindo, toma estas medidas! Para afinar:
- Testa diferentes estratégias de mensagem
- Mede a eficácia dos canais de comunicação
- Recolhe o feedback dos utilizadores
- Afina a tua proposta
Resumo final
Bem, parabéns! Chegaste ao fim. Concluíste o percurso para criar uma proposta de valor convincente para o teu marketplace online.
Tivemos de cobrir muito terreno:
- Compreender o teu público-alvo
- Escolher os canais de comunicação certos
- Testar e afinar a tua proposta de valor
Lembra-te: a tua proposta de valor é o coração e a alma do teu negócio. É ela que vai impulsionar o teu sucesso a longo prazo.
Criar uma proposta de valor eficaz pode ser difícil. Mas não desesperes! É um passo crucial no caminho para construíres um marketplace online próspero.
Criar uma proposta de valor eficaz pode ser difícil. Mas não desesperes! É um passo crucial no caminho para construíres um marketplace online próspero.
Segue os passos que vimos hoje. Junta-lhes a tua criatividade e o teu sentido de humor. Vais construir uma proposta de valor sólida. Aquela que distingue o teu marketplace online.
E tu?
- Que declarações de proposta de valor de empresas te tocaram?
- Que marketplace online achas que tem uma proposta de valor convincente?
- Já perguntaste aos teus amigos e familiares o que acham da tua proposta de valor online?
Perguntas frequentes
Quais são exemplos de propostas de valor (em geral)?
As propostas de valor são os benefícios e o valor únicos que um produto, serviço ou empresa oferece aos seus clientes ou público-alvo!
Comunicam porque é que os clientes devem escolher um determinado produto ou serviço em vez das alternativas. Eis alguns exemplos de propostas de valor em diferentes setores:
- Apple iPhone: "O iPhone. A harmonia perfeita entre hardware, software e serviços, pensados para funcionarem juntos sem falhas."
- Spotify: "Música para todos. Descobre, ouve e partilha milhões de músicas onde quer que estejas."
- Tesla: "Acelerar a transição do mundo para a energia sustentável com carros elétricos que oferecem desempenho excecional, grande autonomia e tecnologia de ponta."
- Airbnb: "Vive como um local. Reserva alojamentos únicos e vive um destino de forma mais autêntica e personalizada."
- Amazon Prime: "Recebe envios rápidos e gratuitos em milhões de artigos, acesso a serviços de streaming, promoções exclusivas e muito mais com a adesão Prime."
- FedEx: "Quando tem mesmo, mas mesmo, de chegar durante a noite."
- Dropbox: "Simplifica a tua vida. Guarda, sincroniza e partilha ficheiros sem esforço em todos os dispositivos."
- Nike: "Just do it. Inspirar atletas com equipamento desportivo de alto desempenho e dar-lhes os meios para atingirem todo o seu potencial."
- Coca-Cola: "Abre a felicidade. Desfruta do sabor refrescante da Coca-Cola, que traz alegria e boa disposição a cada momento."
- Salesforce: "A plataforma de gestão da relação com o cliente (CRM) n.º 1 do mundo, que ajuda as empresas a ligar-se aos clientes, simplificar operações e impulsionar o crescimento."
Quais são as cinco categorias comuns de propostas de valor?
- Poupança: esta proposta de valor aposta em oferecer produtos ou serviços a um preço mais baixo do que os concorrentes ou as soluções alternativas. As empresas destacam a poupança, os descontos ou estratégias de preços competitivas para atrair clientes atentos ao preço.
- Qualidade e desempenho: esta proposta de valor destaca uma qualidade, um desempenho ou uma funcionalidade superiores aos de outras opções. As empresas apostam nas funcionalidades, na fiabilidade, na durabilidade, na velocidade ou noutras métricas de desempenho para se diferenciarem.
- Conveniência e acessibilidade: esta proposta de valor centra-se em tornar os produtos ou serviços fáceis de obter, convenientes ou fáceis de usar para os clientes. As empresas podem destacar fatores como processos de encomenda simples, entregas rápidas, interfaces intuitivas ou experiências personalizadas.
- Ofertas únicas e diferenciadas: esta proposta de valor destaca produtos, serviços ou funcionalidades únicos ou inovadores que se distinguem da concorrência. As empresas destacam o seu valor distintivo, tecnologia de ponta, parcerias exclusivas ou metodologias próprias para se diferenciarem.
- Atendimento e apoio ao cliente: esta proposta de valor aposta em oferecer um atendimento, um apoio ou uma assistência pós-venda excecionais. As empresas destacam fatores como um apoio ao cliente rápido, devoluções sem complicações, garantias ou gestores de conta dedicados para criar confiança, fidelização e relações duradouras com os clientes.
Estas categorias não são exaustivas. As empresas podem ter propostas de valor únicas consoante o setor, o público-alvo e a oferta concreta.
Uma proposta de valor forte responde normalmente às necessidades e aos desejos dos clientes-alvo. Comunica eficazmente o valor único que uma empresa oferece em comparação com as alternativas.
