Les fondateurs d'Airbnb, Brian Chesky, Joe Gebbia et Nathan Blecharczyk, sont tombés par hasard sur leur proposition de valeur.
À l'époque, un grand salon du design se tenait en ville. Tous les hôtels étaient complets ! Le trio n'avait nulle part où loger.
Les trois compères ont loué des matelas gonflables dans leur salon pour résoudre ce problème. En plus, ils servaient le petit-déjeuner le matin.
L'idée a fait mouche, et ils l'ont rapidement transformée en une plateforme plus large où chacun pouvait louer sa maison ou son appartement à des voyageurs.
L'idée a fait mouche, et ils l'ont rapidement transformée en une plateforme plus large où chacun pouvait louer sa maison ou son appartement à des voyageurs.
La location de logements est devenue le cœur de la proposition de valeur d'Airbnb. Elle offrait aux voyageurs une expérience d'hébergement unique et abordable, en les mettant directement en relation avec des hôtes locaux.
Depuis, la proposition de valeur d'Airbnb a évolué.
- Location de chambres partagées
- Logements entiers
- Villas de luxe
La plateforme propose aussi toute une gamme d'expériences, des cours de cuisine aux visites de villes, toutes conçues par des habitants. La place de marché en ligne Airbnb avait trouvé sa proposition de valeur de niche.
Alors pourquoi parler de proposition de valeur ?
Vous devez communiquer votre proposition de valeur aux utilisateurs de votre place de marché en ligne ! Pardon ? Qu'est-ce qu'une proposition de valeur, dites-vous ?
Une proposition de valeur est un message qui :
- Exprime votre valeur unique
- Montre ce qui vous distingue de vos concurrents
- Aide vos utilisateurs à comprendre pourquoi choisir votre plateforme
Pourquoi est-il important de communiquer votre proposition de valeur ?
Imaginez un rendez-vous à l'aveugle sans rien savoir de l'autre personne. Vous pourriez arriver en short rigolo pour découvrir qu'il s'agit d'un cadre dirigeant très sérieux. Pas terrible.
Imaginez un rendez-vous à l'aveugle sans rien savoir de l'autre personne. Vous pourriez arriver en short rigolo pour découvrir qu'il s'agit d'un cadre dirigeant très sérieux. Pas terrible.
De la même façon, les utilisateurs risquent de se faire des idées s'ils ne comprennent pas votre place de marché. D'avoir des attentes irréalistes. Votre « premier rendez-vous » tourne mal.
À l'inverse, si vous communiquez efficacement votre proposition de valeur, vous pourrez :
- Attirer les bons utilisateurs
- Instaurer la confiance
- Fidéliser
Une proposition de valeur forte permet de :
- Démarquer votre plateforme de vos concurrents
- Augmenter l'engagement des utilisateurs et leur fidélité
- Et, au final, augmenter vos revenus
C'est comme avoir la phrase d'accroche imparable qui emporte le morceau (bon, peut-être pas exactement, mais vous voyez l'idée ; l'analogie avec les rendez-vous s'arrête ici.)
Alors, comment élaborer et communiquer une proposition de valeur ? Installez-vous confortablement, prenez un verre et préparez-vous à apprendre !
Commencez par bien connaître le public cible de votre place de marché
Comprendre votre public est indispensable pour créer un message qui fait mouche.
- Qu'est-ce qui compte pour eux ?
- Quels problèmes doivent-ils résoudre ?
- Qui sont-ils ?
L'un des moyens de mieux cerner les besoins et les envies de vos utilisateurs est de leur poser directement la question.
Vous pouvez aussi :
- Envoyer des questionnaires
- Mener des entretiens
- Organiser des groupes de discussion pour recueillir des avis
Mais attention, n'insistez pas trop ! Sinon, vous allez les faire fuir !
Une fois que vous avez compris les besoins et les envies de vos utilisateurs, il est temps d'identifier leurs points de douleur.
- Quelles difficultés rencontrent-ils que votre plateforme peut aider à résoudre ?
- Peut-être en ont-ils assez de passer au crible des résultats de recherche interminables ?
- Peut-être en ont-ils assez des vendeurs qui ne répondent pas ?
Quoi qu'il en soit, répondre à ces problèmes peut vous valoir leur fidélité.
Ensuite, il est temps de rédiger un message qui fait mouche. Votre message doit parler des envies de vos utilisateurs. Mettre en avant la valeur unique de votre plateforme. Voyez-le comme une lettre d'amour à vos utilisateurs (sans le côté mièvre).
Ensuite, il est temps de rédiger un message qui fait mouche. Votre message doit parler des envies de vos utilisateurs. Mettre en avant la valeur unique de votre plateforme. Voyez-le comme une lettre d'amour à vos utilisateurs (sans le côté mièvre).
Ensuite, pour que votre message soit percutant, adoptez un langage et un ton qui parlent à votre public.
- Ils sont jeunes et branchés ? Utilisez de l'argot et des emojis.
- Ce sont des professionnels ? Restez formel et soigné.
- Ce sont des ploucs ? Là, il faudra vous débrouiller tout seul (désolé)
Mais n'en faites pas trop ! Ne vous mettez pas à utiliser des expressions ringardes comme « c'est le pied » ou « trop chouette » ! Vous ne voulez pas ressembler à vos grands-parents qui essaient d'être dans le coup (pitié, non).
Alors, passez à l'action et apprenez à comprendre votre public cible.
Maintenant, rédigeons un message qui fera dire à vos utilisateurs : « waouh, c'est exactement ce qu'il me faut ! » (et pas « waouh, c'est gênant »).
Définissez ce qui rend unique la proposition de valeur de votre place de marché en ligne
Identifier ce qui rend votre place de marché unique, c'est comme chercher une aiguille dans une botte de foin : c'est difficile, mais pas impossible.
Continuez à creuser !
Votre plateforme a peut-être un « ingrédient secret ». Ou peut-être offrez-vous une expérience utilisateur plus personnalisée, comme un personal shopper qui connaît tous vos besoins en matière de mode.
Votre plateforme a peut-être un « ingrédient secret ». Ou peut-être offrez-vous une expérience utilisateur plus personnalisée, comme un personal shopper qui connaît tous vos besoins en matière de mode.
Quoi que ce soit, il faut le trouver !
Une fois vos arguments de vente uniques identifiés, il est temps de vous différencier.
Voyez la différenciation comme un jeu des sept erreurs. Sauf qu'au lieu de comparer deux images, vous comparez votre plateforme à celles de vos rivaux.
Votre plateforme est peut-être plus rapide, plus forte et plus intelligente (comme un super-héros). Ou peut-être offrez-vous une meilleure expérience client, comme un hôtel 5 étoiles avec room service en un clic.
Votre plateforme est peut-être plus rapide, plus forte et plus intelligente (comme un super-héros). Ou peut-être offrez-vous une meilleure expérience client, comme un hôtel 5 étoiles avec room service en un clic.
Mettez ces différences en avant !
Une fois ces différences identifiées, il est temps de rédiger une proposition de valeur claire.
Un peu comme écrire un tube : il faut que ce soit accrocheur. Mémorable. Que les gens aient envie de chanter avec vous !
Pensez-y comme à un jingle qui vous reste en tête.
- Condensez ces informations en une phrase concise.
- Saisissez l'essence de la valeur de votre plateforme.
- N'oubliez pas : en matière de proposition de valeur, moins c'est plus ; comme pour une bonne chute, tout est dans la façon de la dire !
Mettez en avant les fonctionnalités clés que vos utilisateurs vont adorer, comme :
- Une interface simple à utiliser
- Les avantages de rejoindre votre communauté
- Des prix abordables, la praticité, etc.
Mais restez simple. C'est comme à une soirée : ne soyez pas la personne qui parle trop et ennuie tout le monde à mourir.
Passez à l'action !
- Identifiez ce qui rend votre place de marché unique
- Démarquez-vous de vos concurrents,
- Rédigez une proposition de valeur claire et concise
- Mettez en avant vos principaux avantages et fonctionnalités
Comment choisir les canaux de communication de votre place de marché en ligne
Ensuite, il est temps de choisir les bons canaux de communication. Vous ne voulez pas crier dans le vide en espérant que quelqu'un vous entende.
Vous voulez plutôt utiliser les canaux que suivent vos utilisateurs.
Les canaux de communication peuvent toutefois être délicats. C'est un peu comme chercher la meilleure pizzeria de la ville. Il faudra peut-être en essayer plusieurs avant de trouver la bonne.
Les canaux de communication peuvent toutefois être délicats. C'est un peu comme chercher la meilleure pizzeria de la ville. Il faudra peut-être en essayer plusieurs avant de trouver la bonne.
Appuyez-vous donc sur la recherche, les statistiques et les retours clients pour trouver les canaux préférés des utilisateurs de votre place de marché.
Une fois que vous en maîtrisez un, élargissez. Utiliser plusieurs canaux est essentiel pour élargir votre audience !
Un peu comme au Jenga. Plus vous ajoutez de blocs, plus vous pouvez monter haut.
N'ayez pas peur d'expérimenter différents canaux. Mais, dans le même temps, vérifiez qu'ils sont efficaces.
Ensuite, trouvez le bon ton. Choisir le bon ton pour chaque canal, c'est comme décider quoi porter pour un entretien d'embauche.
Ensuite, trouvez le bon ton. Choisir le bon ton pour chaque canal, c'est comme décider quoi porter pour un entretien d'embauche.
Vous n'allez pas vous présenter en maillot de bain, à moins de postuler comme maître-nageur. Pas vrai ? Vous voulez porter la bonne tenue (ou adopter le bon ton) pour montrer que vous savez à qui vous parlez.
Il en va de même pour vos canaux de communication. Adoptez un ton adapté à la plateforme et aux attentes de vos utilisateurs.
Enfin, ajoutez des supports visuels ! Les supports visuels, c'est la cerise sur le gâteau ! Ils rendent votre message plus mémorable.
Enfin, ajoutez des supports visuels ! Les supports visuels, c'est la cerise sur le gâteau ! Ils rendent votre message plus mémorable.
Vous n'auriez pas envie d'un gâteau sans glaçage, n'est-ce pas ? Communiquer sans supports visuels, c'est comme manger un bagel nature. Ennuyeux !
Utilisez des images, des vidéos et des infographies pour que votre message touche vos utilisateurs.
En résumé, choisir les bons canaux de communication pour votre place de marché en ligne, c'est comme :
- Chercher une bonne pizzeria
- Jouer au Jenga,
- S'habiller pour un entretien d'embauche
- Et manger un gâteau
Complètement perdu ? Vous suiviez, au moins ?
Bon, simplifions plutôt pour passer à l'action :
- Utilisez plusieurs canaux
- Choisissez le bon ton pour chaque canal
- Utilisez des supports visuels pour rendre votre message attrayant
C'est plus clair maintenant ?
Continuez à tester et à affiner pour que votre proposition de valeur fasse mouche
Vous avez donc élaboré votre proposition de valeur. Vous l'avez communiquée aux utilisateurs de votre place de marché en ligne.
Et maintenant ? Il est temps de voir si elle fait mouche !
Tester et affiner votre proposition de valeur, c'est comme faire un gâteau. Il faut le goûter vous-même ! Voir s'il est trop sucré, trop salé ou parfait.
Tester et affiner votre proposition de valeur, c'est comme faire un gâteau. Il faut le goûter vous-même ! Voir s'il est trop sucré, trop salé ou parfait.
Tester différentes stratégies de message, c'est comme essayer d'autres parfums. Vous pensez peut-être que le glaçage au chocolat est le meilleur, mais vos clients préféreront peut-être la vanille ou la fraise.
N'ayez pas peur d'essayer différents messages et de voir ce qui parle à votre public cible.
Recueillir les avis des utilisateurs, c'est comme faire goûter votre gâteau à vos amis et à votre famille. Ils vous diront s'il est trop sec, trop moelleux ou s'il manque de glaçage.
Recueillir les avis des utilisateurs, c'est comme faire goûter votre gâteau à vos amis et à votre famille. Ils vous diront s'il est trop sec, trop moelleux ou s'il manque de glaçage.
Accueillez-les à bras ouverts ! Les avis des utilisateurs sont précieux. Ils garantissent que vous restez en phase avec leurs besoins.
Pour prendre des décisions éclairées :
- Utilisez des questionnaires
- Organisez des groupes de discussion
- Lisez les avis clients
Une fois les avis recueillis et les différentes stratégies testées, il est temps d'affiner votre proposition de valeur. C'est comme ajuster la recette de votre gâteau pour qu'il soit parfait.
Vous devrez peut-être :
- Retoucher le message
- Mettre en avant d'autres fonctionnalités
- Ajuster le ton
En résumé, passez à l'action ! Pour affiner :
- Testez différentes stratégies de message
- Mesurez l'efficacité de vos canaux de communication
- Recueillez les avis des utilisateurs
- Affinez votre proposition
En résumé
Félicitations ! Vous êtes arrivé au bout. Vous avez fait tout le chemin pour élaborer une proposition de valeur convaincante pour votre place de marché en ligne.
Nous avons couvert beaucoup de terrain :
- Comprendre votre public cible
- Choisir les bons canaux de communication
- Tester et affiner votre proposition de valeur
N'oubliez pas : votre proposition de valeur est le cœur et l'âme de votre activité. C'est elle qui fera votre succès sur le long terme.
Élaborer une proposition de valeur efficace peut être difficile. Mais ne désespérez pas ! C'est une étape cruciale sur le chemin d'une place de marché en ligne florissante.
Élaborer une proposition de valeur efficace peut être difficile. Mais ne désespérez pas ! C'est une étape cruciale sur le chemin d'une place de marché en ligne florissante.
Suivez les étapes que nous avons vues aujourd'hui. Ajoutez-y votre propre créativité et votre humour. Vous bâtirez une proposition de valeur solide. Celle qui distingue votre place de marché en ligne.
Et vous ?
- Quelles propositions de valeur d'entreprises vous ont marqué ?
- Selon vous, quelle place de marché en ligne a une proposition de valeur convaincante ?
- Avez-vous déjà demandé à vos amis et à votre famille ce qu'ils pensent de votre proposition de valeur en ligne ?
Questions fréquentes
Quels sont des exemples de propositions de valeur (en général) ?
Les propositions de valeur sont les avantages et la valeur uniques qu'un produit, un service ou une entreprise offre à ses clients ou à son public cible !
Elles expliquent pourquoi les clients devraient choisir un produit ou un service plutôt qu'une alternative. Voici quelques exemples de propositions de valeur dans différents secteurs :
- Apple iPhone : « L'iPhone. L'harmonie parfaite entre matériel, logiciels et services, conçus pour fonctionner ensemble en toute fluidité. »
- Spotify : « La musique pour tous. Découvrez, écoutez et partagez des millions de titres où que vous soyez. »
- Tesla : « Accélérer la transition mondiale vers l'énergie durable avec des voitures électriques aux performances, à l'autonomie et à la technologie exceptionnelles. »
- Airbnb : « Vivez comme un habitant. Réservez des logements uniques et découvrez une destination de façon plus authentique et personnalisée. »
- Amazon Prime : « Profitez de la livraison rapide et gratuite sur des millions d'articles, de services de streaming, d'offres exclusives et bien plus avec un abonnement Prime. »
- FedEx : « Quand il faut absolument, impérativement que ce soit livré le lendemain. »
- Dropbox : « Simplifiez-vous la vie. Stockez, synchronisez et partagez vos fichiers sans effort sur tous vos appareils. »
- Nike : « Just do it. Inspirer les athlètes avec des équipements sportifs haute performance et les aider à exprimer tout leur potentiel. »
- Coca-Cola : « Ouvre du bonheur. Savourez le goût rafraîchissant de Coca-Cola, qui apporte joie et bonne humeur à chaque instant. »
- Salesforce : « La plateforme de gestion de la relation client (CRM) n° 1 au monde, qui aide les entreprises à communiquer avec leurs clients, à rationaliser leurs opérations et à stimuler leur croissance. »
Quelles sont les cinq grandes catégories de propositions de valeur ?
- Économies : cette proposition de valeur consiste à proposer des produits ou des services moins chers que les concurrents ou les solutions alternatives. Les entreprises mettent en avant les économies, les remises ou des prix compétitifs pour attirer les clients attentifs aux prix.
- Qualité et performance : cette proposition de valeur met l'accent sur une qualité, des performances ou des fonctionnalités supérieures aux autres options. Les entreprises misent sur les fonctionnalités, la fiabilité, la durabilité, la rapidité ou d'autres indicateurs de performance pour se démarquer.
- Praticité et accessibilité : cette proposition de valeur vise à rendre les produits ou les services facilement accessibles, pratiques ou simples à utiliser. Les entreprises peuvent mettre en avant une commande facile, une livraison rapide, des interfaces intuitives ou des expériences personnalisées.
- Offres uniques et différenciées : cette proposition de valeur met l'accent sur des produits, services ou fonctionnalités uniques ou innovants qui se démarquent de la concurrence. Les entreprises mettent en avant leur valeur distinctive, leur technologie de pointe, des partenariats exclusifs ou des méthodes propriétaires pour se différencier.
- Service client et assistance : cette proposition de valeur consiste à offrir un service client, une assistance ou un accompagnement après-vente exceptionnels. Les entreprises mettent en avant un service client réactif, des retours sans tracas, des garanties ou un suivi de compte dédié pour instaurer la confiance, fidéliser et construire des relations durables avec leurs clients.
Ces catégories ne sont pas exhaustives. Les entreprises peuvent avoir des propositions de valeur uniques selon leur secteur, leur marché cible et leurs offres.
Une proposition de valeur forte répond généralement aux besoins et aux envies des clients cibles. Elle exprime efficacement la valeur unique qu'une entreprise offre par rapport aux alternatives.
