Los fundadores de Airbnb, Brian Chesky, Joe Gebbia y Nathan Blecharczyk, dieron con su propuesta de valor casi por casualidad.
Por aquel entonces se celebraba en la ciudad un gran congreso de diseño. ¡Todos los hoteles estaban llenos! Y el trío se quedó sin sitio donde alojarse.
Para resolver el problema, el trío alquiló colchones hinchables en su salón. Además, ofrecían el desayuno por la mañana.
La idea funcionó, y pronto la ampliaron hasta convertirla en una plataforma más grande en la que la gente podía alquilar sus casas o pisos a viajeros.
La idea funcionó, y pronto la ampliaron hasta convertirla en una plataforma más grande en la que la gente podía alquilar sus casas o pisos a viajeros.
El alquiler de viviendas se convirtió en el núcleo de la propuesta de valor de Airbnb: ofrecía a los viajeros una experiencia de alojamiento única y asequible, poniéndolos en contacto directo con anfitriones locales.
Desde entonces, la propuesta de valor de Airbnb ha evolucionado.
- Alquiler de habitaciones compartidas
- Viviendas completas
- Villas de lujo
La plataforma también ofrece toda una gama de experiencias, desde clases de cocina hasta visitas por la ciudad, todas diseñadas por gente local. El marketplace online Airbnb había encontrado su propuesta de valor de nicho.
Entonces, ¿por qué hablar de propuestas de valor?
¡Tienes que comunicar tu propuesta de valor a los usuarios de tu marketplace online! ¿Cómo? ¿Que qué es una propuesta de valor?
Una propuesta de valor es un mensaje que:
- Comunica tu valor diferencial
- Muestra qué te distingue de tus competidores
- Ayuda a tus usuarios a entender por qué deberían elegir tu plataforma
¿Por qué es importante comunicar tu propuesta de valor?
Imagina ir a una cita a ciegas sin saber nada de la otra persona. Podrías presentarte con unos pantalones cortos de lo más divertidos y descubrir que es una seria ejecutiva. No queda muy bien.
Imagina ir a una cita a ciegas sin saber nada de la otra persona. Podrías presentarte con unos pantalones cortos de lo más divertidos y descubrir que es una seria ejecutiva. No queda muy bien.
Del mismo modo, si los usuarios no entienden tu plataforma de marketplace, pueden hacer suposiciones y tener expectativas poco realistas. Y vuestra "primera cita" sale mal.
En cambio, si comunicas bien tu propuesta de valor, podrás:
- Atraer a los usuarios adecuados
- Generar confianza
- Fidelizar
Una propuesta de valor sólida ayuda a:
- Diferenciar tu plataforma de la competencia
- Aumentar la implicación y la retención de los usuarios
- Y, en última instancia, aumentar los ingresos
Es como tener esa frase para ligar infalible que cierra el trato (bueno, quizá no exactamente, pero ya me entiendes; la analogía de las citas termina aquí.)
Entonces, ¿cómo se crea y se comunica una propuesta de valor? Ponte cómodo, sírvete algo de beber y prepárate para aprender.
Empieza por conocer al público objetivo de tu marketplace
Entender a tu gente es fundamental para crear un mensaje que conecte.
- ¿Qué les importa?
- ¿Qué problemas necesitan resolver?
- ¿Quiénes son?
Una forma de conocer las necesidades y deseos de tus usuarios es preguntárselo directamente.
O también puedes:
- Enviar encuestas
- Hacer entrevistas
- Organizar grupos de discusión para recoger opiniones
Pero cuidado, ¡no seas demasiado insistente! ¡O los espantarás!
Cuando entiendas las necesidades y deseos de tus usuarios, llega el momento de identificar sus puntos de dolor.
- ¿A qué problemas se enfrentan que tu plataforma pueda ayudar a resolver?
- ¿Quizá están hartos de rebuscar entre resultados de búsqueda interminables?
- ¿Quizá están cansados de tratar con vendedores que no responden?
Sea lo que sea, resolver esos puntos puede ganarte su fidelidad.
Después, toca crear un mensaje que conecte. Tu mensaje debe hablar de lo que quieren tus usuarios y destacar el valor único de tu plataforma. Piensa en él como una carta de amor a tus usuarios (sin la parte empalagosa).
Después, toca crear un mensaje que conecte. Tu mensaje debe hablar de lo que quieren tus usuarios y destacar el valor único de tu plataforma. Piensa en él como una carta de amor a tus usuarios (sin la parte empalagosa).
Luego, para que tu mensaje sea convincente, usa un lenguaje y un tono que conecten con tu público.
- ¿Son jóvenes y modernos? Usa jerga y emojis.
- ¿Son profesionales? Mantén un tono formal y cuidado.
- ¿Son gente de pueblo de toda la vida? Eso tendrás que averiguarlo tú (lo siento)
¡Pero no te pases intentando conectar! No empieces a usar expresiones pasadas de moda como "chachi piruli" o "dabuti". No quieres parecer tus abuelos intentando ser guays (por favor, no).
Así que pasa a la acción y ponte a entender a tu público objetivo.
Ahora, creemos un mensaje que haga que tus usuarios digan "¡vaya, esto es justo lo que necesito!" (y no "vaya, qué incómodo").
Define qué hace única la propuesta de valor de tu marketplace online
Identificar qué hace único a tu marketplace es como buscar una aguja en un pajar: puede ser difícil, pero no imposible.
¡Sigue buscando!
Puede que tu plataforma tenga un "ingrediente secreto". O que ofrezcas una experiencia de usuario más personalizada, como un personal shopper que conoce todas tus necesidades de moda.
Puede que tu plataforma tenga un "ingrediente secreto". O que ofrezcas una experiencia de usuario más personalizada, como un personal shopper que conoce todas tus necesidades de moda.
Sea lo que sea, ¡tienes que encontrarlo!
Cuando hayas identificado esos puntos fuertes únicos, llega el momento de diferenciarte.
Piensa en la diferenciación como en un juego de las siete diferencias. Solo que, en lugar de dos dibujos, estás comparando tu plataforma con las de tus rivales.
Puede que tu plataforma sea más rápida, más fuerte y más inteligente (como un superhéroe). O que ofrezcas una mejor experiencia de cliente, como un hotel de 5 estrellas con servicio de habitaciones a un clic.
Puede que tu plataforma sea más rápida, más fuerte y más inteligente (como un superhéroe). O que ofrezcas una mejor experiencia de cliente, como un hotel de 5 estrellas con servicio de habitaciones a un clic.
¡Destaca esas diferencias!
Cuando conozcas esas diferencias, toca redactar una propuesta de valor clara.
Es un poco como escribir un éxito musical: tiene que ser pegadizo, fácil de recordar y dar ganas de cantarlo.
Piensa en ella como en una sintonía que no te puedes quitar de la cabeza.
- Condensa esa información en una frase concisa.
- Capta la esencia del valor de tu plataforma.
- Recuerda: en las propuestas de valor, menos es más. Como en un buen chiste, ¡todo está en cómo se cuenta!
Destaca las características clave que encantarán a tus usuarios, como:
- Una interfaz fácil de usar
- Las ventajas de unirse a tu comunidad
- Precios asequibles, comodidad, etc.
Pero sé directo. Es como estar en una fiesta: no seas esa persona que habla demasiado y aburre a todo el mundo.
¡Pasa a la acción!
- Identifica qué hace único a tu marketplace
- Diferénciate de tus competidores,
- Redacta una propuesta de valor clara y concisa
- Destaca esas ventajas y características clave
Cómo elegir los canales de comunicación de tu marketplace online
Después, toca elegir los canales de comunicación adecuados. No quieres gritar al vacío esperando que alguien te oiga.
Lo que quieres es usar los canales que siguen tus usuarios.
Eso sí, los canales de comunicación pueden ser complicados. Es como buscar la mejor pizzería de la ciudad: puede que tengas que probar unas cuantas hasta dar con la buena.
Eso sí, los canales de comunicación pueden ser complicados. Es como buscar la mejor pizzería de la ciudad: puede que tengas que probar unas cuantas hasta dar con la buena.
Así que apóyate en estudios, analítica y opiniones de los clientes para encontrar los canales que prefieren los usuarios de tu marketplace.
Cuando tengas uno bien controlado, amplía. ¡Usar varios canales es vital para llegar a más gente!
Es como jugar al Jenga: cuantos más bloques añades, más alto llegas.
No tengas miedo de experimentar con distintos canales. Pero, al mismo tiempo, comprueba que son eficaces.
Después, acierta con el tono. Elegir el tono adecuado para cada canal puede ser como decidir qué ponerte para una entrevista de trabajo.
Después, acierta con el tono. Elegir el tono adecuado para cada canal puede ser como decidir qué ponerte para una entrevista de trabajo.
No vas a presentarte en bañador, a menos que te presentes para socorrista de piscina, ¿verdad? Quieres llevar la ropa (o el tono) adecuada para demostrar que entiendes con quién hablas.
Lo mismo pasa con tus canales de comunicación. Usa un tono que encaje con la plataforma y con lo que esperan tus usuarios.
Por último, ¡añade recursos visuales! Los recursos visuales son la guinda del pastel: pueden hacer que tu mensaje se recuerde mejor.
Por último, ¡añade recursos visuales! Los recursos visuales son la guinda del pastel: pueden hacer que tu mensaje se recuerde mejor.
No querrías comerte un pastel sin cobertura, ¿verdad? Comunicar sin recursos visuales es como comerse un bagel sin nada. ¡Qué aburrido!
Usa imágenes, vídeos e infografías para que tu mensaje conecte con tus usuarios.
En resumen, elegir los canales de comunicación adecuados para tu marketplace online es como:
- Buscar una buena pizzería
- Jugar al Jenga,
- Vestirte para una entrevista de trabajo
- Y comerte un pastel
¿Totalmente confundido? Bueno, ¿estabas prestando atención?
Vale, mejor simplifiquemos para pasar a la acción:
- Usa varios canales
- Elige el tono adecuado para cada canal
- Usa recursos visuales para que tu mensaje resulte atractivo
¿Ahora sí tiene sentido?
Sigue probando y afinando para dar en el clavo con tu propuesta de valor
Ya has creado tu propuesta de valor y se la has comunicado a los usuarios de tu marketplace online.
¿Y ahora qué? ¡Ahora toca ver si da en el clavo!
Probar y afinar tu propuesta de valor es como hacer un pastel. ¡Tienes que probarlo tú mismo! Comprobar si está demasiado dulce, demasiado salado o en su punto.
Probar y afinar tu propuesta de valor es como hacer un pastel. ¡Tienes que probarlo tú mismo! Comprobar si está demasiado dulce, demasiado salado o en su punto.
Probar distintas estrategias de mensaje es como probar otros sabores. Puede que pienses que la cobertura de chocolate es la mejor, pero quizá tus clientes prefieran la de vainilla o la de fresa.
No tengas miedo de experimentar con distintos mensajes y ver cuál conecta con tu público objetivo.
Recoger opiniones de los usuarios es como pedir a tus amigos y familiares que prueben el pastel. Te dirán si está demasiado seco o demasiado húmedo, o si necesita más cobertura.
Recoger opiniones de los usuarios es como pedir a tus amigos y familiares que prueben el pastel. Te dirán si está demasiado seco o demasiado húmedo, o si necesita más cobertura.
¡Acéptalas! Las opiniones de los usuarios no tienen precio y garantizan que estás alineado con sus necesidades.
Para tomar decisiones informadas:
Cuando hayas recogido opiniones y probado distintas estrategias, toca afinar tu propuesta de valor. Es como ajustar la receta del pastel para que quede perfecto.
Puede que tengas que:
- Retocar el mensaje
- Destacar otras características
- Ajustar el tono
En resumen, ¡pasa a la acción! Para afinar:
- Prueba distintas estrategias de mensaje
- Mide la eficacia de los canales de comunicación
- Recoge opiniones de los usuarios
- Afina tu propuesta
Resumen final
¡Enhorabuena! Has llegado al final. Has completado el recorrido para crear una propuesta de valor convincente para tu marketplace online.
Hemos tenido que cubrir mucho terreno:
- Entender a tu público objetivo
- Elegir los canales de comunicación adecuados
- Probar y afinar tu propuesta de valor
Recuerda: tu propuesta de valor es el corazón y el alma de tu negocio. Es lo que impulsará tu éxito a largo plazo.
Crear una propuesta de valor eficaz puede ser todo un reto. ¡Pero no desesperes! Es un paso crucial en el camino hacia un marketplace online próspero.
Crear una propuesta de valor eficaz puede ser todo un reto. ¡Pero no desesperes! Es un paso crucial en el camino hacia un marketplace online próspero.
Sigue los pasos que hemos visto hoy y añade tu propia creatividad y sentido del humor. Construirás una propuesta de valor sólida, la que distinga a tu marketplace online.
¿Y tú?
- ¿Qué propuestas de valor de empresas te han llegado especialmente?
- ¿Qué marketplace online crees que tiene una propuesta de valor convincente?
- ¿Alguna vez has preguntado a tus amigos y familiares por tu propuesta de valor online?
Preguntas frecuentes
¿Qué ejemplos hay de propuestas de valor (en general)?
¡Las propuestas de valor son los beneficios y el valor únicos que un producto, servicio o empresa ofrece a sus clientes o público objetivo!
Comunican por qué los clientes deberían elegir un producto o servicio concreto frente a las alternativas. Estos son algunos ejemplos de propuestas de valor de distintos sectores:
- Apple iPhone: "El iPhone. La armonía perfecta entre hardware, software y servicios, diseñados para funcionar juntos a la perfección."
- Spotify: "Música para todos. Descubre, reproduce y comparte millones de canciones vayas donde vayas."
- Tesla: "Acelerando la transición del mundo hacia la energía sostenible con coches eléctricos que ofrecen un rendimiento, una autonomía y una tecnología punteros."
- Airbnb: "Vive como un local. Reserva alojamientos únicos y vive un destino de una forma más auténtica y personalizada."
- Amazon Prime: "Consigue envíos rápidos y gratuitos en millones de artículos, acceso a servicios de streaming, ofertas exclusivas y mucho más con la suscripción Prime."
- FedEx: "Cuando tiene que estar allí mañana, sí o sí."
- Dropbox: "Simplifica tu vida. Guarda, sincroniza y comparte archivos sin esfuerzo en todos tus dispositivos."
- Nike: "Just do it. Inspirando a los deportistas con equipamiento de alto rendimiento y ayudándoles a alcanzar todo su potencial."
- Coca-Cola: "Destapa la felicidad. Disfruta del sabor refrescante de Coca-Cola, que aporta alegría y positividad a cada momento."
- Salesforce: "La plataforma de gestión de relaciones con clientes (CRM) n.º 1 del mundo, que ayuda a las empresas a conectar con sus clientes, agilizar sus operaciones e impulsar su crecimiento."
¿Cuáles son las cinco categorías de propuesta de valor más habituales?
- Ahorro de costes: esta propuesta de valor se centra en ofrecer productos o servicios a un precio más bajo que la competencia o que otras alternativas. Las empresas destacan el ahorro, los descuentos o sus estrategias de precios competitivos para atraer a clientes sensibles al precio.
- Calidad y rendimiento: esta propuesta de valor destaca una calidad, un rendimiento o una funcionalidad superiores a los de otras opciones. Las empresas se centran en las características, la fiabilidad, la durabilidad, la velocidad u otras métricas de rendimiento para diferenciarse.
- Comodidad y accesibilidad: esta propuesta de valor gira en torno a que los productos o servicios sean fáciles de conseguir, cómodos o sencillos de usar para los clientes. Las empresas pueden destacar factores como procesos de pedido sencillos, entregas rápidas, interfaces intuitivas o experiencias personalizadas.
- Ofertas únicas y diferenciadas: esta propuesta de valor destaca productos, servicios o características únicos o innovadores que se distinguen de la competencia. Las empresas resaltan su valor diferencial, su tecnología puntera, sus alianzas exclusivas o sus metodologías propias para diferenciarse.
- Atención y soporte al cliente: esta propuesta de valor se centra en ofrecer una atención, un soporte o una asistencia posventa excepcionales. Las empresas destacan factores como una atención al cliente rápida, devoluciones sin complicaciones, garantías o gestores de cuenta dedicados para generar confianza, fidelidad y relaciones duraderas con los clientes.
Estas categorías no son las únicas. Las empresas pueden tener propuestas de valor únicas según su sector, su mercado objetivo y su oferta concreta.
Una propuesta de valor sólida suele responder a las necesidades y deseos de los clientes objetivo y comunica con eficacia el valor único que una empresa ofrece frente a las alternativas.
